对商务谈判理论和实践的认识
对商务谈判理论和实践的认识
———— “双赢”谈判策略 摘要：
谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。
关键词：谈判的僵局 策略 双赢
Abstract:
When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons. We call the situation “negotiation deadlock”. After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win. The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.
Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win
一、绪论
谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。谈判需要自愿有诚意，能够接受预料的让步和收益。谈判不仅涉及有形因素，也涉及无形因素，
谈判具有科学性，谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有
灵活的处理方式。双赢策略是谈判过程中，谈判者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。
二、谈判基础理论
（一）谈判的模式
谈判一般采用PRAM模式即：plan, relationship, agreement,
maintenance
• 制定计划（plan）：凡事预则立
• 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必
果
• 达成协议（agreement）：并且贯彻执行
• 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通
反馈
（二）谈判的基本过程
• 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高 目标最低要求4.制定计划
• 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员
规格
• 报价阶段
• 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期
望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁
• 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽
量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失
• 签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维
持关系
（三）谈判需要理论
以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。
（四）谈判实力理论
美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。谈判实力理论具有实践性、理论价值和广泛的影响。
影响谈判实力的10大原则。
• 非谈不可采取谈判
• 周密准备（开局15分钟定胜负）
• 通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）
• 使用自己的力量，但开始不可操之过急
• 让对手去竞争
• 给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）
• 智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）
• 多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）
• 与对方的期望保持接触
• 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降
低进入对方要求范围）
（五）原则谈判理论的基本要点
• 人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解
他们的感情和难处
• 利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场
• 意见与选择：创造对双方有利的选择
• 标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准
（比如市场价值、重置成本等）。
三、“双赢”谈判策略
“双赢”谈判遵循谈判的一般规律。谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。
（一）什么是“双赢”谈判
“双赢
和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。
（二）“双赢”谈判的要素
1、自由交流信息、坦诚交换意见
2、努力了解对方真正的意图和目标、需要
3、强调一致、减少分歧
4、寻求满足双方共同目标的方案
（三）”双赢”谈判的重要性
“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。
“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。
（四）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱
常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：
1. 把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
2.带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
3. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
4.过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有：
1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要
2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人
3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步
4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通
5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点
6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件
7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任
8.过分热情
9.不拘小节，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。
（五）“双赢”谈判的方法
1、尽量做大利益
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。在谈判开始的时候，双方谈判者可以通过协商把更多的可能的资源加入谈判的篮子中，通过坦诚的沟通降低的时间成本与固定成本，减少谈判破裂的风险，双方的利益就会得到共同的增长。
2、分散目标，避开利益冲突。
在做大利益的基础之上，分散目标，制造多层次的需求，避免利益冲突。如果双方追求的利益目标有很大部分的重合，那么双方对于重合部分的利益都有要求，产生了利益的冲突。利益冲突很大谈判有很可能陷入竞争的状态，合作共赢也就无从谈起了。
3、为对方着想，消除对立，最终要达到自己的目的。
谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑对方所希望获得利益，合理的处理双方之间的争议。如果不能做到换位思考，谈判者的谈判中就有 漫天要价或胡乱杀价，很容易导致谈判充满火药味和敌对态势，破坏谈判的气氛，甚至导致谈判的破裂。
目前，随着市场经济的全球扩展，“双赢”这一理念在全球得到了共识。但是我们必须清楚的认识到商务坦帕实现利益，从这个的角度上看，“双赢”只是商务谈判实现利益的手段，而并不是目的，如果把“双赢”当成目的而使自己应得的利益受到损害，那就真的是本末倒置了。
4.合理运用商务谈判语言，加强谈判双方的沟通。
在商务谈判中运用的谈判的语言要符合一般要求：文明、流畅、简洁清晰、风趣准确、针对性、灵活性、适应性;避免一般禁忌。合理运用商务谈判语言，有利于谈判成功，有利于处理双方关系，也有利于阐明观点实施策略。
成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。
参考文献：
1.商务谈判精华，石永恒，团结出版社
2.国际商务谈判，白远，人民大学出版社
3.商务谈判，丁建忠，中国人民大学出版社
4. 商务谈判中的“共赢”——基于讨价还价模型的分析，徐翔
5.各种商业期刊和网站