浅谈成功商务谈判的因素

背景：电话拜访

人物：A：甲公司保安公司老板B：乙公司保险职员C：甲公司老板的秘书

事件：B得知A新成立的甲公司要为其职员购买保险，于是电话拜访A。

拜访过程：

B:“喂，您好！请问是XX保安公司吗？”

C:“是的，请问您有什么需要么？”

B:“您好！我是XX公司的职员，姓宋。请帮我找XX”

C:“好的，请稍等。”

...

A:“你好，我是XX，请问你是？”

B:“您好，谢谢您百忙之中抽时间接听电话。我是XX公司的职员XX。听说贵公司最近刚刚成立需要给属下员工购买保险，希望您能给我一个机会，根据您的需要为你服务。我已经提前为贵公司员工量身定制了一份计划书，希望可以为您送一点资料过来，为您详细解释这份计划书。请问，我可以过来拜访吗？或者，我先将我的计划书寄过来给您过目好吗？” A:“恩！看的出来你很有诚意，但是最近我的公司刚刚成立，有很多事情要忙，这样吧，你将你的计划书送过来，我抽时间看过之后，再与你联系好吗？”

B:“我明天上午10点给你送过来，您在吧？”

A:“应该在的，要是我不在的话，你就交给我的秘书吧。”

B:“好的！非常非常感谢您给我这个机会，我明天一早就将这份计划书送到贵公司给您过目！待您过目后我们再详细谈谈。如果有什么问题的话，您可以随时给我电话联系，我一定将份计划书做到您满意为止。无求给您最好的服务。”

A:“好的，那麻烦你了。”

B:“不麻烦，这是我应该做的！能为您效劳是我们公司的荣幸！时间不早了，我不再打扰了，明天准时将计划书给您送来，谢谢您啊！打扰了，再见。”

A:“再见！”

浅谈成功商务谈判的因素

摘要:21世紀的今天,商务谈判的重要地位已经一步步的凸显！而如何成功的进行商务谈判也是商务人士所探求的！在商务谈判中，如何正确的认识商务谈判已经如何进行商务谈判成为了确定谈判成败的重要因素。

关键词：商务谈判 谈判礼仪 谈判态度

商务谈判的时代，带领着商务人士走上商务界的大时代！在商务谈判中，我们苦思，究竟什么才是成功取得商务谈判的重要因素？其实大多数的谈判人员都能够理解，但是实践起来却困难重重。下面我们就从两方面来谈谈影响商务谈判成败的因素。

（一）正确认识商务谈判

首先，接触商务谈判的人员应该清楚理解什么是商务谈判。而从事一件事情的时候，只有你理解了它的本质，你才能够成功的驾驭它！究竟什么才是谈判呢？美国谈判学会会长，著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同

人类的文明史一样长久。”

单看“谈判”二字面理解确实不难理解，但是它涉及的范围却是广阔无边的！一场精彩成功的商务谈判，要做的准备又岂止“谈判”两个字呢？它还包括了一系列的准备，包括：目标准备，人员准备，环境准备，信息准备，计划准备，方式选择，模拟谈判。而为了配合各项准备，成功的商务谈判也要遵循各项谈判原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则。 对于原则的遵循也是成功的基础。我们在商务谈判的过程中也必须谨记商务谈判的三大指标：以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。

（二）端正谈判人员的态度，礼仪

在商务谈判中，人的因素有时会在商务谈判中起到相当大的作用。因为，人才是商务谈判中的主角。所以说，在商务谈判中首先要解决人的问题。如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进商务谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使商务谈判一败涂地。而解决人的问题，第一便是端正谈判人员的态度及礼仪。

（1）态度

成熟的谈判态度，会为商务谈判人员带来意想不到的成功结果。在商务谈判的过程中，谈判人员应该做到遵循“双赢”原则，拥有势在必得的气势，坚韧不拔的意志以及沉着冷静的处事态度。

遵循“双赢”是商务谈判取得成功的不二法则。当今社会，尔虞我诈，进行商务谈判不能急功近利，要看准时机，适时出击。在谈判过程中具备敏锐的观察能力，掌握谈判的节奏气氛。但也不能因为一时的贪念，忘记对方的利益，那是商务谈判的大忌，只得失败告终。在谈判这场没有硝烟的战争中，自信是成功的关键，取得对方的信任是取得成功不可缺少的部分。只是也必须切记，不能狂妄自大，只会弄巧成拙。面对谈判，总会遇到各式的困难，面对对方几经挑衅！那时，谈判人员的坚韧不拔正是扭转局势所必备的心里状态！谈判人员就应该具备战胜困难的决心，扫除障碍，奔向成功。而谈判过程中，若是被对方发现了自己的弱点，我们更应沉着面对，保持冷静，巧妙周旋，伺机反攻，令对方手足无措。这四点就像四把锋利的刃剑，握紧他们，等于胜券在手。

（2）礼仪

谈判人员良好的礼仪是谈判取得成功不可忽视的重点，与人进行商务谈判时，对方直观便是谈判人员的礼仪。而好的礼仪习惯往往会给商务谈判带来好的开始。

无疑，优秀的商务谈判礼仪从仪容仪表，语言，动作三方面得以完全的体现。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，带来一个好的开始。谈判之中即使双方争辩激烈，也不能出言不逊，出口伤人，应从理性的角度分析辩论。谈判之尾，无论谈判成功与否理应礼貌握手，若达成协议，双方应祝贺合作成功。良好的礼仪是促成合作的前提。

结论：影响商务谈判成败的因素固然不止是我这篇论文中所提出的那一两点，它是多种多样的。经过查阅资料，看过很多专家多商务谈判成败的论述，我只能将我了解的我认为重要而不可缺少的因素做了以上理论性的总结！我深知，商务谈判的知识还有很多，并非一言两语就能解释的了的。除了理论的知识，更多的需要我们在实践中去总结。当未来，我踏上工作的道路，遇到一场场商务谈判，我唯有带着理论的知识去学习实践，从每一次的实践总结经验，让经验丰富阅历，再迎接新的商务谈判，新的挑战。