谈判人员必须具备的首要条件是

商务谈判 试题库及答案

一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b ) a.立场型谈判 b.让步型谈判

c.原则型谈判 d.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在 (b )

a.准备阶段 b.开局阶段

c.正式谈判阶段 d.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)

a.行政复议 b.调解

c.仲裁 d.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )

a.群体效能大于个体效能的累加

b.群体效能小于个体效能的累加

c.群体效能等于个体效能的累加

d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )

a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念

c.团队精神 d.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)

a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任

c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )

a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )

a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题

c.最优期望目标 d.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)

a.谈判的时间 b.谈判的地点

c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度

10.坚定的让步方式的特点是 (a )

a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

b.比较机智,灵活,富有变化

c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)

a.坚定的让步方式 b.果断的让步方式

c.初始让步方式 d.一次性让步方式

12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )

a.反问劝导法 b.场外沟通

c.站在对方立场上说服对方 d.先重复对方的意见,然后再削弱对方

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)

a.多听少说 b.只听不说

c.有问必答 d.巧提问题

14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)

a.封闭式发问 b.证明式发问

c.诱导式发问 d.协商式发问

15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)

a.辩 b.答

c.说服 d.叙

16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )

a.德国人 b.美国人 c.韩国人 d.南美人

17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )

a.重视办事效率 b.待人苛刻 c.不愿接受款待 d.不守信用

18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)

a.素质风险 b.市场风险 c.合同风险 d.政治风险

19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )

a.纯风险 b.投机风险

c.政治风险 d.市场风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )

a.平衡法 b.人民币计价法

c.易货交易法 d.签订货币保值条款的方法

21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )

a.经济利益 b.信誉

c.稳定的交易关系 d.拥有信息

22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)

a.让步型谈判 b.软式谈判

c.原则型谈判 d.立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )

a.集体谈判 b.双边谈判

c.多边谈判 d.个体谈判

24.原则型谈判又称为 ( d)

a.让步型谈判 b.立场谈判

c.硬式谈判 d.价值型谈判

25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )

a.英美法 b.大陆法 c.海洋法 d.北美法

26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )

a.检查法律文件的准确性 b.进行专业细节磋商与论证

c.控制谈判进程 d.介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )

a.合同权利与义务的平衡 b.交货

c.产品性能 d.风险划分

28.选择谈判信息传递方式是 (b )

a.主观的 b.有目的的

c.随意的 d.单一的

29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c) a.买方国家 b.卖方国家

c.不同国家之问 d.第三方国家

30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )

a.良好的谈判气氛 b.合理的报价

c.反复磋商 d.确定谈判目标

bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca

二,多选题(10x2=20)

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )

a.国家对企业的管理程度 b.经济的运行机制

c.政治背景 d.政局稳定性 e.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )

a.确认谈判对方经济组织的法人地位 b.监督谈判程序在法律许可范围内进行 c.决定谈判过程的重要事项 d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)

a.利益最大化原则 b.利己原则 c.合理性原则 d.合法性原则 e.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )

a.文化背景差异 b.心理因素差异 c.性别差异 d.家庭条件差异 e.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )

a.崇尚绅士风度 b.严谨保守 c.偏爱横向式谈判方式 d.时间观念不强 e.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括 ( abd)

a.谈判桌上的成本 b.谈判过程中的成本 c.合同的制作成本 d.谈判的机会成本 e.履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )

a.项目经理 b.车间主任 c.销售部经理 d.设计师

e.合同执行经理

8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )

a.文化差异 b.职业差异 c.性别差异 d.心理因素差异

e.教育程度差异

9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)

a.风险是客观存在的 b.风险只能回避,不能接受它

c.风险越大收益越高 d.国际商务活动风险比国内商务活动更大

e.不要进行有风险的谈判

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd ) a.达成的协议点 b.分歧点 c.专论点 d.论及点

e.交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)

a.群体成员的素质 b.群体成员的结构

c.群体规范 d.群体的决策方式

e.群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )

a.忠于职守 b.平等互惠

c.公平竞争 d.团队精神

e.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)

a.确定报价 b.创造谈判气氛

c.交换意见 d.作开场陈述

e.作报价解释

14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )

a.正确处理和对方的人际关系 b.正确理解谈判对方

c.注重立场,而非利益 d.控制好自己的情绪

e.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)

a.幽默诙谐 b.富于男子气概

c.固执 d.注重物质利益

e.个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)

a.自信自满 b.控制别人 c.易激动

d.不愿有所拘束 e.易紧张

17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )

a.团队精神 b.富有耐心 c.忽视律师作用

d.讲面子 e.讲效率

18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.

