宜家的价格.服务.选址策略

宜家的价格、服务、选址策略

宜家的价格策略

宜家的价格策略可以概括为低价格策略（Price）

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。

那么宜家的低价格策略是如何实现的呢？准确说来，宜家的低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：

1、低价格思想贯穿于产品设计始终

宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。

1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法

IKEA的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因而设计师在设计中竞争焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处，而且往往会产生杰出的创意。 IKEA发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。

2）先确定成本再设计产品

在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。例如：邦格杯子的设计者，产品开发员Pia Eldin Lindsten在1996年接到设计一种新型杯子的任务，她同时还被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就邦格杯子而言，价格必须低得惊人——只有5个瑞典克朗。也就是说，在设计之前，IKEA就确定这种杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。

3）能够为了节省成本而考虑得面面俱到

设计是一个关键环节，它直接影响了产品的选材、工艺、储运等环节，对价格的影响很大。所以宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。

2、宜家不断创新以降低成本

3、为了降低成本与OEM厂商密切合作

与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。

在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。

4、宜家与顾客合作打造低价格

宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，

挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。

5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本

在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。

6、平板包装策略降低成本

在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。

一、 宜家的服务策略

IKEA一直以来都是信奉“顾客思维”——就是从产品设计到营销方式都是以顾客为导向的一种营销理念。为了给消费者节约时间成本和精神成本，IKEA为了消费者的购物方便提供了很多服务:

1、及时的活动信息和周到的各种查询

作为外来品牌，IKEA以每年的9月作为每个新财年的开始，IKEA网站上也会及时更新各地商场的每个促销活动的预告或者详细信息。

IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。为了展示产品系列的广度和深度，网站head提供了全站搜索和高级查找，首页提供了在线咨询。

2、时尚的产品目录册

几十年的历史和不断增大的发行量都表明：IKEA目录册已经成为IKEA家居最具典型意义的市场推广手段。目录册中包含了IKEA的家具、家居用品、样板间布置以及有关材料、颜色、尺寸、产品保养以及价格等方面的详细信息，同时蕴含了大量家居和室内装饰的灵感。电子版的目录册还添加了背景音乐以及免费下载功能，有的页面上还有衔接，消费者可以点击查看更多该类产品的信息。顾客利用IKEA目录册，可以以最简捷的方式查阅IKEA产品的信息。

IKEA不仅通过目录营销促进销售，更重要的是，它通过商场和网站两大媒介，大力宣传推广这一精美的目录册，进一步巩固了品牌形象，提升了品牌美誉度和顾客忠诚度。

3、对顾客的人性化关怀

虽然不提供线上销售服务，但是在网站foot“客户服务”和“关于IKEA”都设了“购物经历”。

“客户服务”里面还提供了关于IKEA商场服务项目的详细说明、常见的购物问题、免费注册、商场和库存的查询等服务。

细节化和人性化的关怀能为消费者省去了很多不必要的购物麻烦。

4、个性的DIY订购服务

IKEA最为人所津津乐道的服务还有顾客DIY服务。在IKEA，顾客可以通过DIY来省钱——自己选购、自己运送和自己组装家具；也可以在线上预约IKEA的室内装饰建筑师和设计师等，请他们帮助设计新房，或提出改造的建议；网站上还专门提供了帕克思衣柜设计、厨房设计、局势灯光设计、中小企业工作室设计等等功能，如果顾客对自己的设计方案觉得满意的话，就可以直接打印带到商场方便购买。

最主要的是，外包可以实现资源共享，增加企业整体优势。”程豪介绍，如今，瑞典许多公司不仅仅把生产进行外包，而且还把研发项目进行外包。一种是外包给专门承担特定研发项目的专业公司，另一种外包形式是与大专院校和科研机构合作，将商业化前期的基础研发项目外包给科研院所，即产学研相结合的方式。这两类外包有助于消除企业的科技研发瓶颈和风险，加快产品更新换代，增加企业整体优势。

5、产品设计重视顾客需求

宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。

6、卖场的人性化布局

宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。——这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。

二、宜家的选址策略

选址是一个很复杂的综合性商业决策过程，既需要定性考虑，又需要定量分析。在过去，人们往往运用直觉经验及现场测算等方式进行选址，因此受个人经验的影响比较大，数据依据比较少。

作为目前世界上最大的家居供应商，宜家家居与国际上顶尖的零售业巨头一样有着一套十分科学、严谨的选址方案，能够根据区域地理环境的特点，综合考虑资源配置、市场潜力、交通条件、地形特征、 环境影响等因素，在区域范围内选择最佳位置。在宜家家居瑞典总部，一直使用PBBI的位置智能技术辅助选址决策。与传统的选址方法相比，位置智能技术的优势在于它能将不同来源、类型的大量数据通过地理空间结构有效整合在一起，提供其他传统分析方式不具备的空间分析能力、数据可视能力和空间决策支持能力，获得常规方法难以获得的

重要信息。通过位置智能技术可以把客户信息和人口普查数据进行综合分析，在地图上动态地显示市场渗透水平、市场占有率以及销售区域等信息。

在中国，宜家家居选用了上海数字位图信息科技有限公司基于MapInfo MapXtreme 2005 和MapInfo Professional开发的符合宜家家居需求的决策辅助系统。MapXtreme 2005 是 MapInfo为基于位置信息系统提供开发环境的主要产品之一，为宜家提供了一种新的方式显示和分析数据，超越了传统的电子表格和报表的方式，满足了用户利用数据地图化和基于位置的分析决策支持系统制定策略、管理和保护资产、高效的运输货物的需求。

在宜家家居决策辅助系统中，宜家家居还使用了MapInfo Professional软件，以便在所获信息基础上进行更多分析，比如了解竞争对手的分布情况，了解城市交通状况、人口和收入的宏观分布等，为选址决策提供帮助。MapInfo Professional是一套强大的基于Windows平台的地图化解决方案。利用MapInfo Professional，商业分析专家和GIS专家可以方便的将数据和地理信息的关系直观的展现，有助于做出远见卓识的决定。最新的MapInfo Professional 9.0是一款强大而又易用的位置智能解决方案，提供了更为强大的数据访问、崭新的时间分析能力和增强的连接性，可以实现基于时间和事件的分析，帮助用户通过流水线安排常被执行的任务来提高生产率以及创建视觉更为友好、更易于理解的地图，做出富有洞察力的决策。

基于PBBI技术构建的宜家家居决策辅助系统充分考虑了每一个后选店址周边的交通状况、人口分布状况、经济分布状况，从而对每一个候选店址进行定量的评估，从而为选址决策提供辅助。系统还为同一区域多个门店之间的相互影响提供了定量评估的方法，从而帮助选择出最优化的组合，同时也帮助用户更准确地评估竞争对手对自身业绩的影响。

如今，宜家家居已经在多个城市的门店选址中使用了这套系统，让每一个候选店址的影响能力通过计算实现准确的量化，使决策更加科学化、直观化，同时还可以提高决策效率，降低决策风险