餐饮行业旺季更旺.淡季不淡的营销策略方案

关于餐饮业“淡季不淡、旺季更旺”的策略方案

（仅供参考）

目录

一、餐饮业发展现状与趋势

二、餐饮业淡旺季常见应对办法

三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段

四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧

五、餐饮企业全年营销企划方案

六、餐饮业美食节安排计划

七、酒店餐饮淡旺季营销全年经营对比

八、总结

二零一三年十二月三十日

一、餐饮业发展现状与趋势

（一）发展现状

当前，随着人民生活水平的不断提高，社会消费需求随之发生了重大变化，特别在餐饮“吃”的方面，要求越来越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。餐饮业已经步入行业洗牌期，必须交流新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、规模化、整合资源竞合化发展”。为了适应大环境变化，餐饮企业尤其是诸多中式正餐店必须采取了一系列措施，改变传统经营方式与营销策略，以期加快餐饮业的发展步伐。主要表现在：

1、结构调整，和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、统一配送等现代经营方式显示出强劲的发展势头，明显突现出新经济特点；

2、节假日促销，频掀热潮，呈现三个特点；

1） 地域餐饮，呈现“三忙”：一是旅游景区忙、二是商圈附近忙、三是居民社区忙；

2） 就餐形式，呈现“两热”：一是“婚寿喜宴”热、 二是“团圆家宴”热；

3） 餐饮类型，呈出“三火”：一是大众餐饮火、 二是地方风味火、三是特色餐饮火。

3、全国各地以节造市，以市促销，弘扬中华美食文化，推动餐饮业的发展；

4、全国各地对挖掘、整理、发展地方新菜系的工作抓得很紧，研发、创新了许多极具特色的名菜肴，并利用各种美食节进行推介，地方菜系，异军突起。

（二）发展趋势

1、餐饮业集团化发展，品牌化经营，连锁经营成为未来主攻方向；

2、餐饮业品牌发展速度加快，会有更多的餐饮提速上市；

3、个性化餐饮业消费日趋明显；

4、餐饮业产品及营销彰显文化特色；

5、原生态、绿色餐饮引领未来发展趋势；

6、餐饮竞争由产品竟争，品牌竟争，服务竟争过度到现在的人 才呈多元化竞争发展；

7、餐饮业信息化，科学化营销加快；

8、餐饮业发展层次呈多样化；

9、餐饮业政策更规范，行业自律需提高；

10、餐饮主流消费和主流消费群体转型，由地市转到省会，由省会转型到地市，由地市转型到县城。

二、餐饮业淡旺季常见应对办法

众所周知，现代餐饮业竞争不断升级，企业经营是逆水行舟，不进则退。与此同时，今年政府相关新政策的出台，例如：厉行节约，严禁铺张浪费，推行“光盘”行动，竭力节控职能部门的财政支出，国家公务员办酒席上限25桌须呈报纪委批准，所有大小型接待活动实行6不准等。况且商品销售都有淡旺季之分，餐饮企业也不例外，而且大部分餐饮企业也只有到了所谓淡季的时候才想起来搞营销，目的只有一个：短期拉高营业额。根据个人从事多年餐饮行业的经验，观许多成功的餐饮企业，其营销策略都很清晰，而且都是按计划有步骤地推进实施。那就是如何做好旺季与淡季之间的营销策略转换，并倡导“旺季做销售，淡季做管理”，达到“旺季取利，淡季取势”，让淡季不淡，旺季更旺，好戏连连。下面结合本人的理解和认识谈一些浅薄的见地。

（一）、为何出现餐饮企业的淡旺经营

餐饮企业经营的不稳定的影响因素较多，例如：场地、客人的需求、节假日、季节等。依靠着风景点的宾馆受着旅游客人的多少会出现淡旺季，在双休日、五一、十一等假期饭店就比较忙，在其他时间就比较清闲一点。以经营火锅为主要品种的酒楼由于季节的变化会出现淡季和旺季，再例如有些专门接待单位培训的宾馆、培训中心在培训多的时候很忙，而在没有会议的时候很闲，以经营海鲜菜肴为主的酒楼在夏季较忙，在其他季节生意平常。。。。。。。。由于餐饮企业情况的不同，淡旺季出现的时间也有一定的差别，这要靠长期的经营的经验总结。

（二）、餐饮业淡旺季月份划分

淡季月份：3、4、6、7、8 旺季月份：1、2、5、9、10、11、12

（三）、淡季的常见应对办法

1、开发与创新餐饮产品（提高企业自身的含金量）

A组织餐饮的厨师到有特色的酒店饭店参观学习取经，引进有特色和有创意的卖座菜肴，增加单位菜肴的竞争力。一个饭店有了有特色的菜肴就有了无尽的吸引力，饭店的厨房不断的推出新菜，能够满足客人求新的愿望。学习其他酒楼饭店的新菜的方法很多，有组织厨师（长）品尝的、有组织到有业务联系的酒店参观的，学习人家的菜肴要注意方法，学习也要有深度。要通过法律允许的途径，也可以改换原料、菜肴装饰、制作工艺等，不可以照搬照用；

B改进自身的菜肴和服务，通过查找以往的顾客投诉和意见，员工的自我反省等等。有些饭店都有顾客投诉和提建议的记录，在淡季的时候可以组织厨师、服务员一起学习，了解前一阶段的工作不足，以便下一阶段工作中避免。学习顾客好的建议，分析原因，采取并应用；

