一位浙江律师对中国律师行业未来趋势的展望

中国律师行业将迎来九大新变化

法律服务市场将得到充分开发

未来十年，律师产业将步入万亿级市场规模

文章摘要：

受互联网深度影响，律师行业将会出现下述新变化、新趋势：

1、平台化将是律所组织模式的主流，生态圈化将是律所组织模式的重要补充，“互联网律所”将成为行业黑马。

2、未来五年内将出现大型互联网+法律服务平台上市公司，BAT等巨头也将介入法律咨询业市场。

3、SOHO办公、生态圈内“执业”、相当类型与成分的服务直接在线完成等将成为律师的新型执业模式。

4、业务数据化将成为每个律所和律师的基本功。

5、律所和律师的市场辨识度，将从主要依赖规模、资历与专业转向主要依赖“产品画像”。

6、行业队伍组成成分多样化，技术人员、产品经理、市场营销人员等非律师人才大量融入律师行业，非律师人才多于律师人才的律所将大量出现。

7、业务类型多元化，跨界融合性业务层出不穷，某些企业整体交予律师打理都不再是梦。

8、律所传统的核心竞争力即“人才力、管理力、文化力”将增加新三力“业务数据化能力、生态圈整合能力、服务产品化能力”。

9、犹如运管部门遇上网约车，司法行政、律师协会对于律师行业的管理很快将扩容和创新。

一位浙江律师对中国律师行业

未来趋势的展望

文︱何向阳

编者按：

3月30日下午，何向阳律师应邀在浙江大学山东潍坊律师精英人才培训班上做了“互联网之于律师行业的深度影响”的专题讲座。此文系根据讲座发言整理。

“互联网+”，无论加零售、加物流、加金融，还是加教育、加医疗，都在某一传统产业领域摧枯拉朽，使得该领域要素资源全面深度重构，成就新的行业巨头。“互联网+“，加法律服务，重构法律服务产业的要素资源组合，形成新的行业格局，乃大势所趋。

【必须承认，互联网+法律服务，相比加其他行业，难度大很多。主要原因是法律服务高度依赖知识、经验、智慧，甚至还依赖人脉，律师的性格、风格、人格也构成客户的选择因素，法律服务的个人性特征、社会化因素太强，不像工业制造品那样，很难量化、标准化。虽然医生的个人性特征也强，但医疗行为的自然科学属性占主要成分，所以“互联网+医疗”相比之下要容易一些。不过，再难，都只是影响进程快慢，而不会影响最终结果。太白金星们的熔炉已经架起，或加或减某些元素，即便看上去水火不容的两种物质都能融合，都能练成上好丹药。唯其难，最先成功者才能筑起壁垒，才难以被超越。】

那么，基于互联网的影响，律师行业将会有哪些新变化、新趋势呢？

一、平台化、生态圈化成为律所组织模式的主流和重要补充，“互联网”律所将成为行业黑马

互联网去中心化，并让几乎所有的营生降低物理成本的功能有目共睹。除了政治立场与表现、职业道德与执业纪律的管理可能趋向强化外，未来将有相当部分律师选择更为自由的执业状态，其与某个律所的关系更趋向契约性合作。律所队伍将出现两种类型：平台搭建者和平台“玩家”。少部分律所创始人、高级合伙人或其他对于律所品牌与文化高度忠诚的律师，以及相对稳定的行政服务团队，属于律所核心利益绑定者，紧密合作。他们搭建平台，制定游戏规则，尽可能多地吸引和连接自由癖好强的律师进入平台。基于互联网的信息集成与共享和高度便利性优势，未来律所不需要为每个执业律师配置办公室或工位。除为了符合法定设立条件、主要合伙人与行政人员的管理需要，以及为部分喜欢在律所办公的律师之需要而使用适度面积的办公楼外，有相当部分的律师可以选择在家，或在任何地点办公（或许律所需要配备部分公共办公空间）。节省下来的办公成本可以用于强化律所信息化系统或者提高纯契约型律师的待遇。

基于互联网的超链接力量，当前律师行业出现了很多的跨所、跨地域联盟。当然，基于长期合作默契的非组织性的跨行业（比如律所与会计、审计评估拍卖、券商、投资公司、金融机构等的合作）或有组织的联合体已经存在多时。充分利用互联网的知识分享、信息传递、社交粘合等优势，律所联盟、律师间联盟，以及跨行业联合体，未来还将大发展。这种现象可以定义为律师行业的生态圈思维和型态。由于专业优势互助、业务拓展、市场竞争等方面的需要，律所或律师构建行业内外的生态圈将变得越来越重要和必要。未来，对律所的组织型态认识不能仅仅停留在一本执业许可证上。它既是被一本执业许可证定义的，也完全可能是基于共同契约安排的行业内联盟体，甚至是跨行业的联合体。

