国际商务谈判历年真题集锦

全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1．立场型谈判又称为（ ） A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判

D．让步型谈判

2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判

D．口头谈判

3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ） A．书面谈判 B．口头谈判 C．客场谈判

D．中立点谈判

4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ） A．信誉 B．信息

C．经济利益

D．良好的交易关系

5．谈判过程的主体阶段是（ ） A．开局 B．准备 C．签约

D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ） A．担保 B．价格 C．产品验收

D．合同权利

7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（A．专业知识 B．个人性格 C．年轻化

D．主观能动性

8．支付方式对谈判最大的影响是（ ） A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化

D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A．实物信息 B．自然环境信息 C．社会环境信息

D．科技性信息

10．成交阶段最主要的目标是（ ） A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议

D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ） A．马上还价

B．要求对方进行价格解释

））

C．提出自己的报价 D．否定对方报价

12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ） A．单刀直入的话题 C．抓住谈判问题的中心话题

B．轻松愉快的话题 D．敏感性的话题

13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ） A．一次性让步方式 C．小幅度递减让步方式

B．坚定的让步方式 D．高额让步方式

14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ） A．辩 C．叙

B．答 D．听

15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ） A．邀请高级别领导人介入谈判 C．当谈判僵局出现后再磋商

16．商务信息最集中的机构是（ ） A．专业外贸公司 C．领使馆

B．同行业企业 D．银行

B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 D．僵局出现后撤换谈判人员

17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ） A．金属期货交易 C．股指期货交易

18．比较隆重的宴请形式是（ ） A．酒会 C．宴会

19．美国人喜欢做（ ） A．一揽子交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案

B．单项交易的谈判方案 D．协调性的谈判方案 B．茶会 D．招待会 B．外汇期货交易 D．黄金期货交易

20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ） A．谈论宗教问题 C．家中有客人来访

B．在娱乐场所交谈 D．谈论国家大事

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21．构成接受的条件有（ ） A．必须由特定的受盘人作出 C．保持沉默 E．在发盘有效期内

22．主谈人的具体职责有（ ）

B．与发盘条件完全相符 D．明确表示接受

A．监督谈判程序 C．代表单位签约 E．履行交易

23．尽力避免僵局的原则有（ ） A．坚持闻过则喜 C．不与对方深谈 E．语言适中

24．可以预见和控制的风险有（ ） A．．自然灾害 C．技术奢求 E．战乱

B．掌握谈判进程 D．确定谈判目标

B．不作对等让步 D．求同存异

B．政治动荡 D．人员素质

25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ） A．容易激动 C．爱刨根问底 E．喜好我行我素

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．主场谈判 27．发盘 28．实质性分歧 29．执行期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。 31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？ 34．简述法国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．试述涉外仲裁协议的主要内容。 36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。 六、案例分析题（本大题共12分）

37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代

表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”

B．好驳倒对方 D．不自信

问题：

（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分） （2）以何种方式介绍乙为好？（3分）

（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分） （4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）

全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ ） A.《跟单信用证统一条例》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 2.强调成文法作用的法律规范是（ ） A.国际商法 C.大陆法

B.仲裁规则 D.英美法

B.《华沙——牛津规则》 D.《国际贸易术语解释通则》

3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ ） ．．．A.仲裁庭 C.行政主管部门

4.第三层次的谈判人员是（ ） A.速记员 C.商务人员

B.法律人员 D.专业人员 B.法院 D.行业协会

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ） A.商务人员 C.金融人员

B.法律人员 D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ ） A.消费方式变量 C.供应方式变量

B.消费结构变量 D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ ） A.规模 C.信誉

8.谈判中的报价是指（ ） A.价格 C.价格策略

B.目标价格 D.提出交易条件 B.结构 D.质量

9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ ） A.创设热情洋溢的气氛

B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ ） A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判 C.以合作为主的谈判

D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式

D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是（ ） A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段

D.成交阶段 13.能够控制谈判方向的技巧是（ ） A.问 B.答 C.听

D.看 14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ ） A.问 B.辩 C.叙

D.答

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ ） A.准备期 B.初期 C.中期

D.后期

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ ） A.风险控制 B.风险转移 C.风险回避

D.风险减少

17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（ ） A.变动利率 B.固定利率 C.浮动利率

D.期货利率

18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（ ） A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险 C.强迫性要求造成的风险

