房地产销售之说服与沟通
2010-03-27 10:09
说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。
一、若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：
1、 要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进
行了解，因此成功率往往很高。
2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。
3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。
4、循序渐进。
5、 以诚相待。
二、说服的方法与技巧
由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法：
1、理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。
A、自我评判法
自我评判法就是与顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。
B、经验说服法
是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。
C、事实说服法
是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。
2.感性的诉求
此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。
A.以情感人法
即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。
说服中的语言技巧：
直言、婉转、模糊、反语、幽默
3.倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
三.购买心理的变化过程
说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品，我们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：
1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。
2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。
4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。
5、使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。