国贸技能大赛高分策划书推广数字油画马克杯

参展商业计划书

团队成员名单

董媛媛 陆忠燊 赖阳露 钟美苑 张贞贞

目录

前言 ........................................................... 3 相关事项 ....................................................... 4 参展宗旨与目标设定 ............................................. 4 参展展品介绍 ................................................... 5 数字油画 ..................................................... 5 马克杯 ...................................................... 12 参展安排 ...................................................... 28 财务预算规划 .................................................. 30 展会项目进展管理表 ............................................ 30 人员培训规划 .................................................. 31 注意事项 ...................................................... 32

前言

改革开放二十多年以来，中国轻工工艺品业迅速发展，出口数量、出口创汇都居世界前沿，据中国海关统计，2011年我国轻工工艺品进出口总额为6244.8亿美元，同比增长22.5%，其中出口4855.2亿美元，同比增长23.4%，进口1389.6亿美元，同比增长19.5%。另据在2011年中，一般贸易出口仍为主要形式，出口金额为2808.86亿美元，同比增长26.94%，占出口总额的57.85%；加工贸易出口金额为1629.93亿美元，同比增长20.15%，占出口总额的33.57%。随着轻工业的快速发展及中国加入WTO，进入轻工工艺品出口的企业数量已达16.1万家，品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的轻工艺品品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国工艺品企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数工艺品企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助”Coulorful 5”新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

相关事项

参展时间：2012年3月30日 地点：待定

人员：陆忠燊、赖阳露、董媛媛、张贞贞、钟美苑共计5人。

参展宗旨与目标设定

★宗旨：彩飞梦想，绚意人生（Share colour,share dreams） ★目标：

1. 通过这次展销活动，充分展示企业形象，与世界各国合作伙伴分享最新的产品，与新老客户建立公多的沟通，为企业创造更多的利益。 2. 借此机会对企业及其旗下产品大力宣传，将企业形象推向全球。 3. 通过此次活动，提高代理商推广产品的积极性，结交新客户，将产品推广向欧美市场。

参展展品介绍

● 数字油画

一、简介

数字油画，又名彩绘油画和编码油画，是通过特殊工艺将画作加工成线条和数字符号，绘制者只要在标有号码的填色区内填上相应标有号码的颜料，就可以完成的手绘产品。它流行于欧美、日、韩，汇集休闲、装饰、馈赠、学习等功能于一身，它能使没有半点绘画基础的人马上绘制出一幅令人赞叹的艺术作品，并享受到绘画过程的无穷乐趣。

数字油画发明于二十世纪50年代的美国，风靡于法国、德国、意大利等诸国，影响了一代又一代的美国人们，使得所有喜爱绘画、但又未曾学过绘画的人都能轻松绘制出自己的绘画作品。欧美人对数字油画的痴迷程度接近疯狂，曾创下4年卖掉1千5百万套的销售记录，作为一项产品由于历久弥新、影响深远竟列为了大众文化被载入欧美史册。现在这个行业也慢慢渗入中国，将在中国成为DIY行业的又一新宠！

★特色一：轻松完成创作，无需绘画功底！

完全不用担心自己没有绘画功底！拿到DIY数字油画，您只需按照产品说明提示，就可以开始乐趣无穷的大师级创作之旅！培养艺术品味，挖掘艺术潜力，提高艺术表达能力！ DIY数字油画对于刚开始学画或想要学画的朋友都有着意想不到的帮助！

★特色二：空间点睛之笔，家装人人参与！

家居装饰风格往往能够体现出主人的人文品位和时尚追求。在家居装饰时，

无论是客

厅、卧室、餐厅、儿童房、书房等等，都可以利用DIY数字油画的完美装饰匹配效果，来点睛整个家庭的装修风格。DIY数字油画专为小朋友设计的卡通系列，让儿童房用孩子自己完成的作品装饰，带给家庭更多的乐趣！

