化妆品营销就是女性的生理需求到心理需求

女性化装品销售策略

化妆品营销就是女性的生理需求到心理的需求。

化装品消费已经成为女性消费品其中一个一重要组成部分，一个月收入不过1000元的年轻女孩可能用的是价值上百元的LANCOME化妆品；这种消费行为要生活中并不罕见。

已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。（摘自：《化妆品营销就是女性的生理需求到心理的需求》 刘达霖）

因此我们可以这样理解，对生活品的需求女性更顷向于理性，对于为了满足自己情感的需求，侧更项向于感性。

女性消费还有如下几个特点：

特点一———消费非理性氛围心情是主导

调查表明：93．5％的18—35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20．0％。这种感性消费并非事前计划好的，所购买的商品也非生活所必需的。

女性的非理性消费有几种不同的表现。首先是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。数据显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40．8％；另外，受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性也不在少数（22．8％）。在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就赶快去。”

女性非理性消费的第二种表现则是易受到人为气氛的影响。50．7％的青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。

另外，朋友的影响力也不容忽视。青年女性中有55．5％的人因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。女性对自己的角度定位不同于男性，其受影响受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。

女性非理性消费的第三种表现就是情绪化消费。52．8％的女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多（46．1％），在不如意时和开心时都会行动。 特点二———买了不言悔情绪消费最值得

尽管花了不该花的钱，但换得好心情并不言悔，79．0％的人事后持无所谓或不后悔的态度。 在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为，58．0％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价，还有30．0％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资，钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55．7％）。多数人（54．0％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。感到后悔程度较高的是受广告影响（35．9％）和销售人员的推荐（31．3％）影响而产生的非必需的购买行为，不过仍有38．0％的女孩子仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家能够更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。

特点三———逛街是享受特征各不同

女性对逛街购物的爱好是非理性消费的土壤。

场所便利型购物的占总体的27．6％，表现为通常选择离家近的商店买东西，不喜欢逛街购物、抑制消费欲望。典型特征为：25岁以上，已婚，文化程度低，家庭收入低，无业人员（下岗、失业、待业），普通勤杂人员（工人等体力劳动者），北京人中比例较高。

新潮个性化消费型（24．7％），表现为喜欢尝试新鲜事物，购买商品追求与众不同，对价格因素不是很关注，非常注重自己对商品的感觉，注重个人享受、肯花钱。典型特征为：年轻，高中或同等学历，未婚，自由职业（律师、记者、专业作家等），学生，个体业主，收入中等。

追求品牌档次型（25．9％），表现为注重商品的牌子，喜欢购买名牌产品；有计划的理性消费，购买的商品要有一定的档次。“比如说专卖店中，一些很好的品牌比较流行的款式才会去买。”典型特征为：学历高，收入丰厚，中高层管理人员及白领人士，上海人中比例高。

追求享受、易受影响的随意消费型占总体的21．8％，表现为购物前常没想好买什么东西，看到好的产品就会购买，购买东西易受别人影响。她们的特征是收入高，科研、技术、教师等专业人员、普通勤杂人员（工人）、办公室职员较多，喜欢无目的的闲逛，易受他人影响花钱，懂得享受生活，崇尚我行我素的风格。（摘自：零点调查公司 《都市女性消费面面观系死研究》 市场报 2001年3月27日 第五版）

由此我们不难看出，女性消费特点可有以下几个特点：

1、 首先受到生活环境的影响，这个生活环境包括自身的生活品质以及身边朋友的影响。

2、 学历，工作性质也将影响其消费行为。

3、 然后是媒介对于女性消费的影响。

4、 一种社会主流文化的影响，“求同”或“求异”思想的影响。

5、 自身情感因素也会影响其消费行为。