麦肯锡销售公司与分公司成品库存管理流程3

分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用 综合因素分析法预测某一客户的销量因素1. 历史销售 情况 销售变化 趋势数据表现•某一客户历史同期某型号产品的销 售数据 •该客户销售的季节变化 • 某一型号产品的市场容量趋势 •某一客户的市场地位变化情况 •分公司销售占该客户销售比例的变化 •价格变化对某一产品销售的影响 •本公司价格调整计划及影响 •竞争者价格调整及影响如何收集数据•利用分公司的销售数据库 •利用市场调研报告（自己 进行或利用他人成果） •市场报告 •销售数据库 •内部分析报告 •销售数据库 •本公司价格政策 •客户 /竞争对手访谈 •销售数据库 •本公司价格政策 •客户 /竞争对手访谈202.3.价格变动 的影响4.促销活动 的影响•促销活动对特定产品的影响 •本公司促销计划及影响 •竞争者促销计划及影响

第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请程序 任务 执行 /主持人 产品会计 如何操作 按照相对简单的具 有可操作性的方法 计算安全库存量或 按照标准方法计算 安全库存量 时间 /频率 每周二上午 举例 简单方法 标准方法 2. 计算分公司 安全库存量3. 计算分公司 定货量产品会计 分公司产品会计根据当 每周二下午 前库存、安全库存和销 售预测确定订货量 订货量 =销售预测 +安全 库存 -现有库存水平机型 现有 安全 销售 定货 　　 库存 库存 预测 需求T2101 T2102 T2112 15 10 8 8 5 10 10 10 7 3 5 94. 汇总形成分 公司要货申 请产品会计编制、填写分公司 要货申请表，分公 司经理审定每周二下午XX分公司要货申请表 （ X年 X月X日—X月X日）机型 T2101 T2102 T2112 …… 合计 数量 3 5 9 ……制表人：分公司经理：21

计算安全库存时还可以采取一种相对简单的方法周 预期的 每周销 量1 0 2 13 3 10 4 0 5 5 6 33 7 6 8 17 9 6 10 29 11 25 12. . . 52 7. . . 7举例 平均每周销量=1013 23 10 5 38 39 23 23 35 54前置时 间*内的 销售预 测安全库存 = 第二最大值 (周平均销量 x 前置时间) 19=39-(10x2)32 32第二最大值* 假设前置时间为两周22

在计算安全库存时，分公司产品会计需要收集多 方面的信息信息/数据 单位 描述 计算/统计方法 数据来源• 销售预测 • 台 • 销售预测 • /误差• 下一订货周期(周)内的产品(机型)销售预测数据 • 平均每天的销售预测量相 对实际销售量的标准方差• 客户集合分析 • ∑(预测销售-实际销售)2实际销售2 n • 成品到分公司仓时间–递交订 单时间(主要是运输时间)• 市场助理 • 信息管理中心 • 销售公司销售计划员• 前置时间 • 日 • 前置时间 • /波动 • 历史平均 销售 • 订货量 水平**• 递交订单到成品到仓之间的时间间隔• 前置时间长短的波动• n∑ 前置时间2 -(∑前置时间)2n(n-1) • 历史销售*/天• 信息管理中心 • 信息管理中心 • 市场助理 • 分公司经理• 台/天 • 平均到每天的历史销售量 •台比• 每次订货量平• 可以取销售预测作为订货量 • 1- 库存无法满足的量客户要货量• 客户服务 • 百分 • 希望达到的客户满意度水* 一年以上的历史数据 ** 客户服务水平由分公司经理每半年制定 /调整一次，一般都>95%23

分公司产品会计根据每种产品 /机型的相关参数计 算安全库存产品信息 机型：T2101 销售 预测 第一周 第二周 计算公式 SS=Kss x Gu(Kss)= σLT2xd2+ σerror2xLT σerror2xLT 分公司产品安全库存 x年x月x日 机型 T2101 T2102 T2112 销售预测 安全库存 (台) (台)销售预测 误差 前置时间 前置时间 波动 客户服务 平均日销 量(1-CSL)xQ σLT2xd2+SS：安全库存 Kss：误差调整示数 σLT ：前置时间波动 d：平均日销售 σerror ：销售预测误差 LT：前置时间 CSL：客户服务水平 Q：订货量• • •24