很快就将出现“互联网律所”。“互联网律所”的概念或许是很不严密的，不过意思不难理解。所谓“互联网律所”是指三层意思：一是该律所有一套技术水平较高的信息管理系统；二是该律所充分利用互联网技术连接与管理全体律师，甚至对相当部分律师主要依赖信息系统来管理与服务；三是该律所的律师相当部分服务直接在线提供，即使诸多线下服务也掺和了相当部分的在线交流与服务送达。谁最先充分利用互联网技术，谁最先成为互联网律所（互联网连接整合要素资源的力量实在太强），谁就将成为中国律师行业的一批黑马。这一匹或二、三匹黑马将成为律师行业未来三十年的领跑者！

二、若干在线法律服务平台快速成长，将出现如同美国Legalzoom这样的“互联网+”法律服务上市公司。BAT们可能利用其强大的技术实力和庞大的流量资源、用户基数介入法律服务市场。

未来几年将出现很多类似“网上律师事务所”的在线法律服务平台。有的系大型律所自行搭建，线上线下融合展开。有的系多家机构投巨资以公司形式搭建与运营。有的公司型在线法律服务平台可能与许许多多的律所、律师合作，也有可直接组建自己的大规模律所。在线法律服务平台之间将发生频繁的并购，成熟到一定时候，BAT们极有可能出手收购。一些在线法律服务平台借力BAT们的资金、用户、流量资源，很可能短短两三年，就做出十个、二十个今日金杜律所这样的规模与业绩的虚拟律所。由于法律服务需求被BAT们截流或被中大型在线法律服务平台截流，所以没有自建在线平台或自建平台较弱的律所，就很需要与BAT们及中大型的在线法律服务平台合作，以支付佣金等代价来获取业务。此类律所将更需要依赖专业化、精细化的法律服务产品来获取生存与发展空间，未来不消几年，许多律所和律师将象淘宝、京东上的“电商卖家”那样，在若干在线法律服务平台上推广服务和直接提供服务。

三、SOHO办公、生态圈内“执业”、相当类型与成分的服务在线完成等将成为律师的新型执业模式

如上所述，互联网的去中心化、高度便利性等功能，使得许多自由癖好强的律师完全可以选择在家办公。在中国，律所只要管住律师的政治倾向、职业道德执业纪律等底限，以及对于面对面集体或个别交流次数有底限要求，对于律师SOHO办公或其他非传统办公模式（按当前行业管理规范，只要不挂牌），完全可以持乐观与欣赏的态度。基于互联网带来的信息交互能力，这种模式，不仅不影响办公效率、律师间的知识经验分享和日常管理，还能大大节省办公成本，提高经营效益（坪效）。

按照当前律师管理法规，律师的执业行为只能发生于一个律所的平台上。由于五花八门的行业内外联盟（联合体）事实上大量存在，且有其合理性和必要性，从市场视角看，诸多律师还存在生态圈内”执业”现象（生态圈内“执业”属于非法律的事实认知）。当前，国内的所谓法律电商平台犹如雨后春笋。律师个体与此类平台合作较为活跃，这种情形也可视为一种生态圈内“执业”现象。对于跨律所的律师间业务合作，律所、司法行政、律师协会如何去对待和管理应是新课题。

浙江自尝试网络法庭之后，还将展开网络法院试点。浙江法院的律师服务平台已经正式运行。在中国，律师服务目前是十分低效的，常常是“路上跋涉一小时，以为急难险重，车堵心慌；见面只需一分钟，原来如此简单，命苦时贱”。连开庭都可以搬到网上，未来律师为客户在线完成大部分服务，节省见面所化时间，在线实时计时收费等应当是“新常态”。

四、律师业务数据化将成为每个律所与律师的基本功

数据属于马云口中的“新能源”。归根结底，律所的财富实际上就两个：一是拥有多少客户（或者说是有多少有效管理的客户）；二是拥有多少业务数据。此处的业务数据主要不是指动态反映的事务所案件、客户、营收等数据，而是指反映执业行为的法律意见书、合同、代理词、辩护词、诉状等各类法律文书。业务数据对于律所而言是知识经验沉淀，对于律所进行成果提炼与数据分析、对外宣传营销、年轻律师学习借鉴、行业内外分享具有莫大价值。未来，充分利用互联网技术，建构律所信息管理系统，把律师执业行为和业务成果数据化，将是每一个律所的基本管理措施，否则无法在行业内立足。执业行为和业务成果数据化，实时反映律师工作历程，有助于提高工作效率和防范执业风险，假以时日，还能形成一笔丰厚的网络资产，对于律师而言乃一举两得。

