业务员管理软件

业务员怎么做好卖场的工作

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一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到公司经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1 资信调查

1.由业务员与对方（最好是总部）的商品采购部进行初步的接触； 2 .对对方的经营规模进行调查并汇总； 3.对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4. 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5.对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6.对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7. 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 8. 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 9. 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总。

2竞品调查

1.各家分店中竞品的品种结构； 2. 各家分店中竞品的价格； 3 .各家分店中竞品的销售情况； 4 .各家分店中竞品的促销状况； 5.各家分店中竞品的排面陈列情况。

3 评估

1. 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司，业务员自己留底一份备案； 2.业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司； 3 .公司将根据调查结果和公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； 4. 根据第二轮评估结果，公司销售部将会同经理、业务员对其展开第三轮的综合评估； 5. 最后确定，并建立合作对象的管理档案； 6.评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险；评估等级为：•优•次优•差。

二、洽谈与合同签订

1初步洽谈

业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；与对方商品采购部负责人约定洽谈时间；洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；业务员的着装应端庄、干净、整洁，并应守时；使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；回来后，应及时向公司汇报，整理资料，并准备下一轮洽谈工作。

2 第二轮洽谈

由业务员与对方商品采购部负责人预约洽谈时间，公司经理和业务员准时赴约；带齐本轮洽谈所需的资料；将第一次洽谈的内容进行回顾；倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；倾听对方的价格回馈；倾听对方的进场

费用及销售返佣方案；倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；由公司经理对部分内容进行作答；由业务员对部分内容进行作答；由公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；倾听对方对我方作答的反馈；倾听对方对双方合作意见；经理将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案。

3 合同签订

洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同带回公司进行审核；总经理盖章签字；提供合同附件（包括已议定的供货价格，报价单）；业务员将已签字盖章的合同交与对方商品采购部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司财务室备案。

三、超市卖场业务的公共关系

1 拜访制度

公司经理和销售主管根据各个区域的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把区域划分成块，确定业务员不同的工作范围，设定目标。业务员管理片区内的已合作的卖场及尚待开发的客户。公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划，每一片区由专职的业务员负责。在一个月的拜访周期里，业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 1全面计划节省时间； 2增加业务员的信心； 3赢得客户的信任；4 确保目标达到。

2设计拜访频率

对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 KA型卖场/超市为每周三次； B.C类卖场/小型超市/连锁店为每周二次

3行程安排技巧

彻底了解本片区的地理情况，包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等；通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况，包括：客户数量、客户类型、客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。

4销售人员每日工作流程管理

上午8：30进入公司； 8：40-9：30为晨会时间，内容有：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决。拜访客户，按周计划进行客户拜访；结束拜访，整理拜访卡，每周日填写下周工作计划，于下周一交公司。

5 关系建立与客情维护

公司经理应经常定期与对方商品采购部经理进行沟通； 业务员应经常定期与对方采购部经理，商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通。注：客情维护应根据超市卖场的销量、评估和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升，公司经理应严格把关。

6 客情回顾

业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；公司经理和主管对客情维护报告进行审核；销售部根据审核结果调整对超市卖场的销售政策。

四、订单管理

1 订单促进

根据客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升。订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频率提高。出具适时的促销方案，促使对方下订单（比如提供季度促销计划、月度促销

计划及每周特价等）。

2订单维护

对方总部或各分店下订单至公司商超部；商超部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到办公室；不同超市卖场、同一超市下属各分店的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；所有的订单应按年月日的顺序进行存档；所有订单应定期进行整理；订单不得随意丢弃和遗失。

3订单管理

定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；通过统计和排行找出问题进行分析并解决问题。

五、卖场业务的商品管理

1 理货目的

促进销量；强化管理；扩大排面；维护产品形象；监察竞品动态。

2 理货原则

生动化陈列原则；排面设计要最大；品项种类要齐全；集中展示在一处；陈列排面要饱满；主推产品要突出；产品清洁更整齐；价格（特价）要醒目。注：所有特价活动必须以书面形式签订，原件交财务，复印件一份交商超部，一份业务留底。

3 理货程序

进入超市时应主动与在岗营业员打招呼；询问当日或最近销售状况；询问最近竞品公司业务动态；询问竞品销售情况；观察商品陈列情况；观察本品排面上架情况；检查价格牌和产品标识；检查产品包装整洁度和破损情况；检查产品破旧、生锈情况；统计不良产品成因和产品数；快速有序陈列产品；将本公司产品陈列于同一货架层面；清洁产品表面的灰尘和污渍；理货完毕，应重新检查一次理货效果；

六、退换货

1 退货程序

对方出具退货通知书；调查退货原因；退货理由确认；退货确认；对方出具退货清单；

公司业务员出具退货接收单；退货冲单；接收退货。

2 换货程序

对方出具换货申请书；换货理由；换货理由调查；换货理由确认；出具换出、换入货品清单；换货。

3 退换货管理

由产品本身引发的问题可退换货；由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；退换货接收之后应及时入库管理；退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向公司经理汇报处理结果和客情关系变化。

七、超市卖场业务的结算流程管理

1 对帐程序

每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； 销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）； 将货款明细清单复印存档备案；

业务员将验收单、销货清单和货款明细清单交总公司财务室；

财务室对以上三份清单进行复查确认并存档备案；

财务室开具相应的销货发票；

财务室将发票交寄给相应的公司业务员；

业务员将发票复印存档；

业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室。

2结算程序

财务室对当月（实际）销售数据进行统计；

财务室对当月发票金额进行统计；

财务室对上月未付款项进行统计；

财务室综合本次回款金额；

业务员对当月（实际）销售数据进行统计；

业务员对当月发票金额进行统计；

业务员对上月未付款项进行统计；

业务员综合本次回款金额；

业务员和财务室核对本次回款金额；

核对无误和问题复查；

业务员对当月订单数和订单金额进行统计；

业务员将确认金额数备案；

业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对； 核对无误和问题复查；

业务员对以上工作出具报告书，向公司经理进行汇报。

3 回款程序

对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

对方通知回款金额；

对方通知回款扣款情况；

对方出具付款清单明细；

对方出具扣款清单和发票；

业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；

业务员将付款清单和扣款发票交公司财务室；

财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案。

4 其他

结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；

回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

对以上程序中出现的问题，业务员应积极地协调双方的财务进行复查和对帐工作；

当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票； 当月如果出现退货情况，业务员必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

当月如果出现未送货（未履行订单）情况：

因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货，由上述或其他各种原因造成未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由。

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