开拓市场的独孤九剑

开拓市场的独孤九剑

2005年11月份至今，养禽业严重亏损，5月份进入谷低，6月初禽产品价格稍有回升，没持续几天却又下滑。分析其原因，一是产能过剩，养禽业连续几年效益较好，从业者增多，生产大于消费；二是禽流感造成的消费者恐慌，进一步抑制了消费。

根据相关信息缜密分析，我个人认为，下半年的禽产品价格将会曲折上升，养禽者将面临退出和发展的艰难抉择。如果周围养殖环境差，管理又做不到位，一不懂技术，二不懂营销，三不爱学习，建议也不要看此系列文章，退出禽业市场。如果养殖环境好，管理到位，会技术，懂营销，爱学习，建议把此系列文章读上七遍，领悟出其中的道理，并立即执行。 10-8=2应用于营销中，10指的是销售收入，8指的是成本，2指的是利润，要想提高利润关键是提高销售收入，如何提高销售收入呢？

销售收入=精神+工具

在禽流感危机时期，我们缺少一种精神，这种精神叫亮剑精神，“亮剑精神”体现的是气势，是人格，是胆略，是宁肯站着死决不跪着生的气节；是不畏强敌血战到底的勇气；是面对压力不服软、面对困难不退缩的决心，是永往直前的斗志，是对事业的执著。面对禽流感危机，我们缺少的正是具有“亮剑精神”的人。他们面对困难和挑战，敢于亮出自己的“宝剑”，敢于亮出自己的气势，敢于扫清困难，敢于承担风险，敢于达成人生目标。

逢敌必亮剑。在电视剧《亮剑》中的神枪手需要步枪，打掉敌人的指挥所需要炮，狙击敌人，机枪杀伤力更大，手榴弹在近距离作战中灵活有效，刺刀和剑在肉搏中特别重要。 亮什么剑，在营销中尤为重要，壮烈了不知道怎么死的尤为悲哀。凭本人二十年的营销实战经验和上百场顶尖营销人士课程的经历，就营销工具与从事养禽业的朋友进行交流，不足之处请来函指正。

SWOT分析

S——W——O——T

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优势 劣势 机会 威胁

SWOT分析的主要是寻找兽药市场新的机会和养禽业市场新的需求点，从而发现市场，提高销量；此方法主要包含如下内容：

1、建立自己的优势；

2、规避劣势；

3、发现机会；

4、预防威胁；

一、如何建立自己的优势

找自己最为擅长的、竞争对手没有的，即“尖刀长板”。想要超越竞争对手很难，但和竞争对手做得不同倒很容易，只要你的不同和对手相比具有优势，对手赶不上你，你就是胜利者。 差异和尖刀是靠长期积累的，就象金庸老先生笔下的江南七怪一样，打起来很花哨，七人合起来也不是梅超风的对手，因为梅超风几十年只练“九阴白骨爪”这一招。如：东邪、西毒、南帝、北丐只练一套拳而各成一派，称霸武林。

我问跆拳道七段黑带的一位老师，跆拳道、空手道、泰拳、中国武术哪个更厉害？他没直接回答我，而是给我讲了两个故事。

一天，一位挑战者要与我过招，我问挑战者：“都练过什么武功？”

挑战者：“中日武术招式基本都练过。”

与挑战者过招，一招便将其打败。

另有一天，一位老者向我挑战。

我问：“你都练过什么招数？”

老者：“我33年只练八卦掌；”

我说：“不用比了，你赢了。”

33年只练八卦掌，那叫绝招。

中国兽药有猪药、禽药、宠物药、原料药、疫苗、生物制品等，到目前为止，没有哪个什么都做，每一项都做好的的企业。

行情差，要生存更要专注，专注于自己的特长，专注于自己的研发。牧翔药业专注于禽药研发、销售，2005年菌特威单品销量超千万，今年1-5月份，虽然禽存栏量只有去年同期的37%，然而菌特威的销量不但没有减少，反而比05年同比增长33%。

经销商朋友找出自己的优势，并不断发挥自己的特长，就会赢得用户，赢得市场。 养殖户朋友，如果你养肉鸡很有经验，就要发挥自己的特长，养好肉鸡。“逢俏不劫，逢贼不丢”，一看蛋鸡行情好，养蛋鸡利润高，就盲目跟风，专注于自己的缺点，是要亏本的。

假如您什么优势都没有，您也没有“尖刀”，那么根据当地情况，可以组建自己的团队，别人技术水平高，可就一个人，您有4-5个员工，均懂技术和营销，您就用快制胜，经常拜访养殖户，有问题第一时间拦截，虽说大病解决不了，除了用于治疗这些大病时所占有的这不足1/3的市场，剩余这2/3的市场你可以去占领。

二、规避劣势

如果自己的劣势不影响销售的增长，不要去管他，如果你的劣势是致命的，譬如销售的产品，你认为没多大问题，可如果出了问题被别人举报，就有灭顶之灾。如果你和客户的关系处于弱势，那你就要想办法解决，如请人做管理，替你沟通客户。

如果一种生物突然停止生长，就是缺少关键元素，会很快死掉，所以一定要找出经营中的死穴点，想办法规避。

在商场上，没有永久的敌人，也没有永久的朋友，只有永久的利益。中国有七万多个兽药经销商，十年以后将有80%退出，虽说养殖量缓慢增长，但养殖户数量将大副减少，牧翔的朋友们，要学会联合，用自己的优势和别人的优势双剑合壁。未来养禽业谁懂得整合资源，谁拥有市场。

三、威胁和机会

人们最大的威胁就是不知道危险在哪里，就象一个人在漆黑的夜晚走路，前面一步之遥就是万丈深渊，如果不知道就壮烈了，如果知道危险，拿一根棍前面探路，你可能就化险为夷了。禽流感、法规制度都威胁到我们，如果居安思危，提前规避，就可能是机会，有危就有机，因为别人壮烈了，剩余的我们就是“王者”。

当把我们的优势（尖刀）插在机会上，就会有大的商机出现拐点。例如：蛋价很低，鸡体质很弱，如果早有准备，及时加强管理和治疗，行情好转，对养殖户和经销商都是胜利。 例如：你善于做市场与分析（自己的尖刀），当行情奇好无比时，鸡苗价格一路飙升，说明上鸡者很多，市场将会供过于求，规劝养殖户避开此时上鸡，这样会降低养殖户的损失，赢得了养殖户的信任，同时自己也规避了应收帐款的风险。

SWOT分析的核心是尖刀插在机会上，无论是经销商或养殖户运用得当，您将无往而不胜。