企业战略规划的成功模式与案例

企业战略规划的成功模式与案例

广告,经营管理

战略英文Strategy一词出自希腊语“Strategos”，用以描述军队将领的指挥艺术，指军队将领有效利用自身优势和资源部署军队以获取战争胜利的计划。管理学家Kenneth Andrews 在其1971年出版的《公司战略的概念》中第一次在企业竞争理论中提出了战略的概念和战略思考的两个方面：企业的优势和劣势是什么，企业面临的机会与风险是什么？他认为：“战略选择，由公司的机会和能力与可接受的风险相匹配而产生，我们可以称之为经济决策”。后来，战略学家迈克尔·波特（Michael Porter）在其影响深远的经典著作《竞争战略》中进一步明确了战略的定义和战略规划的框架，他认为战略就是一种计划，其目的就是通过差异化为企业提供超越对手的竞争优势。战略相对应的是战术，战略是策略层面的，即“做正确的事”，而战术是操作层面的，即“正确地做事”，战略明确了企业发展的方向，而战术则决定将如何实现战略目标。管理大师彼得·德鲁克(Peter F. Drucker)则说，战略规划并不是做未来的决策，而是为未来做现在的决策。战略规划是一种思考的工具——思考为了取得未来的结果现在应该做些什么。 战略是一个长远的设想，其重要性在于应对变化。企业领导者在追求美好未来的过程中，必须思考将来会遇到什么；必须领会变革的驱动力及其对企业经营的可能影响；必须当机立断，领导应该对战略规划流程以及最终结果负责任。领导在战略规划的责任：

? 启动和推动整个战略规划流程；

? 获取并承诺资源；扫除障碍；

? 选择战略规划流程推进专家；

? 领导管理团队作出最终决定；

? 将计划与所有员工沟通。

许多优秀的企业都非常重视战略规划，我在联想工作时，每个财政年度末，自集团上层至基层部门都要做规划，集团和事业部或子公司要做三年和一年的规划，基层部门则要做新一年的规划，规划从收集资料、研讨、定稿、评审整个周期一般都在一个月左右。集团和事业部的战略规划注重战略目标、市场和竞争优势分析，市场竞争策略的规划，而一个基层的职能部门大概十余人，所做的部门规划细致到包括部门目标、客户需求分析、竞争力分析、业务策略和措施、进度、资源需求（人力资源等）和财务预算等。公司编制了统一的战略规划模板和财务预算指导手册，战略规划模板一般只有十余页幻灯片，引导大家按战略规划框架和流程思考战略规划的各方

面内容，完成呈现简练、突出重点和形式一致的战略规划报告。联想对干部能力要求体现在“三要素”上，即建班子、定战略和带队伍，可见联想对管理干部的战略规划能力的重视。

美国波德里奇国家质量奖卓越绩效模式的战略策划类目旨在检查组织如何建立战略目标和行动计划。同时也检查组织如何实施其所选择的战略目标和行动计划，如何在客观情况的要求下进行改变，以及如何监测进展情况。（注：本文后述引用该标准时注明“标准”）

在以往的咨询和评审中，我们发现许多企业往往没有一个规范的战略规划流程，或战略规划中忽略了一些关键的思考环节，以导致所制定的战略经不起推敲或在后续的展开中遇到挫折。采用战略规划框架、流程和模板指导企业和企业内各职能部门进行战略规划是麦肯锡、埃森哲等许多著名的咨询机构和成功企业常用的战略规划方式，本文提出的战略规划框架综合了卓越绩效模式标准的要求和成功企业的经验提出的探讨。 彼德·德鲁克指出：“任何组织要想取得成功，就必须拥有一套自己的事业理论”。他在《事业理论：企业的灵魂》中认为每一个组织，无论其是否为商业性的，都会形成自己的事业理论。一个清晰、一致和目标集中的有效理论是无比强大的。德鲁克的事业理论由三个部分构成：

