医药行业供应链营销指引

医药行业供应链营销指引

一、医药行业概况

本营销指引中所指的医药行业包括医药制造业、医疗仪器及器械制造业、医药流通业、医疗机构。

1、医药制造业

2014年医药工业保持了较快的经济增长速度，在各工业大类中位居前列。主营业务收入、利润总额增速较上年放缓，但仍显著高于工业整体水平。随着发展环境变化，医药工业发展正在步入中高速增长的新常态。

一、主要经济指标完成情况

（一）增加值增速居工业行业前列

2014年规模以上医药工业增加值同比增长12.5%，增速较上年下降0.2个百分点，高于工业整体增速4.2个百分点，在各工业大类中位居前列。医药工业增加值在整体工业所占比重达到2.8%，较上年增长0.2个百分点，显示医药工业对工业经济增长的贡献进一步加大。分季度看，2014年各季度末累计增速分别为12.8%、13.5%、12.8%、12.5%，下半年增速呈现下降。

（二）主营业务收入增长放缓

根据统计快报，2014年医药工业规模以上企业实现主营业务收入24553.2亿元，同比增长13.1%，高于全国工业整体增速6.1个百分点，但较上年降低4.9个百分点，自2013年增速低于20%后，进一步出现较大幅度下滑。各子行业中，中药饮片、卫生材料及医药用品、医疗仪器设备及器械、生物药品、中成药的增速高于行业平均水平，其他3个子行业的增速低于行业平均水平。

（三）盈利水平基本稳定

根据统计快报，2014年医药工业规模以上企业实现利润总额2461.7亿元，同比增长12.3%，高于全国工业整体增速9.0个百分点，但较上年降低5.3个百分点，与主营业务收入同步出现了较大幅度的下降。主营收入利润率为10.0%，较上年下降0.1个百分点，基本稳定。纳入统计范围的企业中，约10%的企业出现亏损。各子行业中，化学原料药、化药制剂主营收入利润率较上年略有增长，其余子行业利润率均较上年有所下降。

2.行业概况

我国医疗器械行业保持高速增长，销售收入增速保持在17%以上，平均增速为20.81%，

2010年我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，首次突破1000亿元大关。2012年我国规模以上医疗器械工业总产值达4000亿元。

我国医疗仪器及器械制造企业规模偏小，依据国家统计局数据，销售额在2000万元以

上的企业仅约1350家。

我国医疗器械行业在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。近年来，国内企

业的技术水平和创新能力持续提升，更多的企业拥有自主知识产权，在高端医疗仪器领域逐渐赶超国外先进水平。

我国珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大区域医疗器械总产值和销售额占全国总量

的80%以上。其中珠三角以研发生产综合性高科技医疗器械产品为主；长三角主要生产

开发以出口为导向的中小型医疗器械；环渤海湾地区主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产。

全国 17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代

前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，随着医疗机构自身发展，医疗仪器及器械更新换代的需求巨大。

3、医贸行业

3.1行业介绍

医药流通行业（医贸行业）主要负责药品在市场上的流通，是连接医药生产企业和医药消费终端（包括医院和药房）的纽带。医药流通企业主要任务是对医药产品进行分销，承担的是药品配送和垫资的功能，此外还提供一些增值服务，如第三方物流、贴牌生产、药房托管、信息服务等等，主要的利润来源是进销利差和工业企业的返利。医药流通环节过多，一种药品从全国总代理到地区代理再到省市代理，再通过药品批发企业销售到医院，每个环节都要加价销售，才能到患者手里，一般地区要通过四个环节才能到达终端零售。

根据医药流通终端客户的不同，可以将医药商业的业务模式简单分为分销，即“批发”（终端客户直接或间接是医院等医疗机构）和零售（终端客户是个人）。分销业务又可区分以下三种：

调拨：是医药流通企业将医药产品销售给另一个流通企业的模式。

纯销：医药流通企业直接将药品销售给医院的业务模式。

快批：也称快配。这种业务模式是针对城乡交界地区和农村市场的第三终端进行销售的

较新的一种业务模式。

3.2行业现状

规模稳步增长，增速趋缓：2012年药品流通行业销售总额达11174亿元，首次突破万

亿元，同比增长18.5%。截至2012年底，全国共有药品批发企业1.39万家；药品零售连锁企业2607家，下辖门店14.67万个；零售单体药店27.71万个，零售药店门店总数达42.38万个；全国具有互联网药品交易服务资格的企业有117家。