a.缺乏主见 b.独立性强 c.随波逐流

d.知识丰富 e.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )

a.调解 b.仲裁 c.让步

d.反问劝导法 e.最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )

a.汇率风险 b.利率风险 c.价格风险

d.需求风险 e.素质风险

21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.

a.过期 b.拒绝 c.还盘

d.撤销 e.签约

22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )

a.压制情绪 b.防范 c.焦虑

d.满足 e.自信

23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)

a.翻译 b.法律人员 c.经济人员

d.速记员 e.主谈人员

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

e.气氛对谈判结果无影响

25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )

a.谈判目标 b.计划 c.进度

d.人员 e.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)

a.确定谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度差异

30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcd

abcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abc

abcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde

三,简单题(6x5=30)

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价

还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判2013年考试试卷

一、单项选择题

1，下列是谈判的是（c ）

a在解决一个问题 b双方进行交际c双方为各自需要而磋商

d一方要求另一方满足

2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（ a）

a交货b法律c信用保证d技术服务

3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（b）

a 行政复议 b 调解 c仲裁 d谈判

4，谈判人员必须具备的首要条件是（a）

a 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 b 平等互惠的观念

c 团队精神d专业知识扎实

5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（d）

a由东航的专家或专业人员担任 b由商务人员担任

c由谈判领导人员担任d由法律人担任

6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（c）

a谈判时间 b谈判地点 c谈判目标和对象 d对方的社会制度

7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（b）

a反问劝导法 b场外沟通

c站在对方立场上说服对方 d先重复对方意见，然后再削弱对方

8，不属于非人员风险的是（b）

a素质风险 b市场风险 c合同风险 d政治风险

9，属于正确的谈判观念的是（b）

a谈判是文明的骗

b谈判是通过和平理智的手段解决利益分配

c谈判是口舌之争

d谈判是强者的无可奈何的祈求帮助

10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（c）

a德国人 b美国人c 韩国人d 南美人

11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（c）

a我是**，请多指教

b我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理

c我是**集团总裁***，请多指教

12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（d）

a探索式发问 b借助式发问 c证明式发问 d诱发式发问

13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（c）

a对方所在地b双方所在地之外的第三地 c己方所在地

14，人们为什么要进行谈判（e）

a满足利益需要

b借助他人利益达到自己目的

c相互沟通

d心意实现互助互惠

e有关各方的利益

15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（c）

a进取型谈判心理 b权力型谈判心理

c关系型谈判心理 d自我型谈判心理

16在对方所在地进行的商务谈判叫做（b）

a主场谈判 b客场谈判 c中场谈判 d非正式场合谈判

17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（b）

a损害程度

b责任归属

c赔偿范围

d赔偿金额

18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（b）

a社会环境信息 b竞争对手信息 c产品信息 d本企业信息

19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（a） a合作型模式 b温和型模式 c重力型模式 d对立型模式

20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（b）

a部分垄断 b垄断竞争 c部分竞争 d行业垄断

21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（b）谈判 a西欧式 b日本式 c中国式 d东欧式

22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（d）

a坚定的让步方式 b等额让步方式 c不平衡让步方式 d风险性让步方式

23谈判人员注意力最差的阶段是（b）

a开局 b实质性谈判 c结束 d准备

24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（b）

a执行期僵局 b协议期僵局 c合同期僵局 d履约期僵局

25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（c）

a财赂 b求助 c润滑策略 d为了理解

26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（d） a转移风险 b自留风险 c完全回避风险 d风险损失控制

