样板客户管理方案

样板客户管理方案

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目 录

一、样板客户建设的背景及目标............................................................................................................. 2 二、样板客户管理机制........................................................................................................................... 3 1、 样板客户树立及全生命周期管理............................................................................................... 3

1.1样板客户的评定标准及分级 ............................................................................................... 3 1.2全生命周期管理 ................................................................................................................. 4

三、 样板客户的树立 ....................................................................................................................... 6

3.1 样板客户包装方式 .................................................................................................................... 6

3.2样板营销工具制作 ..................................................................................................................... 6 3.3样板成果文档 ............................................................................................................................ 7

3.3.1售前文档.......................................................................................................................... 7

3.3.2实施文档.......................................................................................................................... 7 3.3.3市场文档.......................................................................................................................... 7 3.4主要样板营销模式 ..................................................................................................................... 7 四、样板客户关系维护........................................................................................................................... 8

4.1样板客户关系维护： .................................................................................................................. 8 4.2样板客户关怀： ......................................................................................................................... 8 五、样板客户宣传推广与参观 ................................................................................................................ 8

5.1样板客户宣传推广： .................................................................................................................. 8 5.2样板客户的推广方式： .............................................................................................................. 8 5.3样板客户的参观： ..................................................................................................................... 9 六、支持及奖励办法 .............................................................................................................................. 9

一、样板客户建设的背景及目标

样板客户建设的意义在于展现公司产品应用的“最佳业务实践”，同时关注用户的终身价值，为公司

创造更大的效益。样板客户的作用还在于能够不断给潜在客户和老用户树立信心，体现公司强大实力。此外，样板营销是实现公司全面推进客户化经营的重要体现。所以样板客户的树立不仅仅是为了宣传、提升公司的品牌形象，更重要的是从营销的角度为公司创造更好的销售业绩，真正实现客户化经营的目标。

样板营销工作的工作范围及目标是：      

建立全国样板营销体系

树立样板及全其生命周期的推进 开发、制作有效的样板营销工具 固化样板营销模式及推进 样板客户关怀及关系维护 样板客户宣传推广

二、样板客户管理机制

1、 样板客户树立及全生命周期管理

样板客户树立、推广是市场活动中重要的一环。在市场推广活动中，样板客户的树立、推广起到了宣传民生数据快报和决策分析系统作为“中国政府最佳数据决策分析平台”最佳系统，也能够直观地展现民生软件在政府管理中的应用效果。

样板客户的树立与推广，不仅体现了公司产品应用的“最佳业务实践”，也能很好地为潜在客户与老客户树立对民生产品的信心、体现公司实力。同时，样板客户的树立与推广，更是提升公司企业形象，是销售业绩最大化的重要武器之一！

样板客户建设工作应从两方面着手。一是继续维护建设2008年样板客户。二是服务部协助一些市场能力较弱的分公司，进行样板客户的树立、包装、推广的工作。

1.1样板客户的评定标准及分级

样板客户标准等级评定是样板客户树立、建设、推广的重要一环。样板客户等级的评定，涉及到公司对该样板客户在实施、市场宣传推广、后期维护等多方面的投入力度。因此，势必根据地区情况、市场情况等诸多因素来对样板客户进行分类、评定。

1.2全生命周期管理

样板客户的树立、建设、推广工作，采取样板客户的全生命周期管理的方式。整个样板建设工作实现从前期样板规划、价值评估、样板签约、样板实施、样板交付、样板维护、样板营销、样板管理升级的全生命周期闭环管理。下图为机构样板客户建设及全生命周期管理示意图

样板客户全生命周期管理示意图

1.2.1样板规划



各分公司根据地区重点行业的分布情况，制定相应的样板建设计划，并向总公司报备本年度的样板树立计划；负责客户沟通与售前文档的制作； 

服务部：收集、整理各分公司上报的样板建设计划，为一线提供售前支持与方案支持，并提供相应的咨询服务；

1.2.2价值评估

 

各级分公司：现场客户需求调研，提取客户需求，总结业务价值，划分焦点价值，通用价值； 服务部：为各级分公司的前期调研，提取客户价值提供技术支持，并确定样板客户名单，并完成样板客户文档的归档、整理工作；