★特色三：照片神奇变油画，个性DIY惹人爱！

DIY数字油画为您提供“照片变油画”服务，婚纱照、全家福、风景照、人物照、老照片„„您只需提供一张照片，我们帮您开发成数字油画，满足您的个性需求！您可以选择独自完成，也可以和伴侣或孩子携手合作，在DIY的过程中不仅能培养艺术欣赏能力，更能增加彼此的感情！最终效果无论是视觉还是触觉，都是和画廊里卖的油画一模一样，绝非电脑软件制作可比！

★特色四：绿色环保绘画材料，高档精美礼盒包装！

DIY数字油画为您配备了经过特殊工艺处理的高档纯棉画布，高弹力尼龙画笔和绿色环保无毒的丙烯颜料（无需增亮剂），幼儿、儿童均可放心使用，健康零隐患。作品画面色彩鲜艳、饱满，可长久保存，永不褪色。另外，DIY数字油画采用抗压性和耐磨性极强的精美覆亚光膜礼盒包装，作为礼品赠送时既方便携带，又能彰显礼品的高档感和品质感。

二、产业与产品调查分析

根据统计调查，数字油画在国内发展了两年的时间，2010年才是在国内真正大大发展的一年，09年才是有几个厂家在摸索市场，销量市场认可度也是刚刚开始。2010年生产厂家增加了几十个厂家在做这个项目。09年度最好的厂家销售额也没有超过200万。到2010年度，已经发展到有的厂家年销售额超过1000万的生产厂家，09年度全国的市场销售总额不超过500万。2010年度，有好几个厂家销售额在500-1000万的，最少的也有100万。今年根据市场统计真正的生产厂家全国30个左右，因为很多厂家都是下半年才开起来的，所以平均一个厂的销量在200万，那全国的市场就有6000万的市场了，最少比2009年的市场增加了10倍，数字油画市场在2-3年内会达到高峰，国内的市场最少有50亿。十字绣的市场也是经过了6-7年的时间才做起来的，但数字油画就不一样的，它有非常大的学生市场，这个产品的客户群体非常广，而且它要做起来时间会比十字绣更短，明年全国的市场销售额最少在5个亿，最少比2010年翻8-10倍。现在国内部的市场经过2年的时间培育，大中城市很多人都知道这个产品的了，很多年轻人也接受了这个产品，所以说市场现在非常光明。如果加上外国家的市场，那这个数学油画的市场就非常大的了，外国有这个画油画的传统。

1、数字油画与同类产品的市场价值优点比较分析：

数字油画VS**

1、比十字绣好玩（自己画油画的感觉就是不一样）

2、比十字绣高档（完成后的作品细腻真实十

有档次) 字

3、比十字绣快速（同等规格只需十字绣十绣

分之一的时间）

4、比十字绣方便（不用画格子、不用对位、不用装裱）

1、比传统油画便宜（比一般的流水生产油画还便宜）

2、比传统油画有趣（买成品还不如自己画一副有意义）

3、比传统油画珍贵（自己亲手的作品值得珍藏一生）

4、比传统油画漂亮（数字画特有的风格装饰性非常强）

1、比无框画有价值（无框画都是机器喷绘价值极低）

2、比无框画轻便（无框画沉重运输费用较高） 3、比无框画耐久（无框画采用密度板，时间长易受潮变形）

4、比无框画有趣（DIY数字无框画，是自己画的无框油画）

1、儿童填色画只适合儿童学习，不能作为居家装饰挂画；

2、儿童填色画只适合7岁以下儿童，数字彩绘适合各种年龄；

3、儿童填色画没有调色功能，每副画色彩相同无法个性化；

4、儿童填色画无渐变和层次，无法形成复杂的写实画面。

机 制 无 框 画

传 统 油 画

儿 童 填 色 画

2、某数字油画专卖店统计报表 - 客流量周月分析：

3、数字油画SWOT分析： ★ S -优势分析 （一）产品分析

1.易上手，受众广泛，男女老少各消费层次都可以作为消费群开发。 2.文化涵养的提升，吸引关注子女成长的家长及孩子的消费。 3.礼品市场。

4.有情调的，有品位的艺术装饰品。 5.具有一定的可玩性和挑战性。

6.完成周期相对于被替代品（十字绣）更短，有效缩短消费时间，可望提高重复购买频率。

（二）公司优势

1.前期采用OEM形式组织生产，启动成本低，具有一定的生产成本优势。 2.公司高层对产品感兴趣，有信心，在资金投放上有一定的优势。 3.公司本身有从事其他行业经营经营十多年，管理好。 ★ W -劣势分析 （一）产品劣势

