房产市场低迷情况下,如何提高成交
如何在市场低迷手段下提高成交？
自2011年1月27日新“国八条”的出台和2月28日杭州楼市调控细则的落地，宣布了2011年将成为史上政策最严厉的“调控年”。盐城在政策影响下，商品房去化缓慢，截止2011年底，盐城大市区（不含乡镇项目）商品房（含住宅、商业、别墅、办公用房）存房量年底已超3万套，并仍处于增加状态。截止12月29日，盐城市区备案楼盘共成交12808套，较去年同期的18243套，下滑30%；与2009年的19848套相比更是下滑35%，成交量居3年新低！
在这种整体市场低迷的情况下，我们必须从内外两方面入手来促进成交：
一、细节从内部着手
市场低迷情况下，到访量严重不足，那么提高成交率就显得尤为重要了。我们要做的是：在有限的到访中抓住最多的客户。到访的成交率是与案场执行力息息相关的，跟案场的现场展示、员工积极性以及销售技巧，这三方面关系最大。
（一）现场展示
1、售楼部现场环境的整改和布置一定要到位，整体现场氛围要温馨或有品质感，过于空旷或者机械冰冷感都会给客户带来不好的感觉。
2、销售团队要保持周末现场的人气一定要旺，如果人气少的话，要求销售团队员工轮流每周末带朋友或家人去现场呆着。
3、如果项目有活动最好把抽奖的礼品之类的的就堆在销售中心比较显眼的位置，加大现实刺激。
（二）关于销售人员的积极性
1、当前市场低迷的情况下，销售员的心态问题是亟需重视的问题，队伍士气的鼓舞应当放在日常工作的首位，比如我们可以每早都让销售员主持开早会，以提高积极性和解决当日工作状态问题，另外应该定期由案场经理进行加强如增强对市场走向，项目本身，个人职业发展规划等方面的信心的培训。
2、把成交率列为销售考核的重要指标。建立切实有效的管控体系，将成交率列为日常考核奖罚体系等等。
3、销售人员的积极性，必须通过现实的手段来刺激，市场低迷的时候，每天晚上都集中给当天有销售的置业顾问发现金，比如说1套300，让整个团队都能很直接能感受到利益的冲击。
4、调整激励模式，成交越多的奖励越多，反之则越少（不是常规的累进，而是翻倍）。
（三）销售技巧方面
1、增加对销售人员的培训，加强逼定技巧的训练，销售人员是和客户交流最直接的，销售人员的专业素质直接关系到团队的销售业绩。
2、销售人员要增强与客户的交流，只有通过交流了解客户的需要，寻找能够打动客户东西，整个团队要及时汇总，交流经验。
3、销售人员增强自身形象、素质，增强客户的信心度，相信自己的选择。
4、提高成交率作为销售技巧培训的重点，案场经理要把整个销售流程裂变细分，对每个销售员要进行小流程的观察考核，以发现每个销售员细节上的不足之处，好针对性的改善其销售技巧。
5、建议性提高成交率的方法：销售人员配对，有成交能力的和有客户亲和力的搭配，保证潜在客户不流失；案场经理掌握所有业务员的AB 类客户信息，亲自督促跟进。
二、强势向外部拓展
除了加强自身硬软件建设之外，对外行之有效的促销活动、推广和行销手段同样是必不可少的。
现在阻碍成交率大最大的问题是：购房者对市场大势的疑虑，因为目前价格没有一个准确定位，所以观望情绪非常浓厚，小幅度的下调根本无法达到客户对继续调价的预期。所以我们需要广撒网式的行销加上强势的促销手段和推广才能在逆市之中突破重围，从而增加项目的蓄客量，以提升销售量。
主要的措施有：
1、重新定位自己的产品和市场，制定有实质优惠的促销政策，针对目标客群定期群发短信。
2、市场低迷，传统媒体效果减弱，其他开发商削减广告投入的时期，我们要反其道而行增加项目的户外看板、电视广告、报纸投放量等，提高项目在当地的知名度，趁机抢占市场。
3、不断进行项目的宣传资料派发，而且是反复的进行覆盖式的派发，如同脑白金式的轰炸式宣传法是很俗，但最俗的方法往往却是最有效的。
4、坚持电话营销路线，突破原有售楼部坐等模式，对有意向客户可以让售楼人员上门约见，而不是一味约访。
5、人们总是会对有熟悉度的地方潜意识产生亲进度，所以要增加举办各种在项目地址活动频率，特别是要抓住传统节日，以保持人气，吸引更多的客群。
6、对于礼品的赠送要改变求量不求质的思路，要订制具有实用性、耐用性且能保持曝光率的物品，如印有名称的食物保温盒、优质购物袋，潜移默化式的渗入人们的生活。过于简陋的礼品会影响楼盘的品质形象，且无法达到宣传效果。