理财产品营销方案
篇一：理财产品营销方案
任务
一 兴业银行“动产（仓单）质押授信”理财产品
营销方案
一、背景资料
1、银行产品简介
动产（仓单）质押
业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合
本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授
信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
经过分析得出，三
一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程
机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，
混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首
位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，
那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票
据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，
则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产
经营流动资金需求。
2、竞争对手分析
（1）swot分析：
二、营销目标
向外界推广“动产
（仓单）质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行
信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他
具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购
买欲望，主动询问客户占有相当比例。 不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份
有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现
杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，
利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销
售量，抢占市场份额。
三、营销计划
1、营销渠道：
（1）普遍性销售。
在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。
这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。
（2）专营性销售。
利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可
以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又
能增加产品的市场份额。
（3）利用atm、pos
自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而
提高该产品的知名度。
（4）利用公交站牌
和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。
（5）选择中间商代
理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面
地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。
2、营销理念：
（一）、以客户为中
心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形
成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行
服务。
（二）、以银行业务
为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的
需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业
大客户。
（三）、以产品为中
心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中
在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资
金的规划，使银企双方实现双赢。
四、促销计划
1、促销策略：（1）
利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、
大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效
率，又能增加产品的市场份额。
（2）向原有的老客
户提供体验式服务，将“动产（仓单）质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会
该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。
（3）采用电话直销
的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保
产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，
灵活，成本低。
（4）采取让银行理
财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对
于“动产（仓单）质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。
（5）广告方式。利
用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体
如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产（仓单）质押业务”
的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，
在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。
2、促销理念：
篇二：2014年理财产品营销方案
2014
年理财产品营销方案
1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间
向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位
员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送
短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理
财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同
时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知
彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和
销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购
买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
7、在营业室内，做
好理财推介和客户推广工作，对主动询问客
户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，
善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对
优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的
营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、
一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户
规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
篇三：银行理财产品营销方案
招商
安本基金销售策划方案
一、前言
债券基金，又称为
债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众
多投资者的资金，
对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会
对基金类别的分类
标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金
也可以有一小部分
资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券
基金获得收益的重
要渠道。
二、市场环境分析
（一）行业情势分
析
从全球基金业的发
展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和
全球经济一体化的
迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市
场的健康发展经验
的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的
发展普遍持积极的
态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得
到了普及发展。根
据美国投资公司协会（ici）的统计，截至2008年末，全球共
同基金的资产规模
已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。
（二）市场情况分
析
证券投资基金是一
种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资
方式。一方面，它
通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，
将募集的资金，通
过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度
优势促使其不断发
展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年
3月，南方基金管
理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿
元的封闭式基金—
—基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多
只基金。例如：银
河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。
（三）竞争者分析
1、主要竞争对手分
析：
截至2009年末，我
国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。
从出售的基金来看，
现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、
混合型、债券型、保本型和etf，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为
一种相对低风险的
基金做为较优选择。
2、其他竞争争对手分析：
股票：受到全球金
融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在
2800上下浮动，有
涨有跌，风险较大，收益不稳。
保险：具有保障生
命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取
会损失本金。
储蓄：风险小、方
式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。
（四）企业情况及
产品分析
招商基金管理有限
公司于2002年12月27日经中国证监会证监基金字
[2002]100号文批
准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证
券股份有限公司、
ing asset management b.v.(荷兰投资)、中电财务有限公司、
中国华能财务有限
责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册
资本金为人民币一
亿六千万元（rmb 160，000，000 元）,其中，招商证券股
份有限公司持有
40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三家财务公司各持股
权10％。
公司主要中方股东
招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成
立的全国性的综合
