长城电脑校园营销策划方案内容

前 言

中国长城计算机深圳股份有限公司与国营长海机器厂共同发起成立桂林长海科技有限责任公司,长城电脑研发,销售由此落户广西,落户桂林。

目前,高校学生这一特殊群体对电脑的需求也为商家提供了广阔的市场,蕴藏机遇和挑战,为了让长城电脑走进广西高校,扩大知名度和影响力,争取占有高校学生这一主体消费群,对此我们提出策划方案，提出问题、分析问题以及提供解决的途径。

当前的营销环境状况分析

1、中国大学生校园电脑市场情况：

当代大学生拥有电脑的比率越来越高，从2003年到2008年，呈连续增长的趋势。随着高校的不断扩招，可以预计校园电脑的销售市场还很大，正处在高速发展阶段。

2、长城电脑校园市场占有情况：

长城电脑尽管在大学生校园市场情况不是很好，占有率相对较低。但长城电脑的价格实在，品质优良，具有赢得大学生的喜爱的巨大潜力。只要运用恰当的营销手段，市场开发空间巨大。

主要竞争对手分析

1、联想

联想始终倡导“客户为本”的发展理念，关注用户心理，注重用户价值，理解用户的长期利益，从研发设计、整体解决方案提供、服务、渠道等各个方面，为用户提供高品质的产品和服务，从而帮助用户实现最大化的利益回报，建立用户对联想的信任，最终谋求长足的发展。

联想电脑的销售量在最近的数字显示中排名全球第三，其主要优点是售后服务好，利用高科技。如“昭阳”系列就利用了指纹识别系统。

缺点：价格高，不符合大学生实际消费水平情况。

2、方正

虽然受到二、三线品牌的“围攻”，价格战一浪高过一浪，方正科技的电脑产品依然保持了市场领先的地位，今年全年总销量预计将超过150万台。

据介绍，今年第二季度方正科技PC的出货量比去年同期增长了43.6%，市场占有率达到11.1%，在国产品牌中居第二位。到第三季度，方正电脑销量较去年同期增长43.8%，市场占有率继续提升，年初制定的全年突破150万台的目标已不成问题。

据了解，今年以来，随着国内PC产品的技术越来越成熟，以联想、方正科技为代表的国内PC一线厂商凭借多年积累，产品已进入国内中小企业、教育、政府等本土化应用需求特征明显的行业市场，并以价格、服务和解决方案的本土化优势逐渐蚕食国外厂商占据已久的市场份额。

缺点：方正电脑虽然具有价格、服务等优势，但仍受质量问题困扰，在大学生心目中地位并不高，也不注重校园市场的开发。

市场机会与问题分析

1、市场机会

随着高校的不断扩招，中国大学生的队伍日益壮大，由于大学生对电脑需求，个人电脑市场中大学生这个细分市场潜力巨大。但由于现在电脑市场的主要开发商对这个市场不够重视，也没有采取针对大学生的特殊营销策略。创立更贴近目标市场定位更专一的公司来开发这个市场，尽管目标市场缩小，但只要乘上中国大学生的人数就是一个可观的数目。还可以通过提供特色服务来为大学生量身定做适合其用途的配置。提供更有性价比的机器。由于现在大学校园比较集中，目标消费者也经常在一起，容易通过优质的、有特色的服务扩大影响 。

2、存在问题

⑴ 长城电脑在高校大学生里知名度不高,影响产品销售，许多大学生不了解长城；

⑵ 宣传力度不够大,冠名,赞助大学生的活动少,使大学生不了解企业产品；

⑶ 售后服务制度不健全,大学生购买顾虑多；

⑷ 大学生容易接触到的销售点少,使销售受阻；

⑸ 由于知名度影响,许多大学生对产品质量持怀疑态度；

⑹ 促销现场常常缺乏专业技术人员讲解,即大学促销点建立有待完善。

营销战略(具体行销方案)

1、关于宗旨

⑴营销

①加强广告宣传,增强广告宣传力度,通过广告宣传攻势顺利拓展市场；

②拓宽主体消费群,巩固原有主体消费群；

③强化品牌,树立品牌形象；

长城电脑校园营销策划方案

⑵产品

①准确产品定位,面向市场需求；

②产品质量:质量就是产品生命,以求质求优为生产目标,加强完善保证体系；

③产品品牌:品牌和信誉是企业的一种无形资产,强化产品在消费者心中地位,形成一定知名度.美誉度,达到知名品牌；

④产品包装:包装是第一印象,根据消费者心理及市场趋势,制定迎合消费者使其满意的包装策略,保持一定时期的更新换代；

⑤产品服务:服务方式多样,服务质量提高,强化售后服务。

⑶价格

①以成本为基础,同类商品价格为参考.制定新的价格策略,增强与其他同类商品竞争力,可以利用价格优势吸引消费群体；

②给予适量数量折扣,鼓励多购。

⑷广告

①服从整体营销策略,树立公司形象,强化产品形象；

②注重广告稳定性,一定时段推出一致的广告宣传,使新老顾客都能理解本品牌的广告策划,同时讲究独特,创新,独立,与时俱进；

③宣传方式多样化,抓住效果,针对性宣传。

2、关于长城电脑在校园营销策略方法

我们根据所进行的深入校园调查，提炼出以下信息并提出建议：

⑴ 培养学生代理，他们可以深入学生群中进行推销，也提高了产品的知名度，另外也在高校中建立了广泛的销售网；

⑵ 许多大学生选择在大二时购买电脑，这样缩小了重点推销范围，在每年开学时，可利用学生代理重点在大二学生中做宣传；

⑶ 许多大学生理想的电脑价位是3000-5000元，所以充分发挥产品价格优势，重点推出这一价格段产品； ⑷ 许多大学生更偏向于在促销点定货后能享受到送货到宿舍的服务；

⑸ 可以在著名高校组织培训学生服务团队，征集电脑爱好者，授予拼装维护电脑等知识，并给予一定利益，这样也完善售后服务及维护的体系的建立，弥补不足；

⑹ 促销点对于电脑特性解释要求通俗，许多同学对配置的数据并不是很了解，通俗化解释该电脑优点及适合人群；

⑺ 大学生活动多，赞助这些活动可以提高知名度，通过组织活动宣传品牌，打入校园市场；

⑻ 在著名高校可以设立固定销售点，服务点。（如联通、移动对于校园市场的关注程度很高）；

⑼ 学生会经常组织参观公司生产现场，可以邀请其参观长城电脑生产现场并借此宣传；

⑽ 关于产品包装，根据颜色吸引法，改变电脑外观，吸引追求时尚的大学生消费群；

⑾ 另外，也可以突出长城是国产电脑的优势，激发消费者的爱国热情，从而选择长城电脑。