商务谈判W(2)
商务谈判策划书
长江大学文理学院经济与贸易系
商务谈判策划书
目录
商务谈判策划书 ........................................................................................ - 2 -
一、 谈判双方公司背景 ........................................................................... - 2 - 甲方:屈臣氏乙方(我方):佰草集 .二、谈判主题三、 谈判团队人员组成四、 双方利益及优劣势分析五、谈判目标八、 附件1. .佰草集商场专柜营销策划方案 ............................................................................. - 24 -
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一、谈判双方公司背景
甲方(我方):星巴克;乙方:贵州贵茶。
甲方:星巴克
星巴克(Starbucks特种咖啡的零售商,此外,冰并不断拓展泰舒茶、星巴12,000
星巴克看好中国市场的巨大潜力,立志于在中国长期发展,与中国经济共同成长。自1999年进入中国以来,星巴克已在包括香港、台湾和澳门在内的大中华区开设了430多家门店,其中约200家在大陆地区。
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星巴克大事记:
1971年,第一家星巴克店位于西雅图市中心的鱼市派克市场旁,主要出售高质量的咖啡豆和咖啡器材(这家店至今仍然存在)。
1971年时,星巴克仅有西雅图的6家店铺,而且只卖咖啡豆。 1987年,现任董事长霍华德·舒尔茨筹资买下了星巴克,推动了版的意大利咖啡屋。
1999年,星巴克以810品牌。 2012年11月9
2011年11月星巴克以Evolution Fresh Inc。2012年65Next World Group品牌。
20126.2亿美元现金收购高档茶叶集团Teavana。
2013年7月,咖啡饮品巨头星巴克将与法国达能集团联手打造乳酪品牌,进军食品杂货市场。
在中国区发展
1998年3月,进入中国台湾,开出第一家店。
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1999年1月,进入中国大陆,在北京国贸开出中国大陆和华北地区第一家门店。
2000年5月,进入华东,在上海淮海路力保大楼开出第一家店。 2000年5月,进入中国香港,开出第一家店。
2002年8月,进入中国澳门,开出第一家店。
2002年10 2003年9月26日,号称
2003年9月26日,城。
2004月8月23 2004年店”。
2005年4
2005年9月,进入东北,在大连开设东北第一家店。
2005年9月,进入西南,在成都开设西南第一家店,并设立星巴克西区总部。
2005年9月,设立星巴克中国教育项目,帮助改善中国特别是西部地区的教育状况。
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2005年底,在上海成立大中华区支持中心,负责中国大陆和港澳台地区的经营管理。
2006年1月12日,开设重庆第一家店,坐落于沙坪坝王府井百货。
2006年10月,收购北京美大有限公司多数股权,获得北京和天津地区营运权。
2006年112008年2月5——群光广场店。
2010年9月16日,位于五一广场王
2010年9月选址在中国十达店。
2010年日,星巴克落户济南,在贵和商厦开设济南首家分店,并在随后陆续开设了万达店,恒隆店,和谐广场店。
2010年12月31日,星巴克在厦门的首家店开始试营业。其号称为全国最大、有4层楼、400平方米的店,位于鹭江道,与鼓浪屿隔海相望。该店于1月5号正式营业。
2011年4月23日,星巴克在浙江温州时代广场开设第一家店。
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2011年3月27日,星巴克正式进入浙江金华,入驻银泰城B馆一层。
2011年4月28日,星巴克进入云南昆明。
2011年4月30日,在江苏徐州开办苏北地区第一家星巴克,徐州金鹰购物中心店。
2011年6月11日,昆明柏联店开业。
2011年6月12
2011年8月7包公主题咖啡杯,外还将计划年内在合肥开设
2011年42011年8月122011
2011年9日,星巴克在江苏省南通市海门市东方百货店开业。
2011年9月26日,泰州首家星巴克中国医药城开张,万达广场店计划在11月份开张。
2011年11月11日,廊坊万达星巴克店开业。
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2011年11月18日,河南第一家星巴克——郑州国贸360店正式开业。
2011年12月1日,星巴克哈尔滨道里松雷店开业。
2011年12月2日,星巴克湘潭建设路口步步高广场店开业。 2011年12月23日,唐山万达星巴克店开业。
2011年12月30