收益整体增加，利润变薄：2012年全国药品流通直报企业主营业务收入7942亿元，同

比增长20%；实现利润总额164亿元，同比增长16.5%；平均毛利率6.9%，同比下降0.3个百分点；平均费用率5.2%，同比下降0.1个百分点；平均利润率1.9%，同比下降0.3个百分点。

2008-2012年药品流通行业销售趋势

（资料来源：商务部- 2012 年药品流通行业运行统计分析报告）

3.3行业特征

全国持有《药品经营许可证》的药品批发企业共有13593家，法人批发企业 10671 家、

非法人批发企业 2922家。国药（控股）集团、上海医药、九州通这前 3大龙头企业的市场份额为27%左右，市场集中度与欧美发达国家相比仍然较低。近年我国医药流通行业集中度逐步提高，前百强入围底线逐年提高，规模逐渐扩大。

药品类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的70.5%，其次为中成药类，

占16.8%。

调拨和纯销各半，2013年对批发企业销售额为5035亿元，占销售总额的45.1%，纯销

（包含对医疗终端、零售终端和居民的销售）为6139亿元，占销售总额的54.9%。 多采用自有配送模式，2013年，药品批发直报企业商品配送货值6641亿元，其中，自

有配送中心配送额占81.8%，非自有配送中心配送额占18.2%。

销售区域集中，2013年华东、华北、中南三大区域销售额占到行业销售总额的79.4%，

销售额居前10位的省市依次为：上海、北京、广东、江苏、安徽、浙江、山东、重庆、天津和河南。

以国有系企业为主，2013年国有及国有控股企业主营业务收入占药品流通直报企业主

营业务总收入的61.8%。

区域

华北

华南

中南

西南 代表性企业

北医股份、国药股份、国控北京、太平集团 一致药业、广州医药 九州通、长沙双鹤、国控湖南/湖北

重庆医药、桐君阁、云南省医药

东北

西北 哈药集团医药、国控沈阳 新疆新特药、兰州医药、青海省医药

（资料来源：瑞银证券）

4、医疗机构

4.1行业概况

医疗机构以医院为主，我国共有医院20291家，医院的总资产和收入分别占医疗机构的85%和76%。在医院中，非营利性医院占79.4%，为医疗机构的主体。非营利性医院可获得政府财政补贴，并在税收方面享有较大优惠。

我国医疗资源分布不均，东、中部医院数量和资产、收入均占比较大。东部整体医疗水

平及医疗服务覆盖率明显高于中西部。

我国目前医院总收入达到1.13万亿元，包括政府补助和业务收入。政府补助包括经常

性补助和专项补助，是医院一项重要资金来源，占到医院收入的10%左右，其它90%为医院自身业务收入。

我国医疗卫生费用2012年达19603亿元，占GDP比重4.93%，而美英法德等发达国家

该指标在8%-15%左右，与发达国家相比仍有较大差距，我国医疗行业市场还存在很大发展空间。

我国医疗服务总体上仍属于稀缺资源，尤其是区域内市场份额居于前列的综合性医院和

有特色的专业医院，经营状况通常比较稳定。

医院在产业链上仍处于强势地位，议价能力较强，贸易操作中也存在诸多的不规范情况，

如：有些医院采购不签订书面合同、依赖于口头承诺；货物签收形式不规范；回款时间、回款方式常有不确定性；事后对帐难度大等等。

5、行业前景和发展趋势

5.1新医改内容

总体原则坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重的方针，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，健全制度体系，加强监督管理，创新体制机制，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，不断提高全民健康水平，促进社会和谐。建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。到2020年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度。加快推进基本医疗保障制度建设；初步建立国家基本药物制度；健全基层医疗卫生服务体系；促进基本公共卫生服务逐步均等化；推进公立医院改革试点。