类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业
部，各项经营指标
均位居国内券商前十名。
公司外方股东荷兰
投资是ing集团的专门从事资产管理业务的全资子公
司。ing集团是全
球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60 多
个国家，活跃于银
行保险及资产管理业。ing 集团11.5 万名员工通过其丰富的
环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据2004 年7 月《财
富》杂志全球500
大企业排名，以上市寿险公司计算，ing 集团在资产及盈利
两项均名列第1，
而以全球最大企业资产值计算则名列第12 。根据2004 年4
月福布斯杂志全球
2,000 大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ing 集团
名列第12。
公司本着诚信、融
合、创新、卓越的经营理念，力争成为客户推崇、股
东满意、员工热爱，
并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。
招商安本增利债券
型证券投资基金（以下简称“本基金”）经中国证券监督
管理委员会2006
年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集
的批复》（证监基金
字〔2006〕99号文）核准公开募集。本基金的基金合同于2006
年7月11日正式生
效。本基金为契约型开放式。
产品特点分析：
（一）低风险，低
收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风
险也较小，所以，
债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因
此相对于股票基金，
债券基金风险低但回报率也不高。
（二）费用较低。
由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金
的管理费也相对较
低。
（三）收益稳定。
投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因
此债券基金的收益
较为稳定。
（四）注重当期收
益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票
基金而言缺乏增值
的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。
三、swot分析
（一）优势
1、风险较低。债券
基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，
能有效降低单个投
资者直接投资于某种债券可能面临的风险。
2、专家理财。随着
债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但
要仔细研究发债实
体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投
资于债券基金则可
以分享专家经营的成果。
3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过
转让或赎回。
（二）劣势
1、投资人购买债券
基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日
的基金单位资产净
值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证
式国债，则变现较
为困难，并且要承担很高的提前兑付的利息损失。
2、相对于投资人自
己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，
获得更高收益。例
如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进
入银行间市场，持
有付息更高的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股
息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银
同业活期存款利率，远高于居民和企业0.72%（含利息税）的
受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红
还可享受基金进行债券投资的低交易成本。
动辄20多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企
示，招商信用添利基金募集21.4亿元，同期发行的招商深圳
100
募集6.62亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避
债券型基金的热情。
两个基本要素是利率敏感程度与信用素质。债券价格的
成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等
户分析
1
基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强
提高品牌知名度。
2
不断提高产品的收益满足客户需求。
3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。 和无风险逆回购利行，享受1.89%的活期存款利率；享也可免交所得税；（三）机会 如今，债券型基金及的。公开信息显指数型基金仅险情绪催生了投资（四）威胁 对于普通债券而言，涨跌与利率的升降级。 四、目标市场及客（一）市场目标 、树立及巩固招商情感联系，进一步、加强风险的管理，
4、发掘潜在客户，
提高融资效益。
（二）目标市场客
户细分
我发现适合做基金
定投的人群大概有以下三类：
第一类、每月领取
固定薪酬的上班族
大部分的上班族薪
资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多，
加之上班族工作时间一般严格固定，因此设定指定账户中自
只需办理一次手续就能搞定未来几年甚至十几年的投资交
人理财规划需求的人
无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限
同样是较为适合的。例如客户5年后打算付购房首期款，或者
10
女上大学或出国留学准备一笔大额资金，或者想为自己20年后
的养老金等等，基金定投都将是理想的理财伙伴。
但不清楚投资时点的人
成本加权平均的优点，能有效降低整体投资的成本，分散
虽然目前行情持续震荡，但市场的牛市格局依然不变。以基金
短期震荡加剧而长期坚定看好的市场，这对于那些有心投资但
的人而言，也是一个很好的选择。
点分析
1
风险意识淡薄。2006年开放式股票型基金的平均投资回
看到基金投资的高额回报，许多人虽然连基金是怎么回事都
围亲朋好友、邻居、同事等买基金都赚钱了，所以自己也要去
单独投资意义不大。动扣款的基金定投，易。 第二类、有长期个对于那些现在手里额灵活的投资方式年后需要为子退休增添一笔丰厚第三类、愿意投资基金定投具有投资市场波动的风险。定投的方式来应对又不清楚如何择时（三）目标客户特．跟风现象突出，报高达121．4％，不清楚，但看到周买基金，这种羊群
行为在市场高峰期表现得特别明显。
2．选择基金时，热
衷1元基金。从2006年12月底公布的股票型基金和混
合型基金的持有人
数据来看，个人持有比例最高的10只基金全是2006年成立的
新基金，而机构持
有比例最高的10只基金，基本上是成立时间在两年以上的老
基金；在2006年成
立的新基金中，个人投资者高达90．75％，主要原因在于个
人投资者因为信息
不对称，往往依靠自我的信息锚作为判断的参照标准，将新发
篇四：2015理财产品营销方案
2015
理财产品营销方案
方案一：理财产品
营销方案
一、背景资料
1、银行产品简介
动产（仓单）质押
业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合
本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授
信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
经过分析得出，三
一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程
机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，
混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首
位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，
那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票
据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的动产（仓单）押质受信产品，则
可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经
营流动资金需求。
2、竞争对手分析
（1）swot分析：
二、营销目标
向外界推广动产
（仓单）质押业务，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行
信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他
具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购
买欲望，主动询问客户占有相当比例。 不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份
有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现
杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，
利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销
售量，抢占市场份额。
三、营销计划
1、营销渠道：
（1）普遍性销售。
在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。
这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。
（2）专营性销售。
利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可
以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又
能增加产品的市场份额。
（3）利用atm、pos
自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而
提高该产品的知名度。
（4）利用公交站牌
和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。
（5）选择中间商代
理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面
地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。
2、营销理念：
（一）、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询
服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。
（二）、以银行业务
为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的
需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业
大客户。
（三）、以产品为中
心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中
在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资
金的规划，使银企双方实现双赢。
四、促销计划
1、促销策略：（1）
利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、
大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效
率，又能增加产品的市场份额。
（2）向原有的老客
户提供体验式服务，将动产（仓单）质押业务给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产
品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。
（3）采用电话直销
的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保