27法国人的谈判风格一般表现为（a）

a人情味浓 b偏爱纵向式谈判

c对商品质量要求不严 d时间观念强

28递盘的发出者是（a）

a卖方 b买方 c竞争对手 d客户

二、多项选择题

让步的意义（abcde）

a是讨价还价中必然，普遍的现象

b本身就是达到谈判目标的一种策略

c应能把握实际和控制分寸

d对方不做让步，己方不做无所谓的让步

e开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步

谈到信息沟通的障碍主要有（abd）

a文化背景差异 b言语不通 c谈判策略不同 d心理因素

商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ade）

a准备 b计划 c开局 d签约

货物买卖谈判的条款比较全面，因为（abcd）

a分为采购谈判和推销谈判

b围绕与实物商品有关的权利和义务

c包括货物部分，商务部分，法律部分谈判的各项内容

d设计货物买卖交易的各个方面，各个环节

下列情况那些可能说明该方谈判实力强(abcd)

a非常希望成交，岁交易只是程度高

b对交易内容与交易条件满足程度高

c对商业行情了解程度高

d希望尽快结束谈判

e商业信誉好，社会影响大

f谈判技巧高超

只g能选择一个谈判对手

商务谈判的基本思维模式有（abcd）思维

a辩证 b逻辑 c形象 d跳跃

还价起点的确定（ace）

a要低，不能太低

b报价中的含水量太多，起点应较高

c报价与己方准备成交的价格差距越大，还价起点应当较低

d准备报价的次数越多，还价起点应该较高

e为价格谈判的合理范围确定了一条边界

商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（abcd）

a行为语言补充有声语言，辅助表达

b行为语言有时替代语言表达的意图

c表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等

d有时可以调节人的情绪

下列做法中对己方保密不力的是（cd）

a用暗语

b有约定的手势和动作

c在谈判桌上小声讲话

d写一张纸条在桌上传递

e在谈判现场以外的地方商量

谈判人员经常参加各种社交活动，在日常交往中，需要注意（abcd）

a遵守时间

b尊重老人和女士

c尊重风俗习惯

d举止得体

国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（cd）

a以价格谈判为中心 b以经济利益为谈判目的

c谈判涉及的内容广 d影响谈判因素多

按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（bcd）

a一对一谈判 b让步型谈判 c立场型谈判 d原则型谈判

谈判人员应具备的基本观念有(bcd)

a市场观念 b忠于职守 c平等互利 d团队精神

国际商务谈判中政治因素有（acd）

a政局稳定性 b经济运行机制 c国家对企业的管理程度 d政策背景

谈判对手的资料搜集主要有（abcd）

a对手资信情况

b谈判双方实力

c对手谈判期限

d贸易客商类型

谈判方案主要内容有（abcd）

a确定谈判目标 b拟定谈判议程

c安排谈判人员 d选择谈判地点

报价阶段的策略主要体现在（abc）

a报价先后 c如何报价

c怎样对待对方的报价 d报价的时机

商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有（ad）

a澄清式发问 b探索式发问

c强迫选择式发问 d证明式发问

商务谈判阐述语言要求有（bcd）

a对方先谈 b准确易懂

c紧扣主题 d富有弹性

三、判断改错

1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利（f）

2有人说，谈判时七分准备三分谈（t）

3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（t）

4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略可以是多听少讲（t）

5男士遇见女士应主动上前握手（f）

6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（f）

7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（t）

8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（f）

9折衷策略是一个较好的谈判策略（f）

10谈判双方不让步，我方可以先让步（f）

11谈判过程是一个求得妥协的过程（f）

12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（f）

13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义（t）

14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（t）

15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境（t）

16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼（f）

17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖，相互对抗的二重性（t）

18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（f）

19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（t）

20当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法是，仲裁是唯一的办法（f）

2简要说明“听”的障碍有哪些？1判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识 语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1分

3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题 建立公平的标准 建立公平的分割利益步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从对方的压力

4论述互利性谈判策略的使用 休会 假设条件 开诚布公 润滑策略 留有余地 私下接触 有限权力 寻找契机

5论述国际商务谈判中“答”的技巧1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答

8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效

6互利型的谈判策略 (一)开波布公(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略 (五)假设条件策略(六)私下接触策略 (七)有限权力策略 (八)寻找契机策略

五、材料题

某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术的有甲乙丙，改饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是决定与甲长谈判，几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，若想改变条件满足自己的要求，甲厂会提高价格。最后该饮料厂以高于原价15％的价格购买了技术与设备。

1，甲厰采用了那种报价战术？甲厂采用了日本式报价战术

2，这种报价的一般模式是什么？将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易下，各方面都很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则买主会相应提高价格。

3，对买方来说该种报价的优点是什么？一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利，另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，如果买方想要达到一定需求，只好任一点一点地把价格抬高才能实现。

