苏宁易购微博互动营销方案大纲

苏宁易购微博互动营销方案大纲

——MADE BY DareR4

此营销方案以营销环境分析为基础，以微博互动营销方法的两个基本点为依据，通过对市场调研得来的数据进行分析，得出营销方案。

方案流程下图：

逻辑关系如下图：

策略方案

一、 营销环境分析

营销环境分析为本方案之后推论和结论的基础，分为宏观环境分析、微观环境分析、综合环境分析三部分。分别采用了PEST、波特五力、SWOT模型对苏宁易购的营销环境进行分析。

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政治因素：电子商务规范化经济因素：网购领域投资活跃社会因素：收入提高，内需扩大技术因素：互联网进一步普及

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现有竞争者之间的竞争：淘宝独占鳌头、京东高速扩张潜在竞争者的入侵威胁：国内商家资积极投入B2C领域

替代品造成的竞争压力：C2C领域繁荣，F2C、C2C迅猛发展供方议价能力：信息不对称性打破，供方议价能力降低买方议价能力：信息逐步透明，买方议价能力增强

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优势：口碑良好、物流体系强大、进货成本低等

劣势：用户体验不足、平台开放程度不够、产品布局简单等机遇：B2C高速扩张、物流仓储系统的完善等

威胁：传统零售商进入B2C

行业、传统家电行业优势削弱等

二、 微博互动营销方法分析

微博互动营销方法分析分为：什么是微博互动营销、微博的信息流动模式、微博互动营销的两个基本点三个部分。先从定义上简单介绍什么是微博互动营销，再由微博的信息流动模式出发，推导出微博互动营销的两个基本点。

微博互动营销：以微博为媒介，

抓住商家和消费者的利益契合点，使二者紧密结合、相互作

用的营销方式。

用户注册成为微博客用户后需要follow（跟随，关注）其他用户，微博客独特的信息传播机制会自动把用户所关注的人发布的信息聚合到自己的主页上来，按时间顺

序排列的一条条信息。

由微博信息流动模式可知，信息传输途径（粉丝）和信息内容（互动方式）是微博

互动营销的两个基本点。

三、 市场调研及数据分析

我们团队就微博互动营销方法中的两个基本点对苏宁易购及相关企业微博进行了市场调查。在进行归纳汇总后对苏宁易购在微博互动营销两个基本点上的完成情况进行分析。

关于粉丝量的调研数据（截止2012年5月9日）：

关于苏宁易购微博转发评论量的调研数据（截止2012年5月9日）：

基于微博互动营销两个基本点的数据分析：

到目前为止，苏宁易购的新浪微博的粉丝量为41万左右，而同类企业之首天猫微博的粉丝数已达130万，京东商城也已经超过120万，但诸如当当微博粉丝却不足20万。苏宁易购41万的粉丝数在相关企业微博中属于比上不足，比下有余。根据微博营销的两个基本点，增加粉丝数量，扩大粉丝群体是苏宁易购互动营销更进一步的关键。

截止5月9日下午16点43分，苏宁易购微博本月已发状态77条（除去一条置顶信息），平均转发量125.6条，评论数24.9条。偶尔有突破百条甚至千条转发量和评论量的微博基本都是怀旧，吐槽，娱乐咨询等。微博个性化和功利性淡化固然是长期发展的最优选择，但是粉丝只专注于娱乐信息，对具有商业价值的信息关注度不够却是微博互动营销中的一个硬伤。如何展开互动营销，让粉丝在体会到娱乐、欢快的同时让苏宁易购实现更高的商业价值应该是微博互动营销的核心任务。

四、 策略方案

营销策略是本次互动营销方案的核心内容。

立足微博营销的两个基本点，我们就如何增加粉丝数量和如何与粉丝进行互动营销展开策略方案。

如何增加粉丝数量——转播降价

转播降价：企业发布产品，粉丝每参与一次转播，产品价格就降低一毛，同时粉丝可获得相应积分，直到粉丝认可的价格或企业达到的定价，粉丝开始进行疯狂抢购。

优点：此举的成功之处：为了获得积分或者买到商品，第一批接受信息的用户会主观成为苏宁易购新浪微博的粉丝，而每转播一次就会有更多的用户看到此消息，从而形成良性循环，此方法一方面满足了消费者的利益（降价，积分），另一方面也满足了相关企业的产品宣传，最后也增加了苏宁易购的粉丝数，提高了其知名度。

如何与粉丝进行互动

考虑对同一消费群体同时采用多种互动营销策略会出现边际效益递减，影响营销策略效果。在制定营销策略之前我们对购买家电的消费者按消费动机进行细分，分为出于添置动机购买家电的消费者和出于更新动机购买家电的消费者，我们针对这两类消费者分别制定营销策略，以达到最好的效果。

与交友节目、婚恋网、房产公司合作

旧家电处理途径

在现实生活中，人们不勤于更换家电的原因并不只是不愿意购买新家电，很大一部分原因是因为不愿意将旧家电丢弃。开辟一个C2C的二手家电交易平台，无异于给了潜在消费者一个处理旧家电的渠道和一个购买新家电的理由。二手家电交易平台的目的不在盈利，而在于帮用户解决购买新家电的后顾之忧，从而开发潜在需求。而微博转发免佣金的做法更是让千千万万的消费者在社会化媒体中为苏宁易购宣传，做到真正的互动营销。

我与旧家电的故事征文比赛

以微博为平台，开展旧家电体裁征文比赛，以极大的覆盖面，以丰厚奖品为激励鼓舞消费者的参与热情。没有获奖或是错过参加的消费者，只要看到这个命题，难免产生关于“旧家电”的思考。利用微博铺天盖地的宣传方式，给消费者以“家电已旧”的心理暗示，使部分消费者产生更换动机，从而为苏宁易购提高销量。

五、 总结

至此，由DareR4小组打造的苏宁易购微博互动营销方案已至尾声。

本方案由宏观、微观的营销环境开篇，在利用营销环境分析得出了苏宁易购前景无限，却也面临种种考验的结论。

第二部分从微博信息流动的特点推出了做好微博互动营销的两个基本点——粉丝数和互动方式。

第三部分从我们小组一手搜集整理的数据入手，从两个基本点出发，讨论了苏宁易购微博互动营销的现状。

第四部分我们立足两个基本点，提出了两个问题，并分别提出了具体的营销策略加以解决。

在参赛期间，小组成员对苏宁易购有了更多的了解，对苏宁易购有了更多的关注，也对自己的专业知识有了更好的把握。

感谢苏宁举办这次比赛。 祝苏宁的明天更加美好

——Dare R4