汽车后商品市场营销与发展

摘 要

随着经济的发展和轿车拥有数量的迅速上升，汽车后市场商品形成了很大的市场。国内汽车后市场商品行业得到了飞速发展，许多国内外企业形成了独特的销售模式。由于这个行业在中国的发展时间不久，面对日趋激烈的市场竞争和严峻的外部环境，整个行业还比较年轻，现有的销售模式过于单一并且存在着一定的问题，导致在我国汽车行业后市场商品进口产品独占鳌头而本土产品却几乎无立足之地。由于汽车后市场商品的发展将会是中国未来的几大主导产业之一，所以研究我国汽车后市场商品对于行业的健康发展、满足顾客需求、规范行业发展有积极的意义。

本文对汽车后市场商品的涵义进行了介绍，并分析目前我国汽车后市场发展中存在的问题。然后以汽车修补漆为例对目前的汽车后市场商品的几种主要销售模式如4S店模式、厂商携手模式等进行介绍，分析它们的优劣势并且对其中存在的一些问题进行总结。最后从发挥4S店模式和厂商携手模式优势的基础上对汽车后市场商品的营销模式提出改进和完善，提出要充分利用网络营销模式等手段使汽车后市场行业得到健康快速的发展，以期能为国内汽车后市场商品行业的发展提供借鉴。

关键词：汽车后市场；汽车后市场商品；销售模式

Abstract

With economic development and rapid increase in the number of car owners. Automotive after-market goods has created a great market. It has been rapid development of commodity sectors, and many domestic and foreign brands of maintenance supplies company has developed a unique sales model. The short time of the development , the face of increasingly fierce market competition and severe external environment, the industry is still relatively young, the existing distribution model over uniformity and there are certain problems that cause the market after the Chinese Automobile Industry Imports of goods and local products came out top in almost no place. As car after-market product development will be the future of China is one of several leading industry, so Of China's automobile market products for the healthy development of the industry to meet customer needs, specification development of the industry has a positive meaning.

In this paper, the meaning of car after-market products and analysis of the current development of Chinese automobile market problems were introduced,and an example of automobile repair paint auto market after the current product sales model several major stores such as the 4S model, companies work mode are introduced to analyze their strengths and weaknesses and a number of problems on which to summarize.Finally on the basis of the advantages of 4S shop models and manufacturers to play together,The car market after the marketing of goods made to improve and perfect the model, proposed to make full use of the network marketing model and other means to make automobile market are healthy and rapid development of industry in order to be able to market products for the domestic auto industry after the hair for reference.

Key words:automotive aftermarket; automotive aftermarket goods; distribution pattern

目录

第一章 导论 ............................................................................................................ 1

1.1 论文的选题背景 ....................................................................................... 1

1.2 研究目的和研究意义 ............................................................................... 2

1.3 研究现状 ................................................................................................... 2

1.4 研究思路和主要内容 ............................................................................... 3

第二章：汽车后市场商品的发展 .......................................................................... 4

2.1 汽车后市场商品 ....................................................................................... 4

2.2我国汽车后市场行业存在的问题 ............................................................ 6

2.3我国汽车后市场商品企业发展中存在的问题 ........................................ 9

第三章：汽车后市场商品现有营销模式分析 .................................................... 11

3.1 4S店销售模式 ......................................................................................... 11

3.2 厂商携手模式 ......................................................................................... 13

3.3直销模式 .................................................................................................. 15

3.4汽车后市场商品常用的促销手段 .......................................................... 16

第四章：汽车修补漆营销模式的完善和改进 .................................................... 18

4.1 依托4S店打造便利快捷的营销模式 ................................................... 18

4.2厂商携手增强双赢优势 .......................................................................... 19

4.3借助网络营销实现销售渠道电子化 ...................................................... 20

结 论 ...................................................................................................................... 25

文献出处 ................................................................................................................ 26

国内文献 ........................................................................................................ 26

国外文献 ........................................................................................................ 26

致谢 ........................................................................................................................ 27

第一章 导论

1.1 论文的选题背景

在计划经济时代，由于车辆主要集中在运输企业中，因此汽车维修主要是附属于运输企业。改革开放以后，中国的汽车行业发生了本质的变化，车辆的社会化和私家车的大量发展，使汽车维修业走向社会化，并促使汽车维修业从产品型行业向服务型行业过渡，按照市场化的要求，形成了一个社会化的、资金和技术密集型的、相对独立的行业。汽车后市场商品是以汽车配件及汽车修补漆为主的一系列汽车补给品。

中国汽车市场发展潜力巨大，特别是私人汽车消费，在未来20年将持续高速增长。中国汽车保有量的快速增长将直接带动国内汽车维修保养及后市场商品市场的发展，按照一个完全成熟的国际化的汽车市场的利润测算，中国汽车维修后市场商品及保养市场的利润总额约为2153.55亿元。除了汽车电子领域1000亿人民币的市场，汽车保险行业仍有超过千亿元人民币的市场。中国的汽车后市场商品行业在未来的5－10年中有着无限广阔的发展空间[1]。随着私家车迅速进入千家万户，中国汽车维修业也进入了发展的黄金时期，汽车维修业和汽车后市场商品行业在市场的洗礼中形成了利润丰厚的汽车后市场。

中国作为一个人口大国，汽车保有量也自然名列世界前茅，按照国际上通行的说法，汽车后市场商品所产生的利润，与前市场——汽车销售市场比较，比例大约是7∶3[2]。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。我国汽车后市场已经进入了一个较高增长期，因为一般情况下，车辆使用4年到9年之间，其售后服务的市场是最大的。因此，中国目前已经成为了世界上最具成长性的汽车消费后市场。目前，全国汽车维修行业有一二类企业30多万家，从业人员近300万人，每年都在以10%左右的速度快速增长[3]。国营、集体、股份制、私营、个体、中外合资等多种经济成分的汽车维修企业在共同发展，4S店、特约维修服务站、综合维修厂、快修连锁店、专项维修店等多样化的经营方式各展其长，形成了一个门类齐全、品种多样，分布广泛，服务方便，能够满足不同消费层次需求的汽车维修市场体系。

汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，将直接推动中国的汽车后市场的发展，汽车后市场商品行业也在逐渐扩大，形成了一个空前的繁荣景象。我在哈尔滨瑞丰化工产品销售有限公司的实习经历也让我越发感觉这个行业的蓬勃的生

命力和巨大的市场空间。所以我把汽车后市场商品的销售模式作为研究课题，并且通过自己的分析，发现这个行业里现有销售模式中存在的问题及如何才能更好地发挥现有模式的优点，并积极开拓新的汽车后市场商品的销售模式，为汽车后市场行业整体服务水平的提高和行业的繁荣发展略尽微薄之力。

1.2 研究目的和研究意义

作为支柱产业之一，2010年国家对于汽车工业的支援没有从根本上改变，居民购车需求依旧十分旺盛，从近15年汽车平均增长速16.74%看，2010年我国汽车工业仍将呈现较好的发展态势，预计全年汽车产量增长速在10%～15%，有望达到1500万辆[4]。据中国新闻网数据，到2010年，我国汽车保有量将突破5500万辆。但我国汽车服务业发展的滞后影响了汽车产业发展和客户利益的保障，也给社会交通安全带来隐患，所以，需要大力发展现代汽车服务业。如此庞大的汽车增长，将会催生出一个怎样的汽车维修行情和汽车后市场商品的生产销售情况?我们应该去迎接这样空前的机遇和挑战。分析目前汽车后市场商品的销售模式中存在的问题并对汽车后市场商品的销售模式进行改进和完善，将有利于提高这整个汽车销售行业的顾客满意度和满意率，对我国汽车整体市场的健康发展都能起到推动作用。

研究汽车后市场商品的销售模式是对市场营销学中的渠道策略的应用和验证，也是独辟蹊径的从汽车维修品的角度来探讨售后过程中会面临的各种问题，所以该问题的研究和分析对于研究消费者售后行为中的各种购买行为和研究维修类产品的销售模式对消费行为的影响具有积极地理论意义。

通过本次研究希望能够为国内汽车后市场商品行业的发展战略上的缺陷做出一点小小的帮助。也希望我国汽车后市场商品行业在未来的发展中通过销售模式的调整和科学合理的采用，竞争力越来越强。

1.3 研究现状

目前国内外学术界对汽车后市场商品的研究比较少，研究的重心主要放在汽车整车的销售上，但是也不乏一些学者对这方面的研究。例如：国内学者陈荣章教授认为：中国的汽车后市场备受世界瞩目，外资企业竞相进入，已形成抢占市场的态势。特别是老牌的外资企业都是经过深入的市场调研，把握最佳的进入中国

市场的时间来抢占市场。然而中国本土的企业却在这片土地上面没有立足之地。还有一些国外的学者认为：我国的汽车行业正在步入快速发展阶段，向成熟的汽车市场方向迈进，这也就预示着汽车后市场爆发期的来临。巨大的汽车后市场将迎来高速发展阶段。

1.4 研究思路和主要内容

为了更好更充分的阐述当前汽车后市场商品在销售模式上出现的问题，本文采用了提出问题、分析问题、解决问题的思路来进行深入研究，并且在最后提出自己一定的见解。

本文主要按照以上思路来进行内容的安排。首先，根据当前社会及市场现状确定论文的研究目的和意义；其次，了解什么是汽车后市场商品及其发展状况，分析其在发展过程中出现的问题；再次，纵观该市场中现有的几种典型的销售模式，分析其在发展过程中为这一行业市场带来的优劣势；最后，列举汽车后市场商品中的一种最直观产品——汽车修补漆来讨论这几种销售模式在未来的发展前景。

第二章：汽车后市场商品的发展

2.1 汽车后市场商品

汽车车身的每一个部分以及汽车维修过程中所需要的工具都可称为汽车后市场商品。主要包括几大类：汽车修补漆、汽车美容养护产品、汽车配件及轮胎等。由于汽车修补漆是最具有可见性和最具代表性的汽车后市场商品，不同企业和品牌的修补漆产品差异比较大，使得在这个领域竞争更为明显，品牌的特色更加突出，最能体现汽车后市场行业的特点，故后文中对汽车后市场商品的研究主要以汽车修补漆为例进行分析。

2.1.1汽车修补漆

在汽车修补漆产品性能中，有两个非常重要的指标，调色技术和修补涂料，这两个指标直接造成了各个品牌之间的同类产品的差异。

（1）调色技术

汽车修补漆的调色工作十分复杂，目前采用的方式主要有人工调色和电脑辅助调色。一般来说，汽车修补漆是指色母组分、树脂组分、溶剂组分和助剂组分配制而成。色母组分由高颜料含量的主导色浆组成，有金属闪光漆系列色母和单色漆系列色母。树脂组分是涂料的主要成膜物。溶剂组分主要用来调整涂料的粘度，涂料中所加的溶剂必须按涂料的固化方式、作业方式进行设计。

人工调色是操作人员目视参照色板，判定参照色板的色调，确定其色彩组成，反复调整对比色，确定无色调差异后，再判定饱和度与明暗差异，反复调整对比色、明暗度和饱和度，最终使调合的涂料颜色与参照色板无目视色差的作业过程。人工调色最大的特点：目视、反复对比、色差大、速度慢。目视调色需要操作人员具有色彩判断能力和调色知识，反复对比的过程需要操作人员具有耐心。

电脑调色是利用电脑对参照色板的色调、明暗其进行数据化，并将其已存入电脑内的各种色母标准色进行对比、计算，确定参照色板色彩的组成，调色操作人员利用电脑调色配方配制涂料，再利用色差仪确定色差，通过电脑或人工进行微调的调色过程。电脑调色前，首先要将色母标准化、数据化，再在专用的调色电脑中建立数据库。电脑调色的准确性取决于色母的标准化和数据库的实用性。目前大部分汽车修补漆调色中心的技术支持与色母都来源于实力雄厚的大公司。电脑调色的特点：速度快、色差小、工作量小、目视与电脑结合。

