关于招商引资工作的调查与思考

曾宪强：关于招商引资工作的调查与思考 2009-11-17 15:49:49

今年年初，县委、县政府提出了“招商引资攻坚年”活动的总体部署，各级各部门积极加大招商力度并取得一定成效。近几年青县利用外资呈现起伏态势,经过分析，当前青县招商引资工作突出表现四个方面的问题：　　——招商引资总体质量还需要提高。

今年年初，县委、县政府提出了“招商引资攻坚年”活动的总体部署，各级各部门积极加大招商力度并取得一定成效。目前已进入第四季度，年终岁尾将至，加上国际投资持续低迷，国内竞争日趋激烈，青县招商引资特别是利用外资工作已切实进入攻坚阶段。为此，我们组织对全县招商引资工作现状进行了调查研究，查找问题，分析原因，以期对青县下步工作有所推进。

一、现状和特点

青县1988年被国务院批准为“沿海对外开放县”，当年成立第一家合资企业合利富华制鞋有限公司，到目前共注册三资企业70家，累计利用外资1.57亿美元，近5年利用外资年均递增29.6%。引进内资不断增长，近5年年均递增64.6%，到2008年引进内资达到25.3亿元。综合分析全县招商引资工作，呈现四个方面特点：

——主导产业招商强劲，龙头企业成为主导。近年来，石油装备制造业在招商引资工作中充分起到了拉动作用，累计利用外资达9700万美元，占到全县利用外资总额的62%，已建成的千万美元以上的外资项目均与该行业相关联。另外，以韩商投资为主的化妆制刷、电子器件等行业近年来也逐步形成集群态势，虽然个体投资规模不很大，但企业数量不断增加，现已建成韩资企业48家，占到外资项目总数的68.6 %，利用韩资总额达到2056万美元，成为青县利用外资的有效补充。作为项目载体，龙头企业的发展为招商工作增强了后劲，华油钢管、巨龙钢管、渤海能克钻杆等一批龙头企业不断增资扩建，提高了招商质量和水平。

——园区招商优势明显，实力乡镇项目集中。进入新世纪以来的近十年，县委、县政府不断完善招商工作思路，把“筑巢”作为“引凤”的先决条件，逐步加大投入力度，加快园区规划建设，收到了明显的招商效果。到目前，城东工业集中区、韩商工业集中区两个园区吸纳了全县50%的外资项目，近5年来投资规模在5000万元以上的重点内资项目大部分入驻两个园区，初步形成了“发展大园区、开展大招商”的良好格局。依靠区位交通和自身产业基础优势，清州镇、马厂镇、金牛镇在招商引资工作上成效突出，据统计全县63%的外资项目和近5年来43%的内资项目落户上述三镇。

——项目合作 趋向多元，引资渠道加快拓展。从项目规模上，近年来引进的大项目不断增多，近5年共有12个投资超亿元的项目在青县建成投产，千万元以上项目达到91个，占项目总数的47.6%，逐步形成了以规模项目为主体，多档次项目齐头并进的良好态势。在招商合作领域上，利用外资已经由过去以日本、韩国为主逐步延展到香港、台湾、美国、加拿大、英国、乌克兰等11个国家和地区；内资合作由以省内和京津地区为主逐步向长三角、珠三角地带延伸，近五年全县共引进各类省外项目110多个，其中京津地区投资占65%，其它地区投资占到35%。

——投资环境日趋优化，招商潜力逐步增强。青县城东工业集中区已经升格为省级经济开发区，投资平台配套设施日趋完善，加上投资政策和项目服务体制不断健全，招商引资的软硬件环境已经上升到一个新的水平。同时，县委、县政府近年来抓城市建设的力度逐步加大，城市品位和对外形象有了较大提升。另外，青县石油器材、电子机箱、食品饮料、缝制设备等几大主导产业经过一个时期的积累和扩张，初步形成了集群优势，具备了吸引上下游产业、加快链式发展的基础。