5.2行业发展趋势

国家新医改拉动基层用药规模增长, 2012年国家基本药物销售增幅较快，参与国家基本

药物配送的药品批发直报企业的国家基本药物配送总额为947亿元，比去年增长23%；全国药品流通企业对一级及一级以下医院销售为808.5亿元，同比增长34.0%，占行业销售总额的7.2%。

医药流通行业集中度逐步提高，前百强入围底线逐年提高，规模逐渐扩大。2012年，

前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的64%。行业内的并购行为也了加速行业的集中与整合，加剧区域性医药商业龙头企业间的市场份额竞争。

药品降价和医院付款账期的拉长造成医疗流通企业盈利空间缩小，资金压力增加。 2012

年药品流通直报企业的应收账款共计1480亿元，同比增长29.2%。2012年药品批发企业对医疗机构的平均应收账款周转天数为142天，比去年增加11天。

6、行业风险揭示

1）市场风险：

对于原料药、非专利药企业而言，市场竞争相对激烈，易出现产能利用率过低、价格下降较快等情况。一旦销路不畅造成停产，将会造成资源的极大浪费，并给企业经营带来沉重压力。

2）政策风险

国家实施基本药物集中招标采购、整治医药购销领域商业贿赂行动使得基本药物价格下降，企业利润下降，医院收入下降。

3）产品风险

拳头产品生命周期濒临结束可能对某些制药企业带来较大冲击，因此产品类型及品种多、利润来源分散于不同产品的大型综合性制药企业抵御风险的能力较强。

4）声誉风险

医药产品与消费者的健康息息相关，一旦某一产品出现影响健康的重大负面信息（例如毒胶囊事件），会导致市场对同类药品以及同一企业生产的其他类药品产生信任危机。

5） 操作风险

业务操作风险来源于医药行业业务运作规范性差：由于我国医疗市场处于医院极端垄断状态，医院在药品和器械的采购运作上始终处于强势地位，并凭借强势地位向供应商获取了很大的业务运营空间。这使得医院在一些具体业务操作上不规范，具有一定的随意性。不过大部分医院具有国有公立的背景，特别是二级以上的医院，基本上都是公立医院。此外，医院所承担的社会职责保障了医院的持续经营，市场的垄断地位赋予医院极好的支付能力。因此医院的不规范性往往只是操作的不规范，实际信用风险较小。

二、产业链介绍

1、医药和器械行业结算流程：

采购环节，即①节点

流通企业一般签订年度采购总合同，采购品种较多、批次多、单批数量较小，普遍存在赊销，帐期1-4个月不等。

需要注意的是，不少医药工商一体化企业（例如一致药业），拥有制药企业、流通企业、零售药店的完整产业链，回款有保障。

分销环节即②节点

大型流通企业例如国药控股、上海医药、南京医药等掌握了省级区域的药品代理权，除了直供部分重点医院外，还将药品分销售给市、县级的代理商，账期在3

个月内，主要支付方式

为电汇和票据。个别大型流通企业掌握了某类药品的全国独家代理权，建立了全国-省-市三级分销体系。

终端销售环节，即③环节

医院议价能力较强，账期通常为半年至一年。

零售药店的账期较短，通常在1个月以内。

三、银行典型业务案例

据调研，银行对医药行业的融资主要为传统授信方式（如信用、抵押、担保等），以及贸易融资方式，包括国内保理、商票贴现、应收账款质押等。

1、平安银行有追索权明保理案例

案例背景：1）重庆某医药有限公司是重庆地区规模较大的医药流通企业之一，主营医

疗设备、器械、药品及耗材贸易，主要下游是解放军第三军医大学及下属的三个附属医院，均为三甲医院，合作关系密切，履约付款记录良好，支付能力较有保障。2）重庆某医药2012年度的销售可达24亿元。由于对医院采取赊销模式，企业2012年底应收账款达到19亿元，应收账款期限大多半年以上，企业对应收账款融资的需求强烈。3）已有多家银行介入其直接授信，授信余额约为15亿元。