1993年11月，甲方与乙方签订购销合同，“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”，每台单价80元。自1994年4月每月交货50台，每批交货后10天内付款。合同签订三月后，因电机原材料涨价，甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元，并将2000台电机改为1500台，自1994年5月起每月交货500台，乙方同意了甲方要求，双方于1994年1月另外签订了协议。

1994年5月，甲方按合同规定交货500台，乙方依约付款，但6月甲方未能在约定日期交货，乙方想起催货，甲方声称因原材料价格上涨幅度过大，每台电视机价格需涨至140元，否则不能供货。乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机，甲方于是于7月底第二次交货台，乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款，并诉讼至法院，要求甲方能继续履行合同，并赔偿损失，甲方提出反诉，要求乙方按140元每台的价格支付第二次（没了）篇三：商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案

37.简述pram谈判模式的基本内容。

38.简述各层次的谈判目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。

40.简述商务谈判的基本原则。

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

37.(1)制定谈判计划(plan)，

(2)建立关系(relationship),

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),

(4)协议的履行与关系维持(maintenance)

38.(1)最高目标，

(2)实际需求目标，

(3)可接受目标，

(4)最低目标。

39.(1)提高谈判人员的素质，

(2)请教专家，主动咨询，

(3)审时度势，当机立断，

(4)规避风险的技术手段，

(5)利用保险市场和信贷担保工具，

(6)公平负担。

40.(1)平等互利的原则，

(2)灵活机动的原则，

(3)友好协商的原则，

(4)依法办事的原则，

(5)原则和策略相结合的原则。

41.(1)谈判中形成一言堂，

(2)过分沉默与反应迟钝，

(3)观点的争执，

(4)偏激的感情色彩，

(5)人员素质的低下，

(6)信息沟通的障碍，

(7)软磨硬抗式的拖延，

(8)外部环境发生变化。

42.(1)了解影响谈判的因素，

(2)寻找关键问题，

(3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法,

(5)深度分析和比较假设方法,

(6)形成具体的谈判策略,

(7)拟定行动计划草案。

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、商务谈判的特征有哪些？

2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

3、商务谈判的目标层次是怎样的？

三、论述题 （20分）

试述构成商务谈判的实力的因素。

1、 商务谈判的特征有三：（1分）

1)以经济利益为目的；（3分）

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）

3)以价格谈判为核心。（3分）

2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）

1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

3、商务谈判的目标层次有三：（1分）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）

2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）

三、论述题 （20分）

在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）

(3)看双方竞争的形势。（4分）

(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）

(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）

(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）

(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1、商务谈判

2、模拟谈判

3、收场阶段

4、还价

5、礼仪

1、 简述原则谈判理论的基本要点。

2、通则议程包括哪些主要内容？

3、说明讨价还价中的让步策略的内容。

4、商务谈判中不宜问对方的问题。

5、如何做好迎送礼仪工作？

四、论述题（本大题共2小题，共25分）

1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）

2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面：

（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）

（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）

（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？

2、简述商务谈判人员应具备的素质。

3、简述商务谈判效益评价的标准。

三、论述题（20分）

试述打破商务谈判僵局的方法。

二、简答题（30分）

a) 确定谈判主题和谈判目标；（2分）

2)确定谈判地点;（1分）

3) 确定谈判议程；（1分）

4)规划谈判策略；（2分）

5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分）

6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）

2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：

1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）

2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分）

4要有成熟的心理。（2分）

3、商务谈判的效益评价标准有三、

1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）

2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）

3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）

三、论述题（20分）

谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略： 第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）

第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）

第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进 行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）

第四,改变谈判环境。（3分）

第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）

第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）

另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、商务谈判的特征有哪些？

2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

3、商务谈判的目标层次是怎样的？

三、论述题 （20分）

试述构成商务谈判的实力的因素。

二、简答题(30分)

2、 商务谈判的特征有三：（1分）

1)以经济利益为目的；（3分）

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）

3)以价格谈判为核心。（3分）

2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）

1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

3、商务谈判的目标层次有三：（1分）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）

2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）

三、论述题 （20分）

在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）

(3)看双方竞争的形势。（4分）

(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）

(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）

(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）

(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）

试卷三及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

三、简答题（每小题5分，共25分）

1、简述谈判的特征。