第一， 组织对其所处环境的假设：社会及其结构，市场、客户和技术。

第二， 组织对其特殊使命的假设。例如，20年代，美国电话电报公司确定

自己的使命为：“让每一个美国家庭，每一个美国企业都能安上电话。”在这一使命的激励下，美国电话电报公司在其后的30年中取得了巨大的商业成功

第三， 组织对其完成使命所需的核心竞争力的假设。例如，创立于1802

年的西点军校认为，自己的核心竞争力在于培养值得信赖的领导人。

而战略规划则是将“事业理论”转化为行动的过程，企业使命和愿景是企业战略决策的立足点，企业的使命、愿景、价值观和企业的战略与执行层面的框架：

因些，我们讨论的战略规划模式从企业的使命和愿景开始：

一. 设立企业使命和愿景

企业的使命是指一个组织的整体功能。使命所回答的是“组织致力于完成的是什么”这一问题。在使命中可以界定所服务的顾客或市场、所具有的独特能力或所应用的技术。（标准）

例如，著名IT企业惠普（HP）公司的企业使命：

创造信息产品以便加速人类知识的进步，并且从本质上改进个人及组织的效能。

企业的愿景指组织所追求的未来状态。愿景描述了组织正在向何处去，希望未来成为什么或被视为什么。(标准)

例如，惠普公司的愿景：

培养一流国际人才，提供全面创新服务，与中国共同成长。

二.企业战略目标（3-5年的战略目标）

德鲁克在《管理实践》一书中提出了八个关键领域的目标：

（1） 市场方面的目标：应表明本公司希望达到的市场占有率或在竞争中达到的地位；

（2） 技术改进和发展方面的目标：对改进和发展新产品，提供新型服务内容的认知及措施；

（3） 提高生产力方面的目标：有效的衡量原材料的利用，最大限度的提高产品的数量和质量。

（4） 物资和金融资源方面的目标：获得物质和金融资源的渠道及其有效的利用；

（5） 利润方面的目标：用一个或几个经济目标表明希望达到的利润率。

（6） 人力资源方面的目标：人力资源的获得、培训和发展，管理人员的培养及其个人才能的发挥。

（7） 职工积极性发挥方面的目标：对职工激励，报酬等措施。

（8） 社会责任方面的目标：注意公司对社会产生的影响。

1990年，美国的诺兰顿学院设立了一个为期一年的项目，专门研究一个新的绩效测评模式，诺兰.诺顿的执行总裁戴维.诺顿担任项目组组长，哈佛商学院教授罗伯.卡普兰担任资深顾问. 1992年，卡普兰和诺顿在《哈佛商业评论》上发表了他们的第一篇平衡计分卡的论文：平衡计分卡－绩效驱动指标。此后，平衡记分卡作为一个将战略转化为执行的绩效评估体系迅速在全球企业界被广泛应用。

在历届深圳市市长质量奖获奖企业中，无一例外运用了平衡记分卡作为设立战略目标和绩效管理的工具。

平衡记分卡提供了一个将战略转化为执行目标的框架

例如，某电信公司的平衡记分卡：

案例：联想的平衡记分卡体系

三．目标市场和客户需求分析

目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的 一个或几个子市场。

为什么要选择目标市场呢？因为：

市场和客户需求存在明显的差异;

企业资源有限,充分运用好有限的资源；

市场竞争激烈，专注才能做强。

在进行目标市场和客户需求分析之前，必须首先对企业所处的经营环境进行

分析，然后对备选的目标市场进行市场容量、发展趋势进行预测，通过市场调研，了解目标市场的客户类型特点和需求特点。

（一）企业所处的经营环境分析

外部经营环境分析一般采用 PEST模型分析方法：

PEST分析法是战略外部环境分析的基本工具，它通过政治的（Politics）、经济的（Economic）、社会的（Society）和技术的（Technology）角度或四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。

要素

内容举例

政治法律环境（ Political）：对组织经营活动具有实际与潜在影响的政

治力量和有关的法律、法规等因素。

1. 政府的经济政策，如重点扶持的产业、计划淘汰的产业等。

2.国家政策和法律对企业经营行为具有约束力的法律和法规，例如：如反不正当竞争法、税法、知识产权保护法、劳动法、环境保护法和贸易法规

和协定（如WTO）等。

二经济环境（ Economic）：国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源

状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。

1. 银行利率和汇率水平；2. 通货膨胀率；3. 人均就业率；

4.人均收入水平；5.能源供给成本；6. 市场化程度；7.市场需求状况。

社会文化环境（ Sociocultural）：组织所在社会中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平、自然环境及风俗习惯等因素。