2012年1月12日, 2012年1月20
2012年8月8
2012年8月17 2012年8月
2012
2012
2012年9日,江苏省南通启东市人民桥店和环球大厦店同时开业。
2012年10月8日,星巴克在中国推出了“早安闹钟”。
2013年1月,吉林省长春市星巴克在欧亚卖场、红旗街万达广场、重庆路世纪鸿源开业。
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2013年1月26日,江苏省泰州市姜堰区星巴克入住北大街文化街区,成为泰州第四家,江苏省首家市辖区级星巴克连锁店。
2013年1月,进驻海南省海口市国贸玉沙京华城。
2013年2月,进驻山西省太原市茂业百货。将在3月1日开业。 2013年6月,星巴克在鞍山开三家分店,分别位于乐都汇、百盛和胜利广场新玛特。
2013年7月19日,1000也确定入驻盐城中南城。
2013年9
2015年3月19“结盟”,贵州贵茶有限公司为国家级农业产业化龙头企业和贵州省内最大的有机茶生产企业。公司注册资金4000万元。于2010年在收购贵州凤冈黔风有机茶业有限公司、贵州凤冈春秋茶业有限公司、贵州久安古茶树茶业有限公司基础上建立。目前已发展成为以现代生态文明为核心,以倡导健康生活为理念,集有机茶叶基地建设、生产、加工、销售、科研、生态农业综合开发等为一体的农业产业化经营企业。
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贵州贵茶有限公司拥有全省首家引进的与国际接轨、集清洁化、全电能、环保型有机茶生产于一体的流水线两条,并拥有贵州省最大的茶叶冷藏库,以及日加工鲜叶10000公斤的茶叶加工厂。所有生产设备、工艺流程和生产环境完全符合国家农业部有机食品生产标准,填补了贵州省有机茶深加工的空白。贵茶公司投资1.5亿扩建2万平米、占地300亩的自动化生产车间落成后,年拼配能力可达3600吨,并成为国家级的检测中心。
、“春江花月夜”、生产基地,5万多株千年古茶树。全面提升企业科研和新产品研发能力,优异的茶叶品质是贵州贵茶有Galab、香港SGS, 400 [1]
2011年底,贵茶绿宝石绿茶出口至德国,成为贵州省第一个出口茶叶到欧盟的茶企。
2012年9月,贵茶与德国茶叶进口商再次签订30吨高档绿茶的巨额订单,于2013年开始逐年供应茶叶。
2013年7月,第一批茶叶运抵汉堡港,数量总计约2吨,创汇
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金额逾9万欧元,为贵州省近年来最大单笔茶叶产品出口。这批茶叶于10月和12月先后在德国两大高端连锁百货超市考夫霍夫(Kaufhof)和卡斯达特(Karstadt) 上架,这是贵州省茶企第一次以自己的品牌登陆欧盟超市,打破了贵州茶叶只出口散装茶的现状,实现了贵州成品茶出口的零突破。为配合销售,贵茶艺术团一行六人专门赶赴德国,进行了为期一个半月的巡回宣传演出活动,并获得圆满成功。[2]
2013年9一家茶吧“茶瓦纳”Teavana 2013年9香港华润万家旗下的892000盒,在当地颇受好评。
2013年11成功进入东南亚茶叶市场。
20132013年12月27日和2014年1月10日,贵茶在香港的第一家和第二家专卖店分别于中环和尖沙嘴盛大开业。
未来几年,贵州贵茶有限公司还将逐步开发俄罗斯、中东地区等地茶叶市场,将贵州优质的茶叶推向全世界。
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二、谈判主题
星巴克咖啡公司入股贵州贵茶有限公司,实现联合;解决双方合作前的疑难问题,达到合作目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、 谈判团队人员组成
主谈:唐淼,公司谈判全权代表;
决策人:韩婷,
(一
1. 甲方投资入股乙方,取得股东地位。要求乙方(贵州贵茶)
及时办理权利转移手续。向甲方(星巴克)提供全球的绿宝石产品销售许可权及货物总代理,承担货物接收,转运,提供物流服务。
2. 要求乙方提供最新产品信息,产品各地报价,以及厂商按
季节进行的商品促销活动。
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3. 要求乙方低于市场均价,向甲方提供产品,承担货物接收,
转运,提供物流服务。甲方参与利润分成及相关利益。
(二) 对方利益:
1. 要求甲方维护乙方在中国的产品质量声誉,控制其市场占有份额。
扩大市场,加大营业额,扩大优势;
2. 3. 进军国际市场。
(三) 我方SWOT
Strengths(优势)
1)
2) 充分运用“体验”:
星巴克认为他们的产品不单是咖啡,而且是咖啡店的体验。另外,星巴克更擅长咖啡之外的“体验”:如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样,星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。
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3) 产品:
星巴克主要卖的是咖啡与自家的咖啡豆,除此之外,其实星巴克卖的也是一种味道与感觉,也是所谓的无形氛围,星巴克与一般咖啡店不同的地方,是给人一种极负人文时尚的摩登感,这是与其他咖啡店不同之处。
4) 地点:
5) 盈利能力
超强的盈利能力,财富100
6)
7) 资本
雄厚的人际资本及资金资本,并收购了茶叶零售商Teavana,进一步增加了资本。
Weaknesses(劣势):
1) 本土化问题
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尚且先把“一万家”的庞大数目放到一边,眼下星巴克更重要的是中国的本土化问题。任何一个从国外进入中国的企业,一定要考虑本土化的问题,星巴克在中国一方面要考虑到政策和市场的不成熟,法律法规的不完善,况且,国内整个社会的诚信体系还没有建立起来。
2) 资金问题
需要到500后备资源的庞大需求,将成为未来考验星巴克的一道难题。
3) 新产品的研发
星巴克在新产品开发和创造享有声誉,然而,随着时间的推移,他们的产品创新容易受到动摇。
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4) 经营风险
星巴克对美国市场的依存度过高,超过四分之三的咖啡店都
开在自己的国家,经营风险大,其竞争优势“零售咖啡”可能
使其进入其他相关领域的时候行动缓慢。
Opportuities(机会)
1) 合作伙伴
新的合作伙伴,新的机会,在CD刻录服务。
2) 特色
3) 全球业务
4 方式进行的。星巴克总部收取特许经营商的专利金后,将星巴克的商标使用权授予特许经营商使用,总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。上海统一星巴克咖啡有限公司行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权;美心星巴克餐饮(南中国)有限公司目前拥有在中国澳门、广东和海南的星巴克经营权;北京、天津
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为主的中国北方地区的代理权授予了北京美大咖啡有限公司。
短短几年的时间,中国区成为星巴克全球业务中的一个亮点。香港星巴克分店开业第一个月就创下了全球最快盈利纪录,上海统一星巴克发展堪称“奇迹”,在两年内就获得了3200万元的利润。这使得星巴克总部眼红不已,如果能将这些代理权统一收回并能在此基础上
5) 掌握主动全,收割中国市场果实
•披露:回收股权,500家以上,超过加拿大和日本。
100%股权的并依靠其在中国较大的影响力,与星巴克总然的,收回特许权只是一个时间和过程的问题。
Threats(威胁)
急剧扩张后的潜在风险:开设新店的投资压力巨大。同时,由于星
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巴克不允许加盟,所以经营者非但不能像其他咖啡店那样靠加盟金坐收渔翁之利。
现实和潜在的竞争者众多。中国内地市场已有的台湾上岛咖啡、日本真锅咖啡,以及后来进入的加拿大百诒咖啡等无不把星巴克作为其最大的竞争对手,“咖啡大战“的上演已经不可避免。而综合分析认
1) 竞争激烈
竞争激烈竞争压力大,啡、伊是咖啡、店。
便利商店的竞争:铝罐包装咖啡、
泡的咖啡,或铁罐咖啡、铝铂包装咖啡。
2) 市场的不确定性
无法预测未来的咖啡市场会增长并且保有客户,还是会出现新品种饮料或休闲活动从而取代咖啡。
3) 产品成本上升
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咖啡原料和乳制品成本上升,导致利润下降。
4) 产品概念被市场认可,从而导致行业的市场壁垒很低。
(四) 对方SWOT分析:
Strengths(优势)
1、 得天独厚的自然优势
品牌绿茶产自贵州省,位于中国的西南部,生长出优质且纯正的绿茶,的)茶类产品。茶多酚能降脂,,时,它能提高人体免疫力,1) 品牌效应
2)
3) 一定的竞争力,销售状况良好。
4) 栽培历史悠久,丰富的茶树品种资源。
Weaknesses(劣势):
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1) 品牌的知名度还不够;
2) 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
3) 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
Opportunity (机遇)
1) 市场占有率高,品牌力量,竞争力强
2) 市场细分,寻找新的发展空间
3) 城市化进程加快,威胁(Threats)
1) 去屈臣氏购买。
2)
3)
4) 人才瓶颈
5) 管理危机
6) 规模扩张,质量难保障
7) 外部威胁:莎莎 万宁 HK
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五、谈判目标
(一) 战略目标:
1. 和平谈判,按我方的条件达成合作协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
2. 合作方式:入股
我方要求:
1.