D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ ） A.酒会 B.茶会 C.冷餐招待会

D.宴会

20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（A.美国人 B.日本人 C.英国人

D.法国人

）

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分） 21.还盘的方式有（ ） A.请求重新发盘 C.否定发盘 E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ） A.政治素质 C.专业知识 E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ ） A.谈判双方之间的关系 C.开局策略的性质 E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ） A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ） A.菊花 C.杜鹃花 E.黄色花

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.谈判信息 27.日本式报价战术 28.横向谈判 29.人员素质风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．如何协调好谈判人员之间的关系？ 31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？ 33．简述互惠式谈判的要点。

34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

B.白色花 D.山竹花 B.谈判双方的实力 D.开局阶段的目标 B.性别 D.个人性格 B.修改发盘 D.发盘人修改

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题（本大题12分） 37．背景材料：

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判

的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取哪些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1．递盘的发出者通常是（ ） A．卖方 C．竞争对手

2．修改对方发盘条件的行为是（ ） A．询盘 C．还盘

B．发盘 D．签约 B．买方 D．客户

3．在谈判对方所在地进行的谈判是（ ） A．中立地谈判 C．主场谈判

B．客场谈判 D．无宾主之分谈判

4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（ ） A．让步型谈判 C．价值型谈判

B．原则型谈判 D．立场型谈判

5．在商务谈判中，双方平等关系是指（ ） A．利益平等 C．地位平等

B．职权平等 D．实力平等

6．培养谈判人员基本素质的方式是（ ） A．自我培养

B．企业培养

C．社会培养 D．实践培养

7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（ ） A．消费者的购买行为 C．商品的适用程度

B．消费者的购买动机 D．消费者的价值观

8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（ ） A．语言信息 C．经济信息

B．文字信息 D．市场细分化信息

9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ） A．执行期僵局 C．合同期僵局

10．谈判报价的基本原则是（ ） A．报价水平最高 C．对方接受

B．报价水平最低

D．对方接受与自身利益相结合 B．协议期僵局 D．履约期僵局

11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ ） A．软硬兼施 C．最后通牒

B．利用竞争 D．示弱求全

12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（ ） A．履约中谈判 C．定向谈判

13．最能体现谈判特征的技巧是（ ） A．听 C．看

B．辩 D．问 B．实质性谈判 D．签约谈判

14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ ） A．集中精力去听 C．创造良好的谈判环境

B．记笔记

D．鉴别对方的发言

15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（ ） A．纵向式谈判 C．混合式谈判

16．纯风险是指（ ） A．利率风险 C．政治风险

B．价格风险 D．技术风险 B．横向式谈判 D．立体式谈判

17．下列哪一种做法不属于风险规避？（ ） ．．．

A．提高谈判人员素质 C．审时度势，当机立断

B．请教专家主动咨询 D．让对方负担风险

18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（ ） A．高一些 C．老一些

B．低一些 D．相应

19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ） A．进取型心理 C．权力型心理

20．素有“契约之民”雅称的是（ ） A．德国人 C．英国人

B．美国人 D．日本人 B．关系型心理 D．自残型心理

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21．PRAM谈判模式的内容应包括（ ） A．制定谈判计划 C．达成协议 E．违约处理

22．谈判中涉及商务方面的知识有（ ） A．交货 C．技术规定 E．法律约束力

23．谈判成交阶段的主要目标有（ ） A．力求尽快达成协议 C．争取最后的利益

E．尽量保证已取得的利益不丧失

24．直接处理法中的具体做法有（ ） A．站在对方立场上说服对方 C．反问劝导 E．通过代理人谈判

25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（ ） A．印度人 C．阿拉伯人 E．德国人

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.国际贸易惯例

B．美国人 D．菲律宾人

B．先肯定局部，后全盘否定 D．场外沟通 B．控制和影响对方 D．迫使对方作最后的让步 B．支付条件 D．价格 B．建立关系

D．协议的履行与关系的维持

27.模拟谈判 28.西欧式报价战术 29.谈判的价格风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.简述构成一个有效接受的条件。 31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？ 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。 36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料：

2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨转让该批材料。5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。 问题：

（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？ （2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？ （3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？ （4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？