1. 民族分布和主要的民族特征和民族间的文化差异。

2.宗教信仰、政治观点、道德价值取向。

3.国民受教育的结构和水平。

4.人口规模和分布结构（地域分布、年龄分布等）。

5.国民收到水平和分布结构。

6. 国民对于外国产品和服务的态度。

7. 语言障碍是否会影响产品的市场推广？

8. 自然环境，如地理、气候、资源、生态等环境。

9.生活习惯，如有多少空闲时间？男性和女性的角色分别是什么？生活方

式？不同自然环境可能会有不同的生活方式。

技术环境（ Technological）：与企业产品相关的技术、工艺、材料的现状和发展以及应用前景，尤其关注可能引起产业革命性变化的新技术和新

发明。

1.国家在哪些新技术进行重点投资和政策支持？

2.新科技是否提高了企业的营运效率？

3.新技术是否提高了产品和服务的质量？或降低了成本？

4.新科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品、服务和消费体验？

5.新科技（例如信息技术）是否会导致全新的商业模式的出现？

案例：某家电企业的PEST分析：

(二）选择目标行业和市场的标准

(1) 行业生命周期，是朝阳行业还是夕阳行业？

(2)有足够大的市场规模和增长率

(3) 与企业战略目标是否一致

(4) 与企业拥有的资源相匹配

(5) 具有市场竞争优势

评估业务优先级矩阵图可以帮助我们优先选择哪些行业和目标市场以及采取有效的战略：

案例：某家电企业的业务评估矩阵图

(三）目标市场和产品组合的策略选择：

（四）客户需求分析？

? 通过市场调研和统计分析找出重点客户群

? 目标客户的现在需求及未来的趋势如何？

? 客户怎样分类

客户需求可以通过客户需求问卷、客户访谈、客户座谈会、客户投诉统计分析和委托专业机构调查等多种形式调研和统计方法获得，例如打火机制造商Zippo的客户需求调查表：

四.竞争分析

（一）竞争环境分析

迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出五力分析模型，可以有效的分析企业的竞争环境。这五种力量分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的互相作用影响了行业利润潜力变化。

迈克尔·波特在行业竞争五力分析的基础上制定了行业竞争结构分析模型从而可以使管理者从定性和定量两个方面分析行业竞争结构和竞争状况，以达到以下两个目的：

1.分析确定五力中影响企业成败的关键因素，

2.企业高层管理者从相关的各因素中找出需要立即对付或处理的威胁，以便及时采取行动。

在实践运用中必须意识到，五力模型是建立在以下三个假定基础之上的：

1．制定战略者可以了解整个行业的信息，事实上往往不易做到；

2．同行业之间只有竞争关系，没有合作关系。而现实中许多企业已充分认识到合作双赢的重要，企业间存在多种形式的合作关系；

3．行业的规模是固定的，因此，只有通过夺取对手的份额来占有更大的资源和市场。但现实中企业之间往往不是通过吃掉对手而是与对手共同做大行业的蛋糕来获取更大的资源和市场。同时，市场可以通过不断的开发和创新来增大容量。

案例：某食用油企业的五力分析：

（二）竞争对手的分析

在上述竞争环境分析的前提下，我们分析竞争对手需要考虑的问题： ? 谁是我们的竞争对手？（企业在不同的目标市场可能有不同的竞争对手） ? 在目标市场和我们竞争的对手优势及劣势

? 竞争对手的战略考虑及其可能的行动

? 我们在竞争中获取的可能性

在波特的《竞争战略》一书中提出了竞争对手分析的模型，从企业的现行战略、未来目标、竞争实力和自我假设四个方面分析竞争对手的行为和反应模式。

竞争对手现行战略的分析，表明竞争对手目前正在做什么，和将来能做什么。列出竞争对手所采取的战略，对其尽心分析，以便本企业做出有效及时的回应。

竞争实力的分析，可以找出本企业与竞争对手的差距，找出企业在市场竞争中的优势和劣势，更有针对性地制定我们的竞争策略。

分析竞争对手对自身和产业的假设，可以很清楚地看到竞争对手对自身的战略定位，以及它对行业未来发展前景的预测。竞争对手对自身和对产业的假设有的是正确的，有的是不正确的，通过掌握这些假设，可以从中找到发展的契机，从而使本企业在竞争中处于有利的地位。

