迪拜建材的中国机会

　　很多来自印度、巴基斯坦的代理商已在寻找中国优质产品替代欧美高端产品,而中国低质低价产品的生存空间也变得越来越小。

　　迪拜有不少专业产品批发市场,涵盖汽配、服装、纺织品、鞋类、箱包、手机配件、建材五金等领域,其中建材五金市场最为活跃。迪拜的专业市场均为自发形成,在迪拜湾沿岸的狭小空间内,每条街都能成为连接亚非大陆的货物场,每家店都能成为中转交易的平台。

　　迪拜最早的建材市场大约形成于30年前,坐落在拿沙广场左侧的小街上。整个市场长约150米、宽约30米,约有50个门面,商人多为印度人、巴基斯坦人和本地人。初期的主营产品是水泥、砖、石棉瓦、储水罐、地砖等,后来则延伸到了厨卫洁具、板材、石材、五金工具、劳保安全用品等。虽然市场上还保留着上世纪五六十年代的痕迹,但古朴环境中的工作效率并不低。

　　灯饰市场的位置几乎与建材市场平行,二者仅隔半个街区。因商家过于密集,自上世纪70年代后期起,灯饰市场和建材市场开始向东西两个方向拓展,于是五金工具及锁类市场渐具雏形。与此同时,拿沙广场肯德基快餐店背面出现了专业的五金市场,主营石油工业配件、紧固件、锁具等产品,占地与汽配市场相交错。

　　迪拜建材市场上的产品大多销往海湾国家、北非地区以及其他阿拉伯国家,部分产品销往俄罗斯、意大利等国,本地销量也比较大。中国产品常因价格便宜而被转口到非洲,欧美产品则常因质量上乘而在本地市场或周边国家流通。转口销量和本地销量各占迪拜建材市场总销量的30%和70%。

　　中国商人进入迪拜建材市场仅有三五年时间,但中国商品在当地还是颇有一些价格优势。随着中国商人大量涌入,迪拜的中国五金城渐具规模。在锁具、泵类、小型发电机、水暖配件、卫浴设备等领域,中国产品占有很大的市场份额。

　　在迪拜的建材五金市场上,商家在经营模式方面具有很强的自主性,能充分选择适合自身特点的模式。例如,来自印度、巴基斯坦的商人喜欢代理制,这一方面是本地贸易习惯使然,另一方面则是为了适应当地的经济政策。他们代理的大多是发达国家的产品,市场里随处可见英国的涂料、意大利的锁具、德国的工具和日本的电机,这些国际品牌均由独立的代理经销商运作,有些品牌甚至拥有多个经销商。在迪拜,代理制已得到普遍、成熟的应用。

　　也有一些中国供货商采用代理制,但很多华商更喜欢“以现货对现金”的直销形式,他们抛开中间环节,直接在迪拜设立门面或办事处。这种模式极大地刺激了迪拜市场的神经,因为厂商直销具有很明显的价格优势,这会使市场总体反应更为灵敏,从而影响到市场价格的稳定性。

　　这两种经营模式各有优劣。国际品牌的代理制在迪拜市场上很成功,他们对代理资格的审查非常严格,但在经过业绩审查、代理区域设定、人员技能培训等一系列程序后,其代理商往往能把产品更快地推向市场并保持持久收益。但这种模式也有明显缺陷:代理商仅仅是一般代理或形式代理,他们受代理条款约束的程度很低。在这种松散的合作方式之下,如果产品只是技术含量较低的常规产品,其代理商的生存空间就比较脆弱,任何直销形式都可能对其形成正面冲击。

　　商家选择何种模式,要依具体情形、具体目标而定,否则会遇到麻烦。例如,中国某锁具厂曾在迪拜聘有代理商,虽然市场开拓力度尚可,但产品出厂价一直被对方压得很低。后来该厂在当地参加展览,发现市场利润空间比想象中大,于是决定直设门面。此后,代理商原有的部分客户转而从直设门面进货,门面与代理形成了竞争关系,以致代理商转而与其他华商合作。而此时锁厂直设门面的客户关系尚欠积累,该厂只得在价格上实施区别对待,以挽回主要的代理客户。另一实例是,宁波某灯具厂以办公室方式运作其迪拜驻点,避开了驻点与代理商的冲突,从而取得了后者的信任和帮助,在较短时间内把产品打入了迪拜市场。

　　除经营模式外,欧美商家与中国商家面临的消费倾向也不一样。在很多中东人眼里,欧美产品始终是质优价高的代名词。以锁具为例,欧美产品的价格往往是中国同类产品价格的4倍,但在海湾地区的很多工程项目中,承包商被指定购买欧美产品。虽然中国产品在质量上已足以和欧美产品匹敌,但偏见依然存在。

　　这种消费倾向带来的市场格局是:高档建材市场被欧美厂家控制,产品多来自意大利、德国等欧洲国家;中档建材大多从中国台湾等地进口;低端市场为中国内地产品所控制。

　　这种格局正在逐渐改变,很多来自印度、巴基斯坦的代理商已在寻找中国优质产品替代欧美高端产品,而中国低质低价产品的生存空间也变得越来越小。当地一家卫浴产品专营店Al Sabouh的店主Magdi Sabouh介绍,他在约旦、卡塔尔、科威特都设有门店,在King Faisal也设有3家店面,产品主要来自意大利、德国和中国。近一年来,店内购买中国产品的顾客越来越少,原因是中国产品“不耐用”;而且意大利和德国产品的价格也有所降低,这对中国低端产品的生存空间形成了挤压。

　　虽然市场格局在不断变化,但中国商家的产品种类并不齐全,其在迪拜建材市场上尚未形成纵贯高、中、低档市场的完整产品体系。举例来说,阿联酋每年消耗3.5亿立方米的大理石,但很少有中国商人在当地经营此类产品,尽管中国内地的大理石产品已经涵盖高、中、低三个档次。

　　近年在迪拜销售的中国产品中,水泵类产品和卫浴设备算是后起之秀。以卫浴设备为例,目前已有约20家中国公司销售此类产品,而在几年前这一数字为零;其出货量也非常稳定,每周能达到10-15个货柜。

　　随着销路的打开,中国厂商的品牌意识已大为增强。很多厂家都主推一种品牌,巩固阵地后再开发其它品牌。经过一段时间的市场磨合后,这些中国品牌大多能得到买家的认同,并很可能形成区域性的垄断局面。