1.2.3样板的实施&交付



各级分公司：负责样板客户的实施工作。并及时整理实施资料、文档（项目实施方案），给服务部门； 

服务部：协助实施部门完成样板客户的关键价值提炼；并视实施情况，在适当时机介入，力争在实施阶段与销售老总一起就能与客户签署样板建设协议；

1.2.4样板签约



若在样板客户的实施阶段与客户签订样板树立协议： 

视树立样板的等级不同，由销售部老总与该客户签署样板建设协议，明确双方在样板建设过程中的权利、责任以及义务； 

实施经理：与该样板客户签订实施协议，在实施协议中明确在对样板客户实施的双方相应的权利、责任以及义务；



若在实施、验收完成之后，与客户签署样板建设协议：视该树立该客户的样板等级的不同，由销售老总与该客户签署样板建设协议，明确双方在样板建设过程中的权利、责任以及义务；

1.2.5样板营销



各分公司：举行各种类型的样板客户宣传推广活动，如样板客户验收会。并做好本地区的样板价值传播与推广，维护好与样板客户的关系；邀请潜在客户来公司参观，并做好客户接待； 

服务部：样板客户协议归档，协助实施部门做好样板客户的关键价值提炼，并做好样板客户的传播、推广和维护工作；组织样板活动如行业高峰会、巡展等活动中的样板客户邀请等工作；样板营销工具制作多样化和创新性；负责潜在客户来公司的参观演示环境数据搭建；

1.2.6样板维护

 

各分公司：维护区域级和机构级样板客户关系，并做好样板客户的“排雷”工作；

服务部：开通VIP绿色服务通道，及时响应样板客户的各种问题，随时反馈样板客户的情况。

1.2.7样板管理升级



服务部：为样板客户的系统升级提供咨询服务，为系统的升级提供实施服务

三、 样板客户的树立

3.1 样板客户包装方式

3.2样板营销工具制作

根据项目的不同阶段，制作针对市场、销售、售前、实施不同阶段的样板营销工具： 3.2.1 市场工具：

 

样板客户相关活动新闻稿； 样板客户媒体案例；

3.2.2销售工具：

    

样板客户行业案例集； 样板客户体验平台；

各种画册、案例集的电子文档 样板案例PPT 电子杂志式的出版物

3.2.3售前工具：

  

样板客户案例分析（PPT、Word）； 样板客户案例演示工具； 样板客户模拟演示数据；

3.2.4实施工具：

 

样板客户项目实施方案；

样板客户实施案例分析（PPT、word）。

3.3样板成果文档

3.3.1售前文档

  

售前方案 销售故事 需求调研报告

3.3.2实施文档

     

内部验收评比表 实施调研报告 实施方案 项目验收报告 客户管理表格

总体案例分析\价值分析

3.3.3市场文档

    

客户简介、LOGO、照片

媒体宣传文章、市场活动新闻稿&照片 客户关键人物简介 关键应用价值分析

客户证言、专家点评、政府发言

3.4主要样板营销模式

四、样板客户关系维护

4.1样板客户关系维护：

样板客户的关系维护由分管的分公司老总负责，重点样板客户由公司高层专门负责；

4.2样板客户关怀：

（1） 客户提出的应用问题，及时调度资源优先解决，为样板客户设立VIP绿色通道； （2） 样板客户安排公司高层至少每年拜访一次；

（3） 样板客户所属分公司总经理每年至少拜访用户高层二次； （4） 样板客户关键人物的Msn、Mail、SMS关怀；

（5） 样板客户关键人物的生日关怀、节假日短信关怀，重要节日时礼品赠送；

（6） 保持与关键人物的联系沟通，组织一些小规模的联谊活动，如音乐会、网球、健身中心等； （7） 给一些关键人物赠送管理类的书或杂志，如；哈佛商业评论、世界经理人、中国企业家、CFO

等有影响的高档次的杂志；

（8） „„

五、样板客户宣传推广与参观

5.1样板客户宣传推广：

（1） 省级、部委级样板客户，由公司负责在全国性媒体进行传播，并在全国营销渠道进行推广； （2） 地市级、乡镇级样板客户，由分公司负责在当地的传播推广；

5.2样板客户的推广方式：

（1） 媒体信息化应用案例连载；

（2） 案例集（行业、地区、工具不同类型）；

（3） 行业样板模拟演示数据库； （4） 样板客户网上体验平台。 （5） 样板软文宣传；

5.3样板客户的参观：

（1） 服务部汇总样板客户信息，搭建好演示数据，并随时更新； （2） 样板客户参观相关流程标准，请参照。

六、支持及奖励办法

设立样板客户奖励基金，在年终组织一次优秀样板客户评选活动，对在样板客户建设过程中表现突出的团队和个人给予奖励。