授信方案：银行给予重庆某医药综合授信额度70000万元，敞口50000万元，采用有

追索权明保理模式，用款方式为：流动资金贷款、银行承兑汇票、国内信用证及买方押汇及代付、商票保贴及保理代付，初始保证金比例不低于20％。

限制条件：1）保理买方暂限定为解放军第三军医大学及下属的三个附属医院。融资比

例不超过80%。应收账款回款期不超过合同约定期限＋宽限期1个月，最长回款期（包括宽限期）不超过10个月。2）单笔应收款采用明示通知模式。3）落实授信用途，出账后30天内补齐与采购款相对应的增值税发票。

该笔业务可采取明保理模式的原因：重庆某医药与下游医院关系密切，企业配合我行共

同营销医院，医院最终同意对应收款转让盖章确认，确保银行保理项下应收款合法、有效、不能抵销。

2、平安银行预付款融资+国内保理案例

案例背景：1）福建某药业有限公司是从事医药流通的中小型企业，主营药品销售，并

且独家代理了“氟伐他汀钠胶囊”，主要上游供应商有浙江省医药工业有限公司、海南双成药业股份有限公司等，下游销售客户分为两类，一类为福建大型医院，一类为上海铃谦沪中医药有限公司、南京药业股份有限公司等医药流通企业。2）福建某药业2012年度的销售超过1.5亿元。3）福建某药业在采购上主要是现款现货及预付款，销售上采取赊销模式，企业存在资金周转期限不匹配的问题，融资需求较大。

我行授信方案：1）担保提货敞口1500万元，限定采购对象为浙江省医药工业有限公司，

需签署三方合作协议。2）有追索权明保理敞口1000万元，保理买方限定为上海铃谦沪中医药有限公司，采取一次性通知的方式。3）授信使用方式可为流贷、银承、国内信用证等。

由于福建某药业的下游医院主要为三甲医院，谈判地位较强，不配合我行的应收账款转

让确认手续，故无法操作明保理。目前操作保理的主要是医药分销环节，买方为下一级经销商。

该笔业务特点：通过预付和应收融资的结合方式，有效缓解企业资金压力，并以合适的

方式介入医药分销环节，即从一级批发至二级批发的环节，在银行目前较少涉足的领域进行了有益探索。

3、中信银行商票贴现和商票质押开立银行承兑汇票案例

案例背景：1）山东XX医药有限公司是深圳某集团旗下医药流通体系的子公司，是山东

地区最大的医药流通企业之一，与山东多家三甲、二甲医院建立了长期的配送合同，年销售额超过20亿元。2）该公司对上游药厂、一级分销商的采购方式是现款现货，下游医院采取赊销方式，账期3-6个月。3）已有5家银行介入直接授信，授信金额4.35亿元，已基本使用完毕。4）房产和土地已全部抵押给交行，其它银行同业采取深圳某集团担保的方式。

授信方案：给予循环授信额度敞口3亿元，品种为商票贴现和商票质押开立银行承兑汇

票，由母公司提供连带责任担保

限制条件：1）商业承兑汇票出票人为二甲级以上医院，贸易背景真实，历史交易记录

显示回款正常。2）授信前6个月单个医院的商票余额不超过医院与申请人年交易额的1/3，提用敞口不超过1.5亿元；额度启用6个月后，视情况放开对商票余额和额度使用的限制。3）授信用途限定于申请人向上游采购药品或医疗器材。4）企业在银行开立回款账户，关注医院对货款的支付情况。5）商业汇票应为医院对已入库药品的支付，不得为预付采购款。6）对出票医院实行名单制管理，并核定各家医院商票额度上限。7）持续关注母公司深圳某集团的整体经营情况。

风控要点：交易背景真实；把握放款节奏；保证回款质量。

4、广发银行有追索权国内保理、应收账款池融资案例NB1

案例背景：1）温州某医药供销有限公司，上游客户800余家，下游客户2500余家，

实现了对温州地区大部分医疗机构的药品销售，属于温州地区大型医药流通企业，经营多年，信誉良好，履约风险较小。2）该公司面临强势制药企业和强势医院，议价能力较弱，具有医药流通企业物流周期短，但资金流周期长的特点。3）该公司应收账款欠款方均为地区大型医疗机构，应收账款回款风险较小，账期从1个月到5个月不等。 融资切入点：医药流通企业资金压力较大、融资需求明显，下游客户往往是地区大型公