二、问题及原因

纵向分析青县招商引资工作，数据体现上世纪90年代中期有三个年度（1994-1996）利用外资出现短期高潮,青县真正进入高潮期应该是进入新世纪的十年，从2000年开始全县当年利用外资均超过500万美元，之后年均递增23.9%，2008年当年利用外资达到最高峰2076万美元。但是，近几年青县利用外资呈现起伏态势,经过分析，当前青县招商引资工作突出表现四个方面的问题：

——招商引资总体质量还需要提高。自身纵向比，青县招商引资是总体呈上升态势，但站在全国、全省、全市看，还存在差距。并且多数项目科技含量不高，不会对本地资源的开发利用和上下游关联产业产生较大的带动作用。

——招商引资效率还需要提高。近五年平均每年引进外资项目8个，年均利用外资1632万美元，这个成绩还不能适应发展大园区经济和建设开放强县的目标要求。

——招商项目缺乏引力，园区潜力尚未充分发挥。个别园区招商平台的作用尚未充分发挥，有待进行深入的战略研究和系统的策划推广。

——招商引资氛围还需要进一步浓厚。特别是区位交通和工业基础相对薄弱的乡镇，仍然存在“招不来商算正常”的思想，招商引资的积极性、主动性还需要进一步提高。通过分析，我们认为影响青县招商引资成效的主要原因有以下几点：

——投资大环境不利。据专家分析，以2003年为拐点，我国已度过首轮招商引资高潮。进入第二招商阶段以后，国内外强势企业扩张布局刚刚结束，中小型企业还不具备大规模扩张条件，加之印度等周边发展中国家分流了大批国际资本，导致国内面临的资本市场机会明显减少。另外，2008年下半年以来的全球金融危机导致投资步伐趋缓，进一步给招商工作加大了难度。

——招商引资竞争加剧。近几年，国内大多数地区把招商引资作为拉动经济首要任务，各级地方政府都加大园区开发建设力度，迅速形成了国内庞大的项目和资本需求。各地纷纷投入招商战线，千方百计招揽项目，招商引资的竞争逐步加剧。

——招商工作还需进一步系统化。招商引资是一项市场行为，是沟通、传播、推广的复合过程，需要政府、企业有机结合，最终实现企业收益、地方发展。近年来，青县在制定政策、建设园区、组织招商活动等方面做了大量工作，先后多次修改完善招商政策，投入巨资规划建设园区，在北京、天津、温州等地多次举办大型招商活动，但在政策宣传落实、产业战略分析、项目跟踪服务等方面还需要进一步的系统研究。

——招商人员的专业技能还要提高。进入新经济时代，企业投资不断趋向科学化，诸多谈判案例已经证明，越是大企业对投资地的考察周期越长，谈判越细致，因此对招商人员专业素质还需要进一步的要求和提高。

——招商工作机制缺乏严谨性。近年来，各级各部门抓招商引资的热情很高，但工作机制还需要细致，乡镇（部门）和企业之间、招商人员和精英老板之间的很多具体工作机制的严谨性还要进一步完善。

三、对策和建议

面对复杂的国内国际经济形势，为进一步做好全县招商引资工作，加快建设开放强县、经济强县，提出以下建议：

——更新观念，实施大招商策略。首先，全县上下要一盘棋。招商引资是一项系统工程，需要调动社会各个层面、各个环节的积极因素，共同参与谋划实施。因此要打破乡镇之间、部门之间各自为政的分立局面，树立一面旗子、吹响一个调子，群策群力招商攻坚。第二，要全方位兼容并包。招商引资的最终目的是发展经济，因此要打破“工业生产性项目才算招商引资项目”的固有思维，只要是对县域经济发展有作用的项目，无论是工业生产型、商贸流通型还是投资置业型项目，全部纳入我们的招引视线范围，努力构建全方位、立体式的招商格局。第三，要注重高层推进。县四套班子主要领导在做好宏观指导工作的同时，充分运用关系资源优势，主动介入项目、接触客商，为项目谈判扫清障碍，提高招商引资的成功率。

