客户性格特征分类

购买顾客的类型

不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。SOHO 、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。

因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一, 气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经 与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：

一、理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．

对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．

二、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．

对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．

三、沉默寡言型

特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．

对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。

四、优柔寡断型

特征：犹豫不决，患得患失。

对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。达成交易。

五、喋喋不休型

特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。

对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。

对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加

应和，进而因势利导，委婉更正与补充。

七、求神问卜型

特征：决定权操于“神意”或风水先生。

对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调科学人生的价值。

八、畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验, 不易作出决定.

对策：提出具有说服力的业绩, 品质, 保证, 博得其信赖. 九、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 十、斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。

对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。

十一、借故拖延型

特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追求原因，设法解决。 房地产推销技巧

十二、电话接听技巧

1、语调亲切，吐词清晰易懂

2、说明的速度恰当，简洁而不沉长 3、事先准备好介绍的顺序，有条不紊。

4、时间不宜太长，也不宜太短通常不超过三分钟。 十三、赞美客户

1、须发自内心的，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方发现你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。

2、应具体而不抽象

3、根据事实，不可乱发表意见。

4、意在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得你在赞美他。 5、适可而止，见好就收，见不好也收。 6、接个顾客的名片 （1）头衔是：“经理”“董事长”“负责人”时：“某先生，这么年轻就当上一家公司的经理或老板实在不简单，事业一定很顺利吧！那天有机会可否向你请教你事业成功的秘诀。

（2）看某先生你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，你太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你！

（3）当公司知名度很高时，：“某先生，能在这家公司服务实在不容易，听说要想进入这家公司服务必须经过层层考核，要有良好的知识技能，可否能指点一下，将来我若能来归公司上班，现在该如何准备呢？ 7 夫妻同来参观或带子女同行使时：

（1）在先生面前赞美太太； （2）在太太面前赞美先生； （3）在夫妻面前赞美小孩； 十四、说明

1、演讲方法的研究

（1）结构，任何一场演说不、必须有主题，内容及结构，其顺序如何组合？例如想顾客说“房屋的增值潜力时，准备的顺序是：

A 如何开头？

B 我要说什么？（为什么有增值潜力，表现在哪些方面，如地理位置的优越性，超前的设计，配套设施

C 结尾怎么办？

中间部分展开论述，说明交叉使用，如何研究后 ，自然说话就有条不紊，有系统，有组织。也就比较容易了。

素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择安排，运用是最重要的因素。

音调：讲话时语调的高低，长短，强弱，快慢，应加以练习，已有抑扬顿挫之感。

听众：如何把握场面，把握听众，哪怕是一个，五百个也是一样，能让他们洗耳恭听。

修辞：同样一个意见用不同的语气表达，对方的感觉不一样。 1、说明应注意的事项

（1）主题简洁明了，分数段进行； （2）循序渐进，不前后矛盾； （3）具体而不抽象；

（4）词语浅显，不用艰涩难懂的语句。 （5）销售特点与顾客利益交相运用。 2、实例参考

由大到小，由上到下，由外到里，由点到面 位置 环境 教育 配套设施 九大套路

1 、了解顾客的心理 寻找的共同话题，提供客户想要的。

“某小姐 ，我是某某 小姐贵姓 请问有没有名片”？------赞美 赞美 再赞美《利用身体语言》

“ 某先生，年轻有为，改日多请教，小姐有气质，小孩很乖，很聪明，很听话”在父母面前赞美小孩比赞美他们自己更有用！

2、 讲解沙盘

周围的环境，从大环境到小环境，让你足不出户，就可以享受到集餐饮，娱乐，休闲集一体的生活需要，什么的房子，定位，配套，户型，这在市中心是绝无有的（客户认同后在往下讲）

3、收集客户资料---------了解经济实力，多少人居住，为何购买，好房子是可遇不可求的，一抢而空，到时候你只能购买二手房，推荐的房子让客户感到幸亏世纪好（采用谈话或交谈，不停发问，摸清意图）

4、看楼------指点江山，推荐户型从小到大，实用到豪华，（主卧，书房，健身房等）

5、6、7、三板斧 这个户型就是最好的，最适合你的，只有两套，不定就没了，（如果推荐错了一般不会成交，切记不要同时推荐两个户型）只有这两套是最适合你的，也是最好的（熟悉了户型，可提建议性方案，可改动一下设计，造价不变更合适。

8、具体问题具体分析 9、签合同 （1） 沙盘 （2） 户型 （3） 三板斧 （4） 讲义夹的运用 （5） 九大套路 （6） 价格计算，单价，总价，按揭引导 （7） 整体运用 （8） 磨练

兴茂房地产开发集团

营销人培训题案

一． 房地产基础知识

二． 房地产销售流程

三． 房地产营销技巧

四． 客户类型分析以及应对办法

五． 户型结构的解说方法