国际商务谈判中的语言艺术

2007年第10期(总第46期)

边疆经济与文化

THEBORDERECONOMYANDCULTURE

No11012007General1No146

【文化论坛】

国际商务谈判中的语言艺术

何晓琳

(北京师范大学经济与工商管理学院,北京100875)

摘　要:国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动:准确性;针对性;灵活性;适应性。具体运用策略包括:以礼待人,;,;投石问路,主动出击;绵里藏针,出奇制胜。

关键词:国际商务谈判;;中图分类号:H:A:167225409(2007)1020098202

　　加入WT更加频繁,,商务谈判起着越来越重要的作用。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。作为一种协调行为过程,谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈话的方式与言谈技巧,对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

一、谈判用语的基本原则1.准确性

4.适应性

说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。

二、谈判中的语言运用策略1.以礼待人,合作共赢

谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又将错就错地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失。

2.针对性

语言的针对性要强,做到有的放矢,针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。

3.灵活性

谈判进程变幻无常,任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应由参与谈判者临场组织,随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。

收稿日期:2007206214作者简介:何晓琳(1986

一位谈判老手曾说:“多数交易是50%的感情,50%的经济学。”很多时候,在谈判中占主导地位的是关系,而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想,以礼待人。正如谈判专家CohenHerbert所说,成功的谈判“并非一方独得而赢,而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。

(1)间接提问。间接提问使表达更客气,更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌等级,提问越间接,表达越礼貌。

(2)设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题,来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看,在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下,说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时,易于赢得对方的心理认同,可在一定程度上防止谈判破裂,

从而易于达成协议。

(3)委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽

),女,重庆人,从事国际经济与贸易研究。

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何晓琳:国际商务谈判中的语言艺术

然正确,但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去,也许对方就能从情感上愉快地接受。因此,在国际商务谈判中,需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”。若拒绝别人的观点,则少用“不、不行”等直接否定,可以找托辞,比如“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”

2.妙语解颐,巧妙应答

发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有

助于信息的搜集,引导谈判走势,诱导对方思考,同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。

(1)选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝茶吗?”其销售额平平。后来,,“先生,喝咖啡还是茶?”,第一,大,,最好选择对,比如:“这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题,很可能使场面僵化,争端白热化,得不偿失。

4.绵里藏针,出奇制胜

(1)恭维有道。从语用策略讲,通过赞美有可能探测对方谈判意图,获得相关信息;从心理策略讲,赞美可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略,以下几点需要重视:第一,从态度上要真诚,尺度上要做到恰如其分,如果过分吹捧,就会变成一种嘲讽。第二,从方式上要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识。第三,从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应,可再次赞美,锦上添花;如果对方显得淡漠或不耐烦,我方则应适可而止。

(2)激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈,让对方主将激动而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面,如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异,一般态度要真诚,语气要友好,最好站在对方立场思考问题,甚至表现出无法理解对方处境的感情。

谈判是智力、技能竞争的过程,而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言运用更多的时候是综合运作,相互配合。运用之妙,存乎一心。语言的艺术必将为谈判锦上添花,为营造双赢发挥作用。

对于谈判过程中对方提出的问题,我们有时不便向对方传输自己的信息,无法回避。所以在语言上,巧,为自己解围。氛,(1),避重就轻,。模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如:有一点,几乎,基本上等等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕,可能对我来说,我们猜想,据我所知等等。

(2)含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。

(3)条件式回答。当对方向你提出非分要求时,拒绝并不是唯一的方式———你可以答应对方的要求,但一定要限定一个对方不可能接受的条件,这种反击会让对方知难而退,自己不战而胜。我们不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买票,让它和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定回答,而是提出一个附加条件限制对方,从而制服了对方。

3.投石问路,主动出击

参考文献:

[1]　刘　园.国际商务谈判[M].北京:对外经济与贸易大学出版社,2005.[2]　何兆熊.新编语用学概要[M].上海:上海外语教育出版社,2000.

[3]　杨　劫,李　芳.国际商务谈判中的委婉表达[J].湖南科技学院学报

,2006(2):260-262.

〔责任编辑:赵云长〕

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