如何开展招商引资工作

如何开展招商引资工作

2008-04-28 14:37 文章来源：桐城招商网

文章类型：转载 内容分类：其它

一

一、招商之前的主要工作：

第一，全面了解桐城基本市情。从历史沿革到自然人文，从经济概况到社会发展，力求做到广泛、细致、准确、专业。比如六尺巷、桐城派、父子双宰相、黄梅戏等。作为一个熟知家乡各种情况、热爱家乡的人，更容易受人尊重。此外，不同的投资商有不同的文化喜好、价值取向，要和他多交流一些感兴趣的话题，寻找共同语言，这样比较容易沟通。通常外商比较关注以下几个方面问题：

一是交通区位，从空间布局上了解桐城。桐城地处安徽省中部，长江北岸，大别山东麓。206国道（烟台至汕头）、合九铁路、沪蓉高速公路和京福高速公路纵贯全境。毗邻长江水道，水上交通可直达沿江各港口城市，距合肥、安庆机场仅40—50分钟车程，为南北交通要冲，承东启西节点。以桐城为中心，300公里经济圈内有南京、南昌、武汉、合肥等省会城市，覆盖人口近亿，市场腹地庞大。

二是发展概况，从社会经济上了解桐城。改革开放以来，桐城先后荣获“全国乡镇企业百强县”、“国家级科技工作先进市”、“全国基础教育先进市”、“全国文化工作先进市”等称号。2006年，全市国内生产总值63亿元，实现财政收入4.19亿元，金融机构各项存款余额68.4亿元，三产比例为19:50:31。此外，还有详细了解人均收入、城区人口、工业发展规划、城市发展规划等等。

三是主导产业，从产业配套上了解桐城。工业是桐城经济发展主导产业。目前，全市共有大小企业1.9万多家，从业人员40多万人，有15家企业进入全省民营企业100强，有7家企业进入全省乡镇企业50强。目前，全市已初步形成机械加工、包装印刷、羽绒制品、制刷制盖、农副产品深加工等五大主导产业。包装印刷方面，桐城已成为国内第三大包装印刷基地，主要是凹版塑料印刷，从制版到印刷，从六色到十二色，从国产印机到进口高档印机，种类齐全，印制精美。同时胶印、丝网印刷、印铁制罐、纸箱包装、注塑制盖等产业也很发达。机械加工方面，桐城是省内最大的内燃机零配件生产基地，皮带输送机、斗式提升机等产品全国知名。此外，桐城也是全国最大的玻纤生产基地和羽绒被出口加工基地。

四是开放程度，从思想观念上了解桐城。桐城人民历来讲究“和为贵”、“和气生财”，特别是“六尺巷”精神闻名海内外，充分折射出桐城人的礼让和包容。以加工制造业为主、“两头在外”的产业结构，决定了桐城人民的开放意识和思维方式；以民营经济为主体的经济结构，决定了桐城具有公正透明的经济政策环境和公平公开的市场竞争环境。

五是优惠政策，从政策扶持上了解桐城。土地政策方面，工业出让土地每亩不低于8万元，具体价格与投资密度、亩均税收相挂钩。固定资产投资亿元以内、投产后三年内亩均税收达到8万元以上的工业项目可实行零地价，亿元以上工业项目实行“一事一议”。具体税收政策和规费收取按照招商引资优惠政策文件（桐政发[2006]27号）执行。固定资产投资亿元以内的工业项目，建设期不超过十六个月。

六是投资成本，从企业运行上了解桐城。主要是用电、用水、用工、运输，以及建筑成本和商住房价格等，具体数据参考《投资指南》。

第二，准确把握产业发展动态。重点要把握好以下两个方面：

一要注重对国家宏观产业政策的学习和积累。国务院颁布的《外商投资产业指导目录》，分为鼓励类、允许类以及禁止类；国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录》，分鼓励类、限制类和淘汰类；国土资源部颁布的《限制用地项目目录》和《禁止用地项目目录》；海关总署颁布的进出口产品免税、退税规定；国家税务总局颁布的有关企业和产品的减免税规定；国家有关部委颁布的农业产业化重点龙头企业的优惠政策；以及安徽省“861”行动计划所阐述的八大重点产业基地和六大重点基础工程，等等。要全面系统地掌握上述各项政策，便于在招商实践中正确应用。