五、律所和律师的市场辨识度，将从主要依赖规模、资历与专业转向主要依赖更为具体清晰、体验感更强的“产品画像”

传统上，律所靠地域布局、律师人数等规模和一大堆荣誉、牛逼客户等来强化其市场辨识度。而律师主要依赖其教育背景、资历荣誉、业内外兼职、专业成就等强化其市场辨识度。但受互联网的影响，法律服务的需求者是讲“用户体验”，讲快速认知和选择的。法律服务“用户体验”好坏的最主要指标是服务产品与需求是否能精准对接。虽然当前有很多律所、律师依赖某些专业领域的客户与案例数据来强化其市场辨识度，但客户与案例数据仅构成法律服务产品的一部分，不如以产品思维来有形展示自己的独到服务。为适应新的市场竞争环境和互联网环境，产品应足够细化，除多大规模、多牛资历等内容外，突出服务细目名称、所针对的“病症”与“疗效”（指满足什么需求、解决什么痛点）、比较优势、工作内容、工作量、服务流程、服务力量配备、收费、“售后服务”、“质保”等，才真正成为法律服务产品，并且应当是文字、图形、图片等的多层次组合表达，才有好的用户体验，才能促进服务成交。当前，律师行业的整体产品化水平，还不如一些品牌足浴店。未来，律所和律师的市场辨识度一定是主要依赖更为具体细化的“产品画像”（必须具体到“垂直单品”，比如你说你是家事律师，最好告诉“用户”你最擅长处理家暴，或者涉及婚内、婚前财产协议，或者最擅长办理企业家离婚，等等）。

当前，浙江律师行业大力实施三名工程。名品名所名律师，名品是根本。没有名品，名所、名律师都是无本之木、无源之水。期待通过三名工程的实施，浙江律师行业法律服务产品的研发水平，和以用户体验为准绳的产品有形展示、产品组合、产品推广的水平都更上台阶。

六、行业队伍组成成分多样化，技术人员、产品经理、市场营销人员等非律师人才大量融入，非律师人才多于律师人才的律所将大量出现。

光有法律知识，缺乏所服务客户所处行业或专业领域的知识，不能很好地服务于客户，无法给客户带来真正的价值。这已经成为律师行业的共识。持照律师多，并不等于服务能力强。好比美国的海豹突击队，多兵种的混成作战组合才是最有战斗力的。无论一个所还是一个团队，都是如此。未来，擅长构建或维护律所信息管理系统的或擅长网上数据挖掘（网络数据爬取）的技术人员，以及懂企业管理、市场营销、自媒体运营、人力资源管理等的人才将涌入律师行业，律所刑事团队配置专事证据调查的人才（侦探），或者房地产业务团队配备造价师、建筑师等人才，都将是平常事。未来，资深律师有一堆非律师的专门人才为其提供多方面支撑，律所的律师人数甚至明显少于非律师人数将也是律师行业的新常态。律师行业吸收大量非律师人才，标志着律师行业更加趋向成熟。律所的形态与功能将趋向以法律服务为骨干的咨询公司，成为法律服务领域的麦肯锡或高盛，律所的边际效益和给客户带来的价值将更为多元、更为明显。

七、业务类型多元化，跨界融合性业务层出不穷，某些公司整体交予律师打理都不再是梦

机器人律师的出现曾一度让律师行业普遍惊慌。但某些法律服务的人工智能化，将给律师创造新的工作机会。除了传统的诉讼、非诉讼业务，还将有部分律师专门参与“律师”机器人的软件开发，有部分律师为法律电商平台设计、研发产品，这些都是新的业务类型。从律师工作类型来讲，或者有部分律师专门为律所运营自媒体，或像天同陈枝辉律师那样专门研究案例和做知识管理，亦或专门为律所研发法律服务产品等等。这些都是律师工作新形态。

由于行业外的生态圈之存在，在律师主导下，整合其他行业或专业的资源，统一为客户提供综合性一站式服务，某些律所或律师正在实践。这种跨界融合性服务，在企业上市、并购重组、大型项目投融资、破产重整或清算等业务上，已不是新鲜事。未来，跨界融合性业务将风起云涌，律所或律师提供跨界融合性服务的能力也将成为一种主要竞争力。