（2）修补涂料

汽车修补涂料的特点是自干、快速修补、易调色；轿车修补漆作为轿车维护保养中必不可少的部分，已经逐渐发展成为一个独立的行业。轿车修补漆与人们熟悉的汽车原厂漆不同，它需要与轿车的各种颜色相配套，施工过程中只能自干不能烘烤，修补施工后的漆膜跟原漆面在颜色、丰满度、光泽、耐久性等各方面必须一致，要修补不留痕。通常所说的轿车修补漆包含一系列产品：色母、清漆、固化剂、稀释剂、中涂(1K、2K)、底漆、原子灰、填眼灰、配漆树脂、接口水等。其核心的色母又包括着色色母、铝粉色母和珠光色母等近百个品种。

20世纪50年代前，汽车面漆以室温自干醇酸漆、硝基喷漆和挥发型丙烯酸为主，通过常温溶剂挥发后，自然干燥成膜。此时的原厂漆可以用于修补用。20世纪50年代后，汽车面漆逐步被热固性氨基烘漆取代；到70年代，氨基烘漆的修补漆无法采用烘烤干燥成膜的方式，因此，原厂漆已不能用于修补，这时就出现了以挥发型硝基漆或丙烯酸喷漆作为修补漆。20世纪70年代后期，对汽车面漆的外观要求越来越高特别是80年代，已将涂层的鲜映性作为汽车面漆的主要考察指标，清晰度和平整度也有很大的提高，这就大大增加了汽车面漆的修补难度，涂层越亮，修补难度越大。为了使修补漆的外观达到原厂漆的水平，开始采用双组份聚氨酸丙烯酸修补漆代替挥发性硝基漆或丙烯酸漆[5]。

2.1.2汽车美容养护产品

谈到汽车美容养护产品首先要说说汽车美容业。汽车美容业是指企业为了迎合人们对自己汽车的喜爱，为人们提供汽车装饰、清洁、吸尘，镀膜或利用高科

技的美容产品和技术设备对汽车的内部和外部进行改装美容等一系列服务的行业。

在汽车美容业里消耗最多的就是汽车美容养护产品，汽车美容养护产品主要包括：抛光蜡、抛光砂纸、海绵球、抛光机、水箱清洗剂、喷油嘴清洗剂、防冻液等。国内在这方面还没有什么发展，现在国内主要销售量和市场占有率比较高的几个品牌是：美国3M，美鹰，金鹰等。

2.1.3汽车配件

汽车配件是构成汽车整体的各单元及服务于汽车的产品统称汽车配件，分类如下：发动机配件发动机、发动机总成、 节气门体、 气缸体、 涨紧轮等。

随着日韩系、美系、欧系汽车进入中国，中国的劳动力成本优势以及庞大的汽车需求市场，国际汽车配件企业看好中国稳定发展的汽车产业，国内庞大的市场需求，与日本、美国、欧洲等发达国家相比非常明显的低成本优势，加快了到中国合资或独资设厂的进程，使我国汽车配件产业得到进一步地快速发展，产业已经具备一定规模，建成了一大批颇具实力的零部件生产企业，满足国内市场需求的同时，也在逐步开拓国际市场。日韩系、美系、欧系的汽车零部件配套企业相继进入中国大陆，从而带动了中国零部件企业的发展。特别是自主品牌的发展，为国内零部件企业的发展提供了非常好的良机。

2.2我国汽车后市场行业存在的问题

在我国汽车后市场行业属于一个新兴行业，投入少见效快，利润回报大。据资料统计：美国汽车后市场行业的利润为27%，而中国该行业的利润为40%。现如今消费者对汽车的个性化需求越来越强，市场需求急剧增加。虽然我国汽车后市场发展比较快，但是与国外对比，我国汽车后市场的经营模式、管理服务、竞争意识等还存在一些问题。

2.2.1行业分布小而散

我国汽车后市场目前的一个显著特点是小而散，新车销售、二手车交易、租赁、配件和用品供应、汽车改装、美容养护、检测维修、金融信贷、保险、俱乐部等各自为政，分散经营，各企业各自花费大量的时间和费用去搜集、分析有关

政策法规、市场环境等信息，但由于种种原因，所得资料的置信水平较低，因而导致企业在制定一系列决策时产生偏差甚至重大失误，给企业发展带来严重的负面影响，也使企业经营难以形成规模效益。而规模大在某种程度上代表了资金和技术的实力，只有上规模，才能与国外企业抗衡。

行业门槛过低也是一个严重问题。我国汽车后市场商品行业没有准入门槛，是对外开放度﹑市场化程度最高的行业。改革开放以来，大批民营企业进入到后市场商品行业，成为后市场商品行业的主力军。虽然不少企业规模小、经营分散、生产技术水平不高、管理落后、人才缺乏。但是，他们艰苦创业的历史和勇于拼搏，百折不挠的精神令人钦佩。因此，我们要关心他们，爱护他们，保护他们的积极性，帮助他们取得成功。我们坚信，经过市场经济的洗礼，我国汽车后市场商品行业一定会出现一批国际化的集团公司）

2.2.2行业管理水平低

中国汽车后市场在发展过程中，由于长期受政府的行政干预而不能完全进入市场， 人力资源的不足和人才培养体系不健全等，成为我国汽车后市场向前推进的瓶颈。 这也是行业总体服务水平差的一个主要原因。当然服务意识及服务能力的欠缺也是导致服务水平差的一个主要原因。属于第三产业的汽车后市场中所涉及的各行业，“服务”即为它们所能提供给社会的“产品”，在以质量保证为前提的品牌化经营战略中，服务质量的低下必然使企业不能进行品牌化经营。面对即将带着知名品牌大举进入我国的国外同行，国内企业不能形成自己的品牌，在激烈的竞争之初无疑是先失一招。

2.2.3市场秩序混乱

中国现在的汽车后服务产业 目前还处于“4S” 主导的时代，也就是说，目前我国汽车后市场还很难完全脱离 “4S” 掌控 汽车后市场服务 而成为独立的市场， 这种主导在专业技术或服务上会使车主得到保障，但是价格不透明是最大的隐患。