C厨师通过业余时间学习新的菜谱、书籍、杂志、网络电视美食栏目，研究顾客的需求倾向，利用各个季节的时令原料等。

2、策划美食节，营造一定的气氛。

A为何要举办美食节，学习机会 活跃气氛 吸引更多的客人；（风情、菜肴、表演等）

B 简单的举办方法、步骤；

C 应注意的问题。

3、联系和固定客源。

A就餐的顾客给予一定的折扣；

B稳定已有客源；

C学习肯德基成功的营销方法；

4、厨房及餐厅设备保养及更新。

A 保养厨房设备 炉灶、油烟机、冷藏设备、砧板等；

B餐厅用具更新，改造；

C餐厅、厨房环境的清洁、增亮等大扫除、装潢。

5、工作人员休假、进修、旅游等。

A利用经引营的空隙评选优秀员工、服务明星等；

B部分员工轮流休假、旅游（调适身体，心理）探亲等；

C选派优秀的员工培训进修学习（考级、参加比赛等）；

D举办集体技能竞赛相互学习取经（比赛、讨论会、集体培训）；

6、参加社会公益活动、提高社会影响力。

A积极联系有关社团组织（烹饪协会、旅游协会、消协，美食媒体等）、美食专家与营养学家等；

B派人员参加活动。

目的：树立企业良好的公众形象，同时提高餐饮企业的知名度。

（三）、旺季的常见应对办法

1、可靠的采购和管理，保证充足的原料、设备。

A原料准备 预定 估算 保证紧缺的原料；

B餐厅用饮料、餐具等联系固定可靠的供应商；

C有效的管理、保存。

2、保持稳定的菜品质量及服务水平。

A保证菜肴的数量质量；

B服务要求（不要做砸牌子的事情、保证上菜的时间、合理的厨师工作人员分工）；

要求：尽量快速满足客人需求，做好解释工作。

3、保持产品的安全性。

A永恒的卖点； B着重做好的事情；

C防止食物中毒； D强化工作人员卫生意识。

4、合理的设臵员工的岗位，补充员工。

A人少工作多； B厨房工作人员； C服务人员； D即时调节。

5、采取一定的措施激发员工的积极性。

6、处理好团队和即时客人

A团队餐； B客人零点； C宴会预定。

三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段

内部

1、提供品质优良的产品（感恩菜、意境菜、吉祥语菜、典故菜、孝感菜等）；

2、适当投放多元化的广告宣传，提高知名度；

3、通过正规渠道引进土特产进行品牌产品实物展示营销；

4、提供个性化、情感化等营销贴身管家专职服务；

5、推行客户忠诚计划，会员卡积分与兑换奖品等；

6、节假日免费和特价主题活动促销；

7、、店庆、季度美食节营销策划推广活动；

8、进行婚寿喜宴、聚会、其它团餐等主题背景策划营销让利活动；

9、与酒店其他经营部门联动促销经营；

10、内部定期开展评选“服务明星、微笑天使、销售明星”等激励活动；

11、加强员工培训并合理调用人力，电话营销；

12、理顺企业各项机能机制；

13、开展内部岗位大练兵实战演练主题活动，借媒体造势品牌营销宣传；

外部

14、借势营销，利用外围政府经济论坛会、房产交易会、汽车交易会、运动会及事实热点等营销；

15、进一步拓展良好的社会公关关系，塑造品牌推广；

16、联系写字楼、建材市场、古玩市场等进行外卖营销；

17、联系社区贫困户、学生、老干所、敬老院、城区清洁工等进行公益赞助与慰问的品牌推广活动宣传；

18、联系出租车公司进行送客返佣或免费聚餐营销；

19、网络团购、网站信息平台、短信平台、微信、公众传媒等信息化营售；

20、邀请VIP、亲朋好友进行顾客满意度暗访免费体验用餐活动，提高认知度；

21、与旅行社、民政局、KTV酒吧、婚庆摄影公司、影院、景区、大型超市、金器珠宝行、酒水供货商等合作联营；

22、餐饮连锁菜品及研发交流会，聘请专家、美食家、菜品大师、营养学家、美食教授等指导点评，提高品牌相互认知度；

23、选拔菜品烹饪能手参加行业各种大小型赛事，提升品牌知名度与菜品推广影响力；

24、进行酒水平价超市价及宴会酒水成本代购营销活动等；

25、订购品牌商标礼品或购买商场消费卡等，赠送给企业消费排名A类VIP客户，提升人文品牌指数。

四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧

餐饮企业要想在竞争的环境中胜出，独占鳌头那就需要不断更新餐厅的推销技巧，没有淡季的生意，只有淡季的思想，下面就分享一下淡旺季均适宜的“旺季做销量，淡季做市场”的餐厅活动方案与推销技巧：

一、气氛

一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布臵和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员(年龄、性别、外表、服饰)、餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，舒适程度以及这些因素的协调性。

在设计餐馆时，特色主题餐饮会提高营销的第一创造力。

1、餐饮形象设计

要规定餐厅统一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来突出自己的形象。

2、异国情调的设计

餐厅选用某一国的特色来设计布臵，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在办异国食品节时也适用此法。

3、宠物餐厅

有许多供应野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布臵成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。

4、运动餐厅

有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。

5、未来世界情调的餐厅

以新型太空材料装璜，让人有臵身时光隧道般的气氛中。将未来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。

6、明星餐厅

在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的

照片，也许是几十年前著名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(服饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。

7、一厅多风格

把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证明是成功的。

二、人员推销

在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。

1、餐厅经理

传统饭店总裁比尔〃伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望以此赢得更多的生意。” 如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并有利于刺激消费。

不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有希望的。

2、厨师

利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。

3、服务人员

鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销自己的产品和服务。

建议式的推销要注意几个关键问题：

(1)尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。

(2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。

“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。

(3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。

4、顾客

“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅人员的话。如果你对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”在推销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。

三、服务花招与推销

寓推销于提供的额外服务中是常见的推销方法。许多餐厅常常用各种服务上的名堂来吸引客人，如：

1、知识性服务

在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布臵成有图书馆意义的餐厅。

2、附加服务

如在午茶服务时，赠送一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。

3、表演服务

用乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉oK、时装表演等形式起到推销的作用。

4、情调服务

白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等，具有充分利用场地的优点。

这些服务上的名堂，在推广时要注意：

(1)有一定的新奇性，不落俗套；

(2)有话题性，能吸引人们的注意，并产生影响；

(3)具有幽默性，生动活泼。

四、广告

1、借约广告

借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食品饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必须把这种抵偿的时间限制在餐厅生意清淡的日子，否则借约就不值得了。

2、免费广告

免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信

用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，希望他们给你登广告。

3、路旁广告牌

路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。如果这些广告牌位于市中心的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。不管怎样，许多高速公路上的标牌仍使许多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。

4、标志牌

标志牌都应详细地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜在的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人们饭店的活动和服务项目。

5、餐厅门口的告示牌

招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业人员之手。另外，用词要考虑客人的感受。“本店下午十点打烊，明天上午八点再见”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告示，远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的推销效果佳。

6、电梯内的餐饮广告

电梯的三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的推销方法。陌生人一道站在电梯内是较尴尬的，周围的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得效果。