第二步，销售公司收集整理要货申请，经核准 后安排发货和生产程序 1. 任务收集、汇总、 整理要货申请执行 /主持人如何操作时间 /频率举例沈阳 北京 黑龙江 牡康销售公司 汇总各分公司要货申请； 每周三上午 销售计划员 按生产基地供货分布整理申请 销售公司 销售计划员 根据分公司库存动态、销售 每周三下午 动态、生产基地的生产状况、 销售公司库存情况等因素， 对分公司要货申请进行审 核，决定是否批准。 -批准同意，照要货计划安排 发货：如果计划无异常； -按照要货计划发货，但对分 公司提出增加或减少要货的 建议：如果要货计划未能反 映出分公司库存与销售的情 况，有可能导致积压或缺 货； -平衡协调，压缩各分公司定 货：如果某机型的定货总量 超过生产能力又无法立即增 加产量2. 核准分公司要货申请25

程序任务执行 /主持人销售公司 销售计划员如何操作时间 /频率举例配货计划举例３. 制定配货计划根据按生产基地整理出的要 每周三下午 货申请，对XX基地的发货要 求，该基地库存情况，形成 XX生产基地配货计划 采用简单方法或标准方法计 每周三下午 算安全库存水平 储运部安排发货 每周三下午４. 储运部按配货计划组织发货 全库存储运部简单方法和标 准方法举例５. 设置销售公司安 销售公司 ６. 编制生产销售计 销售公司销售计划员生产量=要货计划 +安全库存量-现有 库存量 共同讨论生产 计划举例根据销售公司安全库存、现 每周四上午 销售计划员 有库存、要货计划等，编制 划 生产基地生产计划 ７. 共同讨论，确定 销售公司 与制造部、供应部共同讨 每周四下午 生产销售计划 销售计划员 论，通过生产销售计划８. 安排生产基地生产制造部根据共同讨论通过的生产计 每周五上午 划，组织生产基地（分康） 进行生产26

销售公司销售计划员首先汇总分公司要货申请， 编制配货计划XX分公司要货申请 (XX年X月X日 -X月X日) 机型 T2101 T2102 T2112. . . 数量( 台) 11 10 5 . . .XX生产基地发货要求 (XX年XX月X日) 机型 分公司 数量( 台) T2101 XX 11 . . 小计 机型 T2102 . . 分公司 XX . . 数量( 台) 10 . .XX生产基地库存情况 (XX年X月X日) 库存量 ( 其中安 本周计划 全库存 ) 完成生产 量( 台) T2101 500 200 400 T2102 300 150 100 T2112 400 150 200 . . . . . . . . . . . . 机型XX生产基地配货计划 分公司 机型 XX T2101 T2102 T2112 . . . . . . 配货 11 10 5 . . .分公司 填表人： 填表人：分公司 产品会计销售公司 填表人： 填表人：销售公司 销售计划员物料部 填表人： 填表人：物料部销售公司 填表人： 填表人：销售公司 销售计划员* 在正常库存管理情况下，各生产基地仓库的库存数加之计划完成生产量应能全 面满足该生产基地所负责供货的各分公司要货申请27

销售计划员组织与制造、供应的沟通会议，确 定生产销售计划生产销售计划沟通会 会议议程• 销售计划员向制造 /供应回顾上周销售情况• 销售计划员提出下周生产销售计划• 制造、供应根据计划讨论实施进度和可行性 时间： 每周四下午 参与人员：销售公司销售计划员 (主持 ) 制造部 供应部• 销售计划员、制造、供应明确生产销售计划及相应的调 整措施28

第三步，日常库存监控，调整库存水平程序 1. 任务 对分公司库 存水平的日 常监控 执行/主持人 分公司库存 管理员 如何操作 每日跟踪库存变动 情况，填写三项记 录表 与分公司产品会计、 销售公司销售计划 员及时沟通库存信 息 每日跟踪库存变动 情况，填写三项记 录表 与分公司产品会计、 销售公司销售计划 员及时沟通库存信 息 收集相关数据，撰 写库存分析报告 举例 要货履行记录表 库存盘点记录表、库存 发货记录表举例2.销售公司物 料部对销售 公司库存水 平的日常监 控销售公司物 料部要货履行记录表 库存盘点记录表 库存发货记录表示例3.定期（每月） 完成库存分 析报告分公司产品 会计、销售 公司销售计 划员报告的样式和内容示例29