欧瑞莲再降门槛

　　进入2009年，欧瑞莲化妆品(中国)有限公司(下称欧瑞莲)明显感受到了来自总部的压力，欧瑞莲总部对中国市场寄望甚高，但欧瑞莲中国市场却发展乏力。为了改变现状，欧瑞莲陆续推出了一系列的“大招”冲击市场，力求让欧瑞莲在2009年取得业绩上的突破，而降低门槛则是欧瑞莲的杀手锏。 　　产品方面欧瑞莲既推出了优惠又降低了产品价格，并酝酿在2009年推出保健品。更大的激励来自其奖励计划，欧瑞莲得到了总部和其创始人罗伯特・翰林的授意，全面调低了获得奔驰车奖励的资格，这让众多的欧瑞莲经销商看到了赢得豪车的希望，从一定程度上推动了业绩的上升。 　　据了解，欧瑞莲的销售顾问已经从2008年年底的26000多人发展至2009年5月底的45000多人。不过，有欧瑞莲元老级经销商认为，鉴于欧瑞莲的奖金制度，新出现的众多销售顾问中纯消费者比例过大，在短期激励之后，业绩要实现长期高速发展依然困难重重。 　　 　　产品连招 　　 　　在2009年，欧瑞莲明显更加看重产品对业绩的激励作用，推出了一系列的产品新政，既降低门槛，又试图将保健品纳入产品线之中。 　　以2009年6月欧瑞莲推出的新规定为例，欧瑞莲明显降低了门槛:自2009年6月1日～30日期间加入的新销售顾问，凡完成WP3(新人起步计划的要求)，原“任选一款零售价200元以内的产品”的奖励，自动升级为:免费获赠欧瑞莲黑色魔力美容箱1个。 　　对于已加入的销售顾问，同样有产品奖励，2009年6月1日～30日期间，凡累计亲自辅导3位新人完成WP1的销售顾问，将免费获赠欧瑞莲黑色魔力美容箱1个;累计辅导6人获美容箱2个，以此类推。继续辅导新人于8月完成WP3的销售顾问，累计满3人，将获赠总价值478元的欧瑞莲明星产品四件套1套;累计满6人获2套，以此类推。 　　中国的产品门槛正在降低，这与欧瑞莲全球的政策明显相左。欧瑞莲2009年第一季度财报显示，从2009年第一季度开始，欧瑞莲提高了其主要产品的价格约5%，而在2009年剩余的时间内，更多的价格调整将完成。在中国，欧瑞莲的产品价格反而是有所降低。 　　与化妆品相比，保健品的进入门槛和市场竞争的门槛显然要低得多，欧瑞莲正试图通过推广保健品来增强竞争力。 　　欧瑞莲广州的销售督导张小姐告诉记者，5月份她去欧瑞莲北京分公司开会时，公司宣布了2009年10月份的保健品上市计划，欧瑞莲将会上市几款与世面上所有直销公司的保健品类型都有所不同的有机食品，这将使欧瑞莲的产品线更加丰富。 　　“在欧瑞莲，从里到外，从头到脚只要想得到的生活用品都可以找到，无论是美容品、还是健康品，都可以带给我们更大的市场空间，让我们可以更快实现自己的梦想！”张小姐对欧瑞莲非常有信心。 　　奔驰激励 　　张小姐告诉记者，今年有很多欧瑞莲经销商为了奔驰轿车而疯狂，因为这是公司为激励中国市场而做出的特别奖励计划，其核心就是降低了奔驰车奖励的门槛，让更多的人看到了获得大奖的希望。据了解，该计划将在2009年12月31日结束。 　　欧瑞莲新规定称，只要能做到高级经销商(也称钻石)，即培养6个督导部门(成为督导的条件是:一年中任意6个月中每月的团队总销量达到58000元人民币以上)，就可获得奔驰C200。