除此之外还有存在着许多大小不一的汽车服务店，由于他们无法在专业性、技术上与4S店对抗，而且又面临着与同一档次竞争对手的挑战。行业 体系不完善、法律法规的不健全、加之缺乏成本优势。造成它们进行恶性的价格竞争，以次充

好，导致市场的混乱，这样对行业的发展、对客户的安全都产生了极大的影响。

2.2.3产业链关系脱节

目前我国汽车行业存在三种配套关系模式：即欧美模式、日韩模式和中国模式。在欧美模式中，零部件跨国公司数量多，综合实力雄厚，虽然具有较强独立性，但和整车公司保持着密切的战略合作关系。在日韩模式中，后市场商品企业几乎没有独立性，和单一的整车公司保持唇齿相依的关系。这两种模式虽有差异，但有一点是共同的，就是后市场商品和整车企业之间都保持着非常密切的关系。而在所谓的中国模式中，整车和后市场商品的配套关系不稳定，双方常常处于博弈状态，尚未形成稳定的战略合作关系，后市场商品企业始终处于弱势地位。

中国模式形成的原因比较复杂，主要与我国企业长期形成的经营观念有关。我国一些整车企业自我意识强烈，不是按照自己的生产批量，合理配置配套后市场商品厂家。其做法是，为了控制价格和规避供货风险，多家布点，货比三家；不考虑后市场商品企业在研发及工装磨具上的投资成本的回收，而让企业独自承担因车型停产或换型带来的投资损失；单方压低采购价格，迫使供应商经常在价格和质量之间进行抉择。不少企业反映，有些大型整车企业把采购价格压得特别低，致使销售利润空间非常小，但是因为这些大企业汽车产量比较大，后市场商品企业又不舍得丢弃订单，只好隐忍不发。

2.2.4市场服务质量较低

如前所述，中国模式造成的产业链条的脱节使得在出现问题的时候，整车销售部门和零配件等后市场商品的销售部门经常出现责任推脱的现象。如在对“问题”零部件等后市场商品索赔事件的处理方式上，有的整车企业不具体分析问题产生的原因，一概由后市场商品企业赔付，而且包括整车企业人员的交通、通讯等各项费用，索赔金额高达产品价格的3倍多，有时候后市场商品企业还见不到“问题”产品。此外，由于管理上的漏洞，有的4S维修店借机谎报错报索赔产品，从中牟取利润。

汽车销售量的火爆和迅速增长，并没有使汽车后市场得到相应的理想发展，通常，汽车“4S”店内的销售和售后分属不同的部门，这导致销售时给客户的承诺，

到售后部门可能得不到兑现，出现服务的空头承诺，那些小的汽车服务店更是如此，往往对顾客承诺很多，实际上很难履行承诺。

由于在整个行业中缺乏严格的管理制度，从业人员服务意识淡薄。导致整个市场和行业诚信度偏低、市场观念淡薄 、服务不到位。这必然导致顾客的不满，对顾客忠诚度的形成和整个行业服务水平的提高都是不利的。

2.3我国汽车后市场商品企业发展中存在的问题

2.3.1本土企业竞争力弱

本土企业竞争力弱，产品技术附加值低，价格低廉，汽车后市场商品配套市场基本被外资企业垄断。在市场竞争日益激烈的情况下，外资企业也开始实行低成本战略，产品向低端市场发展。本土企业原有的价格优势逐渐丧失，压力增大，市场地位有下降的趋势，生存将更加困难。是什么原因导致了这种情况发生呢？下面是对这一问题的几点分析。

首先，技术实力差距大，我国本土企业尚没有掌握产品核心技术。目前中国后市场商品行业研发现状可分为三种情况：一是在中国设立了研发中心的跨国公司，他们目前主要参与中国自主品牌整车的新产品研发；二是在华设有生产企业的外资企业，新产品研发依赖其国外母公司；三是中国本土零部件企业的产品开发大多还停留在模仿阶段，技术基础不牢固，不具备和整车同步开发的能力。这些企业大多是这些年兴起的民营企业，他们错过了引进技术的年代。而当年为轿车配套引进了技术的企业，有的为了获得新车型的零部件技术和资金，进一步和外方合资，成为外方控股的合资企业，有的由于各种原因破产倒闭[6]。

其次，本土汽车后市场商品企业没有和整车同步开发的条件与机会。合资企业的产品都是在国外完成开发后，转移到中国来生产，而我国自主品牌企业的整车开发尚处于初级阶段，产品研发实力比较薄弱，对零部件研发能力的锻炼和技术的提升还不明显。另外，整车企业在开发或换型过程中，不重视后市场商品企业的参与，也是零部件企业技术水平不能满足整车配套的原因之一。如果整车的这种状况不改变，我国本土企业将丧失与整车同步开发的能力，自身研发能力和技术水平的提升也就无从谈起。

2.3.2外资控股或独资倾向严重

2004年新的汽车产业政策取消汽车零部件、修补漆等后市场商品企业投资股比以来，我国汽车后市场商品行业，外资控股或独资的倾向比较严重，我们对此应有正确的认识。

实施30年的对外开放政策，给我国汽车产业带来巨大的活力和进步，我们要继续坚持走改革开放的道路，积极从对外开放中汲取自己所需的东西，正确对待竞争，机遇和挑战。各种类型企业都在一个市场里竞争合作，共同发展，本土企业要与外资企业和谐相处。我们欢迎更多的跨国公司在中国建立技术中心、采购中心和培训中心。

2.3.3品牌优势不强

我国房地产资深专家张元端先生说过，“品牌”是用来识别一个或一群卖主的商品或劳务的标志。和自主品牌的整车厂相比，中国后市场商品企业在创品牌方面还有相当差距。在品牌推广方面，国内企业投入的精力和资金明显不足。在满足于眼前利润和拿出利润大头去投入品牌建设、技术创新之间，很多企业放弃了后者。

首先国内汽车后市场行业应该提高品牌的知名度，即品牌在消费者头脑中存在的牢固程度。在这方面国外做的非常好，如：美国3M美容养护产品、杜邦汽车修补漆。国内也有个别品牌做的不错，如广州实创化工旗下的斯卡夫和优尼克高档汽车修补漆。其次要突出品牌的差异性，如：日本立邦涂料的绿色环保特色。最后是要培育“品牌忠诚度” ，品牌对企业的价值很大程度上是客户忠诚度所创造的。一些国外大品牌产品发展强大不仅是靠质量的维护，品牌忠诚度也是非常重要的。

