[客户经营]机构客户开拓攻略
在开拓环节，机构客户更容易被发现，比较有利于理财经理锁定拟开拓的目标；但另一方面，机构客户的决策机制更为复杂，即从发现到成交的整个链条更长；在服务环节，机构客户更强调专业性，在专业素质上对理财经理提出了很高的要求；但同时机构也是由人所组成，这使得机构客户的维护过程又与个人客户存在一定相似性。
本文将从开拓和维护两个方面阐述机构客户的相关技巧。不过需提醒的是，理财经理的核心价值是为客户提供具有前瞻性的投资建议以及专业、详实的信息。如果抛开这一核心价值，任何技巧的作用都会大打折扣，因此切勿逐末舍本。
机构客户的开拓1
任何行业、任何类型客户的开拓方式无外乎两种：
1、陌生拜访；2、缘故法（客户转介绍也属于缘故法的一种）。
在开拓层面其实并无太多高深的技巧，关键是执行。每天打100个电话，作用肯定比不打电话好。在确保执行力的前提下，可以用一些方法提高执行效率。
1、找到目标客户
哪些类型的机构会是理财经理的有效目标？
首先，曾经进行过金融投资的机构是目标之一。不少上市公司都投资过信托产品，而且每笔投资都要发布公告进行信息披露。曾经的投资历史向理财师揭示了客户的需求及偏好，有针对性的搜集这方面的公开信息，能够帮助理财师锁定一部分目标客户。
其次，以投资为主业的机构，以金融企业为主。银行、证券、保险、财务公司、央企投资公司等都有旺盛的金融投资需求，也是金融市场里主要的资金方。由于本身具有很强的资产获取能力与专业投资能力，这些机构往往倾向于直接投资。不过，一家机构的能力总是有限的，金融机构并不排斥其他方提供的理财信息，当然他们对于产品信息及服务的质量也十分挑剔。
最后一类目标客户，虽然不清楚其过往投资经历，但有相当大的概率成为理财经历的真实客户，那就是现金流好的企业。一个企业如果有非常充沛的现金，一般都会想办法提升资金使用效率，这就会产生投资需求。
如何找到这类客户，需要发挥理财师的专业能力。理财师可以从商业模式、景气度等方面着手分析，例如传统消费行业如餐饮、商贸零售等，采购环节为赊购，销售环节现金回款，并且消费有抗经济周期的特征，因此这类企业现金流通常都不错，相应的资金保值增值需求比较旺盛；而建筑建材、制造业等行业由于回款周期相对长，一般现金流相对偏紧张，融资需求大于投资需求。在类似这样的简单分析过后，理财师通常能筛选出相对应的行业和目标公司。
2、联系目标客户
做好潜在客户清单后，接下来需要逐一与客户联系，将信息有效传递给客户。面访、电话和邮件都是常见的联络方式，当然从效果上来说，面访优于电话，电话优于邮件。
缘故法。如果能有内部人士引荐，哪怕只是一个简单的推荐，效果都会比陌生拜访好很多。所以，在总结出客户名单后，首先要做的事是发动身边所有的亲属朋友，看看能否找到与目标公司有关联的人。“六度理论”认为，全世界任何两个人都可以在6层以内的范围内建立起联系，因此可以充分发挥既有的人脉优势，寻找突破口。
陌生拜访。在周围不具备相关人脉的情况下，可以通过陌生拜访主动出击。无论是金融机构还是企业，基本都可以通过官方网站查询到企业的前台电话（有时甚至能找到部门电话）、邮箱和地址等。通过电话或邮件直接联系也不失为一种有效的方式。对于部分以金融投资为主业的企业而言，他们并不会排斥合作信息，cold call的效果有时会十分理想。
创造性思维。理财经理有时可以通过一些创造性思维来解决问题。当缘故法找不到能与目标企业建立起联系的人脉时，可否通过其他方式主动获取人脉？比如在打车软件盛行的今天，到目标企业写字楼附近接顺风车，可以帮助理财经理接触到目标公司的职员，从而为业务推动另辟蹊径。除此外还有微博、微信等互联网社交工具，极大的拓展了人们的社交半径，这些都可以成为开拓客户的突破口。