赚钱生意调查实录之社区饮水机生意

　　背景： 　　本刊于2011年6期刊登了一篇关于社区饮水机的投资项目，当时颇受读者的关注。如今本刊记者对该生意进行了为期1个月的追踪调查，发现该项目不仅赚钱，而且收益颇为稳定。 　　调查 　　1一台设备平均 　　净赚4000元/月 　　记者走访了京津两地近60个社区，发现其中已经有49个社区都引进了社区饮水机项目。这些经营者平均投资大约在5万元，目前全部都实现了盈利，平均一台设备可为投资者带来近4000元/月的净利润（因设备型号不同，收益略有不同）。 　　据中国直饮水机企业联盟负责人介绍，社区饮水机就是向社区居民出售纯净水、矿泉水等功能性饮用水，其最大的优势就是价格便宜。以北京地区为例，纯净水每5升的平均售价不超过3元，而一桶18升桶装纯净水平均售价约30元，前者要比后者便宜了近一半的价格。另外，由于国内终端直饮水机市场尚未完全打开，市场中使用传统饮水机的用户颇多，因此该项目受到消费者的欢迎在情理之中。 　　另外据中国净水行业协会公布的一组数字显示，2012年社区饮水机数量比2010年增加了近三倍；2012年社区饮水机消费者数量比2010年增加了2.5倍。这也从另一个侧面反映出该生意比较受市场的欢迎，投资者赚钱的几率较高。 　　2生意赚钱， 　　需要注意三点难题 　　虽然表面上看该生意比较简单，只需要将饮水机设备放置在小区里，然后向居民推荐即可。但据多数经营者介绍，该生意运作起来并不像想象中的那么简单。其中最为困难的有三点：测算潜在用户数量、与物业（居委会）协商、营销宣传。下面介绍一些成功者的经验。 　　首先，测算潜在用户数量。这和投资者正确选择饮水机型号有密切关系，而社区饮水机的运营成本与其型号有很大的关系，如1200加仑的饮水机运营成本要比400加仑的高出1.5倍。所以如果投资者无法准确估算潜在用户数量，很可能出现购买了一台大设备，而用户少的尴尬局面。 　　经验谈 　　天津某小区的运营商张先生表示，这个问题是绝大多数运营商都会遇到的难题。他解决的方法有两个：一是，参考小区桶装水定水量，一般家庭都会选择周末订水，所以投资者只需要统计一下周末小区里大约有多少桶水送过来，便大体可以知道潜在客户数量；二是，观察小区周边的桶装水送水站数量及发货量，一般一个送水站每周至少要送四五百桶水才能保持盈亏平衡，因此投资者只需要观察水站数量以及订单量，基本能判断出小区的潜在用户总量。然后张先生建议投资者按照10个潜在用户里能有一个真正消费者的比例估算，从而选择饮水机型号，虽然投资者可能会遇到用户多，水少的局面，但是设备是可以随时增加，运作更加灵活，投资风险更低。 　　其次，与物业（居委会）协商问题。虽然饮水机占地面积不大，但是水、电、进水口等一样都不能少，这就对投资者选址有较高的要求，所以如何与物业（居委会）协商成为了投资者不可逾越的问题。 　　经验谈 　　北京某小区的运营商姚女士表示，自己的经验是租用物业管理中心或者居委会周边位置摆设饮水机，其好处很多，一是，如果运营商要降低成本，必须要紧邻一楼，这样不仅进水管道短，投资费用低，而且维修保养也比较容易，但是一楼住户不可能会同意运营商借用他们的地方，而由于物业或者居委会本身属于公用场所，不会引起消费者的不满，而且他们办公地点也基本上都在一楼或者有独立的地方；二是，将设备安装在上述地方，可以减少用户对运营商的质疑；三是，由于社区饮水机需要设置在户外，设备不可能有人24小时监管，而放置上述地方，由于物业或者居委会会有人值夜班，可以间接降低设备被破坏的几率。 　　第三，营销宣传问题。