正如前述，战略规划分析首先要分析的就是我们有哪些战略优势和将会面临哪些战略挑战。

（1） 内部分析：如何识别战略优势和劣势？

战略优势指那些对组织未来可能达到的成就起决定性影响的市场利益。这些优势通常是组织优胜于当前和未来的同类产品和服务供应商的源泉。总体来说，战略优势有两个来源：（1）通过核心竞争力建立和扩展组织内在能力；（2）有

战略重要性的外部资源，这些资源通过关键的外部关系和合作关系而形成和起到杠杆作用。（标准）

简单地说，战略优势就是为了实施公司的策略和计划，以求达到公司目标而你可利用的人员、技术和资源等。劣势则是相对与竞争对手及条件（它们有可能阻碍你实施策略和计划的行动）来说，企业所缺乏的公司人员、技术和资源等。

（2） 外部分析：如何识别机会与威协（即企业面临的战略挑战）？

战略挑战指施加在对组织未来可能达到的成就起决定性影响上的压力。这些压力通常由组织未来的与其他提供类似的产品和服务的供应商相关联的竞争地位的驱动。外在的战略挑战对组织影响较大，但不是唯一的，相应地组织也会面对内在的战略挑战。

外在战略挑战包括顾客或市场的需求或期望，产品、服务或技术的更新，财务的、社会的或其他的风险或需求；内在战略挑战包括组织的能力、人力或其它方面的资源。（标准）

总而言之，企业面临的威胁是指来自于超出了你可控制范围内力量、问题、趋势、事件，是一种不利于企业的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的策略，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱，战略机会就是对公司发展富有吸引力的领域，进入这一领域中企业将有可能获得新的发展机会。

危机和机会往往互相转化，也就是我们常说的当突然危机降临时我们必须有化危为机的心态和策略。危机和机会也是相对的，因为竞争对手何尝不是如此呢？一个在企业界流传很广的寓言：

有一个十岁的小男孩，在一次车祸中失去了左臂，但是他很想学柔道。 最终，小男孩拜一位日本柔道大师做了师傅，开始学习柔道。他学得不错，可是练了三个月，师傅只教了他一招，小男孩有点弄不懂了。他终于忍不住问师傅“我是不是应该再学学其他招术?”师傅回答说“不错，你的确只会一招但你只需要会这一招就够了。”

小男孩并不是很明白，但他很相信师傅，于是就继续照着练了下去。

几个月后，师傅第一次带小男孩去参加比赛。小男孩自己都没有想到居然轻轻松松地赢得得了冠军。

回家的路上，小男孩和师傅一起回顾每场比赛每一个细节，小男孩鼓起勇气道出了心里的疑问：“师傅，我怎么就凭一招就赢得了冠军？”

师傅答到：“有两个原因：第一，你几乎完全掌握了柔道中最难的一招；第二，就我所知，对付这一招惟一的办法是对手抓住你的左臂。”

所以，小男孩最大的劣势变成了他最大的优势。

当我们面临来自市场的严峻挑战时，住往竞争对手也会和我们一样面临的局面，尤其当我们身处一个竞争激烈的市场时，谁比对手作出更有效的竞争策略，谁将赢得胜利。2003年联想身处电脑行业同质化的激烈竞争，在业绩发布会上有一位基金经理对联想的前景表示担忧，杨元庆用一个寓言回答：

两个人在森林里遇到了一只大老虎。一个人赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另一个人说“你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊!”这个人说“我只要跑得比你快就行了。”

竞争分析常用的工具是SWOT（优势、劣势、机会和威协）分析如下表：

优势（Strength）

劣势(Wenkness)

机会(Opportunities)

威胁 (Threats)