第三章：汽车后市场商品现有营销模式分析

3.1 4S店销售模式

4S店是目前整车销售领域最常见的一种销售模式，也是最主要的一种销售模式。

3.1.14S店的涵义及历史

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。因此也带动了汽车后市场商品的正规化和品牌化。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走[7]。

3.1.2 4s店销售模式的优势

1、信誉好

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，

相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业性强

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3、售后有保障

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，

4、人性化服务

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

3.1.2 4s店销售模式的缺点

在汽车销售还处于暴利时期，4S店模式是适合的，对厂家来说，由于厂与商的利益是紧密联系的，商家品牌授权下的销售能为厂家带来稳定的利润，降低市

场竞争的风险；对消费者而言，4S店规模大，形象好，服务完善，能增强消费信心；于商家，暴利时期，有大利可图。

然而，这似乎也注定是一种落后的销售模式，因为它只适合暴利时期大量存在，它在欧洲市场的经历就说明这点，4S店模式始于欧洲，但经过数十年，甚至上百年的发展，这种模式已显颓态。销售网点过于密集，建店成本高昂，而市场竞争越趋激烈，利润空间却逐年减少，经销商已到无利可图的地步。虽然中国没有欧洲那么悠久的汽车后市场商品的历史文化，但近十数年的发展，中国汽车后市场商品行业正处于竞争越发激烈，但市场尚未成熟的阶段。受中国汽车市场需求高速增长的吸引，各大厂家以几乎疯狂的速度在铺自己的销售网络，而且要求的大多都是4S店，据相关统计，北京、上海、广州这类城市平均5公里内就有一家4S经销商店，这样带来的后果必然是商家之间的竞争恶化，利润的迅速下滑。

同是以4S销售模式为主，欧洲和中国两个市场出现的问题是相似的，4S店自身固有的缺点不可改变。于商家，固然是无利可图，于消费者，要承担或分担商家巨大的营运成本，于厂家，这种高成本的僵化模式也妨碍他们对二三级城市销售网络的建设。根据目前反映的情况，这种问题已经到了比较严重的地步，很多厂家也开始尝试走新的销售模式了，中国汽车后市场商品市场的销售模式将面临变革。

3.2 厂商携手模式

在汽车后市场商品市场不断发展、规范的过程中，对汽车后市场商品生产企业和汽车后市场商品的经销商来说，双赢是他们追求的最终目标。选择双赢，才是最地道、最实在的营销策略。

随着汽车后市场商品产业形势的发展，尤其是品牌、产品降价、市场整顿、挂网采购等一系列政策的实施，各大生产厂家和经销商都在面临重新选择品牌的局面。汽车后市场商品生产企业需要调整销售模式，经销商需要重新选择经销的产品。然而，对于经销商来说,面对铺天盖地的招商信息、眼花缭乱的招商会，要在多如牛毛的药品里挑选适合自己的产品，真的很累。因为选定一个产品，对财大气粗的大经销商而言，可能是锦上添花,而对于众多财力有限、正在发展的中小

经销商来说，则更像是孤注一掷。谁都想选择一些既有前途又有“钱图”的产品，但更重要的是选择值得信赖的企业。那么，什么样的企业才是值得信赖的呢？

3.2.1生产企业采用该模式应具备的条件

第一，这家企业应该是一家有先进企业文化支撑的企业，是有责任感的地道的企业。它既要对自己负责，更要对社会、对每一个消费者及经销商负责。

第二，这家企业应该是一家有“品位”的企业：经营思想有品德、产品生产求品质、企业发展重品牌。

第三，这家企业应该是一家与时俱进的企业，具有适应市场、适应环境、勇于革新、善于竞争的能力。

第四，这家企业与经销商的关系不是相互利用的关系，而是相辅相成的同盟关系。只有这样才能保证在厂商携手模式中两者的关系能融洽，能在业务上相互促进。

3.2.2厂商携手模式中的厂商关系管理

厂家与渠道伙伴诚心合作，厂家应该帮助渠道伙伴如何销售和去赢利。厂家帮助渠道伙伴赢利不仅仅是提供优惠的价格政策，而是帮助渠道伙伴提高其销售能力，双方一起开拓市场。市场扩大了，渠道体系建设好了，赢利就能水到渠成了，最终实现厂家和渠道的“双赢”。

产品的销售量和美誉度要脱颖而出，更重要的是厂家要定期给渠道伙伴提供技术讲座和维修技术培训，共同建立一个完善和优质的售后服务体系。而且渠道伙伴不仅要有专业的维修设备、充足的维修配件和专业维修技术人员，还要定期回访用户，了解产品的使用情况并且要及时解决产品在使用过程中存在的各项问题。

作为厂家与消费者之间的关键性纽带，经销商有着举足轻重的地位。然而，按常规推理能想到的，竞争对手同样也会想到，长此以往，就会陷入同质化竞争之中。面对新一轮的竞争，从战略高度出发，汽车后市场商品经销商要获得持续快速的发展，实现最终赢利，必须有清晰的战略思想。选择双赢，选择地道的合作伙伴。

3.3直销模式

3.3.1直销模式的定义

在国内直销的定义是：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。

在国际上直销的定义是：指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。

3.3.2直销模式的优点

传统的销售渠道是： 生产厂家—总代理—省代理—市代理—批发商— 商店—消费者[8]。

直销的销售渠道是： 生产厂家—消费者。

根据上面两种销售渠道的对比可以明显看出直销模式要比传统销售模式减少了五级中间商，因此销售成本要比传统模式降低很多，换言之，销售利润高出前者很多。

另外，直接销售渠道可以让商品的生产者和消费者之间直接接触，利于销售信息和顾客需求信息的双向流通，有利于对营销策略和促销策略的执行和管理。

3.3.3直销模式的缺点

直销模式并非完美无缺，这种模式也存在一些不足之处。

首先就是作直销一定会很耗时，不论自己生产多少产品都要亲自去找直销商或是消费者，对直销人员的素质、推销能力都有很高要求。

其次就是囤货问题。中间商减少所要面临最大的问题就是囤货，囤货过少供不应求，囤货过多则会增加运营成本。拿汽车后市场商品为例，大多数商品的体积过大且经济价值不高，高昂的储藏费成了一个很大的隐患。加之其中还有一部分化工产品（如：油漆、清洗剂等等），这些都属于高度危险品，囤积时间过长就会伴随着危险。