虽然社区饮水机的优势就是价格便宜，但是如果不宣传，是不会被人所知的，那么有什么好的宣传方法吗？ 　　经验谈 　　天津某小区的运营商周先生表示，自己认为最好的办法就是促销，比如办一张百元的卡，可以享受9折；办一张200元的卡，可以赠送一个水桶……别看东西不贵，但是对于顾客的吸引力还是比较大。另外，为了让小区用户都知道自己在运营社区饮水机，自己采取了两个方法：一是自己定期在物业组织相关产品宣传；二是自己印制名片派送小区的各个家庭。虽然这两个方法比较“土”，但是效果还是不错的，现在自己已经有大约1200个客户，每个月单台设备的净利润在5000元左右。 　　3生意关键数字要清楚 　　记者在调查过程了解到，有一组数据投资者必须要清楚，这对投资者的日后经营有很大的帮助： 　　一是，100张水卡。这是该生意的盈亏平衡点，即每台设备投资者必须要销售出100张水卡，这样每月才不会赔钱。 　　二是，2个月。这个是指投资者每两个月必须要更换一次滤芯，否则水质质量会大打折扣，这笔开支大约在500—800元之间。 　　三是，1000元。这个是指单台设备支付给物业月租金的上限，如果租金超过这个上限，投资者基本上赚不到钱。 　　四是，1000户。这是开展这个生意基本条件，即投资者周边小区的潜在用户可达到1000户，投资者介入该生意才赚钱，否则赚钱的难度很大。 　　五是，1：4.5。这是社区饮水机制作功能性饮用水与自来水的一个比例关系，即制造1吨功能性饮水机的水电成本大约等于4.5吨自来水的费用，如果超过了这个比例，投资者很难赚到钱。 　　六是，15分钟。这是指顾客购买饮用水过程的时间，有数据显示如果顾客购买饮用水往返时间超过15分钟，他们就会选择可以送水上门的桶装水。 　　4投资前要考虑两个问题 　　记者在调查过程中发现，虽然该生意不错，但是投资者投资前需要考虑两个问题： 　　一是，经营方式。目前该生意的介入方式有两种，一种是直营方式，即投资者从厂家购买设备以后，自己独立经营；二是加盟方式，即投资者与物业（居委会）商谈后确定设备安装位置后，其他均由盟主负责，投资者与盟主之间签订3—5年的合约，每月可获得当月销售额的15%。相对而言，后者的经营风险要高于前者，因为现在不少实力较弱的盟主瞧准了这块市场，但是他们无力经营，所以往往以销售设备为主，所谓后期经营只是一个幌子，投资者的可控性较差。所以建议投资者选择独立经营，这样即使盟主“蒸发”，投资者并不受影响，而相关更换的零配件基本上都是通用件，并不难购买到。 　　另外，据一些运营商介绍，该项目对于社区的要求很高，首先，必须是中高档，且其他配套服务相对成熟的社区，否则投资者很难赚到钱；其次，社区的物业相对稳定，如有的社区物业管理很差，经常发生物业管理公司更换的现象，这样不利于投资者经营，因为每更换一次物业，投资者都需要重新进行一些协商；三是，市中心老社区赚钱难度大，因为居民多以中老年人为主，这些人多选择自己烧水喝，市场很难开拓。 　　5如何经营更赚钱 　　据一些运营商介绍，还有几个好方法可以增加投资者的经营利润： 　　一是，机体广告。社区饮水机属于户外设备，其机体是一个不错的广告载体，如果投资者可以充分利用这个载体，每个月每台设备至少可以多有数千元的净利润。 　　二是，规模化经营。目前业内不少运营商都至少同时经营3台设备及以上，他们表示这种规模经营在他们投入不变的情况下，可以赚取更多的利润。 　　三是，上门服务不可少。虽然上门服务不能够为投资者带来直接利润，但是可以为投资者带来更多的顾客，现在一些中高档社区中空巢老人很多，让他们自己下来打水并不方便，如果可以提供上门送水服务，就能为自己带来更多的客户。