1.数字油画的产品目前还处于市场导入期，培育市场阶段，要更多的消费者的认知与接受。

2.对数字油画市场的行业前景预测不够。 3.各公司之间的产品差异化不大。 （二）公司劣势

1.公司之前没有近似产品的销售渠道，缺少相关针对的管理经验。 2.目前尚没有针对此产品的销售事业部。 3.现阶段缺少信息收集渠道。

4.OEM厂商存在的30%左右的利润空间，带给我们的将是以较高的价格进入市场，将增大市场推广难度。

★ O -机会分析 （一）产品机会分析

1.数字油画市场目前还处于初级阶段，还没有形成任何的强势品牌，市场认同度在逐步

增强，对先期进入的企业有较强的市场发展空间。

2.近年来，艺术品类的DIY市场已经开发的非常成熟、。但类似十字绣行业的利润空间过度透明，价格战白热化，加速了十字绣市场的恶性竞争。

（二）公司机会分析

1.整合市场拓展信息，制定出具体的营销推广计划。用主动行销的方式进入更多销售终端，争取更多市场份额。在数字油画行业进入市场成熟井喷前成为行业领跑者。

★ T -威胁分析

（一）产品本身威胁分析

1.目前各企业间的产品差异化不大，生产工序简单、复制性高，对进入者的资金要求的门槛较低，以上几种因素都会加速市场较早的进入价格战格局，从而影响各企业的利润和生存空间。

（二）公司威胁分析

1.当数字油画行业前景明朗化时，一些公司可能会利用自己的核心竞争力建立竞争优势，利用原有渠道打压先期进入的竞争对手。

★对策分析 （一）利用优势

1.整合现有优势资源先进入市场，在具体定格销售方向同时抢占经销商。 2.完成制定对产品营销诉求的策略。 （二）减少劣势

1.完善项目部的各职能部门，强化服务意识，加快对市场的响应能力。

2.通过走出去的积极行销，收集各类信息与拓展市场的同时，让销售队伍快速的成熟起来。

3.建立企业识别系统（CIS），加大对品牌的宣传，加强品牌号召力。

4.有一部分的企业已经启动网络推广策略，有一定的市场启动。作为后进公司应加快销售团队的建设，加速各销售渠道的建立，加大品牌宣传的力度。

（三）完成市场调查

1.根据市场反馈信息，明确以下三个方向： （1）数字油画市场是否符合预期。

（2）公司自生产还是OEM，力求降低产品成本，提高竞争力。追求更具价格优势的产

品去开拓市场、追求更高的利润空间。

（3）明确快速进入市场的切入点，力求用最少的运作资本达到最快的速度抢占全国市场。

（四）抢抓机遇

1.艺术品类DIY（含十字绣和数字油画）行业一个薄弱点就是小投资较多，运营资本较少，广告宣传基本没有，很大一部分企业和商户还是停留在依靠义乌几大市场所带来的客户效益来提升销售业绩，“等”“坐”是这类企业的特点。

2.当数字油画现阶段还处在市场导入期的时间较早进入的公司相对容易获取客户资源。根据反馈回来的信息，可考虑一些广告的投放以缩短铺开全国市场的时间，缩短行业从导入期到成长期的时间，为公司赢得更多的利润。

(五)快速启动

3-4月份是十字绣行业回暖的时间也是数字油画进入市场的最佳时机。在经销商还没有完全确定今年资金流动趋向的时候，快速建立团队进入市场。相信和客户的沟通及谈判会融洽很多，也会有更充足的时间来让客户讲出他们的目标需求及诉求，从而奠定信息收集及具体市场拓展方案的出台，为全面铺开全国市场打好基础。

三、营销策略规划

1、体验式营销，火爆异常！

在社区、广场、公园等人流密集地区通过现场演示开展产品宣传，邀请路人免费完成DIY数字油画作品，让人们在体验中产生美妙而深刻的印象，并引起周边围观者的好奇和关注。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，这种产品消费的过程中获得的“体验感觉”恰到好处的迎合了大众消费心理。