二要多关注经济发达地区的产业发展动态。要善于从某些地区的产业调整中发现商机。比如，环太湖流域的环境整治，要关停一些重化工企业，我们可以重点寻找一些高效益、低污染、低能耗的企业进行对接；芜湖开发区和蚌埠市的环保限批；杭州市外环以内的工业企业限期外迁；江苏省提出的苏南企业转移至苏北地区的发展战略；上海市优先发展第三产业的有关规定，等等。

第三，收集筛选有关招商信息。收集信息的方法主要有以下六个方面：

一是从老乡、同学、战友和熟人处获取投资信息。此类信息来源广、门类多、差别大，要认真进行筛选。

二是从发达地区政府部门的有关资料中获取。此类项目的投资主体明确、投资意向强烈、项目前瞻性好，这些部门主要包括发改委、经济委、国土局、协作办等。

三是从发达地区工业出让土地的各种公告和拍卖活动中获取。工业出让土地，一般都是挂牌拍卖。如果有三家企业参加竞拍，其中只有一家竞买成功，剩下的两家均是有资金、有项目的好企业。要重点加强与这两家企业的接洽，了解情况，自我推销。

四是从大公司、大集团的销售布点规律中获取信息。以销售为主的大公司，每个省达到一定销量（一般是两亿元左右），都有建立加工基地的可能性。

五是从本市企业的业务往来中获取信息，以商引商。

六是从中介机构中获取信息。

对于收集到的信息，要进一步分析筛选，确定招商对象。在此过程中，主要工作是：

1、凡符合国家产业政策、污染小、税收贡献大、产业指导性好、科技含量高的工业项目是我们的重点招商项目。

2、对一些比较大的工业项目，要有长期跟踪的思想准备，最好是专人跟踪，不怕困难。如落户我市的汇源项目，就是戴向前同志跟踪联系三年的结果；落户我市的金田集团，本人也跟踪联系了三年。

3、对准备引进的企业背景资料要尽可能多一些了解，比如股东构成、行业地位、经营状况、工艺流程、污染情况以及相关配套的产业情况等等，甚至还包括企业主要负责人的个人喜好、社会关系、生活禁忌等等方面。

4、不要轻信一些融资项目，特别是一些境外融资项目。

第四，扎实做好项目选址工作。根据项目的内容和投资规模，在开发区或镇级工业园区拟定几个初选落户地。选择项目落户地时，要通盘考虑，多方比较，比如，用水量大的项目要选择有水源的地方较合适；需要产品配套的项目要选择与其产业相关的地方较合适；运输量大的项目要选择交通便利的地方较合适；用工量大的项目要选择劳动力相对比较富余的地方较合适，等等。

二、招商谈判过程中应注意的有关事项：

招商谈判是招商工作的实际进行阶段，在谈判的过程中，我们应注意以下几个方面问题：

1、善于抓住关键人物。要以最快的速度接触到企业决策层，如董事长、分管投资的副总经理、投资部的经理，等等。一般重大项目的谈判，投资方会派出若干名谈判代表，其中肯定有一名决策者。一个项目投与不投、投在什么地方、投资多少，与此人的意见直接相关。

2、要有诚意。招商谈判有别于买卖谈判，招商谈判是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意，不能说假话，多说好的方面，有优势的方面。要以长远的利益作为出发点，能够作出的承诺，当机立断，不能慢慢让步；不能答应的条件，应说明原因；超出现有政策规定的条件，应仔细分析，待汇报研究后再作答复，尽可能不说“不行”或“办不到”。谈判时要把精明放在心里，把诚实放在脸上，善于换位思考，有时要舍小帐、求大帐。