立医院，存在一定应收账款，但账期往往不等，可有选择性地运用池融资模式。

授信方案：给予循环授信额度敞口2000万元，采取有追索权国内保理，融资比率80%，

针对温州医学院附属第一、第二医院可采用应收账款池融资方式，针对温州市第二、第三人民医院采用单笔应收账款融资方式。

限制条件：1）对应收账款付款人实施名单制管理。2）授信用途仅限于向上游采购医药

及医疗器械。3）授信申请人在我行开立回款专户，医院到期付款至我行指定账户。

5、民生银行应收账款（池）质押融资（含不要求债务方进行债务确认的方式）案例NB1 案例背景：1）某家银行以总对总的方式对某全国大型医药流通企业进行集团授信，利

率基准或上浮5%，并针对服务于三甲医院的流通企业，提供暗保理（池）服务。2）由于供货频繁、金额偏小、货物交接手续简单，银行难以取得所有应收账款对应的交易凭证并与精确的应收账款交易信息核对，因此无法按照单笔保理操作。3）银行无法逐笔向医院确认应收账款，三甲医院基本不会配合银行进行应收账款债权的确认，银行无法确切调查应收账款的预付款、已付款以及退换货信息。

授信方案：应收账款（池）质押融资（含不要求债务方进行债务确认的方式），批量开

发北京区域医药流通企业，并采取“适当核定授信额度+放款抽查+贷后监控回款账户”的管理方式。

风控要点：1）融资客户在银行开立回款账户，设置专岗，加强对回款账户的监控。2）

银行授信额度原则上不超过近两年应收账款的平均余额，授信额度=预期应收账款峰值*质押率（80%）。3）放款时抽查部分合同、发票及其他物权凭证。4）应收账款的回款期限不得晚于单笔授信到期日，单笔放款不超过6个月。

客户准入：1）大型医药经销商和一级经销商：上年销售额不低于2亿元，连续2年盈

利，《药品经营许可证》等证件齐全；下游至少与两家三甲医院建立供应关系，其他销售渠道众多，与上游制药企业付款履约记录正常，具备回购、退款、调剂销售的能力。

2）二级经销商：注册资金不少于500万，上年销售额不低于5000万，近一年利润为正值，《药品经营许可证》和《产品代理授权书》等凭证齐全；被纳入核心厂商经销体系或与核心厂商签订年度购销合同，下游销售渠道稳定，至少与一家一级甲等医院建立供应合作；企业及实际控制人信用记录良好。3）债务方医院：二级甲等以上，上年总收入1亿元以上，病床使用率高于70%，收支比不高于0.9。

四、我公司营销策略建议

1、目标客户：

1.1 医药、器械生产企业

医药生产性企业作为我公司核心客户，建议选择省内实力较强的制药企业（集团）

1.2 医药、医疗器械经销企业

通过药品经营质量管理规范认证（GSP），具有有效的“药品经营许可证”；

已建立起稳定的销售渠道，与交易对手建立一年以上合作关系；下游为符合我公司准入

标准的医院或是下游的流通企业主要销售给医院；

原则上最近三年连续盈利；

1.3 医院

卫生主管部门评定的三级以上医院，以及各大省会城市二级甲等医院；

2、方案设计思考点：

账期不匹配形成资金需求：医药流通企业对下游医院的账期时间往往长于上游账期，医

药流通企业实际上替医院垫资采购药品，许多流通企业日常需要几百万至几千万的流动资金周转。

无足额抵押物，货物不适合做货押业务：医药流通企业缺少足额的抵押物，且由于货物

药品种类多、单价小难以核定、上游分散、三方协议不易签署等原因，预付类、存货类的市场需求不大。

应收账款质量相对佳：医药流通企业下游医院付款能力强且付款稳定，适合应收账款融

资类产品。

标准保理无法满足需求：医药流通企业对医院的供货有较为频繁、单批金额小、货物交

接手续简单等特点，采取单笔保理模式有一定难度，且大中型医院不会配合金融机构进行应收账款转让通知确认。

3、推荐之供应链产品

3.1医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。根据医药行业产业链条中采购

环节特点，对于采购环节的金融产品推荐国内保理和应收账款质押业务。

1、国内保理业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销并形成应收账款，

本公司受让该应收账款，并在此基础上向供应商提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款买方信用风险等的一系列综合性金融服务。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以

