徽商的成功秘诀

徽商的成功秘诀表现在生财有道、取信消费者、薄利多销、抓市场信息、注重商品的宣传推销五个方面。这是徽商在继承传统经营艺术的基础上，融合儒家思想的结果。徽商崇尚儒家义利观，他们的生财之道就是“以义为利，义中取利”、“以义为先，重义轻利”的经营之道和“以诚待人，崇尚信义”讲求商业道德的经营原则；诚实经商，重承诺，崇信誉，童叟无欺, 货真价实，讲求质量, 取信消费者；因此，他们的名牌意识非常浓厚，不只是做一块“金字招牌”装饰店面, 更重要的是一定要打造出独家的“诚信”品牌，并且毕生竭力维护。徽商大多是白手起家，艰苦勤劳的创业，薄利竞争，甘为廉贾；当然，徽商经营目的也是为了赚钱，在“诚信经商”的前提下，非常重视经营效益，重视商业信息，大多能够“趋时观变”，根据市场来选择经营行业和经营地域，慎选伙伴，合伙经营。广告宣传和在营造店堂文化中，也独具匠心。如在店肆命名、店堂装饰、厅内陈设等方面颇为讲究，对外是对顾客的宣传，对内又是对店员的告诫与期望。这些都有助于徽商开拓市场，加强竞争力，提高美誉度，并为经营发展扫除障碍。

徽商，既是“立体”的，又是“全方位”的。所谓“立体”，是指徽商的经营谋略如同一个可分为三个层次的“金字塔”，第一个层次是以“儒术”为经营纲领，讲究“仁义” 两字；以“诚信”为经营原则，讲究“货真价实，市不二价”和“一视同仁，童叟无欺”；第二个层次是合法的经营途径，始终强调从正道上生财；第三个层次十分重视经营方式、方法和手段，通过取信消费者、抓市场信息、薄利多销、广告宣传而发财致富。所谓“全方位”，是指上自达官显贵、当朝天子，下至野叟村夫、贫困羸弱，徽商都能与之相交往，与士农工贾都相与结交，尤能善于通过与文士交往来扩大经营影响，塑造“诚信经营”的形象。

嘉靖《徽州府志》指出，徽人多商贾，是因“无田可业”。因此，作为第一代经商者，大多一贫如洗，勤俭发家就显得更加重要。婺源三田李祖玘开始贩木起家，精打细算，就是木头屑和锯剩下来的竹头都充分利用起来。财产愈积愈多，渐渐富了起来。致富以后，勤俭的习惯不丢，仍然和贫穷时一样精打细算，吃着粗粮，穿着布衣。所居住的房屋也极简陋，子女多了，也不愿意造新居。穿衣极小心，一件布衣穿了十几年，仍同新的一样，沾上一点灰尘，频频拂拭，惟恐弄脏了。一双好鞋子，平时不穿，来了客方才穿，真是勤俭到了家。

有了第一代商人的勤俭发家，商人后代还注意以廉守业。歙县商人汪玩每年光利息收入，就达二千两银子。但他一件衣袍穿了十几年也不换，以至手肘处都磨破。吃的也是粗粮素菜。别人都认为他太做作，他一点也不在意。看到别的徽商子弟过着奢侈的生活，汪玩深为叹息，说：“我很愚笨，守着先人留下来的遗产，唯恐在我手上有所遗失，不感奢侈浪费，我也要为子孙们着想。”

徽商经营，以赢利为目的，什么利润大，就经营什么。以对徽商习称的“盐、典、茶、木”来看，盐为专卖商品，利润之高，不言而喻。茶叶也曾受政府控制，后期通过通商口岸销外海外，利润也非常可观。木材虽为一般商品，但大的木料主要为宫廷和官廨所用，大木商亦领有官印，替官家采买，易致大富。如明万历二十四年（1596年）重修乾清、坤宁二宫，据工部郎中贺盛瑞所撰《两宫鼎建记》记载，徽州木商王天俊等人，以金钱开通，依托势要，凭着办皇木的特权，买木16万根木逃税3.2万余根，亏国库五六万两。典息在二、