2、绘画培训班营销式营销，收益稳定！

可以在家里、画室或出租屋开办绘画学习班（针对小孩子），迎合家长从小培养儿童艺术兴趣的大潮流，收益不可低估：每月按最低收费200元计，一班20人，月收益4000元。招生越多，收益越高，每月利润在4000—20000元不等！

3、店中店式营销，客源滚滚！

专兼职均可、有无店面均可！购物中心、新

华书店、百货商场、婴童用品店、玩具专柜、数

学玩具商行、亲子教育中心、公园、儿童游乐园、

幼儿园儿童早教中心、儿童潜能开发中心、摄影

店、礼品市场、家居（建材）市场，这些地方都

是你寻找合作伙伴的好场所。无需自己开店，利

用别人的场地、员工、你铺货、他销售，双赢合

作模式赚钱快，月收入15万不是问题！

4、酒吧咖啡厅式营销，口碑出众！

在咖啡店、酒吧的店里开辟一块柜台，店里可挂、可卖的都是DIY数字油画。可直接买走成品，也可以边喝咖啡边画油画„„店主开心，人气更旺！顾客画上十来分钟就能体验到成就感，因为是顾客自己的作品，浪漫之余，往往不惜重金买下！迅速形成的口碑效应，让利润更丰厚！

5、居家装饰顺风车式营销，坐地分金！

DIY数字油画具有一般家居装饰品无法比拟

的“自由色彩”优势，消费者可根据家居的色彩

要求，自由改变画的颜色，以完成家居色彩搭配

的目的，按每一户新家保守购买3幅计算，每户

给您带来100-200元不等的利润，一个小区只要有

一家买了，家家都会买，50户就能带来5万到数

10万不等的市场空间，您所在的城市会给您带来

多大的市场空间？

6、团购式营销，日销千幅！

与学校、老年活动中心直接合作，协助学校举办各种绘画活动和竞赛，完全符合“文科卫、三下乡”国家推广活动精神，单位愿意办出政绩，商家自然更有业绩！同时把产品普及到每一个孩子，有条件的代理商可以把DIY数字油画产品提供给学校、幼儿园作为教具使用，团购产品一次性暴利！

7、个人定制式营销，生意长青！

根据客户个性化需求， DIY数字油画独家推出的特色服务——照片变油画，让您的生意更具特色和竞争力！有了出众的卖点，客户自己找上门来，一传十、十传百，财富自然越聚越多！

8、批发式营销，稳拿宏利！

更大的走量，更充足的货源，更火爆的人气，更便宜的价格„„

9、网络商城营销，低成本、高利润！

设置专人进行网络维护，客户下订单后马上安排快递人员送货上门，在家坐等收钱。

● 马克杯

一、简介

马克杯是从英文mug音译来的，mug指的就是有柄的杯子。中文以mug的音译为"马克杯"。

马克杯也是陶瓷带柄杯的通称， 咖啡杯的昵称。深受咖啡爱好者喜欢的品牌星巴克就以自己品牌名称的马克杯，星巴克的City Mug会根据每个城市的特色有不同的设计，特定的杯子也只能在特定的城市买到 除了有Starbucks的字样，还会有城市的英文名字

很多喜爱星巴克的人到不同的国家、城市买不同的City Mug作为留念，成为收集品星巴克咖啡杯

马克杯是家常杯子的一种，一般用于

牛奶，咖啡，茶类热饮。西方一些国家也

有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。杯

身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身

的一侧带有把手。把手形状通常为半环。

通常材质为纯瓷，釉瓷，玻璃，不锈钢或

塑料。也有少数马克杯由天然石制成，一

般价格较高。

马克杯造型丰富，色彩多样。在达到饮品盛具的基本适用目的的前提下，马克杯身可被设计成动物，植物，动画人物等不同造型，把手也有大环，小环，甚至开口环等等。家庭常用马克杯一般可以装盛的液体150毫升至350毫升不等。也有少数大型啤酒马克杯可以装盛500毫升左右的液体。