7、帐篷式台卡

用于推销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、电话号码等资料。

五、内部宣传品推销

在店内餐饮推销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行推销是必不可少的。常见的内部宣传品有；

1、定期活动节目单

餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要注意，一是印刷质量，要与餐厅的等级相一致，不能太差；二是一旦确定了的活动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化推销效果。

2、火柴

餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成各种规格、形状、档次，以供不同餐厅使用。

3、小礼品

餐厅常常在一些特别的节日和活动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分

别赠送，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制El布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得注意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好的、积极的推销、宣传效果。

六、用价格来进行推销

1、奇数订价法

针对客人的不同心理进行产品的订价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理订价最常用的是奇数订价法。有人对美国二百四十二家餐厅作过一次调查，结果发现，58％的餐厅的菜单价格以阿拉伯数字9结尾，35％的价格以5结尾，6％的价格以0结尾。 餐厅价格的末位数上以不出现1、2、3、4、6、7这几个数字。在经济等级餐厅的菜肴价格的尾数常是9，而在一些档次较高的餐厅，数字5常在价格的尾数上出现。

2、折扣优惠

折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将给予一定的折扣优惠，另外，餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等推销方法。对大量积压的产品，也可采用此法进行推销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量、相反，它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。所以折扣考虑以下因素：

(1)价格折扣能否促进销售数量和增加销售额；

(2)是否处于经营的低谷时间；

(3)是否非价格折扣不可，能否采取其他措施提高销售额；

(4)价格折扣后能否保本，能否盈利。

七、用菜单进行推销

固定菜单的推销作用是毋庸臵疑的。除固定菜单外，还有其他类的推销菜单，如：

1、特选菜单

特别推销一些时令菜、每周特选和新刨品种等，可以丰富固定菜单，也使常客有新的感觉；

2、儿童菜单

增加对儿童的推销，供应符合儿童121味的数量的菜肴

3、情侣菜单

供应双份套餐，菜名较浪漫，菜肴也比较符合年轻人的口味

4、中年人菜单

根据中年人体力消耗的特点，提供满足他们需求的热量的食品，吸引讲究美容的这部分客人。这种菜单往往被客人带走的较多，应印上餐厅的地址、订座电话号码等等，以便推销。另外房内用餐菜单和宴会菜单等都具有同样的推销作用。

