采购人员要懂得财务的基本知识

采购是一门技术活，掌握所有的采购技术，最终都是为了降低采购成本。进而增加企业的经营利润。为此，采购人员必须掌握相关的财务知识，梳理“一切为了利润”的财务思维。

不可不懂的利润表

财务上有三张最基本的综合报表——利润表，资产负债表与现金流量表，俗称“财务三大表”，专业采购人士都应该学会看“财务三大表”，尤其是利润表。

企业经营的目标就是要追求利润，并且每天都在为此而忙碌。每天都在处理订单，每天都在采购，每天都在生产，每天都在发货。忙了一周或者一个月，究竟是赚钱了还是赔钱了，赚钱怎么赚的，赔钱原因何在，都必须心中有数，这就得关注利润表。管理层月度经营分析会议，甚至每周的例会，往往也是围绕利润表来展开的。

利润表并不复杂，典型的利润表（见表1）是三段式结构，是做减法的过程。

表1

1、 销售收入-成本=毛利

这里的销售收入是指净销售收入，也就是总销售收入减去各种销售折让。

这里的成本是指卖出去东西的成本价，所以通常叫做销售成本，他的本质是生产成本，简单来讲：

生产成本=材料+工+费

其中料指得是材料成本，这里的材料是指直接材料，即构成产品的直接物料支出，包括原料、辅料与包装材料。

工值得是人工成本，这里的人工是指直接人工，也就是生产部门在现场直接从事生产活动的一线员工和一线生产管理人员的工资福利支出。一线管理人员包括班组长、生产主管、车间主任等，但不包括生产部门经理，部门经理属于管理层，他们的工资福利算在管理费用里，关于这点，下面的论述还会提到。

费指得是制造费用，它主要包括厂房、机器设备、仓库、员工宿舍等固定资产的折旧费用，工厂用水，用电，用气等能源费用，工厂员工衣食住行以及办公等行政费用，安全健康与环保的费用，低值易耗品的支出，以及其他一些相关费用。

销售收入减去成本就等于毛利。毛利除以销售收入叫做毛利率，毛利率也是一个很重要的财务指标，它代表了企业的盈利空间，俗话说:”男怕入错行，女怕嫁错郎”，这个“行”就是毛利率，不同的行业毛利率差别很大，所以如果企业想多赚钱，想生存和发展的好一些，最初谨慎选择行业就很重要。

从采购的角度来看，必须掌握所采购产品的毛利率，了解供应商的盈利空间，才可以在价格谈判中争取主动。

2、毛利-三大费用=营业利润

三大费用指得是销售费用、管理费用与财务费用，统称“费用”

销售费用是指市场销售部门员工的工资福利支出，各种市场活动包括新产品开发、广告、促销、参加展览会、市场调查的费用，产品的销售环节的运输，再包装，保险等物流费用，市场销售活动产生的差旅费用、应酬费用等。

管理费用是指部门经理及以上管理人员的工资福利支出，人力资源，行政，财务等管理部门员工的工资福利支出，以及各种管理活动包括管理部门办公，出差，招聘，培训，顾问，审计等费用。

财务费用是指财务部门与银行税务，外汇管理等相关部门发生的往来费用，比如存款与贷款利息差等。

毛利减去这三大费用就是企业的营业利润。

3、营业利润-税收=纯利润

这里的税收是指企业所得税，按照税法规定的使用税率征收，计税基准是指营业利润。营业利润减去税收就是纯利润。纯利润为正代表赚钱，为负代表亏钱。

一般来讲，在制作利润表的时候，不仅要反映当期的实际经营成果，往往还要与当期的预算值进行比较，以便找出差距，及时制定对策确保目标实现。同时还要进行同比和环比，同比是指与去年同期值进行比较，环比是指与上期值比较，年内至当期的累计表现采取相同的方法进行比较。这从表2中可以清楚地看到。

从上述的利润表中可见，企业经营的目标就是追求纯利润为正，而且要大。为实现这一目标，通常要做四件事：首先是开源，加强市场销售工作，把生意做大，是销售收入变大；。第二是降低成本，从而增加毛利，第三是消减三大费用，从而增加营业利润。最后要加强资金管理与税收筹划，减少利息与税收支出，从而增加纯利润。

降低成本，消减三大费用，加强资金管理与税收筹划这三件事合起来，就是全面成本控制的内容。降低成本将是最重要的任务，尤其是降低采购成本。

利润增加的两种途径

在价格、成本与利润的关系中，有两种不同的思考方法。传统的方法是

销售价格=成本+利润

而新的方法是：

利润=销售价格-成本

为什么把下面的公式叫做新的方法呢？

传统的方法代表了计划经济的思维。在计划经济时代，定价权掌握在公司或者说政府的手里，在成本的基础上加上目标利润就可以确定价格了。如果目标利润是相对确定的，成本高就把价格定高一点。成本低就把价格定低一点，没有什么成本的压力。

下面的公式之所以叫做新的思考方法，可以从两个角度理解，第一，将利润放在最前面，代表了市场经济下企业的经营目标是以追求利润，而不是简单的规模增长，第二要实现利润目标，必须两条腿走路----开源和节流，这就是利润增加的两种途径。

正如管理学大师彼得.德鲁克所说：“企业家就是做两件事，第一是营销。第二是消减成本，其他都不要做。我把它归纳为：一个中心，两个基本点。一切以利润为中心，一手抓销售，一手抓成本，两手都要抓，两手都要硬。

从公式可见，利润=销售价格-成本。追求利润，首先得把价格做上去。提高销售收入。但问题是销售价格是企业自己能确定的吗？不是！市场经济条件下，竞争十分激烈，价格必须由市场决定！同样的产品你卖什么价格，别人也会卖到这个价格，如果你把价格定低了就亏本了，定高了又卖不出去。当然也有例外的情况，如果你不断推出别人还没有的新产品，你的定价能力就会强一些。但总体来讲，价格是由市场决定的。

因此，要追求利润，降低成本就成为更为重要的选择，尤其是要降低采购成本！

降低采购成本对利润增长的贡献更大

既然价格是相对确定的，为什么同一个行业里企业之间生存与发展的状态相差深渊呢，关键就在成本不同。

事实上，节流也就是降低成本呢，远远比提高销售收入，对利润的贡献大的多，因为降低成本，基本上不花钱，花太多钱去降低成本本身就说明没找对方法，而提高销售收入却要花很多钱，要打广告，高促销，参加展会，请客吃饭等，本意是为了增加销售，但又常常事与愿违，效果没达到，这样的例子实在太多，甚至有时候花的钱比增加的销售收入还要多。

表2的例子就很能说明这个道理，这是一个简单的利润表。当年销售10万元，利润是1.4万元，第二年如果只考虑增加销售，比如是50%，相应的成本也同比例增加，假设三大费用不变（事实上因为需要广告促销等活动，至少销售费用会有很大变化），利润增加了71.4%

再对比一下降低成本对利润的影响。第二年如果没办法降生做大，也就是仍然只销售10万元，但是把管理重点放在降低成本上，比如降低成本20%，这时也假设三大费用不变（事实上降低成本需要跨部门合作，管理费用至少会增加一些，但管理费用增加比率远远小于提高销售收入时销售费用的增幅），利润就增加了114.2%。y也就是说通过管理降低成本20%，利润将成倍增加。

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