马克杯与中国茶杯的最大区别除了体积较大以外，杯体也较厚，用以保持热饮的温度。为了方便使用，大部分的瓷质马克杯被设计成可以直接用于微波炉和放入洗碗机中，但也有少数特别情况需要根据厂商的说明来使用和保养。

马克杯造型丰富，色彩多样。在达到饮品盛具的基本适用目的的前提下，马克杯身可被设计成动物，植物，动画人物等不同造型，把手也有大环，小环，甚至开口环等等。家庭常用马克杯一般可以装盛的液体150毫升至350毫升不等。也有少数大型啤酒马克杯可以装盛500毫升左右的液体。马克杯与中国茶杯的最大区别除了体积较大以外，杯体也较厚，用以保持热饮的温度。为了方便使用，大部分的瓷质马克杯被设计成可以直接用于微波炉和放入洗碗机中，但也有少数特别情况需要根据厂商的说明来使用和保养。

通过热升华技术，在马克杯上印花成为目前马克杯定制市场的主流业务。通过在马克杯上涂刷特殊的热敏材料，可以利用高温烘烤技术将图案印刷至马克杯上。

大部分的杯子保温设计的目的在于：厚厚的一个杯子，较薄薄的一个杯子绝缘更好，以防止它饮料降温或升温过快。杯子的底部往往是不平坦，但无论凹，或有一个额外的边缘，以减少热接触的表面上放置一个杯子。杯子的材料制成，通常具有低导热系数，如陶器、骨瓷器、瓷或玻璃。

每个人都是特别的,每个

人都有属于自己的颜色

——We have our own

mug.

杯子不单只可以作为日

常生活用品，也是广告宣传的

好帮手。

产品设计新奇、饶有创意，变幻之间、快乐无限。杯身细腻光滑，光亮纯净，耐磨不掉色。传热快、变色效果好、色彩干净鲜艳。图像清晰逼真，做工精细，是既时尚又具实用性的个性礼品

所用材料通过国际FDA无毒测试，确保高温无毒，可放心使用。

很人都喜欢送杯子给亲戚、朋友、客户等。杯子除了非常实用之外还有更特殊的意义。杯子的谐音是“一辈子”，一杯子就意味着一辈子。 如果你收到朋友的杯子，那么就代表人家把你当作一辈子的朋友了。

如果你收到爱人送的礼物——杯子，那么说明爱情之神已经来到了你的门口，丘比特已经准备好了，向你发射他那神奇的剑，穿透你的心，他（她）要把一辈子都送给你。虽然了，杯子是美丽浪漫的象征，但是朋友们也要特别注意了：杯子是易碎品，这也同时代表了他（她）的心，所以你要万分珍惜，呵护。如果你不去呵护那就有可能就“易碎了”。

