精细化营销

精细化营销

序

长虹塑料集团是整合了原长虹塑料有限公司，安徽英派瑞塑料有限公司，浙江长塑进出口有限公司，安徽兴泰置业有限公司，乐清市丰源科技有限公司，乐清市海派电器有限公司，浙江东和电子有限公司，于2011年11月9日正式成立的集团化股份有限公司。为中国民营企业500强单位，中国塑料加工工业协会副会长单位，乐清市出口创汇前二十强单位。拥有唯一塑料配线器材行业中国驰名商标。是塑料配线器材行业全国龙头领军企业。创办于1987年。集团总部坐落于浙江省乐清市柳市新光工业园区；生产基地位于安徽省芜湖县新芜高新技术赵桥工业园区，是中国塑料协会、中国机电商会低压电器分会理事单位，属中国无区域性企业。

中国最大规模的尼龙扎带，钢钉线卡，接线端子，冷压端子，压线帽，尼龙固定头，膨胀管，缠绕管，热缩管，电工胶带，配线槽，线夹，管夹，扎带固定座，配线工具，号码管，连接器等配线器材的特大型制造企业

目前，公司注册资金5050万元，占地面积250000M2、建筑面积300000M2，在职员工总数为1860余人，其中专业技术人员125人，高级工程师11人，助理工程师28人，中、高层管理人员69人，已形成行业龙头亚洲最大规模生产能力。并率先在国内同行业中通过了ISO9001国际质量体系论证、“AA”标准化良好行为、三级计量检查体系、美国UL认证、挪威船级室DNV认证、欧共体CE论证等方

面的产品认证。公司所有产品都通过了ROSH及卤素环保测试。连续多年被乐清市技术监督管理局评为“质量管理二十强”、“质量连续稳定生产企业”，被温州市安全生产监督管理局评为“市级安全生产标准化企业”，“CHS”商标认定为中国驰名商标。 凭着优良的质量、良好的信誉和完善的售后服务，产品远销美国、欧盟、俄罗斯、澳大利亚、中东等八十多个国家和地区，建立了“立足国内、拓展国外”的销售、服务网络体系。获得了显著的经济效益和社会各界的良好评价。被中国建设银行浙江省分行评为“资信等级AAA单位”、中国建设银行温州分行评为“黄金客户”、被中国乡镇企业库授予“中国乡镇企业明星企业”、被乐清市政府评为“三十强企业”、“出品创佳十佳企业”、“先进单位”，“重合同、守信用单位”、“明星企业”等荣誉。系乐清市出口创汇重点企业,创税大户之一。

一、营销战略

引导和培养国内扎带使用行为习惯，塑造成该产品的领先品牌，在业内形成‘扎带=长虹’概念，类似于‘微波炉=格兰仕’。

二、销售实行精细化营销模式 ‘长虹扎带’自创立至今26年销售经历了：借壳代理→壮大分销→控制渠道→规模发展之路。

随着扎带行业竞争日趋白热化，公司改变以往的行销渠道及方法，以客户和经销商为中心，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，建立客户、经销商资料库。通过科学分析，为其制定出一套可操作性强的销售推广方案，同时公司提供客户、经销商的追踪

服务。对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作模式，将市场做深做透，实现企业可度量的低成本扩张之路。

三、市场细化

1、2013年市场综合分析

（1）目前市场动态宏观消沉，对整个国内电气成套及相关工业市场影响极大，直接影响扎带的市场销售。为了更好的适应市场变化，首先要做好市场的调研分析，准确掌握市场需求状况及客户现在多样化的发展，及时调整销售策略。

（2）国内扎带整体市场容量分析

流通市场容量

流通市场总容量约10亿。其中广东市场容量约5亿（深圳9000万元、东莞8000万元、佛山6000万元、广州9000万元、惠州3000万元、汕头2000万元、其他地市8000万元），山东、江苏、浙江约3亿，北方约2亿。

终端市场容量

终端企业直接采购总量在2亿元，加上流通市场容量10亿元，国内扎带市场总容量接近12亿元。

（3）国内主要竞争对手情况分析

（4）长虹品牌优劣势

长虹市场份额主要集中在北京、天津、上海、广东几个城市，是长虹传统的优势区域。其他城市份额相对比较少，其中内蒙、宁夏、

甘肃、新疆、江西、贵阳、广西都只有散户，没有经销商，山东几乎市场份额只有1%都不到。终端客户主要集中在佛山、长沙两个城市，其他城市几乎为零。虽然我们品牌市场占有率达到15%左右，但品牌覆盖率没有达到70%，市场份额在北方达到40%，其他地区不到10%，广东省也才接近10%。