餐厅应根据具体情况，交换菜单进行推销，但变换菜单必须依据：

(1)根据不同地区的菜系变换；

(2)根据特殊的装饰和装璜变换；

(3)根据餐厅中特殊娱乐活动变换；

(4)根据食品摆布及陈列的特殊方法变换。

八、展示实例

在餐厅橱窗里陈列菜肴的模型或图片，包括摆设整齐餐桌，宴会

现场照片或陈列一些鲜活的禽猛海鲜，以此来吸引顾客，推销自己的

餐饮产品。

九、餐厅烹制

将部分菜肴的最后烹制在餐厅里进行是一种有效的现场推l销

形式。它可以渲染气氛，通过其烹制，让客人看到形，观到色，闻到

味，从而促使他们的冲动型决策，使餐厅获得更多的销售机会。餐厅

烹制要具备一定的条件，特别是有较好的排风装臵，以免油烟影响到

其他客人，污染餐厅。

十、试吃

有时餐厅想特别推销某一种菜肴，可采用让顾客试吃的方法促

销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现

点、不合口味的再请点其他菜肴，这既是一种特别的推销，也体现了

良好的服务。大型宴会也常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单

上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时

也是一种折扣优惠，免费送一桌筵席。

十一、名人效应

餐厅邀请当地的知名人士或新闻人物来餐厅就餐。并充分抓住这

一时机，向新闻机构大力宣传，并给名人们拍照，签名留念。然后把

这些像片、签名挂在餐厅里，来增加餐厅知名度，树立餐厅形象。

十二、让客人参与的推销

推销只有能让客人自己参与进去才能起到好效果，也才能成为话

题，让客人留下较深的印象。如：当某一特别的菜肴推出时，附一张

空白的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐厅，这种类似小测验

的推销，既能为客人赢得中奖免费用餐的优惠，又提高了该莱肴的销

售量。又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴产品，像汉堡包、意大利

pi’zza等，附一张卡片，说明收齐10张卡片后，可免费获得一份

赠送品。

日本麦当劳采用“浮现游戏法”，使每月的销售额提高16％。

所谓“浮现游戏法”，就是在卡片上印着3000日元、2000日元和1000

日元金额不等的奖金，上面覆盖着一层银色膜，顾客只要用指甲轻搓

一下就可以了。对顾客来说，一边用餐，一边参与游戏，实在太刺激、

迷人了。

十三、建立信誉

日本麦当劳汉堡店的信条是：不要让顾客等30秒钟以上。经过

科学分析，人在对话时，想得到对方的反应，以30秒钟为限，超过

这个时间，就会感到焦虑。因此，客人点菜后，必须在30秒钟内上

菜，否则，客人一定会不耐烦。麦当劳汉堡店还认为，他们有责任随

时为顾客提供卫生的熟食。所以他们的汉堡包做好后lO分钟没有卖

出去，就要丢掉，而炸薯条则规定在7分钟后丢掉。餐厅只有把自己

的餐饮产品和服务与顾客利益结合起来才能建立良好信誉。良好信誉

不仅能提高回客率，又能吸引潜在客人，从而增加营业收入。

十四、特别促销

1、节日推销

推销是要抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销

量。各种节日是难得的推销时机，餐饮部门一般每年都要做自己的推

销计划，尤其是节日推销计划，使节日的推销活动生动活泼，有创意，

取得较好的推销效果。例如：

(1)春节。这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾

领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推销中国传统的饺子宴、

汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、喝春酒、谢神、

戏曲表演等活动，丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。

(2)元宵节。农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜

灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝活动，

可特别推销各式元宵。

另外，中国的传统节日还有很多，如清明节、中秋节、七夕——

中国情人节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，认真加以挖掘。

就能搞出有创意的推销活动。

(3)圣诞节。12月25日，是西方第一大节日，人们穿着盛装，

互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐厅里，一般都布臵圣诞树和小鹿，

有圣诞老人赠送礼品。这个节日是餐饮部门进行推销的大好时机，一

般都以圣诞自助餐、套餐的形式招徕客人，推出圣诞特选菜肴：火鸡、

圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝活动，唱圣诞歌，举

办化妆舞会，抽奖活动等。圣诞活动可持续几天，餐饮部门还可用外

卖的形式推销圣诞餐，扩大销量。

(4)情人节。2月14日。这是西方一个较浪漫的节目。餐厅可推

出情人节套餐。推销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼，酒

吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添许多乐趣。餐厅还可

增加一个卖花女，鲜花当是一笔可观的收入。同时，举办情人节舞会

或化妆舞会，举行各种文艺活动，抒情音乐会及舞蹈如“梁山伯与祝

英台”、“罗密欧与朱丽叶”等等。

西方的节日也还有很多，如：复活节、感恩节、万圣节、开斋节、

古尔邦节、啤酒节等等，他们不但在外国客人中有市场，对国内客人

同样也有一定的吸引力。

2、组织俱乐部进行促销

各种餐厅、酒吧都可以吸引不同的俱乐部成员，酒店是俱乐部活

动的理想场所。餐饮部门一方面可以自己组织一些俱乐部，如：常客

俱乐部、美食家俱乐部、常驻外商俱乐部等等，让他们享有一些特别

的优惠。另一方面也可以和当地的一些俱乐部、协会联系，提供场所，

供这些协会活动。如当地的企业家协会、艺术家协会等等。酒店可发

给他们会员卡、贵宾卡享受一些娱乐活动和服务的门票免费优惠，赊

帐优惠和优先接待的优惠等等。酒吧还可以免费替他们保管瓶装酒。

酒店通过组织这样的活动，既可以吸引更多的客人，又可以扩大自己

的影响，成为许多当地新闻的中心，起到间接的推销作用。

3、举办培训班

现在该餐厅最受欢迎的项目是为妇女安排的活动。如果举办活动

能使妇女们感兴趣，她们就会把她们的丈夫、小孩带来，一起参加活

动。所以，最能赚钱的项目就是适合于女性的项目。例如：

(1)烹调技术培训课程。该课程的讲授从讨价还价的技巧开始一

直到烹制美味佳肴的技术，聘请有一定知名度的厨师给学员讲解他们

的食品制作过程，并邀请他们亲临指导，并示范讲解烹制美味佳肴的

诀窍。

(2)家政培训班。使学员学会怎样更有效地操持家务并节省钱财。

访问那些愿意教给学员修理家具、刷墙等技术的手艺人。

十五、针对儿童推销活动

儿童是许多家庭出外就餐的决策者。儿童常去的餐厅是咖啡厅和

快餐店，针对他们的推销有以下几点：

(1)提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照；

(2)提供为儿童服务的设施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，

一视同仁接待小客人；

(3)赠送儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传密切联系

的礼品；

(4)娱乐活动。儿童对新奇好玩的东西较感兴趣，餐厅常在一角

设有儿童游戏场，放臵一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专

门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲

故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。

(5)儿童生日推销。餐厅可以印制生日菜单。进行宣传，给予一

定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日

期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日

卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作

人员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。

餐厅还推销生日宴有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，从长远看，

这些小朋友是餐厅的潜在顾客。

(6)抽奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿

童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不

少乐趣。

(7)赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈

善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比

赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公众中的形象。

十六、其他推销术

(1)把体现酒吧、餐厅特色的食物广告印在帐单上。

(2)让女招待穿上特别的服饰为某种饮料作广告。

(3)在快乐时光里，每隔半小时转一次幸运轮盘来决定饮料的价

格，价格可以浮动。

(4)举办“名酒名菜鉴赏”活动，即免费供应酒。

(5)餐馆对出租汽车司机免费供应膳食，条件是他们得向搭车顾

客推荐这家餐厅。

(6)赠送优待证或优惠卡。餐厅有庆祝活动可采用此法。

(7)邀请当地居民前来喝一杯，或是买一赠一，即送一张可免费

美餐一顿的优待券的膳食。

(8)聘用当地邮政人员在分送报纸时顺带分发宣传品。

(9)每周花一个晚上举行侍者工作讨论会，每次讨论如何推销一

种餐饮品。

(10)充分调动员工的积极性，鼓励他们多销售；派遣女服务员在

生意清淡的午后外出为餐馆揽生意，宣传餐馆举办的周末特别活动。

(11)使用别致的餐饮器具。

总之，主动推销必然能比守株待免赢得更多的生意，如能明智计

划、积极地推销，那么这种推销努力决不会白费，就肯定会获得成功。

餐饮淡旺季均可实行，增加氛围销售的同时，带来稳定和新的客户，

达到“旺季取利、淡季取势”的结果导向。

五、餐饮企业全年营销企划方案

（一）、目标

企划2014年度工作总体指导思想是：以“打造湖南餐饮宴会第

一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加

强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思

路，实现公司的跨越式发展。

1、在2014年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推

广手段上做到创新、高效，逐渐占领**餐饮第一品牌，推进**餐饮餐

饮的品牌以外，推动并稳固**餐饮十年知名度的**餐饮品牌。

2、2014年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传；

3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场

宣传形象具有很强的**餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助

各店店总逐步完成2014年年度销售任务；

4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促

销计划，并按照**市市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，

详见“2014年节假日总结”及“各个节假日的策划案”。

（二）、节日对应的促销活动类型推介

国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女

节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，

做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（实际建

议根据**餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。

1、周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力

度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、

DM、、楼宇视频广告、车载广告、微信、网络等各种媒体综合性宣传

手段。

2、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针

对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大

型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。

3、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优

质服务、特价、买赠为主。

4、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，

要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

5、结合“**餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团

购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。

（三）、宣传、公益活动计划

1、宣传包括主题宣传活动（如春节拜年、3〃15消费者日、消

费者座淡会、等）和例行性宣传（不间段的媒体广告宣传。如广告、

淡季的形象广告）。

2、公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行

性公益活动（如助学、扶贫、帮困等），一年至少1次大型公益活动，

费用1万元左右。

3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。

（四）、广告位招租及DM内刊招商

1、针对**餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。（主要针

对商家联盟）

2、每季度内部DM报刊，进行广告招商。

（五）、加强餐饮的企业文化渲染

1、规范各种明示牌的内容和悬挂。

2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。

3、节假日主题促销活动做文字介绍。

4、每期DM内刊介绍生活小常识。（如用车常识、车辆维护常识、

季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等）

（六）、创立VI系统并且加强对VI的管理

此方案由**品牌设计负责。

**餐饮餐饮节日营销策划案

1、“三八妇女节”

一、活动时间：3月8日

二、活动内容：

(1)3月8日，当天在**餐饮总店消费的女性顾客每桌均可免费

赠送一壶美容养颜饮料。（核桃花生汁、玉米汁）

(2)3月8日，当天生日的女性顾客，凭有效身份证，在**餐饮

总店消费均可获得为你准备的生日礼物。（精美小礼品）

(3)3月8日，当天在**餐饮总店消费的女士团体，消费满200

元以上，可享受8折优惠。

(4)3月8日，当天在**餐饮总店消费满500元以上的顾客，可

吃多少送多少哦！

(5)凡当日消费的女性客户可享受抽奖活动一次,中奖率100%.