自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风险点及控制措施：为保护金融机构在应收账款项下的权益，应在业务下柜

前在人民银行应收账款质押登记公示系统上进行查询并登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

2、国内应收账款质押授信业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销形成应收账款，

并将相关应收账款质押给本公司而获得的本公司授信额度及其项下具体融资业务。应收账款质押授信业务以应收账款回款作为主要还款来源，本公司对授信申请人（即上游供

应商）保留融资追索权。 （2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。 （3）风控措施：业务下柜前应在人民银行应收账款质押登记公示系统进行查询和登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。 3.2医药行业下游销售环节相关产品需求 1、保兑仓业务 （1）业务背景介绍：保兑仓业务是公司针对药品供应链中药品生产企业的下游客户（这些下游客户主要是除医院以外的药品经销商、代理商等，以下统称医药公司），因为其在向核心企业采购药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。 （2）业务释义：指本公司通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司签订三方业务合作协议，允许医药公司以现金和银行承兑汇票或国内信用证等提货，核心企业受托保管药品。医药公司向本公司申请付款后，本公司通知核心企业发货，核心企业按照本公司指令发货。 （3）适用情况：医药公司应被核心企业认可并向本公司推荐；核心企业愿意协助本公司控货，并承担差额（未发货部分）退款责任。 （4）操作要点：应在三方合作协议中明确要求核心企业向本公司承担差额退款责任或连带保证责任；本公司融资款项定向支付核心企业，银行承兑汇票应由本公司直接交付给核心企业。 （5）业务流程：①本公司与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议；②本公司、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本公司申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等）；④本公司向核心企业定向付款；⑤医药公司向本公司付款申请提货；⑥本公司通知核心企业发货；⑦核心企业向医药公司发货（注：如此循环操作，直至发货完毕），在银行承兑汇票或三方协议到期前，医药公司应向本公司存足保证金，使融资敞口同时填平；⑧如医药公司违约（未在约定时间内付款提货），本公司通知核心企业向本公司退回未提货部分对应的款项。 2、厂商银业务 （1）业务背景介绍：与保兑仓业务相似。 （2）业务释义：厂商银业务操作与保兑仓业务相似，指本公司通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司（医药流通企业等）签订三方业务合作协议，给予医药公司融资用于满足其向核心企业订购药品、医药器械的资金需求，并由核心企业为医药公司向本行提供连带责任保证。其与保兑仓业务的区别在于厂商银业务不可同保兑仓业务一样循环操作。 （3）适用情况：医药公司与核心企业关系密切，例如医药公司为核心企业在各地设立的销售分子公司等；医药公司应被核心企业认可并向本公司推荐；核心企业愿意向本公司承担连带保证责任。 （4）风控要点：核心企业须与本公司签署担保合同，并明确由其对于医药公司在本公司承担连带保证责任。 （5）业务流程：①本公司与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协

议和担保合同；②本公司、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本公司申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等等）；④本公司向核心企业定向付款；⑤核心企业根据生产及销售进度计划，自行向医药公司发货；⑥如医药公司违约，本公司通知核心企业承担连带责任保证，并向本公司支付相关款项。

3、订单融资

（1）业务背景：对于资质较好，有稳定的供销渠道，或者与作为核心企业关联公

司的医药公司，若其下游企业是处于强势地位的医院，医院在向医药公司批量购买药品和医疗器械时不愿向银行申请融资服务，且不愿确认对医药公司确认应收账款时，本公司可对医药公司提供融资。

（2）业务释义：指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保

障并能提供有效担保的条件下，由金融机构提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。

（3）业务流程：①医药公司向本公司出具承诺函，约定其收款账户为监管账户；

②当医院对医药公司签署采购协议后，医药公司凭协议原件向本公司申请融资，本公司审核采购协议；③本公司向核心企业定向付款，根据医药公司向核心企业的采购合同给予流贷或者开立银行承兑汇票；④核心企业收到货款后通过本公司指定物流公司发货；⑤医院收到药品或医药器械后按采购合同上的收款账号将货款打入本公司监管账户。 （4）风险点控制：由医药公司与医院签订采购协议时约定锁定回款账号在本公司；