而按照原规定，做到高级经销商，只是奖励大众桑塔纳，要想获得奔驰C200需要做到中级执行经销商(培养22个督导部门)。 　　门槛降低幅度之大令人吃惊，这也从侧面印证了欧瑞莲发展中国市场的吃力，现有的业绩和经销商的表现很难实现欧瑞莲的预期。 　　事实上，欧瑞莲之所以做此姿态，是得到了总部的授意，同时也感受到了巨大的压力。欧瑞莲创始人罗伯特・翰林亲自宣布了新规定开始执行，并表达了他对中国市场的寄望: 　　“中国，不仅是欧瑞莲现在的梦想，更注定是未来的传奇。我和翰林基金会将特别资助在2009年底前达成高级经销商的中国籍销售顾问。书写传奇的你们是欧瑞莲的宠儿，欧瑞莲将为你们提前奉上宠儿的宠爱――梅塞德斯－奔驰C200轿车。祝所有人:今天创造财富，明天成就梦想！规则:截至2009年12月31日前达成‘高级经销商’职级的中国籍销售顾问，将有机会提前享受‘中级执行经销商’座驾梅塞德斯-奔驰C200轿车。” 　　欧瑞莲做出如此大的让步有其现实意义。据了解，到目前为止，欧瑞莲仅有惟一的一个人拿到了奔驰C200轿车，那就是2008年3月份投身欧瑞莲的原玫琳凯执行督导李月君。而在李月君之外，截至2009年6月份，欧瑞莲仅只有8位合作经销商，按欧瑞莲的原规定，到2009年结束也很难有第二人能领走奔驰C200，这种情况显示对刺激市场不利。 　　在欧瑞莲降低门槛之后，这8位合作经销商离奔驰车从“六步之遥变成了两步之遥”，希望大致，有欧瑞莲经销商透露，按现在的激励，到2009年年底预计有10人左右可以赢得奔驰C200。 　　 　　如何持续 　　 　　据了解，欧瑞莲的销售顾问已经从2008年年底的26000多人发展至2009年5月底的45000多人，增幅明显。 　　欧瑞莲成都销售督导孙小姐告诉记者，在欧瑞莲上海、北京、内蒙古、南京、苏州、无锡、广州、深圳、成都这9家分公司中，发展较快的是北京、广州和成都，“我们成都分公司是去年9月份才开始的，到现在都有6000多销售顾问了，这个速度真的让人吃惊。” 　　但有原欧瑞莲的老经销商认为，这些销售顾问中，有很多只是消费一次产品就不再参加欧瑞莲的任何销售或消费，除开这些一次性顾客，欧瑞莲真正的销售顾问并没有45000人。 　　老李是陈海琳在位时就加入欧瑞莲公司的元老级经销商了，他的顾问号还排在欧瑞莲销售顾问里的前100位，刚好在斯荣博格上任时，他就离开了欧瑞莲选择了别的公司。老李认为，欧瑞莲就是顾客型消费模式的公司，在老牌级差制的公司里还算可以，但是与现在的直销公司相比，没有动力去发展。 　　对于欧瑞莲降低门槛用奔驰来冲击市场的做法，老李并不看好。“那是今年的特别奖励，谁叫市场老是做不起来呢？别看今年很多人为了奔驰疯狂，但按照现在的速度，只有极少数的人可以拿到奔驰，毕竟它的模式不适应中国国情，制度永远都没有变化。” 　　老李对欧瑞莲的制度颇有微词，他告诉记者，“当然，国际公司有时候不是说改就能改的，陈海琳的离开有很大部分原因就是跟总部的思想发生冲突，关于市场的问题，早期很多人都提出了意见，但是没有办法改。” 　　欧瑞莲求稳是业界均有共识的，但在总部的强大压力下，欧瑞莲必须要做出业绩上的突破，才能迎合欧瑞莲总部对中国的期望，一次性将门槛降得如此之低，欧瑞莲显然是下了决心的，但欧瑞莲是否能以此契机彻底激活市场，还有待观察。