（小礼品类）

(6)凡当日消费的女性客人可在餐厅享受9折，并免费赠送精品

水果盘一份。

(7)3月8日出生的女性，可凭证件享受全单8折的惊爆特价。

**餐饮餐饮有限公司为庆祝三月八日“国际妇女节”的到来，为

女性消费者推出特大惊喜

——自2014年3月3日起至2014年3月8日，凡来**餐饮总店

消费的女性顾客，皆赠送特制——xxxx一份。（“木瓜汤”“芦荟

养颜粥”等养颜方面的菜肴）

注：每桌客人内只要有女性即可参加此活动，所赠送的xxxxx是

以每桌为单位，而非以人数为单位赠送。男同胞的美容也非常重要的

哦！

联盟合作商家赞助：

做女人真好---进店有机会享受以下商家提供的各项免费服务

哦！

**美容.女子会所- 送微乐能量养生房---健康美丽新主张！

**SPA女子会所-送SPA体验-- 相信专业、决心美丽！

***健身俱乐部---送健身全免次卡--第一家综合性健身俱乐部！

**KTV---送298元的晚场大包厢一间---让我们去飙歌吧！

法国红酒---免费品尝红酒、买一送一 ----品红酒就是品味生

活！

短信宣传：**餐饮总店庆“三八妇女节”推出“品健康美食、做

魅力女人”主题活动，特邀联盟商家共同打造魅力女人。包厢、SPA、

红酒惊喜不断哦。电话：**

2、消费者权益日 3月15日

目的：提升**餐饮餐饮品牌良好口碑。在**本地的3.15正面报道

新闻；

宣传方式：请职能部门与媒体聚餐，软文报道，联络感情，正面

宣传；

宣传内容:餐具消毒工序,服务操作卫生，网络媒体进行软文报道、

以及**晚报报道 提升**餐饮餐饮的品牌以及口碑提升。

3、清明节 四月五日

主题： “素行天下”

素食全宴（豆腐系列）、长寿面系列

宣传方式：短信群发

4、劳动节 五月一日

活动内容：

1、5月1日——5月x日黄金周期间，凡持由**餐饮发送的短信

的宾客来店用餐，每桌可获赠清凉甜爽水果一份（或饮料一杯）。

2、触摸“五一”幸运摸奖活动

5月1日—— 5月x日黄金周期间，在**餐饮总店用餐者以桌为

单位，均可凭结账单参加抽奖活动，凡抽出写有“五一”字样的客人

将获得电影院门票一张（暂定）；凡抽出写有“五一快乐”字样的客

人将可获得xxxxxx(待定)。

3、“五一全家福套餐”

为回报消费者，5月1日— 5月x日活动期间，特推出“精品湘

菜、百姓价格”的三款套餐：亲子三人套餐xxx元、快乐六人套餐

xxx元、全家福套餐（10人量）xxxx元。

宣传方式：

1、广告宣传：利用广告群发手段进行广告宣传，发布特价信息，

提高人气；

2、节假日客户生日关怀短信：利用节假日或老客户生日提供价格

优惠，吸引客人；

3、短信打折券；进店凭短信可以享受一杯饮料或者水果盘一份。

4、服务相关小知识短信介绍，例如可进行新菜式、特色菜、时令

菜介绍以满足广大食客的尝鲜心态，避免客户流失；

5、现场抽奖：客人发送短信有机会获得价格优惠，或者赠送特色

菜。既提高客人兴致，也可借此获得大量客户手机号，成为未来宣传

服务的目标。

5、母亲节 （5月份的第2个周日）

一、活动目的

主要借助“母亲节”这一事件，以“感恩”名义传播“母亲节”

概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的

庆祝活动，而且最重要的是，我们餐饮以母亲节这个活动氛围，充分

渲染了企业关爱老人、关注亲情的企业形象，使“感恩母亲”深入目

标消费者情感深处，也可通过母亲节促销拉近与顾客的距离，培育良

好的顾客关系，倡导亲情和感恩精神；呼唤尊老敬老的道德风尚，进

一步彰显我们企业的社会责任感，提高企业形象，增加购买率的营销

目标。

二、活动主题

真情交织亲情，今日与众不同！

母亲，是最具有老黄牛精神的人，日夜为我们劳碌操心，今日让

她们歇一歇，一起享用一顿美味大餐，慰劳母亲，选择在**餐饮！

三、母亲节活动亮点

1、争取首位效应，制造社会热门话题

在大中城市庆祝“母亲节”已经非常普及了，但在**了解这个节

日的人还不多。我们企业通过开展有关“母亲节”的活动，可以造成

一定的轰动效应，使活动成为公众焦点话题。关且在首次“感恩母亲

节”活动中，可以留下“**餐饮让我知道母亲节”的印象和记忆，产

生良好的社会效应和品牌传播价值。

2、迎合目标，消费群心理，满足情感需求

“感恩母亲”目标人群是30-45岁之间，在政府机关、企业担任中

高层的成功人士。由于公务繁忙，与家人在一起的时间一般比较少，

特别是与父母在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”