要求医药公司向本公司出具承诺函：该公司所有销售回款均回笼本公司账号，本公司对该收款账号进行监管；本公司与医药公司共同签署知会函，告知医院该医药公司已向本公司申请融资，医院须按照订单和采购协议约定将货款打入本公司账户；药品生产厂在发货时必须通过本公司指定物流公司发货，本公司全程监控药品和医疗器械的运输过程。 4、国内商业发票贴现

（1）业务背景：商业发票贴现业务是本公司针对药品供应链中医药公司，因为其

下游客户较为强势（如医院等），多采用赊销的方式购买药品和医疗器械，医药公司在从向下游客户销售药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金。

（2）业务释义：国内商业发票贴现指金融机构与卖方之间存在一种契约，根据该

契约，卖方将现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给金融机构，由金融机构为卖方提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收等综合性金融服务。该业务也是一种国内保理业务的一种，建立在应收账款债权转让的基础上。

卖方凭带有债权转让声明的拟贴现商业发票、增值税发票正本及复印件等相关商业

文件及单据即可向金融机构申请融资。

（3）业务适用客户及业务：与本公司有一定合作年限、经营稳定，需尽快实现销

售回款、要求资金快速周转的中小型企业；广泛应用于赊销、托收等交易方式。

（4）风险控制：本公司在对医药公司给予发票贴现前，需严格审查其经营情况及

未来现金流；选择资质较好的下游客户；由本公司在应收账款到期前需向买方催收货款；一旦发现下游客户无力支付或者有拒付倾向的，需立即采取措施确保本公司信贷资金能按时收回。

4、医药行业供应链金融风险提示

发展医药供应链金融虽然能为供应链节点企业、物流公司和金融机构带来“共赢”

效果，但提供融资服务的金融机构却不得不面对各种各样的风险，有效地分析和控制这些风险是金融机构能否成功的关键之一。

供应链金融服务提供商主要的风险可以归纳如下几种类型：内部管理风险、运营风

险、技术风险、市场风险、安全风险、环境风险、法律风险和信用风险。以上风险因素是银行开展供应链金融业务所普遍存在的，目前已有一些针对上述风险的对策研究。而

医药行业供应链金融业务因其医药产品的特殊属性——药品的食用安全性、时效性以及要求相对较高，因此存在一些特殊的风险。 （一）仓储监管风险。医药行业产品品种繁多，药品形态多样，对药品存放的要求也不近相同。例如，绝大多数的液体药剂不易储藏保管，有些药剂则需要保持在一定的恒温状态，一些则需要避免见光，在药品存储过程中，对仓储监管方要求较高。因此，医药行业推行供应链金融业务就存在比较严重的质押货物风险。 针对上述情况，建议在药品流通过程中尽量直接由药品生产方的仓库进行监管，尤其是一些对药品存储条件相对苛刻的液态制剂、生物制剂等产品，需严格规定仓储地点，避免在药品的仓储监管中发生药品变质或其他药品食用安全风险。 （二）药品属性风险。医药制品因其属性的特殊性，存在着价值难以确定、不同厂家的同一种类型的药品就存在巨大的价差，市场价格相对来说不透明，某些特种药品市场需求量极小（比如治疗癌症、SARS类型病症的药物），某些药品市场需求小决定了其流动性差、不易变现等特点，且很多药品制备出来之后需要尽快进入临床使用，否则会产生诸如药效降低、甚至失效的可能。因此，药品的特殊属性也会为医药行业推行供应链金融业务带来较为严重的风险。 为了避免上述药品特殊性带来的风险，在质押物的选择过程中，所选质押物最好为价值易确定且相对透明稳定，市场需求量大，流动性好，变现性较好，质量稳定，容易储藏保管的大众化物品。可以通过控制贷款期限的长短、质押贷款的比例，设立风险保证金制度等方法，尽量避免货物的市场价值波动风险。当市场价格下跌到预警线时，按协议规定通知融资企业增加质物和保证金。