随着生活水平的不断提高，人们的要求也在改变，以前是追究“量”，而现在是追究“质”了。对卫生的要求就更高了，特别是饮食方面的。

水乃生命之源，而杯子作为盛水的器具，在人们生活中当然是必不可少的，考古资料表明最早的杯始见于新石器时代，而那些发现与古遗址中的杯子多为陶制杯。

二、产业与产品调查分析

数据来源：产业信息网整理

http://www.chyxx.com/

2010-2011年中国陶瓷马克杯市场趋势分析报告

1、中国陶瓷马克杯市场概述

陶瓷马克杯产品生命周期简图

2、2010年中国陶瓷马克杯市场分析

2007-2010年我国陶瓷马克杯行业市场增长速度分析

单位：千元

3、2010年中国陶瓷马克杯市场供需调查分析

（一）需求规模分析

2007-2010年我国陶瓷马克杯需求规模统计

单位：亿个

（二） 需求地域结构分析

2010年我国陶瓷马克杯需求区域分析

（三） 产品结构分析

2010年我国陶瓷马克杯应用市场结构分析

4、产业的供给分析

（一） 产量及其增长分析

2007-2010年我国陶瓷马克杯产量统计

单位：亿个

（二）生产区域结构分析

2010年我国陶瓷马克杯生产区域市场结构

5、国内陶瓷马克杯进出口现状分析

（一） 主要海外市场分布情况

2010年“陶瓷马克杯”类产品主要出口海外市场分布情况

数据来源：中国海关

2010年“陶瓷马克杯”类产品主要进口海外市场分布情况

6、 2010年中国陶瓷马克杯市场竞争格局与企业竞争力评价

（一）同类产品竞争群组分析

陶瓷马克杯产业竞争群组分析

我国陶瓷马克杯企业销售竞争力情况

（二）品牌竞争力

2010年主要用户对陶瓷马克杯品牌的认知水平

（三） 竞争对手的价格策略

7、 国内主要生产企业盈利能力比较分析 （一） 2007-2010年该产业利润总额分析

2007-2010年行业利润总额分析

单位：千元

2007-2010年该产业销售毛利率分析

单位：

%

（二） 2007-2010年该产业销售利润率分析

2007-2010年该产业销售利润率分析

（三） 2007-2010年该产业总资产利润率分析

2007-2010年该产业总资产利润率分析

单位：

%

单位：

%

（四）2007-2010年该产业净资产利润率分析

2007-2010年该产业净资产利润率分析单位：

%

（五）2007-2010年该产业产值利税率分析

2007-2010年该产业产值利税率分析

单位：

%

8、2011-2014年经济增长与该产品需求预测

2011-2014年我国陶瓷马克杯市场需求预测

单位：亿个

2011-2014年我国陶瓷马克杯产量预测

单位：亿个

三、营销策略规划

针对公司的产品特点，公司文化，以及厂家生产状况来具体制定有特色的营销方案。 ★国内市场

因为国内是主攻定做的，所以营销手段不能象传统的广撒网方式，那只会浪费无谓的时间成本和精力成本。要做到有的放矢。贵公司的定做客户应该集中于企业或礼品公司、以及一些展会。

1、展会。

如亚运会和世博会。就是“世博会”，和世博会组会委联系，定做一批关于世博主题、又蕴合中国传统文化的茶杯茶具等等，也可以是吉祥物。

可以联系一切展会。关注国内的所有展会，展会上是需要提供礼品的，如果在陶瓷礼品上印上展会的相关内容，有气派以及文化内涵。

2、企业的年终颁奖或各种奖励。

几乎所有大型企业都会在春节过后，三四月份举行上一年度颁奖盛典，以表彰上一年度员工的成绩，对员工作出肯定和鼓励。

作为一种礼品瓷，相信会得到不少企业的认可。 3、企业对客户的馈赠。

比如中国人寿、中国平安，象这些保险公司，经常会举行一些产品说明会，现场签保单的通常都会获赠礼品，我参加过一些这样的产品说明会，记得还领过中国人寿的一个用翡翠造的牛。

凡是带有服务性质的企业，他们都需要给客户一些馈赠，对于有着浓厚传统文化意味的陶瓷，客户都是很喜欢的。

4、与礼品公司的合作。

找到礼品公司，他们的客源要比我们来得直观，因为他们直接面对客户。但他们的缺陷在于，他们没有生产产品的能力。如果二者联手，将是资源互补，实现共赢的局面。

5、讲几点网上的推广方法：

a、给各大企业的主要负责人群发邮件。 b、在行业内的礼品网上发贴子。

c、到各大企业的员工论坛里、总工会等发贴子。

d、病毒营销。比如用ebook，电子书的方式进行病毒式营销，里面带上贵公司的链接。

e、博客营销。企业可以自建博客、贴文章。也可以到别的博客里贴文章。

f、建一个自己的礼品瓷的贴吧。贴吧的优势是，更自由、没有会员的限制，吸引更多的浏览人群。

g、免费在线课程。比如一些陶瓷的制作课程。这个灵感来源于索尼。索尼都会定期在网站上推出免费视频课程，教人家怎样使用SONY产品。结果反响非常好。

★国外市场

国外可能更多地偏重于网上，无法象国内部分的前四项那样进行现实中的外联。 现在越来越多的国家对中国文化感兴趣。我在猜测，贵公司之所以没有找到更优质的客户群，原因在于，没有打“文化牌”。在国外的营销，一定要打“文化牌”，其它的都是次要的。国外经常有一些中国文化节、文化周等。积极地参与到这些节展中。关注一些国外的中国板板或论坛。