全国2008年10月自考试题国际商务谈判

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ） A.迟疑型

B.沉默型

D.谨慎稳重型

C.深藏不露型

2.最优期望目标又称为（ ） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标

D.最低目标

3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）

A.询盘 B.报盘

C.递盘 D.还盘

4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）

A.强调式发问

C.证明式发问 B.探索式发问 D.协商式发问

5.与东方文化相比，英美文化更（ ）

A.偏好形象思维 B.偏好综合思维

C.注重统一 D.强调公平

6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）

A.沟通风险 B.质量风险

C.交货风险 D.支付风险

7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）

A.让步型谈判者 B.立场型谈判者

C.原则型谈判者 D.利益型谈判者

8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）

A.政府官员 B.技术人员

C.财务人员 D.法律人员

9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）

A.0／0／0／60 B.15／15／15／15

C.26／20／12／2 D.60／0／0／0

10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）

A.忧郁拘谨 B.求成心切

C.看重价格 D.效率较高

11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）

A.有问必答 B.急于求成

C.打持久战 D.高度警惕

12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为 （ ）

A.查看法 B.时序法

C.类比法 D.评估法

13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）

A.20％～60％

C.40％～60％ B.30％～60％ D.50％～60％

14.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）

A.投标保证书

C.预付款担保 B.履约保证书 D.财产保险

15.日本人的谈判风格是（ ）

A.豪放热心 B.浪漫随意

C.沉默寡言 D.直接刻板

16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ）

A.合同一旦签订即受法律保护

B.合同是双方的民事法律行为

C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

D.合同是合法行为

17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）

A.业务实力 B.社会地位

C.工作效率 D.决策能力

18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（ ）

A.中国 B.美国

C.韩国 D.巴西

19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）

A.买期保值 B.卖期保值

C.掉期交易 D.期权交易

20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）

A.他很自信 B.他有雅量

C.他很兴奋 D.他没有戒备之心

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）

A.汇率风险 B.利率风险

C.价格风险 D.技术风险

E.合同风险

22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）

A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制

C.政治背景 D.政局稳定性

E.政府间的关系

23.成交阶段的谈判策略有（ ）

A.场外交易 B.最后让步

C.最后获利 D.为双方庆贺

E.慎重对待协议

24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）

A.语言信息 B.文字信息

C.声像信息 D.实物信息

E.消费信息

25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）

A.判断性 B.偏见性

C.精力分散 D.水平低下

E.环境干扰

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.中立地谈判

27.汇率风险

28.关系型对手

29.澄清式发问

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？

32.打破谈判中僵局的做法有哪些？

33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？

34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

六、案例分析题（本大题共12分）

37.背景材料：

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？

（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？

（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？

（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？

全国2009年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

A．较强的政策性

C．谈判内容广泛 B．以价格为核心 D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A．20～45岁

C．30～55岁 B．25～55岁 D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）

A．荷花 B．菊花

C．玫瑰花 D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）

A．卖期保值B．买期保值

C．掉期交易 D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A．求助 B．贿赂

C．为了理解 D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）

A．30％以下B．30％～40％

C．40％～50％ D．50％以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）

A．德国人 B．美国人

C．韩国人 D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）

A．美国 B．英国

C．法国 D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．冲突 B．攻击

C．合作 D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

A．协商 B．调解

C．仲裁 D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

A．技术人员B．法律人员

C．商务人员 D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）

A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

D．汇率风险分摊条款 C．约定货币保值条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所问

C．以问代答 D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）

A．美国人 B．韩国人

C．日本人 D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

A．立场型谈判法

C．让步型谈判法 B．原则型谈判法 D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（）

A．澄清式发问 B．强调式发问

C．借助式发问 D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（）

A．中东文化B．中国文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）

A．西欧式报价 B．东欧式报价

C．北欧式报价 D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

A．认识 B．情感

C．意向 D．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）

A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟

C．体验式模拟 D．启发式模拟

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（）

A．客观性 B．人生观

C．平等观 D．竞争观

E．时间观

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）

A．非常固执B．容易激动

C．不信任对方 D．极端讨厌被说服

E．不让对方看透自己

23．谈判双方交锋中的技巧有（）

A．多听少说B．有问必答

C．巧提问题 D．使用条件问句

E．避免跨国文化交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（）

A．改期再谈B．采取横向式的谈判

C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛

E．更换谈判人员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（）

A．分析谈判环境 B．收集谈判信息

C．选择目标和对象 D．制订谈判方案

E．模拟谈判

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．PRAM谈判模式

27．利率风险

28．封闭式发问

29．权力型对手

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述谈判的入题技巧

31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

33．简述谈判的实际需求目标的特点。

34．简述俄罗斯商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试分析谈判方案的主要内容。

36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备（以欧元计价）。合同签订时的汇率为1欧元兑换10元人民币，这套设备按人民币计价为1000

万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。 问题：

（1）该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?