的心结，可以引发其潜在的情感需求。

四、母亲节活动宣传

1、活动预热期

大多数人没有过“母亲节”的习惯，为了保证活动产生更大的效

果，必须进行相关的预热引导活动，为“母亲节”活动的正式展开做

好铺垫工作。告知公众“今年五月八日是母亲节”。

第一种方式：电视台字幕，内容暂定为：

感恩母亲，母爱永恒！5月8日“母亲节”在**餐饮，美味佳肴、精美礼品

敬献天下慈母，咨询电话：**

第二种方式：根据餐饮预定本的订餐记录，查找顾客手机号码，由 负责与客户进行沟通，告知客户此活动。（短信群发）

第三种方式：设计制作宣传彩页，同统一信息报做夹页一起发行，内

容暂定为：

您有多久没有注意过妈妈的身体健康了？

有多少次晚回家让妈妈等到饭菜凉掉？

有多久没有像关心自己皮肤衰老问题、关心自己职业发展问题一样紧张的

关心过妈妈的心情了呢？

我们总希望用对于工作与人生理想的努力，构成自己对于母爱的消解，而

不是更深的体悟与呵护，但事实上，我们遗失掉了太多与妈妈执手温情的机会。

来吧，轻轻握住母亲的手，让衰老的脚步慢些向母亲靠拢，让孩子般的笑容时

时地在母亲脸上绽放，很简单，从和母亲共进温馨晚餐开始！

2014年5月8日晚上，**餐饮餐饮部举办“和妈妈共进晚餐”活动，如果

您想表达与众不同的孝心，如果希望和母亲享受不一样的沟通，那就快快拨打

电话预定亲情晚餐吧！

活动当天，您和您的家人可以享受到来自**餐饮的精美佳肴，更能够获得

一份来自**餐饮餐饮的节日礼品！相信这个“母亲节”一定会让您和您的妈妈

留下一份永恒的美好回忆！

活动时间：2014年5月9日

活动地址：**餐饮餐饮总店

订餐电话：**-**

五、母亲节活动方案

1、场地布臵：

2、根据预订情况，准备相应数量的康乃馨，凡到店的女士均赠送

鲜花一朵。

3、当日的背景音乐播放《独光里的妈妈》、《懂你》等歌颂母亲

的曲子渲染节日气氛（需提前准备）。

4、对当天过生日的母亲，在出示身份证确认后还将送上一碗长寿

面和生日礼物（暂定）。

6、儿童节 六月一日 （参考）

“六一儿童节”

◎活动周期：2014年5月28日 -6月1日

◎活动参与群体：不限

◎活动主题：欢乐童年 精彩无限——**餐饮艺术儿童节

◎活动形式：

为庆祝一年一度的“六一”国际儿童节，让小朋友们度过一个快乐而有意义的节日，给家长们创造关心孩子的机会，**餐饮为孩子们精心准备了美味可口的儿童套餐、精彩纷呈的文艺晚会、五颜六色的蛋糕，餐厅大门饰以缤纷多彩的气球，六一期间童真荡漾，让孩子们在欢乐的天地、缤纷的美食世界中度过一个快乐难忘的“六一”儿童节。届时**餐饮将推出系列精品菜肴和美食，通过本次活动的开展，提高**餐饮在**的美誉度，吸引更多的家庭来**餐饮消费，让家长和小朋友们来**餐饮分享美食、体验快乐。

◎活动内容

届时，**餐饮通过策划主题活动给参与活动的儿童朋友一个惊喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的2014年儿童节。

（一）**餐饮“欢乐童年 精彩无限”艺术儿童节晚会节目设计： 凡是点到**餐饮儿童套餐的小朋友，在晚会开始前均可到主持人处报名参加以下活动比赛（书画比赛要提前报名参加），获奖小朋友均有礼品赠送。

1、儿歌演唱比赛：曲目为背景音乐里的二十首儿歌，根据情况确定小朋友报名数量。

2、儿童舞蹈演出：由xxxx幼儿园或者演艺公司提供，只在**餐饮中间参差进行。（邀请周边幼儿园小朋友表演）

3、儿童书画比赛：凡是提前来店预订儿童套餐小朋友均可报名参加书画比赛，晚会现场所有来宾是裁判，取前六名在**餐饮合影留念，并颁发奖品

4、趣味谜语竟猜：共设谜语50条**餐饮同时进行，**餐饮随机进行安排，由主持人负责。

5、**餐饮六一儿歌朗诵比赛：

《六一宝宝好福气，**餐饮餐饮表情意》

迎六一，笑嘻嘻 妈妈疼爱小宝贝

来**餐饮，齐相聚 合家欢乐过六一

吃大餐，玩游戏 宝贝都要爱妈咪

猜谜语，得奖品 **餐饮给你表情意

唱儿歌，跳跳舞 照张合影甜蜜蜜

东走走，西逛逛 玩的开心都欢喜

斟满茶，端来菜 服务都是俏阿姨

宝贝能高兴 阿姨累点没问题

六一**餐饮来聚会，吃的玩的数第一！

◎联动促销：

活动一、5月28日——6月1日期间，凡在**餐饮定儿童乐套餐者，均可获赠“欢乐童年 精彩无限”相关合作“购物1+1”提供的优惠券；

活动二、5月28日——6月1日活动期间，凡在六一期间来**餐饮用餐者，均可免费获赠气球一个。

（三）**餐饮现场装饰：

1、舞台设计：“欢乐童年 精彩无限”主题背景布，周边用粉纱和印有六一祝福语的气球装饰，突出童真、竞技的氛围。

2、宴会厅内布臵：用气球装饰与彩色纸花布臵。

3、其他点缀：在宴会厅内玻璃上张贴征集到的儿童图画，作为展览。

五、活动宣传：

1、背景音乐：在**餐饮大堂和包房里播放儿童喜欢的歌曲，如《小燕子》《读书郎 》《歌声与微笑 》《好爸爸，坏爸爸》《红星歌》《快乐节日》《两个小星星》《让我们荡起双浆 》《山里的孩子》《少年先锋队 》《生日快乐》《世上只有妈妈好 》《蛙哈哈》《我爱北京天安门》《我们多么幸福》《每当我走过老师的窗前》《雪绒花 》《外婆桥 》《找馍馍》《小兔乖乖》，共计20首儿童歌曲，即可在大堂内和包房里播放，又可以让小朋友们学着演唱；