2. 行的商品促销活动。
3. 承担货物接收,转运,
4.
5.
6. 最优目标:得到乙方20%的股份,乙方产品在甲方门店营业额的40%。
7. 最低目标:得到一方10%的股份,乙方产品在甲方门店营业额的30%。
8.可接受目标:处于最优与最低目标之间。
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9.原因分析:
1.增强了合作各方的国际竞争力。随着经济全球化的加快,21世纪的市场竞争已不再是企业与企业间的竞争,而是利益群与利益群之间以及价值链与价值链之间的竞争。竞争优势已不能在单个企业产生.而只能通过各伙伴联合作出贡献才能创造。战略合作伙伴关系正是顺应经济全球化的发展趋势,打破了合作的地域界限、行业界限,其结果是,
2.推动资源互补,又是分散的。其产生的效益才会最与其他伙伴的资源组合起
3.实现企业的共同利益,促进企业发展。
(二) 感情目标:
通过此次合作,希望不仅能够达成合作目的,更能够建立长期友好关系。
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六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价主动地位。
2、中期阶段:
(1),一名充当白
(2)(3)
(4)突出优势: 方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
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3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3),请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《、《经济合同法》
备注:
八、
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
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2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
附件1. Sunshine队
化妆品业师一个年创值超千亿元的朝阳产业,在中国日用化学工业和服务业市场上具有举足轻重的地位,其增长速度远远高于国民经济的增长速度,有着巨大的发展潜力和前景。
但是作为化妆品专柜这个化妆品零售渠道的一个小的分支,商场专柜有着自己的挑战和优势:
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(1)来自其它销售渠道的竞争
首先,是来自网上零售的竞争。互联网正在不断的改变着人们的生活和生产方式,基于互联网的网络营销师一中年划时代的营销方式。化妆品具有体积小价值高,具有方便订购和风险价值低的特点。消费着只需动动自己的手指足不出户的就能购买到自己所想要的商品。但是跟互联网相比,专柜也有自己的优势,顾客可以看到自己实际要购品率只达到60%障,也更放心。
其次,其中知名连锁屈臣氏,SASA的销售。著优点。但是就专业性来说,
(2)来自其它专柜的竞争
众所周之,商场的专柜琳琅满目。如法国的欧莱雅,日本的资生堂等专柜也是本专柜的劲敌。这就要求佰草集的特点要更加的鲜明。与国外的品牌相比,佰草集作为中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护肤品,佰草集在产品开发中科学的运用了中医独有的平衡理论和整体观念,更加融入自然。作为民族产业,也更加能激发
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消费者心中的民族情结,促进消费者的购买活动,也更加适合中国消费者的活动。
二、产品介绍
佰草集以中药添加为特色,秉承了中国美容经典的精髓,糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起,佰草集就以其独特的定位及销售方式,她的个人天然草本精华,佰草集使产品能有效调养身心,理想、形神兼备的最佳状态,衡系列,滋养系列,还有各种精油,及洗发护发系列。佰草集价格适中,从下面的佰草集价格表中就可以看出来,是性价比很高的一个护肤品品牌。
佰草集产品分类全面,既包括面部护理也包括身体护理,还有护发,手脚保养等,产品系列比较全面。
