实战商务谈判技巧课程大纲-2天
实战商务谈判技巧-2days
目标:
增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 ✩ 想成为谈判高手的第一要义是什么？
具备谈判意识
案例分析：你具备这种谈判意识吗
全场互动：训练谈判意识
✩ 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
面对韩国供应商250的开价，你作何回答？
面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？
面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？
✩ 体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠
✩ 商务谈判基本礼仪
着装礼仪
谈话礼仪
名片礼仪
握手礼仪
✩ 商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术„„
如何与不同性格类型的客户沟通
✩ 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
✩ 认识你的谈判风格
规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判
✩ 从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素
✩ 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量„„
✩ 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？„„
案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？
案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？
✩ 如何识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
交货期陷进
案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？
领导陷进
案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
✩ 正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招
拆招，兵来将挡，水来土掩
✩ 准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
✓ 我能给什么
✓ 我想要什么
✓ 我要坚持什么
✓ 我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
✩ 谈判的开局策略
开高走低
✓ 面对陌生客户如何开价
✓ 到底谁先开价
✓ 什么时间开价
✓ 开价之后，谈判人员怎么办？
✓ 永远不要接受对方的首次开价
✓ 如何一步步的亮出自己的条件
✓ 如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
✓ 不要被对方诱导你切割
✓ 要诱导对方切割
✓ 什么时候切割最好
老虎钳策略
✩ 谈判的中场策略
请示上级
✓ 如何对付对方使用该招术
✓ 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来
虚晃一枪
✩ 谈判的收场策略
黑脸白脸
✓ 面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
✓ 让步的时间，幅度和次数该如何协调
✓ 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
✩ 控制谈判
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
化解谈判冲突的常用话术
实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局
谈判中常见的62个注意点
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
第三单元：演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析