三分之间，多则四分，利润也是很高的。盐、典、茶、木以下，利润高的商品则为棉布、丝绸和生丝。布与丝经绸，由于市场集中于江南，销售面广，销量大，利润非常可观。很多徽商开始因资金有限，只能经营微利商品，稍有积蓄，即转营盐、典、茶、木、布或丝绸。歙人江才开始在杭州开了一片小杂货店，赢利甚微，后来从事长途贩运，终于成为拥有巨资的大富商。资本富厚的徽商则跨业经营，歙人潘仕，在江淮一带从事盐业，在南京经营典当业，在浙江经营粮食，在苏州则从事布匹经营。

注意商品市场的选择，也是徽商追求利润的手段之一。歙商吴良儒先是在吴淞江，从事布业起家，后来觉布业利润不如盐业，于是携资迁往浙江从事浙盐的经营，不久成为浙盐商总。但他仍不满足，觉得浙盐的行销范围太窄，不如扬州，于是又携巨资到扬州经营淮盐。程澧因苏州盛产棉花，便在苏州经营布业；扬州为盐业中心，便经营盐业；徽州本地贫瘠，则开典当。

一旦某业不景气，或某业呈上升趋势，徽商也非常注意调整自己的经营方向。清末，由于上海口岸的兴起，茶业呈现欣欣向荣的局面。于是经营其他行业的徽商，纷纷转行经营茶业。婺源商人金烈光开始在苏州、常州经营木业，见茶业行情看涨，便往上海、武汉等地从事茶业；吴炳阳15岁当学徒，学的是典当行，但清末典当行已没有茶业出口的利润大，于是改业茶，并获得成功。木业和典业都是利润颇丰的行业，但由于清末连年兵燹，木业衰退，典业亦因外国金融业的侵入而受到影响。徽商由木、典改业茶，既反映了徽商在整体上的衰落，又体现了其“视时半歉以计屈伸”的经济观念。

徽商是一个文化修养水平较高的社会阶层。他们或“先贾后儒”，或“先儒后贾”，或“亦儒亦贾”，注意从书本中去学习商业技能，并在实践中不断总结商业经验。从书本中学习经商技能，在大量的徽商传纪中，不乏记载。刊于清顺治十年（1653年）的《休宁西门汪氏宗谱》卷6《太学可训公传》记载，汪可训开始经商，动尽脑筋，也只能达到维持的程度，很难达到致富的目标。于是把《史记•货殖列传》拿来读，在书中获得经营之道，拚弃一切“巧智”，诚心待客，五年后终成大富。

在总结商业经验方面，徽商自编自刻了不少商用书籍。清末休宁渠口商人（佚名）撰《江湖绘图路程》，并附自编七字韵行路歌诀二首及《士商规略》、《士商十要》、《诸神风暴日期》、《钱塘潮汛时刻》各一则。其中《士商规略》中有一段关于经商经营的总结，最能反映徽商的经营之道。书中总结了时令节气对经营的影响，提出如何把握经营时机。对市场商品的贵贱、高低、涨落动态进行了辩证论述。而且涉及到商品存放、待客态度等各个方面。徽商自编自刻的其他商用书籍还有《珠谱》、《各物出产》、《商程一览》、《水陆路程宝货辨疑》、《士商类要》、《天下路程图引》等。

在长期的经商实践中，徽商炼就了一套灵活多变，行之有效的经营手段，使其在激烈的竞争中立于不败之地。

首先，取信消费者。徽商非常注意消费者心理，讲究商业信誉，以达到树立形象的目的。所谓“以诚待人”、“以信接物”、“以义为利”，几乎成为大多数徽商立身行事的指南。

明代休宁人程莹，在湖州双林市经商，不投机取巧，也不因为一些蝇头小利与人结怨，公平贸易。大家都服膺程莹的才干和诚信，都到他的店里来购物，程莹由此致富。歙商鲍雯在浙江经营盐业，从不使用一般商人的小心眼、小机巧，惟以诚待人，别人也不欺骗他，久而久之，生意愈做愈大。以“诚”、“信”、“义”的面貌出现，容易争取消费者，多多售出自己的商品，这就是“业益裕”的诀窍。