（2）该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?

（3）除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?

（4）中国企业从此案例中应吸取什么教训?

全国2009年10月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1.对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉

C.拥有信息 B.经济利益 D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国

C.法国 B.英国 D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是（） ．．．

A.沟通风险

C.合同风险

4.一般商品的交易谈判只需（）

A.2～3人

C.3～4人

5.符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步

C.让步节奏要快 B.让步幅度要大 D.在重要问题上不要轻易让步 B.2～4人 D.3～5人 B.市场风险 D.自然风险

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟

C.5分钟一8分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉

C.先礼后兵

8.不属于合同风险的是（） ．．．B.速战速决 D.以势压人 B.3分钟一5分钟 D.8分钟一10分钟

A.市场风险

C.技术风险 B.交货风险 D.质量数量风险

9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价

C.北欧式报价 B.东欧式报价 D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是„„”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏

C.以问代答 B.推卸责任 D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国

C.英国 B.美国 D.中国

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（） ．．．

A.掌握谈判进程

C.汇报谈判工作 B.监督谈判程序 D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（） ．．．

A.外债状况

C.利率高低

14.商务谈判中的“问”一般不包含（） ．．．

A.何时发问

C.问什么问题 B.怎样发问 D.问多少问题 B.支付信誉 D.外汇储备

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（）

A.紧张

C.充满信心 B.不耐烦 D.保守或防卫

16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.双边谈判

C.个体谈判 B.多边谈判 D.集体谈判

17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）

A.平衡法

C.硬货币计价法

18.以下各国中，属于大陆法系的是（）

A.法国

C.英国 B.德国 D.瑞士 B.对等易货贸易法 D.汇率风险分摊条款

19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（）

A.封闭式发问

C.借助式发问 B.澄清式发问 D.探索式发问

20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）

A.卖期保值

C.掉期交易 B.买期保值 D.期权交易

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21.沉默的谈判对手的心理特征是（）

A.非常固执

C.想逃避

E.给人感觉不热情

22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）

A.不问不答

C.有问必答

E.避实就虚

23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）

A.黄色的礼品和手套

C.“4”这个数字

E.在公共场所伸懒腰

24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）

A.实物信息

C.文字信息

E.声像信息

25.谈判中说服顽固者的方法有（）

A.等待法

C.主动法

E.下台阶法

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.原则型谈判法

27.进取型谈判对手

28.可接受目标

29.技术风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） B.迂回法 D.沉默法 B.语言信息 D.市场信息 B.用左手握手和传递东西 D.问女人的年龄 B.吞吞吐吐 D.能言不书 B.不自信 D.行为表情不一致

30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？ 32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 33.阐述的技巧包括哪些？ 34.简述应对利率风险的技术手段。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。 36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。 问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格? （2）日本商人的谈判风格是什么? （3）日本商人的谈判禁忌有哪些?

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1．价值型谈判也叫（） A．软式谈判 C．原则型谈判

2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A．货物贸易谈判 C．技术贸易谈判

3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（） A．3 C．13

B．4 D．14

B．劳务贸易谈判 D．违约赔偿谈判 B．硬式谈判 D．让步型谈判

4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（） A．经济性信息 C．社会环境信息

B．自然环境信息 D．消费心理信息

5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） ．．．A．力求尽快达成协议 C．力争获得更多的让步

B．争取最后的利益收获 D．保证已取得的利益不丧失

6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（） A．注重立场 C．尽可能让步

B．对事不对人 D．不让对方获益

7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A．中国人 C．韩国人

8．国际商务谈判的人员风险包括（） A．政治风险 C．自然风险

B．市场风险 D．沟通风险 B．日本人 D．巴西人

9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A．平等互利 C．友好协商

B．灵活机动 D．依法办事

10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A．马什所著的《谈判的艺术》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》

B．马什所著的《合同谈判手册》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（） A．软弱型模式 C．合作型模式