进行了SWOT分析后，我们将运用分析的结果提出我们的应当策略：

将已找出的优势根据它们是否与潜在的机会或将来的威胁有关而分成两组，用同样的方法将劣势也分成两组，对照外部的机会和威胁平衡内部的优势和劣势：

机

会

威

胁优势 劣势 利用这些： 优势与机会的组合 改进这些： 劣势与机会的组合 监视这些： 优势与威胁的组合 消除这些: 劣势和威胁的组合

我们可以将上述两个表格合为一个：

优势

劣势

机遇

SO

WO

威胁

ST

WT

案例：某家电企业的SWOT分析及对策：

五．理想产品方案与策略

（一）理想产品方案

所谓理想产品方案就是能否完全满足我们目标客户的需求，而且具有竞争优势的产品，规划理想产品方案必须考虑到如下因素：

（1） 目标市场的客户需求；

（2） 竞争对手分析；

（3） 长远的产品规划。

我们可以通过集中研讨，如头脑风暴等方法来规划理想产品方案，其中一个强有力的工具是质量功能展开（QFD）。

质量功能展开（Quality Function Deployment,QFD)的概念是1929年在三菱的Kobe船坞提出并在日本和美国得到了广泛的应用。 质量功能展开将顾客对产品的需求进行多层次的演绎分析，转化为产品的量化的设计特性，为客户提供满足其需求甚至超越其期望的、优于竞争对手的产品或服务。

我们以上述提到的zippo打火机为示例，简略了解QFD的应用：

在进行理想产品方案规划时，不是仅仅规划一款产品或一组产品，而是规划一个长期的产品研发路线图（或称产品技术路线图，Roadmap）。

（二）关键成功要素（KSF, Key Success Factors）分析

关键性成功因素就是达成战略目标的必要条件，如人力资源、技术能力、设备、财务等。著名的IT企业惠普（HP）曾调查历任的惠普公司总裁，惠普历史上成功的关键因素是什么？他们的答案：

? 新产品研究与开发

? 惠普员工

? 客户导向

? 惠普之道

? 组织结构

关键成功因素分析案例（某通讯产品公司对行业内不同厂商关键成功要素分 析） ：

经过上述的总结，该企业认为他们的关键成功要素包括：

我们也可以用雷达图形象地表示关键成功要素及现有水平：

关键成功要素

成本控制

运作能力

资源整合能力

研发投入

行业客户

现有水平

3

4

5

3

3

注：水平从低到高为1-5分。

（三）主要障碍性因素 (CBI, Critical Business Issues)分析

主要障碍性因素可理解为达成战略目标的保障条件，具备了这些条件就会能更好地达成战略目标，这些因素的欠缺会直接导致战略目标达成的程度。如产品研发周期、市场营销能力、营运效率等。

木桶原理：木桶能盛多少水取决于木桶的短板。

这个最短的桶板就是你的CBI。

主要障碍性因素分析方法可参考上述“关键成功因素分析”中所用的雷达图。

六.策略实施计划

就军事术语而言，策略是指军事将领将运用拥有的军事资源进行最有利的安 排以赢得战争的指挥艺术和科学，战术则是短兵相接时安排及调度资源的艺术和科学。

商业竞争中策略就是为达到战略目标而采取的措施和行动计划。相对于军事上战略与战术的关系，策略与运营的关系：策略关注“什么（WHAT）”，即我们要做什么？我们要成为什么样的公司？运营则关注“如何（HOW）”，即我们要如何做？我们如何达到目标？

策略选择要点：

? 聚焦目标客户群的需求特点和他们的期望

? 紧紧围绕企业的战略目标，从理想产品方案、KSF、CBI（可从SWOT结果中引出）中找到实现目标的策略

? 充分保持和发挥你的核心优势，避开你的劣势

? 了解你的竞争对手，切勿低估他们

? 统寿考虑主要利益相关者（股东、员工、供应商和社区）的需求和期望 ? 合理安排和使用企业的资源，例如人力资源、资金等

? 策略应该是简明扼要的、目标一致并可实现的

? 策略应该具有灵活性

? 务必要在深思熟虑后再思考你的策略

迈克尔·波特（Michael Porter）认为商业竞争策略有三种方式：

（一）成本领先战略：

企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。根据企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型：