3.4汽车后市场商品常用的促销手段

最近几年，随着中国汽车后市场商品工业的飞速发展，国内汽车市场的竞争也越来越白炙化。与此同时，各个汽车后市场商品生产厂家除了提高产品品质外，纷纷加强营销方式的研究，以便取得更多的市场份额，比竞争对手先人一筹。结合最近几年国内市场营销的特点，主要有以下促销手段。

3.4.1 降价

降价作为汽车后市场商品市场的一种营销方式，最近几年在中国汽车后市场商品市场非常风靡，是一种最传统、最有效、最直接的营销方式，它对于我国市场的影响是极其深远的。最近几年，随着国内市场竞争的加剧，几乎所有的汽车后市场商品生产厂家都把降价作为打击对手、争夺市场份额的杀手锏。经过几年的大规模降价，目前中国汽车后市场商品市场的价格已经达到历史的最低水平。降价，作为一种有效的销售方式，它的实施能够迅速的达到生产厂家的预期目标，迅速提高市场占有率，效果非常明显。但是，降价作为一种营销方式，它实际上也是一把“双刃剑”在取得预期的目标的同时，也给自己带来不利的境地。首先，降价作为一种营销方式随着中国汽车后市场商品市场进入相对过剩的情况，它的作用已经非常有限，并不是通过降价就能达到目标，往往出现不降价销量上不去，就是降价后销量还是上不去的尴尬境地。其次，降价不利于生产企业的发展。有时降价后销量还是上不去，在这种情况下进行降价意味着生产厂家利润的减少，对于生产厂家的后续发展是极其不利的。最后，降价有损于产品品牌，不利于培养顾客的品牌忠诚度。

3.4.2买断销售风靡

“买断销售”实质就是由一家企业来垄断某个品牌，在一定范围使这种产品的销售由一家企业来支配，可避免围绕这中产品出现的市场恶性竞争。同时，“买断销售”也是销售商以承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法，买断销售经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的实力。二是有较大的销售网络。只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。

因此，买断销售对于厂家来说，本来是为创建新品、开拓市场，但部分经销商买断产品后，根本就不按协议上约定的销售范围为新品构建营销网络、整合营销策略、想方设法推广自己的产品，而是去选择最便捷的销售之道：依靠厂家。这种做法严重地扰乱了市场秩序，最终给厂家带来众多的不良后果。

3.4.3文化营销提高文化品位

文化营销，就是指利用文化或文化性事件来组织营销工作的过程，在这个过程中，商品是文化传播的载体，而文化则成为商品的核心卖点，消费者购买商品的过程，同时也是参与、分享、传播这种文化理念的过程。汽车文化营销是指汽车企业经营者运用文化资源、通过文化理念的设计创造来传递、提升汽车产品及服务的价值，在创造和满足消费者对特定的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。例如：日本立邦漆，它的文化底蕴就是环保，立邦的大多数产品的包装都是绿色的，凸显其环保理念。

3.4.4举办活动提高公关认同感

通过举办活动，一方面能够通过活动提高公众的认同感，获得消费者的情感轰鸣；另一方面，通过公益活动等于做了一场活生生的广告，加强了对产品、品牌以及厂家知名度的宣传，并且这种宣传方式是其他方式所无法比拟的。例如：2009年冬季德国瓦尔特（walter）喷枪公司在上海举行了一次购喷枪赠美国苹果MP5的活动，因此在全国各地的汽车维修厂纷纷抢购，销量直逼喷枪之王——德国萨塔。