B．进取型模式 D．强有力型模式

12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（） ．．．A．不问不答 C．能言不书

B．有问必答 D．能书不言

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（） A．3.3％以下 C．8.3％～13.3％

B．3.3％～8.3％ D．13.3％以上

14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（） A．豪放热心 C．求成心切

B．浪漫随意 D．效率较高

15．商务谈判的四种目标之间的关系是（D）3-105 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（） A．准备阶段 C．签约阶段

B．开局阶段 D．正式谈判阶段

17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（） A．成文法 C．逻辑性

B．法典化 D．判例性

18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（） ．．．A．根据谈判对象确定组织规模 C．谈判人员应层次分明、分工明确

B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 D．谈判人员不应赋予法人代表资格

19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（） A．澄清式 C．协商式

B．探索式 D．诱导式

20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（） A．纯风险 C．汇率风险

B．投机风险 D．市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（） A．政治事务 C．国别政策 E．节假日与工作时间

22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（） A．谈判目标 C．谈判进度 E．谈判时间

23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（） A．善变

C．交易条件比较苛刻 E．喜欢谈与“吃”有关的生意 24．制定谈判方案的基本要求包括（） A．具体 C．灵活

B．全面 D．简明 B．友好而坦诚

D．关系网广泛而且坚固 B．谈判计划 D．谈判人员 B．法律制度

D．社会交往与个人行为

25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（） A．从自谦入题 C．从天气状况入题 E．从介绍己方经营状况入题

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共l2分） 26．立场型谈判 27．最优期望目标 28．仲裁协议 29．合同风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．国际商务谈判的特殊性有哪些?

31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。 33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。 34．简述商务谈判中提问的要诀。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。 36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。 六、案例分析题（本大题共l小题，12分） 37．背景材料：

某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。 问题：

（1）上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的? （2）该国商人在谈判中的价值观怎样? （3）该国商人的谈判风格是什么?

B．从题外话入题

D．从介绍己方谈判人员入题

全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（）

C.全能型专家

D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（） A.西欧式报价术 C.北美式报价术

B.日本式报价术 D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（） A.中国人 C.韩国人

B.德国人 D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为

（）

A.软式谈判 C.原则型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（） A.3～4人 C.3～6人

B.3～5人 D.3～7人 B.硬式谈判 D.价值型谈判

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（） A.3～5分钟 C.5～8分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是（） A.瑞士人 C.德国人

8.下列选项中，不属于合同风险的是（） ．．．A.交货风险 C.数量风险

B.质量风险 D.会计风险 B.中东人 D.北美人 B.4～6分钟 D.6～9分钟

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（） A.政治状况因素 C.商业习惯因素

B.法律制度因素 D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（） A.中国人 C.韩国人

B.日本人 D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于

（）

A.借助式发问

B.探索式发问

C.强调式发问 D.澄清式发问

12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（） ．．．A.利用远期交易 C.利用期权交易

B.利用平衡法 D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（） A.平等互利原则 C.友好协商原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是（） A.寻找关键问题 C.形成假设性方法

B.确定具体目标 D.形成具体谈判策略 B.灵活机动原则 D.依法办事原则

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（） ．．．A.乐于交际 C.善于表达

16.眉毛上耸，表示此人处于（） A.愤怒状态 C.戒备状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（） A.最低目标 C.可接受目标

B.实际需求目标 D.最优期望目标 B.困窘状态 D.惊喜状态 B.容易激动 D.处世机灵

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（） A.初期僵局 C.协议期僵局

B.执行期僵局 D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（） A.以问代答 C.答非所问

B.避正答偏 D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（） A.纯风险 C.汇率风险

B.投机风险 D.市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（） A.个性 C.态度 E.知觉

B.情绪 D.印象

22.国际商务谈判的基本程序一般包括（） A.准备阶段 C.正式谈判阶段 E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（） A.交易结算风险 C.会计风险 E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（） A.从自谦入题 C.从天气状况入题 E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（） A.善变

C.交易条件比较苛刻 E.注重小团体和个人利益

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.诉讼 27.戏剧式模拟 28.递盘 29.迂回法

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.国际商务谈判的特殊性有哪些?

31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？ 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明日本商人的谈判风格。 36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料

谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的

B.友好而坦诚

D.关系网广泛而且坚固 B.从题外话入题

D.从介绍己方谈判人员入题 B.外汇买卖风险 D.利率风险 B.开局阶段 D.僵局阶段

衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题：

（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示? （2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? （3）如何对收集到的信息进行处理?

