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郑州分公司小红推单流程
小红开场白 :
小红开场首先要做全面的客户分析,最好的是能够去网上查询下是否能够查
到客户姓名、电话、商标名字信息,能的话就直接说就可以,不能的话就尽量不直接切入,完全按照新业务新客户去跟进。小红最关键的一点就是配合之前一定要分析客户类型,客户是偏无尾熊还是偏老虎型的。
无尾熊
A(小红)B(客户)
A:喂您好,是王总么? B:是
A:喂您好是王总么?我是通远商标事务所的小童啊,负责咱那个商标注册您还记得吧?我都和您联系好长时间了 B:哦,小童啊
A:对,咱那个商标您考虑的怎么样了啊?,不是好长时间没和您联系了么?这几个月了,主要是啥吧,前段时间不是商标局做调整么?好多案子都下不来,我们这种公司就靠这个吃饭的,你下不来了基本上我们那段时间都处于倒闭状态了,反正就是近似于放假吧,这段时间九月份,九月底的时候刚恢复,所以说上班了我就抓紧时间和您联系了。咱不是那个德古拉么?怎么样了啊?做了么?考虑的怎么样了? B:啊,我做过了
A:做过了哥,您找谁做的啊?您咋做过了啊?我和您联系几个月了 B:我前段时间做的
A:哦,做的多少钱啊 B:2000
A:两千是吧?那两千也不算高啊,谁给您做的? B:华商动力
A:华商动力?哦,华商动力这公司我也听过,他们公司也是主要做商标这一块,但是我们涉及业务比较多啊哥,咱商标版权啥都有,他给您讲了没有?
B:没讲什么版权啊 A:没给您讲版权?
B:啥都没讲啊,就说商标注册
A:那这公司就不行吧哥?收您钱都没给您讲,您主要是您这个德古拉多好一个名字,不是还是一个吸血鬼公爵的名字么?咱不是用这么长时间了,用五六年了么?您像您这么好的名字就做一个类别是吧?
B:是,啊,做一个类别
A:那您这保护的不全面啊哥,我给你说您这个名字后期肯定的做成一个大品牌,您这样吧,我给您说,您要是想把您这个品牌给保护好了,我给您说您咋做?您得把45大类全做了
B:全都要做?
A:对,您想您要是把45大类全都做了,后期不可能出现服装叫德古拉,饮料叫德古拉,食品也叫德古拉,您现在是做机械产品的,您要是后期有衣服叫德古拉不是对您的产品有影响么?
B:那45大类全做是不是要花很多钱?
A:啊,对,那其实您想您把45大类全做了那也花不了多少钱 B:得多少钱?
A:那您要是在我们公司做的话那也就十来万,十几万。 B:那太贵了,我现在忙,等以后用到了再说吧
A:不是,哥,您别急着挂电话啊,您一听钱多您都挂电话,您牌子重要还是钱重要?那您要不这样吧,我再给您出个方案,您要是45大类不考虑的话,我再给您出个方案,您可以考虑做一个商标版权
B:商标版权就能保护45大类?
A:那肯定的,商标版权华商动力都没给您讲吧?他们这一块不专业,这个商标版权是啥吧?他是对您商标45的类得一个全方位的预保护
B:预保护?
A:对,预保护的意思就是您做了版权以后,其他人45大类就不能做了,您比如说服装类有人想注册德古拉,他不能注册,您那这个版权可以给他撤了,您知道吧?
B:这个不贵?
A:那您这个在我们公司做才两万一千块钱 B:太贵了
A:这还贵?您想您做45大类您得花多少钱?这个商标版权您花两万一就能做了,您说这多合算啊。
B:我考虑考虑吧
A:那行哥,这样吧,您是不是把我手机号都删了啊?这样我再给您发个短信,您把我手机号记一下,您回去和咱合伙人商量一下,您既然准备做品牌了您就一次到位,您别后期又出现这样那样的问题,对您品牌影响多坏。
老虎型客户
A:您好,是王总?我是通远商标的小童 B:小童?