佰草集产品具有独特的定位,她的清新形象深深的树立在消费者心
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中。以健康自然为卖点,更加容易触动消费者,也符合追求绿色健康的时代要求。(产品的SWOT分析将在PPT上演示)
三、人员及组织结构
专柜只需招三名促销员即可,没有繁琐的组织体系,接受商场统一安排。但是员工要经过专业的培训,不仅要熟知产品的系类及其品类,还要了解一定的护肤基础知识,沟通技巧,经过考核合格后便可以上岗。四、市场预测
尤其在以时尚和文化为内核,。。玉兰油逊色。
传统中草药文化与现代科技完美结合,以20到教育,思想独立,讲究情调。她们能够认同中草药的理念,有一定的品牌依赖性和消费习惯,喜欢一对一的个性化交流服务方式。这些人消费能力在中上层,喜欢逛商场,因此在商场设立专柜进行一对以的交流,刚好迎合了她们的消费习惯和消费形式。
五、营销策略
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(一)品牌形象展示
通过店面形象、商标及标准字、商场外墙、专柜布置、空间布局、商品陈列、橱窗展示充分展示“佰草集”品牌形象。在专柜设计上面应多下功夫。佰草集有直营专卖店和加盟两种形式,但是无论在柜台设计陈列,还是在产品上,加盟店专柜和直营店都是统一的,消费者完全分辨不出来时专营店还是加盟店,这对在商场上设立专柜的加盟商很有优势。
(二)服务与会员制
给会员积分优惠,通过会员制的设立,会员可以推荐其他朋友加入,从而有助于产品推向更广更深的顾客层,借助顾客的个人的人际网络,将“佰草集”的特点推广出去。而当每一个成功介绍其他顾客而参加佰草集的会员,或其累积分总销售达到某一水平时,专柜应该做一些奖励性的回报,如提高打折力度或赠送产品等。探究顾客的需求,以赠送产品中小样为主,应季性生活赠品为辅。可适当选择适应年轻女性的周边产品进行赠送,夏季促销,可赠送游泳票、电影票以及太阳伞
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等。赠品价值不会太高,但一定要符合顾客的生活轨迹。佰草集还会定期举办一些会员活动,增强员工与会员间的联系和互动。
(三)产品的销售
在产品销售方法创新上,关注消费者体验,使得消费者的心理需求得到充分满足。由于体验式专柜和顾客交流信息和情感的结合点,因此沟通成为体验营销的关键之一。目前,让销售员帮助顾客使用产品,提高购买率。通过严格的培训和考核,知识,“度”,
六、成本分析
20%--25%。以上这些要根据商场的人流
商场专柜免去装修、转让费等进入商场的风险和撤出风险较低,并且商场有着一流的统一管理,安全性更高。大商场人流集中、购买力强等使得销售量有保证。在商场中以专柜形式出售佰草集的产品还有利于增强品牌的知名度以及提高品牌的档次。其次,我们还应该看到商场中,各种费用很多。仅仅进入费就要几千块钱。若是再加上水电费、管理费等各项其他费用,总成本就会更高。对于所卖的化妆品,
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商场专柜推出的产品要比其他渠道略贵些。虽然这样,但还是不足以抵扣费用。因此,很有可能要将所卖化妆品的一部分利润交给商场。所以,商场专柜的盈利风险也是在一定程度上存在的。
七、专柜销售可能遇到的问题
1.专柜人员专业知识欠缺,达不到一个终端销售人员该有的技能。
2.专柜人员缺乏工作激情,销售奖酬制度不合理。
3.专柜位置不醒目,品牌宣传效应较差。
4.5.
1. 监督考核,可采用贴柜培训以及测
2.3.外灯箱等。增加关注人群数量,吸引潜在客户的临柜率。
4. 专柜以及测试台的清洁度会直接关联到顾客对于品牌的印象分数。保持良好的柜台卫生是关键。产品自身的外包装、有效期要经常核对,以免造成顾客对于品牌的信任度降低。
5. 专柜促销的方法有:搭配明星产品进行礼盒销售;会员积分
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卡的有效派发、管理;充分利用渠道方的促销活动;柜台促销物料的选择;充分利用网络平台,将每一次的促销活动更好地宣传出去;对于临柜竞争品促销活动的有效应对;
九、销售前景展望
以上对商场专柜销售情况的分析表明,对一个新的化妆品专柜然会有许多不同的问题出现。这样前提是品牌的市场效益要强,十.风险分析
1
2
3险。