（1）改进设计，如简化产品功能，选用性价比更高的材料，提高易制造性以降低制造成本，标准化设计等。

（2）降低采购成本。

（3）降低营运成本。

（4）制造工艺创新及提高制造设备自动化水平以降低制造成本。

（5）以大规模采购、制造和营销获得成本优势。

（6）采用总体成本策略以获得营销优势。

适合采用成本领先战略的企业：

（1） 企业进入一个新行业时，以成本领先战略获得市场份额和知名度。

（2） 同质化程度高的行业，竞争者均主要以成本争夺市场。

（3） 本企业与竞争对手比较，甚至与整个行业比较具有成本优势。

采用成本领先战略的导致可能不利的因素：

（1）降价过度引起利润率降低，无力投入新技术、新产品的研发，影响企业的持续发展。

（2）不确定自已的成本低于竞争对手，或者全行业最低时，竞争对手或行业新进者同样运用成本竞争策略还击，将导致整个行业恶性价格竞争，始作俑者也不能幸免。

（二）差异化战略

为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。企业要突出自己产品与竞争对手之间的差异性，主要的途径：

（1）产品差异化战略

（2）服务差异化战略

（3）品牌差异化战略

理论上说，成本领先战略也是一种差异化，即在成本上与竞争对手拉开差距。

采用差异化战略的导致可能不利的因素：

（1）失去对产品差异特性不感兴趣的部份客户。

（2）失去对价格敏感的客户。

（3）如果差异化的技术门槛过低，当产品步入成熟期后，拥有技术实力的竞争者很容易模仿这种差异。

保持与竞争者的差异化必须持续不断的技术投入，不断推出创新产品，或不断提高差异化的技术门槛。

蓝海战略是目前最广泛运用的战略差异化的理论。

蓝海战略是由W·钱·金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。蓝海战略认为，商业竞争应该将焦点超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。

红海和蓝海战略比较

红海战略

蓝海战略

在已经存在的市场内竞争

拓展非竞争性市场空间

参与竞争

规避竞争

争夺现有需求

创造并攫取新需求

遵循价值与成本互替定律

打破价值与成本互替定律

构思蓝海的战略布局需要回答四个问题：

·哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？

这个问题剔除产业中企业竞争攀比的元素，这些元素经常被认为理所当然，虽然他们不再具有价值。

·哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下？

这个问题促使作出决定，看看现有产品或服务是否在功能上设计过头，只为竞比和打败竞争对手，企业所给超过顾客所需并徒然增加成本。

·哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？

这个问题促使去发掘产业中消费者不得不作出的妥协。

·哪些产业从未有过的元素需要创造？

这个问题帮助发现买方价值的全新源泉，以创造新需求改变产业战略定价标准。

ZARA被喻为“时装行业中的戴尔电脑”，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA的蓝海战略：

ZARA的主题句是“买得起的快速时装”。ZARA公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设自己的工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客

户需求，另外五个手指掌控生产”，快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。 ZARA“剔除—减少—增加—创造”的坐标格为：

剔除

增加

高投入的市场营销

销售配送管理

生产管理

设计与订单管理

减少

创造

广告

导购

库存

对市场潮流的快速反应

IT和通讯技术

ZARA的蓝海战略布局图可简要描述为：

“一流的形象、二流的产品、三流的价格”的定位体现了ZARA的战略意图。特别是“一流的形象”——超大的经营面积、与顶级品牌比邻的黄金商业地段以及高时尚度的货品，给顾客形成了强烈的心理体验。

ZARA的FastFashion系统是建立在供应链各个部分的信息交换基础之上的，这包括消费者与店铺经理、店铺经理与市场专员和设计师、设计师和成品流水线员工、买手和分销商、库房管理者与配送人员之间的信息交换，通过IT技术的高效运用，ZARA实现了对市场的快速反应，使之成为企业的核心竞争力，从而实现了与其他品牌的区隔，进入了蓝海。同时，这种快速反应能力将成为未来阻碍竞争对手进入的有力武器。