目前在开发经销商方面，除了价格因素，开票也把部分客户拒之门外，经营扎带的经销商大部分不是一般纳税人，特别是开发容量不大的空白市场含税价就没有优势。

市场人员推广力度不大，市场拓展人员开拓市场的激情殆尽，每个经销商需要不断的跟进、监督，了解他们的经营状况及对产品、对公司的诉求，空白市场要不间断的进行走访，跟进意向客户，二、三类城市资料派发。客户开发和维护不单单是销售部接电话开单的事，市场拓展与销售客户服务是相辅相成的。

近年附件产品销售额不足1000万元，主要是我们没有一个适应市场竞争的价格，经营扎带的经销商基本上都做塑料附件产品，这些经销商扎带做长虹，附件做其他品牌。附件产品主要是性价比，除了线槽客户对质量有要求，其他塑料附件主要还是市场通用产品。附件产品从材料、价格准确市场定位，每年应该有近亿元的销售额。

2、市场细化推广

现有经销商62个其中门市部53个，77号9个，其中北京6个，天津7个，沈阳4个，北方片区就占三分之一，市场容量较大的省份广东只有5个，浙江6个，江苏8个，15万元以上的终端客户20个。

依据公司各方面实力、产品影响力及市场状况，把全国市场划分为三种类型市场。一类市场即“重点市场”也是“成熟市场”，即长虹在该区域有较高的知名度和美誉度，是长虹传统势力范围区域，东北三省、河北、北京、天津、上海等七个区域是我公司发展壮大的基石和盈利源泉，必须集中最大的资源进行抢夺市场份额，对该区域派专人进行市场开拓及维护；二类市场为“次重点市场”也是“成长市场”，在该区域长虹有为数不多的网点，但销售业绩有待提升，如果营销手段、开发策略和资源配置适当的话，可以有较大幅度的增长；三类市场为“普通市场”也是“潜力市场”，把握有利的机会进入。

以上市场分析，根据不同市场类型，不同的客户制定出对应的销售政策，做到市场精细化操作。

（1）营销网络细化推广。以全国重点城市或地级城市为营销单位发展、维护一级经销商。把全国分成五个片区，北方以北京为中心，华东以济南为中心，华中以上海为中心，这些长虹传统优势区域，以区域重点一级经销商为核心，安排一名业务人员协助一级经销商全面实施‘渠道多元化’和‘渠道重心下沉’策略，把地县级城市二、三级分销网络协助一级经销商建立起来。

在市场容量大、潜力大的区域，深圳、义乌建立两个直销公司，针对该区域扎带市场特点，以‘长虹塑料海派电器’主推C级产品，以有市场竞争力的性价比，集中力量做大做强重点区域市场。

三类市场中部片区，以长沙现有的客户为依托，成立终端事业部，协助各区域办拓展终端业在工业发达的地级城市或县级城市建成200

个优质终端客户。

（2）系列产品细化推广。电缆固定头、线槽、线卡、定位片、缠绕管、压线帽、接线端子等附件产品重新定位，制定合理的市场竞争价位，先从现有经销商切入再拓展其他分销。

（3）营销广告细化方案。

传统区域重点做经销市场内经销商形象店的建设，在北方重点城市哈尔滨、长春、沈阳、北京、天津、济南、上海建立10个以上的长虹形象店；

潜力大的广东、义乌市场，做地方性杂志宣传及海报渗透； 在柳市电气之都做高炮品牌形象；

建立百度及B2B、B2C官方网站，利用信息平台工具做网络优化排名推广。

四、精细化销售管理

1、完善销售管理制度

（1）营销人员岗位职责

（2）销售管理制度

（3）市场开发管理制度

（4）订货、发货管理制度

（5）客户关系精细化管理方案

（6）售后服务管理制度

2、建立健全财务管理制度

（1）应收账款管理制度

（2）销售费用控制细则

（3）不良回款的管理细则

3、建立高效的有执行力的团队

（1）销售考勤管理制度

（2）营销人员薪酬管理办法

（3）营销人员岗位技能培训管理制度

4、有效的绩效管理

（1）销售考核管理制度

（2）销售绩效考核办法