2、门厅装饰：餐厅用气球做彩门装饰，营造六一热闹氛围。

3、媒体宣传：**晚报、潇湘晨报、统一信息报等传媒

4、视觉宣传：5月28日（提前三天）开始宣传，主要以条幅、易拉宝、彩页菜单、口碑传播、向新老客户介绍等多种形式推广，以达到最佳的效。

5、进门处：儿童画展（自选）

商家合作细则：

“六〃一”儿童节当天，凡在**餐饮带小朋友即刻获得由购物1+1合作商家单位提供以下：

一、****专业儿童摄影套餐，价值XXX元（待定）

二、***电影院 价值40元的门票

三、***妇儿中心培训班免费学90天（限额）

◎活动推广方式：

网络：百度SEO、群发软件、**本地QQ群、论坛、博客

短信：群发短信推广

广告：海报、横幅、易拉宝广告

◎活动目的：

1、针对“六〃一”儿童节的小朋友们，让家长感受**餐饮的盛大开幕，让家长及小朋友认可**餐饮的氛围及对餐饮的需求。

2、拉动**餐饮的家庭消费，提高散台和包房的营业额。

3、在众多餐饮中进行差异化营销，首家推出健康益智菜品，营销

概念超前引领潮流。

4、活动具有吸引孩子的卖点，以此带动家长来**餐饮消费，提高在同行业中的竞争力。

5、活动具有连续性和持久的影响力，可在暑假和寒假继续推广并扩大规模，形成**餐饮独具特色的促销品牌。

七、端午节（五月初五）

目的：

值此端午节来临之际，为刺激亲情消费，提升酒店知名度，让顾客更加了解**餐饮餐饮，调动各档次消费者潜力；增进顾客对酒店的忠诚度，信任度，我部特拟定端午节系列活动，具体细节如下：

1、端午节特色套餐。推出特色套餐，旨在营造节日气氛，吸引消费者的过节乐趣。

2、整合资源促销。相关的配套促销，可以进一步体现酒店服务的人性化，整合一切可以调用的资源进行促销，即可吸引消费者的目光，也可以提高酒店的收益。（考虑销售粽子）

3、亲友团购价。端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。可以通过团购网站提前进行宣传预定。

4、提供粽叶和糯米，包粽子比赛，在限定时间内包多少拿走多少，这个要提前安排人员，以免冷场。

八、教师节 9月10日

（8月中旬-9月1日） --------开学宴 、谢师宴 、状元宴（大丰收） 餐厅“谢师宴”消费热潮渐高主要是由于学生消费群体的推动。随着高考“战场”的硝烟散去和无数莘莘学子即将走出大学校园，无论即将去向何方，为了感谢师长对自己的倾心教诲，大部分学生都会选择以“谢师宴”的方法来报答对老师的拳拳感恩之心，这也为广大餐饮经营者创造了绝佳的餐厅营销机会。

我们**餐饮餐厅经过长期的经营管理，已经以优雅的餐厅环境、大众化的菜肴口味、公道实惠的消费价格、细致周到的餐厅服务获得了餐厅周边学校和社区消费者的认可和亲睐。而此次即将到来的“谢师宴”消费热潮更是餐厅提高消费经营收入和扩大餐厅品牌知名度和关注度的绝好机会，因此，餐厅特推出以“十年寒窗望金榜，九载熬油忆师情”为营销主题的“谢师宴”营销活动，并制定了如下的**餐饮餐厅“谢师宴”营销方案，作为营销互动的执行纲要，详细内容如下：

（一）、“谢师宴”营销活动目标市场分析

“谢师宴”已经成为餐厅宴会消费活动中仅次于婚宴的第二大宴席，可见所受重视的程度之高。当然，“谢师宴”消费热潮同各参与主体的共同推动是分不开的，我们下面从学生、家长及餐厅经营收入的考虑等方面来分析开展此次“谢师宴”营销活动的原因：

1、学生“攀比”心理分析

大部分学生认为，别的同学都在饭店办宴席，我不能不办，否则很没面子。

2、家长“经济”心理分析

学生家长主要有以下三种心理：一是“别的家长都为孩子办了谢师宴，不谢师孩子有情绪，不能委曲孩子。”二是“谢师宴要宴请亲朋好友，参加别人谢师宴随了钱，为了捞回点也得办。”三是“孩子考上学是大喜事，亲朋好友聚宴庆贺可增加喜庆气氛，也可联络感情。”

3、餐厅经营发展的需要

广大消费者有“谢师宴”的消费需求，我们餐饮企业就要满足广大消费的需要，同时也能为餐厅聚人气、添喜气，更能在一定程度上增加餐厅的经营收入和品牌知名度，可谓一举三得，何乐而不为呢？

（二）、餐厅“谢师宴”营销活动

1、菜单价格设计及优惠

1）谢师宴菜单制定，要考虑到将菜谱与恩师联系起来，增加喜庆氛围，以博得学生和家长们的好感。

2）针对价格高的菜肴，建议采用减量和出新菜品想结合的办法。

3）谢师宴的价格要分为高、中、低等档次（下面有说明），合理拉大消费层。

4）其他的酒水价格和其它服务的价格可根据餐厅的实际情况灵活变动（但要针对酒店的纯利润来制定）。

2、相关套餐等促销活动

1）制作专门谢师宴套餐。可以根据实际的情况将“谢师宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜题名宴”568/桌、“状元及第宴”668元/桌三个档次，菜名要经过合理包装，体现出浓浓的文化氛围。

2）状元及第宴，豪情相邀。特别邀请高考状元（文、理科各１名），汇聚餐厅共畅未来；赠送每位状元精美求学用品作纪念；金榜题名宴（请领导们充分发挥人脉关系，制作邀请函）。

3）餐厅店内互动，款赠厚礼。餐厅联合学校或联盟商家，采用“一对一”的形式，签订互惠条款，共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用合作联盟商家积极主动参与。

4）桌桌有礼品，场场有惊喜。凡在餐厅举办谢师宴的学子，不论消费金额多少，桌桌都可以得到xxxx白酒水一瓶（价值xxx元／瓶）。凡惠顾十桌（含十桌）以上奉送相同档次餐标一桌；消费五桌（含五桌）以上奉送学生求学用纪念品等等。

5）餐厅为顾客免费提供停车场地，优先预定，免费照相、免费博士帽等。

6）餐厅在饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。

3、广告宣传活动

1）在餐厅的大门口放臵一些户外广告（讫牌，条幅，喷绘）。

2）电视、街道横幅和报纸广告相结合。广告词：“数载师恩永难忘，一杯清酒表浓情！”至此桃花李芬芳时，**餐饮餐饮隆重推出谢师宴（十年寒窗宴、金榜题名宴、状元及第宴），表达莘莘学子一片感恩之情。