谈到差异化，自然要谈到定位理论。

著名营销专家艾尔·里斯（AlRies）与杰克·特劳特（Jack Trout）在70年代初在美国《广告时代》发表《定位时代》系列文章，提出定位（Positioning）理论。

所谓定位，就是让企业的品牌在顾客大脑中如何独树一帜。这个概念又进一步发展成为 “一个词占领大脑” 理论，如沃尔玛代表“平价”，联想代表“电脑”，海尔代表“家电”，而肯定不代表“电脑”，尽管海尔也生产电脑。

杰克·特劳特对战略的定义：“战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，即是鲜明地建立品牌。”，定位是战略的起点，也是战略的终点，它的本质是差异化。

美国舒洁公司在纸业的定位就是一例，舒洁原本是生产舒洁卫生纸的，后来将品牌拓展到纸面巾、纸餐巾以及其他纸产品，在纸业市场中拥有了最大的占有率。然而，正是这些盲目延伸的品牌，使消费者失去了对其关注的焦点，最终让宝洁公司乘虚而入。一位营销专家幽默地问：舒洁餐巾纸，舒洁卫生纸，到底哪个牌子是为鼻子而设计的呢？

我每次从深圳机场回市区时，都看到一个广告牌：“做中国最好的XX产品”，它的定位是模糊不清的，因为，每个企业都想自已的产品成为本行业的中国最好的，没有特点，而且至少说明这个企业的产品还不是中国最好的，客户为什么不去找最好的品牌呢？

（三）聚焦战略

企业的经营活动集中于某一特定的购买者群体、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。具体来说，聚焦战略可以分为产品线聚焦战略，顾客聚焦战略，地区聚焦战略，低占有率聚焦战略。

2．聚焦战略的适用条件、收益与风险 具备下列四种条件，采用聚焦战略是适宜的：

（1）具有完全不同的用户群，这些用户或在不同中的地域、或有不同的需求、或产品的应用环境或应用方法不同。

（2）企业的资源不允许其追求广泛的细分市场，只能在一个或几个细分市场中竞争。

（3）各细分市场的规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，相对规模不大，行业竞争不邀烈、但利润率往往是一些中小企业更具吸引力，例如一些“隐形冠军”企业。 德国着名的管理学思想家赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）历经十多年的积累和探讨，提出 “隐形冠军”这一概念，相对于可口可乐、微软、宝洁、GE等知名大企业，更多的成功企业是默默无闻的行业冠军企业。这些企业往往在某一个细分的市场中专心致志的耕耘，在全球范围或某一区域市场占领了其所属市场50%以上的市场份额。

根据赫尔曼·西蒙的分析：德国为什么能够成为全球最大的出口国？德国出口的真正引擎并不是西门子或者戴姆勒·奔驰这样的巨头，而是这些默默无闻的行业冠军企业。例如德国

Hauni公司，少为人知却拥有全球卷烟机器市场95%的份额，是无可争议的行业冠军，而在德国这样的公司超过1000家。

在中国也有许多这样的企业，位于广东中山小榄的小企业圣雅伦日用品公司，生产“非常小器”的指甲钳产品，却占全世界高端指甲钳份额的60%。

聚焦战略有利于企业锁定特定的目标市场，专注调查研究目标客户的需求和产品技术以及竞争对手等各方面的情况，精益求精，集中资源推出专业化的产品和服务，获得特定的目标客户群的满意度和忠诚度。

聚焦战略的主要风险：当顾客需求发生变化，或出现技术创新时，或有新的替代品，有优势的新进行业竞争者出现，将导致这个特定的市场竞争的白烈化或市场需求的急剧下降，如企业所有资源都投入了一个特定的市场时，企业的生存基础将受到重大威胁。

战略选择一般涉及两个维度：竞争优势和竞争范围。竞争优势包括成本领先优势和差异化优势；竞争范围取决于我们是在一个宽广的市场，还是一个狭窄的（或特定的市场）。

尽管一些公司短期内可以达到低成本或高差异化，但是，这种状况只是暂时的，为了获得长期的超额利润，一个公司必须将资源集中在一个特定的竞争战略上。

夹在中间——最糟糕的战略选择：

迈克尔·波特认为一个企业如果不能选择这三种基本战略方向中的任何一种，即既无成本领先优势，也没有差异化优势，也不能集中在一个特定的区域中具有竞争优势，称作夹在中间，夹在中间的企业常常会处于非常不利的战略地位而被市场淘汰。