产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，
灵活，成本低。
（4）采取让银行理
财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对
于动产（仓单）质押业务有一定的了解，再推荐使用该产品。
（5）广告方式。利
用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体
如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知动产（仓单）质押业务的
信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，
在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。
2、促销理念：
通过独特的，市场
化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发
展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共
生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，
达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的
发展路途。
方案二：理财产品
营销方案
1、在每月理财销售
计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间
向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位
员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送
短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理
财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同
时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知
彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和
销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购
买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做
好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，
善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对
优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的
营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、
一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户
规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
方案三：理财产品
营销方案
一、前言
债券基金，又称为
债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投
资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资
于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转
债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。
二、市场环境分析
（一）行业情势分
析
从全球基金业的发
展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美
国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也
认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，
使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会（ici）的统计，截至20xx年
末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。
（二）市场情况分
析
证券投资基金是一
种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份
额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方
式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也
不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均
为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基
金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。
（三）竞争者分析
1、主要竞争对手分
析：
截至20xx年末，我
国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开
放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和etf，而受到全球
金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。
2、其他竞争争对手
分析：
股票：受到全球金
融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较
大，收益不稳。
保险：具有保障生
命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。 储蓄：风险小、方式
期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。
（四）企业情况及
产品分析
招商基金管理有限
公司于2002年12月27日经中国证监会证监基金字
[2002]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限
公司、ing asset management b.v.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任
公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元（rmb
160，000，000 元）,其中，招商证券股份有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，
其他三家财务公司各持股权10％。
公司主要中方股东
招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注
册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。
公司外方股东荷兰
投资是ing集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ing集团是全球最大的多元化金融
集团之一，其金融服务网遍及全球60 多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ing 集团
11.5 万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据
2015 年7 月《财富》杂志全球500 大企业排名，以上市寿险公司计算，ing 集团在资产及
盈利两项均名列第1， 而以全球最大企业资产值计算则名列第12 。根据2015 年4 月福布
斯杂志全球2,000 大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ing 集团名列第12。
公司本着诚信、融
合、创新、卓越的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力
的专业化的资产管理公司。
招商安本增利债券
型证券投资基金（以下简称本基金）经中国证券监督管理委员会2015年5月23日《关于同
意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔2015〕99号文）核准公开
募集。本基金的基金合同于2015年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。
产品特点分析：
（一）低风险，低
收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险
较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率
也不高。
（二）费用较低。
由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。
（三）收益稳定。
投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。
（四）注重当期收
益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合
于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。
三、目标市场及客
户分析
（一）市场目标
1、树立及巩固招商
基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。
2、加强风险的管理，
不断提高产品的收益满足客户需求。
3、通过专业投资，
保证每位客户的收益率。
4、发掘潜在客户，
提高融资效益。
四、销售策略分析
由于基金一类的金
融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公
司或其资金托管机构进行推广。
当然，口口相传的
口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推
的产品。
而对于客户接近这
点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对
于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会
挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。
并且，现在销售过
程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式
却也是相当有效的一种方法。
销售洽谈主要是要
给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例
都是比较有说服力的，比较能让人信服。
在销售成交，制定
合同的时候（其实，基金这类的产品，合同都是统一的，接下的，都是针对该份合同制定的
想法。），应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，以免将来有不
必要的纠纷。
五、营销活动方案
设计
之前，有提到，基
金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下方
案。
招商迎新，元旦福
临
1.活动时间：20xx
年12月31号
2.活动地点：招商
先锋基金代理点
3.活动目的：庆祝
2015年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。
4.内容：
这天进行优待服务，
凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。
5.实施细节：
20xx年12月31号
9点开始，凡是在20xx年12月31日来我们营业部开户等一些手续办理，我们会以最好的服
务来接待，来开户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，比如送礼
品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚会（凭票出席）等。这个活动的主要目的，迎接20xx
年元旦，我们想用行动迎接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品
牌形象，给大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。