国外的礼品网也值得重视。我认为，贵公司完全可以成立另一个专门的礼品网站加以辅助。名字就叫“中国文化礼品网”，专门到国外的一些网站上进行链接，主攻国外网站。

参展安排

一、展前：

1. 参展主题：彩飞梦想，绚意人生

2. 展位布置：在展会现场布置3m*3m的形象展位，为了凸显产品，同时配合主办单位提供的展位框架，我方决定采用开放式的展位类型进行设计。

3． 示意图

4． 人员安排：

定点式参展人员：参展人员在展位内待命，准备接待来访者。

移动式展场人员：参展人员手持产品或宣传资料在展位周围走动，吸引参观者目光。

二、展中

1. 向参观者发放产品介绍的小册子，在展位上放置两幅数字油画产品供参观者试用。 2. 在网络上（如使用微博，QQ群等）直播展位情况。 3. 优先处理下订单的客户。

三、展后

1. 根据每天展销情况作展会总结 2. 对客户进行展后跟进，内容如下：

3. 参展物料：

由举办方提供的帐篷，桌椅。 KT板4块，展品长桌2张，绳子若干。 4. 宣传资料： a.代理商邀请函 b.公司简介 c.产品宣传手册 d.海报 5. 洽谈资料 a.名片 b.合同书 6. 服务资料： a.客户资料统计表 b.产品调查反馈表

财务预算规划

类别

展位费用

宣传促销费用

人员费用

其他 合计（5人）

项目 标准展位费 清洁用品费 展板设计制作费 备用资金 展会现场广告费 宣传资料印刷 公关活动费 备用 住宿费用 交通费用 餐饮费用 备用 文具用品 通讯费用补贴

预算 举办方提供 50元/天 800元 500元 300元 350元 100元/天 500元 130元/天/人 1250元/人 20元/天/人 300元 150元 100元/人 9650元+900元/天

实际

展会项目进展管理表

内容

联系主办方取得资料 展位设计与布置 财务预算 选择参展产品 宣传产品制作 人员培训 展后客户跟踪 评估参展项目时间表 参展人员工作分配 参展物资确认 公关 符号表达

期限 3月15日 3月21日 3月21日 3月18日 3月25日 3月25日 4月30日 4月1日 3月18日 3月26日 4月30日 √-项目完成

负责人 赖阳露 陆忠燊 张贞贞 赖阳露 陆忠燊 董媛媛 董媛媛 张贞贞 钟美苑 董媛媛 钟美苑 →-项目进行中

进度 √ → √ √ → → ? → √ ? X ?-项目待定

备注

X-项目取消

人员培训规划

一、出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。

二、技术信息：作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员必须精通。遇到难以回答的问题，最佳的答案是SORRY，然后直截了当的告诉客户，这些问题属于技术人员管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。

三、仪容和着装：在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；男士深色西服并打领带。接待时女士应该在前台周围或者展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量以男士出面。

四、标准表情：西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一点上每一个外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。

五、接待等级：合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务，可以抱以微笑示意，这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲合能力。但当客户停下来索取资料或者提出问题时，你的真正接待任务便开始了。合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。

六、谈判技巧。在短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的"底细"

七、报价。必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱着比较价格比较的态度出席的。一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也是能够理解的。所以当你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他"NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION"然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。

八、其他加印象分的小手段：

1.合影留念。对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用EMAIL发给他一份。拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显着标志，这样使客户将来一看到照片便能想起这个公司。

2.廉价小礼物。有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。比如中国结等等。

当然最好适用于国外展会，此外必须注意各国的不同风俗，比如某些派系的伊斯兰教徒对红色的饰物有些敏感。

3.随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对贵司的做法大加赞赏。

4.叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。）这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：如价格或者已经有过同类合作者等因素而没有成为真正客户。

注意事项

1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃

2、关注被邀请的客户的行踪，何时到达并及时接待

3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。

4、每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。

5、参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。

6、参展前后列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。