浅论寿险银行保险渠道销售误导困局的破解
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浅论寿险银行保险渠道销售误导困局的破解 作者：邱庆芳
来源：《科技经济市场》2013年第01期
摘 要：寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导是保险行业备受诟病的重要因素，对这一问题，当前实践仍然处在困局之中无法有效破解，本文系统地揭示该困局的三大表现，并运用博弈理论对其进行深入探析，最后基于此理论分析从市场和政府干预两条途径提出有针对性的破解对策。
关键词：寿险；银保渠道；销售误导；博弈；对策
寿险业销售误导的存在，是保险行业备受诟病的重要因素，而寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导，更是这一问题的重灾区。针对这一问题，理论界多有研究和探讨，也产生了一批有价值的成果，但是在指导实践方面，寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导问题仍然处在困局之中无法有效破解。因此，本文拟以困局的破解为切入点和落脚点，在充分吸收相关研究成果的基础上，对该困局的表现、成因和破解举措进行更加深入系统的探析。
1 困局表现
寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导，主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象，表面上是销售人员与消费者之间的简单问题，但实质上这只不过是冰山的一角，其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体，正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此，破解这一困局，必须首先梳理出这一对对矛盾，才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题，必然是由市场主体引起的，他们构成了一对对矛盾的双方，银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者，因此，这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。
1.1 困局一：保险公司与银行之间的矛盾
在保险公司与银行这一对矛盾中，保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者，对银行的销售误导行为，本应起着激浊扬清的作用，但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局：一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中，保险公司与银行的地位是平等的，但现实的情况是，由于银行的强势地位，保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督，对银行的误导销售行为管控乏力，基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面，保险是一种较复杂的金融产品，需要专业人员提供服务，但现实中，囿于银行的强势和保险费用的限制，不但培训少，而且很多所谓的培训流于形式；另一方面，现在保险公司对银行销售人员的培训，普遍存在重技巧与话术，轻产品知识与专业知识的培训，这两个方面的相互交织，成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的代理合作协议中，保险公司对银行的激励指标往往只有一个，就