A:就是负责咱那个商标注册的 B:我不做(挂)
这是第一次,接下来就不要打了。等第二天或者第三天再打 第二天,
A:您好,哥,我是那个通远事务所的小童,前两天和您联系,您可能比较忙,把电话挂了,就是负责咱那个商标注册的
B:我不做(挂)
接着就不能再等了,就立马再打过去 A:王总我是小童。
B :我不是说了我不做么?
A:哥,我不是让您做商标的,您不是做过一个商标叫德古拉么?我知道您做过了,我没让您做,您都做过了还做什么商标啊?是这样,王总,我们这边已经查到了,您这个德古拉已经在系统显示了,进展挺不错的,您德古拉这么好的名字,本身是我们比较关注您这个名字,您知道吧?您现在做过了我不是找您在做商标的,主要是您这个商标出问题了
B:出问题了?出啥问题了?
A:您那个版权啊,有人点击了,就这个您商标出现的问题 B:版权是什么?
A:版权?版权您那时候您不知道啥意思?您都不懂咋回事?您以前那个代理公司给您讲了么?
B:没讲
A:没讲?您德古拉这么好的名字,这种寓意好,有国际范的名字,您就做了一个类别,当时您那个代理公司也没给您做其他保护?
B:他做的有预保护啊
A:做的啥预保护啊?什么十个大类预保护啊?那就不行,那个有啥用啊?那个我都没听说过,我给您说哥,您这个名字德古拉这么好的名字您这个商标版权,是这样,非常紧急一个情况,你这个商标版权有人检索过了
B:检索是什么意思
A:检索就是和咱商标检索一样,比如说您想注册一个商标您就去检索有没有人注册,就是有人点击了您这个德古拉的商标版权了
B:这点击对我商标有影响么?
A:这肯定对您商标有影响啊,知识产权这一块,知识产权局下属商标局版权局,这些都属于知识产权这一块
B:都是知识产权?
A:对,您这个东西您版权做起来,那版权做了肯定对咱商标有好处啊哥。您现在有人点击了主要是,我们为啥会关注您这个名字,我看系统上是华商动力给你做的是吧?
B:是的
A:他们是主要做商标的他们这块就不行,没我们专业 B:您们专业做这个?
A:对,我们是专业做这个的,我们其实商标注册,我都给你说了我不是找您做商标的,我们做版权,专利都是非常专业的哥。就是您这个名字在系统里是黄金词汇,您知道吧?再一个因为我们发现您这个名字在第7类是咱河南的客户给注册的,然后我们查了一下,刚好查到是赵总。
B:哦,我这个名字是黄金词汇
A:对,我们主要是想着把您这个牌子给保护好 B:哦
A:对您这个版权主要有人点击了,这个版权是对商标45大类的预保护就是您做了,别人在任何类别都不能用这个名字
B:哦,做了版权别人就不能用了
A:对,那肯定了,他要是注册了,他要是登记了他能拿去撤销你的商标您知道吧? B:他能撤我的商标?
A:他肯定能撤您商标啊,那版权效力多高啊,版权登记完是150年 B:150年?
A:对,我们做这个是专业的哥,我们做的价钱稍微有点高,不过那这也是我们市场的一个平均价。
B:你们多少钱 A:23000 B:太贵了
A:这都嫌贵?哥您要是每个类别都注册,我看您当时商标是2000块钱做的吧? B:是啊
A:我估计就是,市场价基本就是这样。您两千块钱做一个商标您算算,您45大类全做了那还要9万块钱呢,您这一个商标版权才两万多,是不是,够便宜了吧?
B:做个商标版权就能把我这个名字保护好? A:肯定能保护好。 B:太贵了啊
A:哥,您现在别给我纠结这东西,您现在主要有人点击这个商标版权了,这个商标版权要是有人登记了,对您是有影响的
B:那我考虑一下吧
A:对,您考虑一下,您商量一下。 B:我问问我那个代理公司
A:您问他干嘛啊,您问他他又不懂,他们没我专业啊 B:我再问问吧
A:那行您问吧哥,他肯定给您讲不清楚,完了您要是还是不懂,您给我打电话,我把联系方式给您发过去。
第三方电话(一般为三通电话)
A:第三方 B:客户 第一通:尝试着去买
A:喂,您好!是王老板吧? B:您好,你是?