第四章：汽车修补漆营销模式的完善和改进

4.1 依托4S店打造便利快捷的营销模式

4.11依托4S店的优势

自从上个世纪80年代4S店入住中国以来，4S店就成为了汽车行业以及后市

场商品行业的主流。不管是汽车或是后市场商品的经销商都将眼睛擦的雪亮，将

4S店作为自己产品销售的依托。汽车修补漆作为后市场举足轻重的一部分，当然

也不会例外。

4S店为什么能够成为商家必争之地呢？首先要说说它的优点了。4S店有一

系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装

店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，

互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主

是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会

舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。针对汽车漆来说，4S店经营同一

品牌的汽车，所以他们用的汽车漆也是针对相对车系的油漆。例如：一汽丰田

属于日系汽车，所以它主要用日系的立邦汽车修补漆，其他品牌的修补漆就不会

再和立邦竞争。再者一家4S站每年的汽车修补漆用量都会超过30万以上。而且

4S店的服务人员技术基本过硬，操作过后能将补漆喷得像原车一样好，因此产品

的口碑也就传出去了。综合以上优点可以表明4S店是汽车修补漆经销商的必争之

地。

4.1.24S店的劣势转化

1、让汽车4S店配合企业后市场商品营销

汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽

车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护

生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经

销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。 不

能一味的任由厂家摆弄，应该去寻找适合自己的汽车修补漆等后市场产品。

当依靠4S店进行销售时，要能够从市场占有率、产品质量等方面说服4S店

配合企业后市场商品营销。

2、强化自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI（企业形象设

计）形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无

处体现，厂家也不允许体现。更何况汽车修补漆了。因此修补漆的经销商应

该在产品走进4S店之前一定要打好自己的品牌，应该让汽车漆改变了汽车的

效果，而不能让汽车改变了漆的品牌。好的品牌能够被4S店在销售时予以重

视，并加以推广。

4.2厂商携手增强双赢优势

汽车生产商和涂料供应商在售后服务市场领域实行强强合作，能切实保证喷

漆质量，为避免色差等问题提供很好的解决方案，同时，喷漆系列产品的优化和

喷漆工艺的改善能使成本降低，工作效率提高，能够达到操作工人和消费者的满

意度。

4.2.1厂商之间的战略协同 在一个组织里，如果战略和战术不能协同，一定会给事情的发展和推进带来

阻力。厂商之间合作大多是非常松散的契约型关系，难免存在战略上的分歧。

两者要协同一致，厂家就要注重以消费者为导向的营销模式转型，从渠道驱

动向品牌驱动转移，如果经销商此时还停留在经营渠道的思想上，那么注定是要

被厂家所抛弃。 反过来思考，如果经销商能在经营思路上转变，心往一处想，那

么力才会朝一处使。经销商只有努力跟厂家在营销思路上统一，才能为双方资源

重新整合提供基础。 也就是说，厂商的当务之急就是要制订出既能服务于自身又

能服从于对方的战略，同时该战略又要有利于形成自身的竞争优势，跟上时代的

步伐。而这一切均要建立在以消费者为导向的基础之上把消费者需要放在首位 。

4.2.2深度分销

深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通过

有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取

得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度分销

做为一种营销模式，是社会分工的要求，是指在对目标市场区域进行划分后，

通过固定人员的定线，定时，对终端细致的拜访进行市场开发、维护、服务

和管理，从而实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞争品、了解市场目的的一种手段。

目前很多汽车修补漆经销商在这方面做的都还算不错，对于每个客户都

会定期的做出回访，了解下一步需求。如：冬季来临的时候就会通知厂家生

产一批快干漆，夏季的时候则需要一批慢干漆。这样既能满足客户的需要，

也能减少货物囤积的风险。

4.3借助网络营销实现销售渠道电子化

进入网络经济时代以来，以Internet 为主的现代信息和通信技术的迅猛发展，

在全球范围内掀起了网络经济的大潮。因特网改变了企业与其客户联系的方式，

扩大了宣传产品和企业的机会，带来了时间和距离的新概念，开拓了新的销售渠

道和市场。越来越多的企业认识到了互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这

一科技制高点，并将之视为未来竞争优势的主要途径之一。为了适应网络时代人

们消费的新特点，世界各国企业都在研究如何开展新一代营销渠道———网络营

销渠道。随着社会的发展，市场已经由卖方市场变为买方市场，产品极大地丰富，

消费者更趋向于个性化的回归，传统营销已经不能适应消费者的需求。经营者迫

切地去寻找变革，以尽可能地降低商品在从生产到销售的整个供应链上所占用的

成本和费用比例。而对于经营者寻求变革的要求，网络营销可谓一举多得。

4.3.1网络营销渠道的优势

1、成本控制优势

对企业来说，网络营销渠道最具诱惑力的优势之一，即是可以降低交易成本，

这可以从两个方面来体现：（1）运用网络营销可以降低企业的采购成本。企业采

购原材料往往是一项程序繁琐的过程，通过电脑网络的商务活动，企业可以加强

与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品制造过程有机地配合起来，

形成一体化的信息传递和信息处理体系。（2）运用网络手段可以降低促销成本。

尽管建立和维护公司的网址需要一定的投资，但是与其他销售渠道相比，使用因

特网的成本已经大大降低了。首先，降低了材料等费用。产品特征、公司简介等

信息都存储在网络里，可供顾客随时查询；所有的营销材料都可直接在线上更新，

无需反复，从而可以大大节省打印、包装、存储、交通等费用。其次，可以节省

广告宣传费用。与传统的广告相比，无论是在宣传范围的广度、宣传内容的深度

方面，网络广告均具有优点。第三，可以降低调研费。在产品销售过程中，往往

需要进行广泛的市场调查。互联网的运用，既为作市场调查提供了国际性的空间，

而且也降低了调查的各种费用。第四，在提高售后服务效率的同时大大降低了运

作成本。

2、对企业的促销优势

（1）在网络上可提供全天候的广告及服务而不需要增加开支。网页的维护及

运作是由网络服务公司负责的，除了专业设计的电脑软件在不间断地全自动处理

往来信息、统计、存档之外，还有电脑工程师在全天候监控系统的运作，处理突

发情况。这种不间断的服务有利于增加企业与顾客的接触机会，更好地发挥潜在

的销售能力。（2）能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。传统的广告与订购

是分开的，虽然广告媒体可能抓住了顾客的注意力，使顾客产生了购买意愿，但

需要顾客以另外的方式主动表白或亲自去购买，这就有可能因顾客不便而减少营

业额。而在网页上顾客可选择打印订购单，填妥寄回或直接在线回执，这便为顾

客提供了更快速、更直接的购买渠道。（3）通过互联网，可以即时连通国际市场，

减少市场壁垒。互联网创造了一个即时全球社区，它消除了不同国家的企业与客

户之间做生意的时间、地域障碍。网络营销的这一特点，减少了歧视和市场壁垒，

带来了更多的公平，尤其为中小企业，特别是发展中国家的企业带来了更多的机

会。