全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分） 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是（ ） A.维持 C.计划

B.协议 D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（） A.平等互利原则 C.友好协商原则

3.谈判人员应具备的知识结构是（） A.“H”形 C.“T”形

B.“M”形 D.“U”形 B.灵活机动原则 D.依法办事原则

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（） A.博览 C.总结

B.勤思 D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（） A.幽默方法 C.反问劝导法

B.适当馈赠 D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（） A.前2天 C.前4天

B.前3天 D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（） A.中国人 C.美国人

B.朝鲜人 D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）

A.中国人 C.中东人

9.下列选项中，不属于市场风险的是（） ．．．A.汇率风险 C.技术风险

B.日本人 D.德国人

B.利率风险 D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（） A.政治状况因素 C.商业习惯因素

B.法律制度因素 D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于（） A.证明式发问 C.强调式发问

B.探索式发问 D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（） A.日本人 C.英国人

B.美国人 D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（） ．．．A.单项平衡法 C.期权交易法

B.综合平衡法 D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（） ．．．A.乐于交际 C.情绪变化快

B.容易激动 D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是（） A.寻找关键问题 C.形成假设性方法

B.确定具体目标 D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（） A.消极状态 C.戒备状态

B.欢喜状态 D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为（） A.享有一定知名度的客商 C.借树乘凉的客商

B.“骗子”客商 D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（） A.初期僵局 C.协议期僵局

B.后期僵局 D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（） A.以问代答 C.答非所问

B.推卸责任 D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（） A.纯风险 C.汇率风险

B.投机风险 D.合同风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（） ．．．A.豪放热心 C.求成心切 E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（） A.横向谈判 C.货物买卖谈判 E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括（） A.等待法 C.沉默法 E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括（） A.政治事务 C.国别政策

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（） A.利率 C.结汇的时间 E.利用远期交易

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.报盘 27.仲裁 28.沙龙式模拟 29.沉默法

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

B.提价幅度 D.支付的方式 B.法律制度

D.节假日与工作时间 B.迂回法 D.激将法 B.投资谈判 D.劳务买卖谈判 B.浪漫随意 D.效率较高

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 33.简述适当的让步策略。 34.简述商务谈判中提问的时机。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？ 36.联系实际分析美国商人的谈判风格。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：

（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? （2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 （3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

全国2011年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ） A．软式谈判 C．原则型谈判

B．硬式谈判 D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） A．乐于交际 C．情绪变化快

3．谈判人员应具备的知识结构应是（ ） A．“H”形 C．“T”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） A．最高目标 C．可接受目标

B．实际需求目标 D．最低目标 B．“M”形 D．“U”形 B．容易激动 D．见异思迁

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．A．谈判目标 C．谈判价格

B．谈判计划 D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ ） A．归纳概括法 C．适当馈赠

B．幽默方法 D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ） A．前2天 C．前4天

B．前3天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ） A．消极状态 C．戒备状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（ ） A．愤怒状态 C．愉快状态

B．惊喜状态 D．困窘状态 B．欢喜状态 D．愤怒状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A．借助式发问 C．强调式发问

B．探索式发问 D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．以问代答 C．答非所问

B．推卸责任 D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”

这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．答非所问 C．推卸责任

B．以问代答 D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上

述价值观的是（ ） A．中国人 C．美国人

B．朝鲜人 D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ ） A．中国人 C．瑞士人

B．日本人 D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ） A．中国人 C．韩国人

B．日本人 D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ ）

A．日本人 C．英国人

B．美国人 D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（ ） A．沟通风险 C．政治风险

B．自然风险 D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ） A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险

D．价格风险

19．下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是（ ） A．平衡法 B．期权交易法 C．易货交易法

D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ A．纯风险 B．投机风险 C．汇率风险

D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21．PRAM谈判模式包括（ ） A．计划 B．关系 C．协议 D．实施

E．维持

22．群体通常具有的特征包括（ ） A．由两人以上组成 B．有共同的爱好 C．有共同的目标 D．有相似的经历 E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（ ） A．技术人员 B．商务人员 C．法律人员 D．财务人员 E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．的有（ ） A．自信乐观

B．浪漫随意

C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ） A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险

D．交货风险 ）

E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26．国际商务谈判 27．仲裁事项 28．西欧式报价 29．交货风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．市场风险表现在哪些方面？

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？ 32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。 33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？ 34．简述我国国际商务谈判的基本原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男

人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?