XX药店经营数据分析案例
关于XX药店09年1~7月经营数据简析
雪域飞花
受XX药店委托，我们对企业09年1`7月的经营数据通过瑞商源数据分析系统进行了计算分析，现将分析结果列示如下：
一、销售数据分析
1、各月销售
从各月销售数据看， 企业的销售不错：主要表现在，差价率均保持在60%左右；客单价水平比较高，在33元左右；销售趋势看，总体呈上升趋势， 3月份达到上半年销售最高峰，值得注意的是从5月份开始出现了销售下滑， 应通过具体品类分析进行查明原因。
从以上折线图中看， 各月销售波动幅度还是比较大的， 从数据中我们看出， 各月销售增减变动主要受客流量的变动影响较大， 从上下两图看， 客流量的曲线图与销售变动的曲线图基本吻合。客流量至3月份达到高峰78667人次，而当月销售也达到最高261.9万元， 从4月份出现下降， 至6月份客流量降至67711人次， 而销售也达到最低222.4万元。
另外，我们抽取了销售天数相同的3月和5月进行了对比，数据如下：
从销售类别看， 中药内服、西药内服、中药饮片门诊检查几类销售下降幅度较大。
2、各店销售
无论从销售额还是毛利[额两个方面看， 1店、4店、5店为占比较大的几个店， 三个店合计占总销售和毛利的80%；从各店销售占比及毛利占比情况看， 对企业总体销售及毛利贡献的基本相当。
但是从客单价方面看， 出现了明显的差距：
我们看以下图表， 企业总体平均客单价为26.58元， 表中10个店高于总平均单价的仅1店、4店、7店三个店，其余各店均低于总平均客单价。而且各店客单价差距也是比较明显的，最高1店41.92元， 最低2店15.58元，相差26.34元。
对此，企业应针对各店的商圈情况，顾客情况，调整各店的商品结构， 使客单价相对较低的门店销售客单价有所提升，以致销售总额的提升。前期重点应关注客流量相对较大、但客单价相对较低的门店，如5店、8店、3店。
下面抽取5店数据与1店数据对照:：
从表中数据看到， 1店的客单价为41.92元， 而5店的客单价为25.95元，相差15.97元。其原因主要有：
（1）1店厂家直销及门诊检查收入占18.16%， 而5店该两项仅占0.2%；
（2）剔除（1）中的两项因素影响， 客单差34.3-25.90=8.40元， 5店客单仍低于1店客单，其主要原因是5店各类别的客单价大部分均低于1店的类别客单价， 如，占销售比例最大的一类商品西药内服，1店的客单价为28元，而5店为21.8元，差6.2元， 销售占第二位的中药内服1店客单价为30，而5店为25元，相差5元…。这种现像说明5店相关品类的商品结构与1店存在差别， 而且各品类商品每单商品销售数量少于1店。
因此需要对类似于5店这样的门店的商品品种结构进一步优化， 同时加强商品组合销售的促销力度。提高商品销售数量及客单价。试计算， 如果5店的客单价能达到30元， 那么按上述客流量计算， 销售额将增加近27万元， 毛利增加14万元。
3、各类销售
为了更进一步分析销售情况，现对各类商品销售数据进行分析。
从以上销售数据看， 西药内服、中药内服、保健品、厂家直销占总销售的比例较大的几类，合计74.1%；从毛利看，这几类占总毛利的75.4%。
通过看具体明细品种我们发现， 厂家直销商品只有销售价格而没有进货价格， 至使该类毛利等于销售额， 因此对于分析数据的准确性影响较大， 所以数据中反映出来的毛利率是不准确的。
鉴于企业商品基础信息的分类尚不完善， 致使我们无法获得进行更进一步分析的有效数据，暂简要分析如上， 并对企业提出建议如下：
1、尽快完善商品基础信息的分类管理工作， 应增加按价格带、品相、商品性质、销售措施。。。的划分，以为企业品类分析奠定基础；
2、完善厂家直销商品的进价维护工作（如无价格可按结算毛利率计算）；使系统分析数据更准确；
3、对客单价较低的门店优化商品结构，增强商品组合销售的力度， 提高客单价。
4、关注门店客流量的变化， 认真分析客流量下降的主要原因，通过相应的会员活动及促销活动维持并增加额流。
5、因为库存的维护和一些库存表现数据从直观上看肯定有问题，所以，没有加进库存的分析，而这一块的分析，对于企业资金的高效利用和实质利益的保证是非常重要的，建议商家加强对库存的维护，以便为经营提供准确的参考数据。
2009年9月7日星期一