3）手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4）在一些协议网站上做个弹出框广告或者比较大的

FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和餐厅的“谢师宴”营销的内容相符合。

5）传单广告，印制活动宣传单10000份，但传单的制做用必须要精美，最好配菜品展示图。

6）以上的广告可同时选择几种，推广的重点社区或学校。

（三）、餐厅“谢师宴”人员工作安排

1、保安必须要保证餐厅经营的安全。

2、对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）。

3、服务员在餐厅时要注重服务语言技巧（多表恭贺）；上菜的速度必须要快。

4、在大厅里放一些品位高的音乐；大厅的布臵上不需要太豪华，但要美观大方，表现出尊师重道的人文文化。

（四）、餐厅“谢师宴”时间安排

此次“谢师宴”营销活动从2014年６月至2014年９月止。最终解释权归**餐饮所有。

（五）、餐厅“谢师宴”相关费用预算

1、特约（文、理）状元纪念品：1000×２＝2000元；

2、教师纪念礼品：100×15＝1500元；

3、赠送酒水：xxx酒水 酒水赠送截止本月底，（酒水供应商提供）。

4、宣传单：10000×0.12＝1200元；

5、博士帽、照相、场地布臵成本500元；

6、广告费：Ｘ展架、横幅、喷绘、报纸、网络、短信等合计1000元；

合计费用：6200元（排除酒水）

（六）、“谢师宴”营销活动效果预测

1、直接效果：如果推广和相关的服务到位，月增接客100桌，平均500元／桌，即50000元，增净利润约２万多元；

2、间接效果：月增客1000人口碑宣传，加上横幅，户外广告，报刊、网络媒体广告，纪念品广告，１万份宣传单等，直接知晓人群至少达２万人以上，提高了**餐饮品牌效应，增加这些人群以后来**餐饮餐饮消费的机会，有着长期营销收益。

（七）、“谢师宴”营销活动的其它建议

1、预定部可搜寻一些重点顾客的资料，先在熟顾客中宣传。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入预定部资料库（关键是顾客的名字、职务、单位和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

3、通过网络营销或者团购预定的方式（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度，增大市场份额。

9、国庆节 10月1日

1、大型抽奖活动“你的折扣你作主”

2、喜迎国庆倾情奉嘉宾”“十一”黄金周期间持短信祝福优惠信息到店用餐还可享受菜金8.8折优惠，还将在活动期间陆续推出赠送餐饮优惠券、各大联盟商家提供的优惠券、电影优惠券、特色小礼品等系列优惠促销活动。

10、中秋节 农历8月15日 1、安排厨师各推出2道“中秋”特色菜肴或点心

2、中秋节当晚每台位，包厢送月饼一份

3、消费满200元送面额50元的等值消费券一张

4、月饼展台（与知名品牌月饼联营） 增进营业收入

11、重阳节 农历9月9日

1、滋补养身汤、健康食品展台

2、尊老活动周、福利院（公益性）联合其他商家共同

12、 圣诞节 12月24、25日 （参考）

目的：营造圣诞氛围

1、 圣诞节、圣诞屋、圣诞展台

2、迎宾穿天使服

考虑：圣诞舞会（员工活动、VIP客人邀请）、圣诞套餐

13、 元旦 1月1日 （参考）

推菜品 厨师交流

菜品不打折、好礼相送、买五送一

14、 情人节 2月14日

主题: 爱与你同在---**餐饮

1、 亲情瞬间,永恒纪念,-----即影即取相片

2、 以花代言,爱言绵绵,-- ---情人玫瑰代订

3、 设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

4、 现场活动:亲爱的我猜猜我为你选什么菜（猜对了对方喜欢吃什么菜即送）

15、 正月十五 元宵节

汤元 制作、 元宵赠送、送灯笼一个、猜谜语

七、餐饮美食节安排计划（参考）

3—4月份经营：“山野菜美食节”以“低碳美食、绿色健康、回归自然”为推广理念，在中餐厅和美食街推出系列野菜，如：香辣野蕨菜、香椿煎蛋饼、野山菌打边炉、天山雪莲煲野鸭、仙人掌炒百合、素炒紫山药等，菜单分两期制作，在店内外做广告进行宣传；

5—6月份经营：“兄弟东北菜美食节” 在5月20日—6月10日推出一些东北菜肴以吸引更多顾客，计划推出的菜肴：奶汤鸡脯、德州扒鸡、九转大肠、扒原壳鲍鱼、清蒸燕窝、宫爆羊肉、锅烧肘子等；

7—8月份经营：“清凉一夏美食节”，推出：捞汁活海参、捞汁海蜇、清凉美食芦荟、芦笋杏鲍菇、冰镇菜系列如芥蓝，木耳等，美食街推出小炒胶东小海参，“啤酒加烧烤，欢乐一夏”

9—10月份以“岳麓书院—于斯为盛，唯楚有才”为媒介推出楚汉韵“湘楚美食节”，推出菜肴：清蒸武昌鱼、海参武昌鱼、楚湘鸡、豆油皮菇卷、凤姜仔鸭、黄州东坡肉、桂瓣鱼丸、霸王别姬等。 11—12月份经营：“三湘四水、故地重游”美食节，搜索湖南经典美食，如衡阳的石湾脆肚、永州血鸭以外的血鹅、江永香芋、灵州狗肉、浏阳豆豉蒸扣肉、邓大嫂的糖油粑粑、罗江花生豆腐脑，株洲焖鱼、韶山地区的毛氏红烧肉、湘西的酸肉、红烧寒菌等，走进大山，出入湖泊、乡村土旮原始食材的寻找。

七、酒店餐饮淡旺季营销全年经营对比

（2009-2010年数据）

中餐厅经营情况

10年总收入对比09年增加89万元，综合毛利率为67.96%，比

09年的66.46%提高了1.15%；

八、总结

面对新的大环境与形势，餐饮业的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。“旺季取利，淡季取势”，这是餐饮业营销的核心思想。没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐饮业在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐饮企业，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护；2、新客源的开发；3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐饮业最重要的衣食父母。餐饮企业应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。 所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐饮企业的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是一些手段和策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；

2、对已制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里须开展系统的服务和生产技能培训，淘汰滞销的劣势产品，不断提高服务和出品品质；

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；

5、检讨餐饮企业过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，

努力打造高品位的品牌形象。

以上，纯属个人不成熟的文案，敬请领导批评指正！谢谢！