A:王老板,您好。我是北京这边的,姓陈。打电话主要给你协商一件事,不知道王老板您 那边方便吗?
B:你说吧,什么事?
A:王老板,您是做什么生意的?
B:我主要是做那个机械重工的,怎么了?
A:哦,机械重工。 (低声说一下,哦我们两个的生意的还是有交集的),情况是这样的,王老板我这边是做这个混凝土搅拌机的,不知道王老板您这边有没有涉及到。 B:我们也有做,怎么了?
A:也做?是吧! 哦,那对了,王老板,“德古拉”这个牌子是您这边在用,是吧?(是的怎么了?)这个牌子您用了多长时间了? B:没有用多长时间(或者是一直都在用)
A:王老板,情况这样的哈。我们这边是主要做这个混凝土搅拌机的,之前我们公司也是一直在用“德古拉”这个牌子,也用了一段时间了。但是刚起步,在我们四川这边没有什么名气,现在生意发展的还行,就想着把这个牌子保护起来。我呢,对这一块也不是很懂,就委托了我的一个朋友帮我去落实这个情况,当时钱也给了,也没怎么关注。这不过了几天,我朋友给我说我这边做不了,说是被王老板您这边做过了。你看,王老板,我生意做得好好得,你这边把我的牌子给做了,对吧?
B:是啊,我做了。我朋友帮我做,但是这个也是我的牌子,我也用了一段时间了。
A:这样吧,王老板。我知道您这边已经做过了,您看要不这样吧。都是做生意也都不容易,既然你做过了,你看这样行吧,你把这个牌子直接转让给我,我来做。行吧? B:那不行,这是我自己的牌子,我们以后也是要大力推广和使用的。
A:不是,王老板。你别急着说您不卖,对吧?都是做生意的,相互谅解一下,好吧! B:给你说了,我不卖。
A:这样吧,王老板,你也不用急着给我说结果,做生意,想必你也有自己的合伙人,这样吧,你回去和您的合伙人还有家人商量一下。我呢,也回去给我家人和朋友讨论一下,说我这边已经和您联系上了,好吧!
B:那行。
第二通:开始试着去加盟
A:喂,王老板吗,我陈。上次给你说的事情,你这边考虑的怎么样了呀?
B:不行,我给我朋友家人都说过了。这个品牌也是我们以后自己发展的,不会卖的。 A:呵呵,王老板。我出钱买还不行呀?这样吧,你给我说你当初做这个牌子花了多少钱,我五倍的价格出给你,多出来,你自己也去吃个饭,喝个茶。
B:我们这个品牌光广告费都已经花了十几万了,不可能卖的。你换一个名字吧!
A:哎呀!王老板,都是做生意,你也知道。要是换名字的话,前期的那些宣传就全白费了。你看要不这样行不?你不是在郑州嘛,我们在四川。你看你能不能授权我们使用您这个名字,我们相当是在四川地区品牌商,做生意嘛,不能因为一个牌子的事情最后闹的生意没有办法做呀!
B:你做我们的加盟商?这个我倒是没有考虑过。你愿意给多少钱的加盟费啊?
A:啥?王老板?你还要加盟费?王老板你没有搞错吧,我的牌子被你抢了,现在还要我去掏加盟费。这个也太欺负人了吧,王老板! B:那咱们就没有商量的余地了。
A:王老板,你可别这么说好吧。都是做生意,也都相互谅解一下,各自都退一步。我的牌子被您这边给抢了,我已经够退让了。因为我现在关于这个牌子有些急用,几个合作商非要我们提供这样的一个证明。所以也相当于是您帮我一个忙。 B:反正我这边的加盟费是6万块钱一年,你看吧!
A:那这样吧,王老板。我这边呢问问我朋友和家人吧,我们保持联系,好吧! 第三通电话:直接都可以摊牌
A:王老板,你好!我老陈。最近这一段时间,不知道你这边考虑的怎么样了? B:你考虑的怎么样了?