3、有利于企业实现全程营销的目标信息技术尤其是互联网技术的发展，为企

业营销提供了全新的平台，无论是大型企业，还是中小企业，均可以通过电子布

告栏、在线讨论广场和电子邮件等方式，以较低的成本在营销的全过程中对消费

者进行即时信息搜集。而这在非网络环境下是中小企业所不能想象的。同时，网

络也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方

便。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来则

提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业全程营销目标。

4、更有效服务于顾客的需要当今世界，买方市场已经形成，商业竞争日趋激

烈。任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要。网络营销

正是实现这一目标的有效方式。

（1）网络营销比起传统市场营销，更能体现顾客的中心地位。顾客将拥有更

大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求，在全球范围内不受限制地寻

找满意的商品。（2）网络营销能满足顾客对购物方便性的需求，提高顾客的购物

效率。（3）网络营销能使总体价格下降。企业通过网络，可以节省传统营销方式

下不得不花费的促销和流通费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。

5、优化企业管理流程网络经济的优势在于信息的快速流转和信息资源共享。

利用网络信息平台，企业可以减少信息的重复加工，提高信息流转和利用效率，

减少许多繁琐的程序，改变企业的业务流程，从而降低管理成本，提高管理效率，

更好地适应外部环境变化，进而提高企业的竞争力。

4.3.2汽车后市场商品网络营销渠道的分类

网络营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息以供消费者信息沟

通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。它的主要任务是为产品

从生产者向消费者转移提供方便。网络营销渠道使信息沟通由单向变为双向，从

而增强了生产者与消费者的直接联系。一方面，企业可以在互联网上发布有关产

品的价格、性能、使用方法等信息；另一方面，消费者也可以通过互联网直接了

解产品信息，做出合理的购买决策。同时，生产者还可以迅速获得消费者的反馈

信息。

目前，网络营销渠道具有3 种类型：

1、直接营销渠道。即网络直销，是指通过互联网实现的从生产者直接到达消

费者的网络渠道。这时，传统中间商由过去环节的中坚力量变为提供服务的中介

机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款收支的网上银行，提

供产品信息发布和网站建设的IPS 及网络商务服务商等。

2、间接营销渠道。此渠道通过信息中介商或者商务中心来沟通买卖双方的信

息。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了交易效率、专业化程度和规

模经济，从而比网络直销更有效率。例如，网上商店利用互联网的虚拟性,可以低

成本地扩大目标市场范围。

3、双渠道。所谓双渠道，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销

售渠道。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市

场渗透”。因此，这是生产企业网络营销渠道的最佳策略。

4.3.3网络营销在汽车修补漆销售中的运用

网络营销是一种新型的商业运作模式。网络营销对汽车后市场商品的营销的

影响将会是革命性的，它能扩展了汽车后市场商品的销售渠道，提供了全新的消

费模式。由生产商、批发商、代理商、零售商共同构成的汽车后市场商品传统的

营销渠道是实体，这种单向的静止的营销渠道是以实物转移为纽带将营销渠道的

各个主体连接起来。随着网络营销的出现，一切都虚拟化。汽车后市场商品厂商

可以利用网络营销优点在于可以提高对顾客的服务水平，二是降低企业的经营成

本，节省人力资源。实施供应链管理的第一步，就是实现供应商与零售商、企业

内各部门之间的信息沟通与共享，这样就可以将顾客的需求信息迅速地传递到制

造商手中，使供应链上的各个环节都能对顾客的需求变化迅速做出反应，从而最

大程度地满足顾客需求。由于信息沟通的方式变化，导致了交易方式及交易流程

的变化，从而大大缩短了交易周期，同时降低供应链上每个环节的库存，减少浪

费，降低企业经营成本。同时，汽车行业的网络营销解决方案，除了具备企业形

象及产品信息的宣传功能外，还具有以下基本功能：灵活的商品目录管理功能、

网上洽谈功能、订单管理功能、基于角色的权限和个性化页面的功能。因此，借

助网络营销，实现销售渠道电子化在我国具有很大的发展潜力。

发展网络营销，建立信息交流系统，促进汽车后市场综合服务体系实体经营

的系统化、网络化、现代化。集众多服务项目于一体的汽车后市场综合服务体系，

要想使各部门能协调、顺利地开展工作，离开先进的管理手段――计算机网络管

理是难以成行的。无论是以客户为中心的客户关系管理 (CRM ) ，还是展开网上

营销或者是建立综合服务体系实体内多行业间的统一连锁服务平台，统一的物流

配送系统和支付结算系统都离不开计算机网络的使用。一来可以简化实体管理的

复杂性，提高实体信息处理的效率；二来方便客户通过实体网站进行产品或服务

有关事项的咨询，增加客户对企业的信任感.在中国汽车行业即将进入快速的发展

时期，必须及早实施现代化的管理手段，大力引进网络 技术人才，使汽车后市场

商品行业实现质的飞跃，早日与国际经济接轨。

结 论

每个行业都有自己的发展历史，汽车后市场商品行业进入中国的时间虽然不

长，但是这个行业将会带动中国未来的发展，将会是我国未来经济前进中的一支

生力军。所以我们现在就要掌控它的销售模式，不能让它发展畸形，因为一个行

业的销售模式就是瓶颈，会直接制约到它未来的发展。

本文通过对汽车后市场行业现在主打的几种销售模式的分析，加之现如今的

市场效益和国内外的效益差分析了这几种模式中存在的优缺点。经过研究、讨论

以及举例论证，结合先进的科学技术来提出一种新的销售模式。总结本文的研究

工作，得出以下结论。

1、研究汽车后市场商品的销售模式是对市场营销学中的渠道策略的应用和验

证。

2、汽车后市场商品行业的销售模式主要有三种：4S店模式、厂商携手模式、

直销模式。

3、以上三种模式中出现了严重的产业链条中断等问题。

4、网络营销是现代汽车后市场商品行业最理想的营销模式。

文献出处

国内文献

[1] 2008-2010年中国汽车维修市场调研及投资咨询报告

[2] 2008年由编委会出版的《汽车市场营销与售后服务承诺实用全书》

[3] 中国国汽车维修行业协会对企业实行考核章节

[4] 中国汽车工业五十周年高层研讨会文字实录

[5] 周长庚先生编写的《汽车涂料工艺》

[6] 林小荣先生的汽车后市场校企业合作指南

[7] 《汽车4S店生存之本》

[8] 2008年6月由李野新先生编著的《营销一本通》

[9] 《汽车“疯子”李书福》

[10] 汽车资讯 盖世汽车网

[11] 汽车美容养护网

[12] 中国汽车油漆网

[13] 《汽车之友》

[14] 2010年1月《汽车杂志》

[15] 刘志伟先生编写的《营销人员的时间管理》

国外文献

[16] 《The First Year Of Direct Marketing》 The writer Yarnell（America）

[17] 《Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking》

The writer Andy Sernovitz （America）

[18] 《Social Media Marketing: An Hour a Day》 The writer Dave Evans （America）

致谢

经过这12周的努力我终于顺利完成了毕业设计，我现在才知道这段路是多么的难走。因此在这里我感谢我的导师薛老师在我论文的写作过程中给予了我无限的关怀和指导，不厌其烦的进行指导和改正使得我成功的走过了这12周。这篇论同样文是这边论文同样凝聚着薛老师的心血，对此我表示衷心的感谢。