3、细节决定成败。进行商务谈判时，一定要讲究礼仪。有时候迟到一分钟、说错一句话、劝酒过量、不讲文明、不尊重对方宗教信仰、生活习俗，对当地政府或某个知名人物妄加评价等行为，不但有失自己的身份，而且有可能使在谈项目中断流产。谈判之前要做好充分的准备，我方底线怎样、开价多少、主谈副谈、如何配合，等等，都要做好详尽准备。谈判中间不要随意插话，千万注意不能独自侃侃而谈，记住“言多必失”和“祸从口出”的教训。另外，

要注意保持与投资商的联系频率，过多则引起投资商的反感，过少则不能及时了解投资商的动向，错失良机。

4、知己知彼。在充分了解谈判对手和竞争对手的情况下，比较出自己的优势，在谈判中更具说服力。一个好企业、好项目，同时有几个地方在招商，要尽可能摸清竞争对手提供的条件，只有这样才能做到知己知彼，百战百胜。

三、项目落实过程中的主要工作：

项目落实是招商工作的关键环节、也是最重要的环节，落实得好坏快慢，直接体现出桐城的环境优劣，特别是重大项目，如果落实不好，影响很坏。项目落实过程中，注意以下两个方面问题：

一要讲诚信。诚信是一个地方经济得以发展的必备要素，也是政府部门树立威信的先决条件。投资协议书一旦签定，就必须不折不扣的执行。

二要增强服务意识，提高服务本领。我个人认为目前我市在招商引资项目服务方面，还有很多工作要做。简单而言，要形成“企业想到的，我们已经办好了，企业没有想到的，我们已经准备好了”的服务环境，只有这样，才能形成良好的社会效应，使招商引资工作更上一层楼。

2010-11-24

二

1、先做人。作为一个刚才学校出来的人，肯定在学校里学了很多理论知识，但无疑的是社会经验严重不足，这也是很多单位和企业不把优秀毕业生放到重要位置的重要原因。而经验的获得很大程度上是做人的问题上。做一个什么样的人是每一个新毕业的大学生应该考虑的问题。我觉得，随着市场经济的完善化，诚实守信，敢闯敢干，专业经验丰富，再学习能力强的人是时代所需要的人才，因此，我们作为新出校门的大学生，做人非常重要，做一个受领导、同事喜欢的人，做一个将来有出息的人。

2、后做事。做人的目的，作为一个单位的人才，应该落着做事情上，而不是在做人上如何去顽固、去拍马溜须。把领导交代的事情做好，做扎实，在工作中善于思考，发现和寻找工作中你认为不合理的地方去提出自己的合理意见，通过合理方式提出来，并提供自己的解决思路。

3、适当表现自己。要有所作为，一定不能落于平庸与俗套。必须在平凡的工作岗位上通过机会展示自己能做事情，在成长，而且成长很快。如提建议，如把安排的事情做最好，如创造性地融到了资金。

4、具体到你的工作和岗位：

1）尽快熟悉业务。招商引资，对业务上的知识要求比较高，必须尽快熟悉，具体操作流程、风险规避方式方法、权益保障、财务分析、国家政策的领会和把握都十分重要，必须在尽快短的时间内熟悉和把握。

2）多学习、多请教。一辈子学习的态度和精神对你来说，很重要。向其他地方学习招商引资的经验和模式、向领导学习成功应对外商的经验、向书本学习理论知识，你的大学很可能只学习了皮毛，并不清楚那些是你必须学习的，在工作中，你就比较清楚，你缺少什么。

3）加强人际交往能力的培养。招商引资，很大程度上是人脉的体现。在全国大开放的时代，在比较优势不太明显的时候，之所以选择你的地方投资，很大程度上是一种缘分和人际关系的考虑，以诚心、服务来打动客户。

在如何建立人脉上，我觉得先交朋友很重要，不要功利心太强，买卖不成仁义在。这一点很重要，我所找到资金，很多就是一次不成，但后来却主动找上门来，希望投资的。

以上只是我的个人意见。