——明确定位，发展大园区经济。专家分析，影响大多数客商投资决策的第一因素是投资地的基础设施。青县经济开发区规划已经完成定位，配套设施日趋完善，主导产业已形成规模，具备了一定的竞争优势。因此，要进一步系统地研究发展战略，明确招商目标客户群和投资项目入驻标准，把省级经济开发区作为全县招商引资的主阵地，推向招商引资的最前沿，发动社会各界力量向园区推介项目。同时，也要加快本地特色产业园区的规划建设，作为省级经济开发区的有效补充，全面提升青县对外来投资企业的承载力，适应不同规模、不同档次项目的入驻需求。

——整合资源，加强项目谋划和推广。项目是招商引资的对接点，一个好项目有可能吸引多个投资者目光，继而实现择商合作的理想效果。针对青县招商项目状况，下一步应在深入分析市场潜力、资源优势、客户需求、投资成本等诸多要件的基础上，着手谋划和推广一批质量高、吸引力强的招商项目。一是围绕石油器材、电子机箱等主导产业，谋划上下游产业链项目；二是立足园区平台优势，针对国内外大中型企业扩张谋划项目；三是鼓励有实力的企业融资扩股，新上高端技术项目。四是围绕破产停产企业，盘活闲置资产项目。五是利用区位交通优势，谋划商贸流通项目。同时，要通过各种方式、多种渠道加强推介，拓展招商目标客户群，扩大招商引资的辐射面。

——把握方向，实施科学的招商策略。专家分析，虽然当前各地招商引资竞争激烈，但竞争的商圈基本处于市（县）级之间。而企业投资选址通常会在同个区域、条件相当的两三个县市、园区考察对比，谁掌握了独特的招商策略，抓住了客商的投资心理，谁就有可能成为招商的赢家。因此，我们应该走出青县看青县，深入调查分析我们对于周边县市乃至在全省、全国的竞争优势和劣势，据此制定科学的招商策略，以求扬长避短，在招商竞争中做到有的放矢。

——壮大队伍，建立高素质招商团队。现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，投资选址过程极其严谨科学。招商工作人员必须对本地的产业情况、资源优势、竞争优势有足够的认识和了解，基本掌握产业经济、城市规划、经济管理等领域的知识，同时有较强的综合分析能力、应变能力和沟通能力，才能适应高层次的项目谈判。要尽快制定专业人才培养计划，以增强青县招商引资队伍的战斗力。建议采取聘请一批、引进一批、培养一批的办法，逐步提高招商团队整体素质。即聘请一批国内知名的投资战略研究人士、高等院校的教授学者、开放先进地区的资深领导为招商顾问，定期邀请来青传经送宝，帮助我们分析谋划招商策略；引进一批关联专业的高校毕业生到青县任职工作；同时，重点培养一批机关年轻骨干和规模企业老板、业务人员进入招商岗位，充实全县招商引资队伍。

——完善机制，浓厚招商引资氛围。近年来，县委、县政府抓招商引资工作的力度不断加大，制订了一系列投资优惠政策、招商奖励政策、重点企业保护政策，强化“一口五制”项目服务机制等等，实践证明切实起到了一定效果。但是目前的招商引资形势已经不再是单纯拼政策、拼土地的阶段，竞争圈内周边地区的招商条件基本均衡，不相上下。在这种情况下，有必要对现有招商机制作进一步的完善。

——定点跟进，提高招商引资效率。据有关人士分析，一般大中型企业对外投资从考察、谈判到建设需要7个月至一年甚至更长的时间。在这个过程中，有很多外在因素可能影响客商投资信心，因此需要我们在招商工作中深刻做好打持久战的思想准备，认真做好跟踪服务工作，循序渐进的与客商搞好互动交流和良性沟通。要通过定点跟进，保持与客商之间的信息沟通，并根据情况变化及时调整谈判策略，化解投资者的顾虑，增强投资者的信心，达到促成项目的目的。今年以来，我们统计全县现有在谈外资项目24个，意向利用外资8300万美元；在谈内资项目110个，意向引资86.3亿元。如果每个项目都能做到定人跟踪、定点跟进，即使因不确定因素流失一半的项目，从现在起一年内全县招商引资也可能实现一个新的历史性突破。（青县商务局局长）