未来，某些拥有核心技术或核心资源，竞争壁垒高，业务模式相对清晰明确，多种功能适合外包的企业，企业主可能很愿意将整个企业委托律所组成团队来运营。或者企业中有上述特征的独立项目交给律师团队来运营。未来，律师不仅仅是打打官司，不仅仅在法律风险防控和事后救济方面显身手，还将在企业或项目的商业模式、盈利模式设计，以及在企业或项目的运营方面展现价值。

八、律所传统的核心竞争力“人才力、管理力、文化力”将增加新三力“业务数据化能力、生态圈整合能力、服务产品化能力”，构成“六力”，后三力将决定律所在行业新的竞争格局中的胜败。

传统的大所和强所几乎都依赖形成与发挥“人才力、管理力、文化力”这三项核心竞争力。但在互联网影响下，和在已深受互联网影响的社会经济环境下，律所的核心竞争力需要增添“业务数据化能力、生态圈整合能力、服务产品化能力”。行业内外生态圈，就是律所地盘、市场、人才的扩张。传统律所，人再多、地域布局再广，完全可能被生态圈整合能力强的律所干翻。业务数据能力等同于律所的学习力和人才培养能力。看上去再兵强马壮的律所，倘若内部知识管理、分享机制不到位，完全可能陷于人数堆砌的困境，其相对发展速度完全可能被业务数据化能力强的律所超越。服务产品化能力就是市场拓展、业务成交能力。没有产品化，市场化就是一句空话。没有产品化，任何律所和律师都难以在日趋激烈的法律服务市场竞争中存活。所以服务产品化能力是律所和律师应对未来竞争的必备的、基础的也是最重要的能力。未来，产品化程度底的律所，哪怕现在人很多、创收很高，很可能在竞争中落败。为什么？由于互联网的去中心化和超链接力量，未来律师决定去哪个律所、在哪里待着，其主要判断依据将是自己的优势和兴趣与某个律所的某一个两个强势产品的融合程度，而不主要看律所的人数规模与总创收额。制造业领域，批量生产已经逐步转向定制化生产，表明消费者更为在乎的不是产品品牌，而是产品与自己喜好与需要的适合度。“用户”变得主要依自己个性选择个性产品，同理，律师作为律所的主要资产(服务资源)，也主要是跟着个性产品走的。未来，每个律师的市场辨识度既然主要是依赖“产品画像”的，那么律师们当然会主要依据哪个地方最适合优化自己这个产品和哪里更能把自己卖出去来决定自己的位置。

九、犹如运管部门遇上网约车（以滴滴为代表），司法行政、律师协会对于律师行业的管理马上将扩容和创新

法律电商平台的业务本身，以及此类平台与律师或律所的合作，律师行业内外不同松紧程度的联盟及其运作，以及上述种种律师行业新的业务类型，司法行政和律师协会介入管理是肯定的，无非是迟管还是早管、是严管还是松管的问题。总体上以欣赏的态度予以支持和给予公共服务也是肯定的，毕竟最近习总书记又重提发挥市场在资源配置中的决定性作用这句话。对于互联网催生的新事物、新现象、新业态，举凡各国几乎都是先发展，再出手管理。电子商务是如此，互联网金融、网约车等也是如此。对于“互联网+法律服务”也应是如此。这充其量只是趋势判断，因为在中国，“互联网+法律服务”远远没有达到电子商务、互联网金融、网约车等在政府介入管理时那种如火如荼的状态。没有成功和失败经验，没有鲜花掌声和恶骂，就远没有政府、行业组织介入管理的基础。但愿将来需要介入管理时，司法行政和律师协会把“发挥市场在资源配置中的决定性作用”这句话摆在头等位置。

过去未去，未来已来！

律师职业高度依赖口碑相传。勤勉敬业、认真细致地服务好每一个客户、做好每一笔业务，积累口碑，这是一万年不变的铁律。有没有互联网都是如此，有互联网更是如此。这就是所谓的“过去未去”。

上述所讲的律师行业九大新变化、新趋势，有的已经发生，只是未成燎原；有的只是初露端倪；有的即将发生、必然发生，已经可以嗅到暗香味。中国律师行业总营收已逾700亿，突破1000亿指日可待，未来十年中国律师产业必将步入万亿级规模。所以说，未来已来，该是撸起袖子、操起家伙做准备的时候了。

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