其次，薄利多销。徽商孙从理在吴兴县经营典当业，取息仅一分。由于息低，顾客盈门。康熙《休宁县志》卷1《风俗》指出，徽商“居贾则息微”。看来薄利经销在徽商中，不是个别现象，而是一种普遍的经营方式。薄利促进多销，利润自然滚滚而来。

其三，抓市场信息。信息就是金钱，这是现代的概念。但早在400年前，徽商就已经懂得了其中道理。万历《休宁县志》记载的徽商“视时丰歉以计屈伸”，指得就是抓市场信息。明代歙商阮弼，在芜湖从事纸业的销售，见顾客都喜欢彩色纸，掌握到这一信息后，决定自己设坊染纸，不让染坊分利，于是在芜湖设3个染坊，召工人染纸。由于省去了运输费和染费，利润成倍增长。各地的消费者也纷纷来芜湖采购。于是在又江苏、浙江、湖南、湖北、山东、河北、河南等各大城市设立染坊和纸店，生意兴隆。阮弼不仅因关于捕捉市场信息获得高额利润，还把自己的产品推向了全国各大市场。

其四，宣传推销。徽商十分注重商品的宣传推销，竞争最激烈的莫过于墨商。

商业管理，归根结底是人才的管理，人才素质如何，直接关系到商业经营的成败。身为徽商后代的清代著名理财家、经济思想家王茂荫在总结徽商的经营之道时说：“以经营之道而言，大抵能创一店守一业者，必需工于心计，学习俭勤，知人善任。”同时，他又说，一个商人业主纵然有资本巨万，如果用人不当的话，不几年就会败落。从王茂荫的论述中我们可以得知，徽商之所以能在商界纵横驰骋300余年，与他们知人善任、拥有正确的人才观念是分不开的。

徽商选人，以德才为本。在德、才两个方面，徽商首先看重的是“德”。因为只有品德高尚、忠厚诚信的人，才能在商业经营中“铢两不私”，才能与人坦诚相处，才能建立起和谐融洽的关系，才能上下同心，配合默契。歙县人闵世章就是“以忠信”而被同乡商人聘为掌计的；歙县人江明生也是因为“诚笃谙练”而被同族的一个大盐商聘去管理扬州盐务。绩溪人胡元堂刚到上海学生意，开始只是干些揩台扫地和洗碗烫碟等一些杂事。每天清晨，他都无须老板喊，第一个起床打扫店堂，也不与其他师兄弟计较做多做少，深得全店上下的称赞。一天，在柜台下捡到一块银洋和24个角子。老板邵华寿一起床，他就立即交给老板。得到了邵的信赖和赏识，两个月后，就调他到另一个店同春楼柜台上写堂簿，学生意，并手把手教他理财的本领。徽商选人，在讲究德的同时，也很重视一个人的能力。

有位哲人说过：“机遇是魔鬼，它把住天堂的入口和地狱的大门。”机遇稍纵即逝。丧失它就会失去成功，抓住它就意味着成功在握。时势则是机遇的现实土地，是机遇实现的环境。而时势却往往与权贵紧密联系，交结权贵，审时度势，把握机遇是封建社会中徽商成功不可缺少的能力。

徽商大多具有较高的文化素质，他们饱读经史，对古人的治生之术了然于胸，善于借鉴历史上商人的成功经验，并能够灵活地运用到商业经营当中去，在激烈的商业竞争中制胜取赢。明末歙县商人程致和，在商业经营中善于趋时观变，能够相机而动。数十年后，其家业大振，富埒王侯。清嘉庆时期，歙县鲍直润在两浙盐场经营盐业，初期因轻信他人，被人坑害，商业失利。当时浙江江山县食盐销路不畅，众商折本，相继退出。鲍直润则“人弃我取”，变卖田产，筹措资金，决定把江山作为自己的食盐销售地。家人竭力反对，鲍直润解释说：“现在江山县口岸，众商星散，正好是个空档，所谓人弃则我取，经商就像打战，时不可失，我的决心已经下定了。”后来的事实证明鲍直润的决策是正确的。到了道光末年，他终于成了腰缠万贯的大盐商。