A:情况是这样的哈,王老板。中午我刚跟我朋友一起吃过饭,我朋友家人都不同意咱们的这个加盟费(或者就是都说这个牌子都必须是自己做),你看你这边能不能再低点? B:那就算了。
A:不是,王老板。你的意思是我们两个没有任何合作的可能了是吧?(是的)那好吧,王老板,既然您这边不同意我也没有办法,中午吃饭的时候我朋友也详细地给我说了,关于“德古拉”这个牌子,你也是刚注册,没多长时间,我朋友也说了,实在不行的话,我们这边就想想看看有没有其他的办法了,至于这个牌子,我们也是肯定要做的。你这边在好好考虑考虑,我们后期保持联系。 B:好的。
A:行,王老板我也建议您也慎重考虑考虑,我也在想想其他办法,这个牌子最后姓陈还是姓王还不一定行吧 (挂)
小红中间联系及逼单和我司业务环节:
A(小红)B(客户) C (我司业务) 小红跟进第二通
A:喂您好,王总么? B:是
A:王总好,我通远事务所的小童哇,呵呵这2天生意挺不错吧?嗯就是咱们那个商标版权您考虑怎么样了?
B:哦,我觉得现在还没必要
A:哥,您看上次我也和您说了,您没做商标之前估计您也不了解,而您现在了解了那自己去注册了,商标版权也是一样,您不了解但是并不代表不重要啊,如果您现在不登记,真的让其他人登记了撤销您商标那您跳进黄河也洗不清啊,毕竟你申请在先走的法律程序但是人家登记拿证书速度快也是走法律程序啊,而且我帮您查了下市场上一模一样用咱们名字的有好几家呢分别是合肥一个做纺织的,合肥德古拉纺织有限公司,上海德古拉餐饮有限公司等 ,版权是全国登记一家只能登记一次,大家都在用现在你自己注册了德古拉等人家回头发现想注册注册不了人家就不会登记版权撤销你啊哥
B:奥 行 那我再考虑考虑
A:哥,您也抓紧时间考虑啊 ,今天早上帮我客户递交材料还看到点击率越来越高了 B:嗯行行好的
小红跟进第二通
A:喂王总? B:我是
A:哎王总, 您怎么这样啊王总,您上次商标没在我这里办我就不说什么,现在商标版权您又偷偷的找人去递交材料您怎么这样啊,您是觉得我小童没给您负责好吗?
B:没有啊 我没有递交材料啊
A:哥,不是您递交的吗?您可别再骗我了,我给您联系这么长时间,就算真的您不和我合作我顶多损失您个客户,但是您损失的可是您的牌子啊,您确定不是您递交的?
B:我递交啥啊 整天忙得要死 你给我查查那个人递交的 A:嗯好的哥 一会给您回过去
小红跟进第二通
A:喂王总? B:我是
A:恩王总帮您查了下现在只是显示递交材料也不是国家受理所以查不出来是谁, 您哥关键不是这个,主要是咱的牌子让其他人递交材料,您看您怎么考虑啊
B:那我现在还能递交吗
A:哥,那这个就是抢时间了啊 人家早上交的 我们就赶在他前面递交案子就行 B:多少钱啊
A:哥给您说过了啊就是21000, B:能便宜吗?
A:哥,这个没给你多少,之前您商标没在我这里办 我肯定诚心想和您合作的啊 B:行我商量下
A:好的那您尽快给我回复
客户和我司业务
B:小周吗?
c:恩王总,今天不忙了啊 想起来给我联系啦 平时看您忙都不敢多打电话打扰您 B: 嗯 这样小周 问你个事情您们公司版权做吗
C:做啊哥 呵呵 您怎么了解的啊 这个一般都是大型公司才做的,因为费用比较高想着等您发展段时间再给您说呢
B:多少钱啊? C: 15800
B:不能优惠啊?
C:哥您都是老客户了肯定不给您报虚假啊,您想着要保护吗? B:嗯 一个朋友给我说这个挺重要的 那行那你这样给我尽快保护下
C:好啊哥 ,您我把合同给您传过去您签个字回传,您老客户也知道递交案子需要财务经理签字,您看您那个账号方便我给您发过去?
B:还是上次那个,我现在给你转你抓紧时间给我办下啊 C:嗯好的哥这个您放心
成交!
流程图
图1(整体流程)
顺利
图2(客户细节分析)