（四）价值链分析和决策

如何将我们的全局战略决策细化为企业的内部营运各个环节的决策呢？价值链分析为我们提供了一个有力的工具。企业的完整价值链是一个包含企业的供应链自顾客至供应商各环节所有相关作业的一系列组合，需要充分考虑价值链上顾客和供应商之间相互依赖关系，使价值链上所有环节具有共同的目标。运用价值链分析、重新组、改进或创新，可以更有较地提供营运效率，建立持续的竞争优势。

七．财务预算

财务预算的目的是预测战略目标实现所获得的财务效益，确保股东的投入获得满意的投资回报，同时也确保战略执行有足够的资金支持。

财务预算通常包含的表格如下：

（一）损益预算表;

（二）资金需求预测表。

八.潜在问题和风险分析

目的：了解潜在的风险并制定应急计划以对付外界环境变化，如市场、客户、国家政策和法律规定、国际贸易相关法规、经济状况等。

德鲁克认为，试图消除风险是无用的，试图使风险最小化是值得怀疑的，但是，所承担的风险是应该承担的风险，这一点却是极为重要的。任何成功的战略规划其结果必须是提高我们对风险的承担能力。因为这是提高企业绩效的主要途径。但是，为了提高这项能力，我们必须了解我们所承担的风险。我们必须能够在各种承担风险的行动路线中，合理地加以选择，而不是以预感、传闻或经验为依据而投入不确定性之中。

方法：

? 将所有潜在的问题一一列出；

? 评估每个问题对战略影响的危险性程度；

? 评估每个问题发生的可能性（概率）；

? 按照每个问题的重要性排序，优先解决重要性高的问题；

? 制定每个问题的应急计划；

? 指定处理这些问题的责任人。

潜在问题和风险分析表有助于我们识别战略执行中的潜在问题和风险。举例：

问题

危险性（A=1-10）

可能发生性（B=0.1-1.0）

重要性（C=A*B）

解决方案

责任人

1

市场萎缩

8

0.6

4.8

寻找新市场

张经理

2

流动资金不足

5

0.4

2

减少非生产性开支5%。

李经理

3

4

5

6

九.实施计划中的相互依存关系

实现企业的战略目标，首先必须让企业内部的各部门员工理解和支持企业的战略决策，同时，充分发挥企业各部门的协同作战能力，将所有人力和资源聚焦到企业的战略目标上。

相互依存关系分析目的：

? 明确组织机构内与其他部门的相互依存关系

? 我们需要谁的、什么样的支持？

分析方法：依赖关系简表，明确部门间的互相技持，提高协同效应：

关系部门名称

急需支持详述

时间期限

十．制订第一年实施计划

无论多么宏伟的战略，无论是长期还是中期战略，如果没有执行计划，战略将成为一纸空文，制定战略实施计划是让我们的战略“落地”的一个重要过程。因此，当我们完成一个战略规划后，应着手制定企业和企业内部各部门的第一年实施计划。

方法：

? 制定今后12个月的工作实施计划要点

? 明确定出今年的业务考核指标和实施策略

? 根据今年的实施策略，定出行动计划的具体内容

? 为每一项行动计划明确完成时间

? 责任到人

? 设置评审战略的适宜性和执行效果的里程碑

? 做出预算

例：销售部门的第一年计划

? 分析市场、客户及竞争对手

? 选好行业和地域

? 确定并量化年度销售任务目标

? 预估实现毛利指标

? 确定人力资源投入及组织机构

? 找出关键性成功因素

? 定位急待解决的问题

? 确定市场销售策略

? 根据策略制定详细实施计划

? 得到完整资源计划及检查时间表

结束语：

美国前总统艾森豪威尔曾说：“A plan is nothing ; planning is everything.”（计划书没有用，规划过程有用。）。战略规划是一个动态的过程，能够审时度势，在执行中依据经营环境的变化和执行的效果等作出调整，最终达到目标的战略才是成功的。