叶云燕,万能销售异议处理话术

万能简易销售法

接触话术（图一）

在现代的社会中，家庭理财的途径有很多种，其中银行存款在家庭理财中仍然属于最基础也最不能缺少的一种。正因为此，很多的家庭都在银行里努力的存钱，不断累积着财富。假设从30岁开始每个月存500元，按照现在的利率，到60岁时可以积累一笔钱，大约30万，这笔钱可以帮我们解决很多问题。

人的一生，生命存在有两种状态：“平安”或者“万一”。当我们把钱存在银行的时候，我们解决的是“平安”状态下，能攒很多的钱，但是如果在存钱的过程中才存了几年，发生了“万一”的问题，需要一笔钱，银行只能存多少取多少，再加点利息

今天我想和你探讨的是，如果从30岁开始每月存500一直存到60岁，把这样的一个储蓄计划不放在银行而放在一个叫“万能”的地方，保守看，到60岁的时候会有40万多，比银行多一些，另外他还提供了另外的一个帐户，从你存第一笔钱开始，他就给你设定了一个12万的帐户，在存钱的过程中，如果发生万一，即使交了第一笔钱（6000），这个“万能”就会给你12万。如果让你选择，你会把钱放在哪个地方呢？

当然是“万能”这个地方了！

图一 图二

客户：1、过程中我需要钱怎么办„„2、存这么长，我不会存这么长„„（无论客户说什么）

业务员：其实刚才所说的“万能”是我们公司最受客户喜爱的一款保险，储蓄+保障。我给你好好打一份计划看看吧。客户：好的 转介绍话术

业务员：郝先生，你觉得我刚才向你介绍的这个储蓄方式好不好？ 客户：挺有意思的！

业务员：我做这份工作有一些时间了，工作这么久，我也喜欢上了这份工作。我总觉得，保险即给人们在万一发生困难时提供保障，又给人们在不知不觉中存了一笔钱，真的是很好的一件事情，甚至有些时候觉得自己在做善事，挺好的！如果不出意外，我打算做一辈子这个事情，但是，想做一辈子，需要朋友们的帮忙，不知道你是不是愿意帮我？ 客户：怎么帮呀？

业务员：你看你身边有没有好的一些朋友亲戚，你可以介绍给我，让我也把这个挺有意思的储蓄方式介绍给他们，不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。„„ 险种说明话术（图二）

1、突出保障功能，当第一笔4000/6000存入时，保险公司就承担8万/12万的风险保障

2、突出储蓄功能，当缴费完毕也就是10年以后，保单就变成立了存折，变成了一个带有保障功能的存折

3、总计缴费4万/6万，从存第一笔钱开始就有8万/12万的保障，交费期满以后，保障继续有效，而帐户中的钱还在以比银行高好多的利率滚存，注定这是一个只赚不赔的生意

4、从储蓄帐户中，大概有这样的一个规律：10年保本+利息；20年翻番；30年翻两番„„

万能销售促成及异议处理话术

促成话术

话术一：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？（让客户看投保书上所列“告知栏目”，如果没有请引导客户签字。）

话术二：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月少存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候，每月想多拿一些钱容易呢？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。并且存的这些钱事实上根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。您打算在保险公司每月存多少钱呢？ 话术三：我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由：每月要存500元

买的理由：高额保障的保障金帐户（大病、意外、伤残、住院）不断累积的资金帐户。买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需在这里签字就可以了。（递笔）

话术四：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，因为钱在您自己的口袋里。现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保险，您看我说得对不对？

第一，您认为您已经拥有足够的财富，足以应付所发生的任何状况。

第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题，如果是这样的话，我决不会勉强您。

第三，您认为每月存500元，可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看400元怎样？350元怎样？

话术五：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保单产生。如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。

异议处理

我已经有社保了

很多人都觉得有了社保，自己就没有必要再买商业保险了。我很想听听您的意见？很多人每月都会交纳固定的社保金，您知道每月您交多少吗？您又知道您退休后每月领多少吗？按照您现在的收入水平，未来社保养老大概只能维持您现在收入的一半左右，这可能意味着您未来的生活品质也只有现在的一半。您看看您周围那些退休后领着社保工资的人，他们都过着什么样的生活？他们有病敢去医院看吗？中国有40%的人有病不去就医，大部分都是他们。所以提早买份商业保险补充养老是非常必要的！ 保险不吉利

您的意思是没有保险就天下大吉了吗？其实您也明白，不是保险不吉利，而是“不吉利”本身就存在，您看那些躺在医院病床上的人和那些退休的老人，他们大部分都没有保险呀！ 要跟爱人商量商量

这是很有必要的。您的意思是您已经同意了，只是想让您爱人也同意，是吗？那我们一起来商量一下，如何让您爱人也同意，好吗？您看是下班后一块去您家呢，还是约您爱人一起出来坐坐。 我没有钱买保险

您真会开玩笑！您的意思是没有多余的钱买保险。确实几乎所有的人都缺钱，这正是我要来看您的原因。我不是来让你花钱的，而是来让您如何有钱的！每个家庭都要有三笔钱：现在的钱，将来的钱，应急的钱，只是看这三笔钱放在哪儿更有用！购买保险是为将来和应急的钱做准备的！ 我对保险不感兴趣

您当然不需要对保险感兴趣了，只有那些躺在病床上和已经退休的人对保险最感兴趣。您对您的将来感兴趣吗？假如那一天来临的时候，您认为谁能承担您的经济负担呢？是您的父母？兄弟姐妹？朋友？还是社会？ 我把钱存在银行也挺好

您说得没错，我自己也存钱。几乎所有买过保险的人在银行都有存款，但是这跟买保险并不冲突，因为他们发现利率的回报都差不多，但保险还能提供保障，而银行却没有。虽然把钱存在银行存取方便，但应付日常生活往往很难存下来。你有没有发现那些百万富翁哪个是靠银行存款赚到钱的？反而保险能为自己积累一笔财富。 我觉得太贵了

其实这些保费是很合理的，是我根据您的收入状况来测算的。如果真的已经贵到影响您的日常生活了，我们可以做调整。但如果太低的话，现在意思意思，将来用到它的时候就太少了。我是在帮您签一张对将来真正有用的东西！