法律谈判(资料)

法律谈判

一、概述

1、 何为谈判

“谈判：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。” 《牛津简明词典》（Shorter Oxford Dictionary），1977年

2、法律谈判

（1）法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

（2）用证据来谈，用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。

1

5、谈判的主要类型

一般分为三种，目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”（competitive）、“合作型”(cooperative)和“问题解决型”(problemsolving)。每一种都对应着相应的策略。

这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（1）竞争型谈判

有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”（zerosum），就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输一赢。

“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割的解决方案。”

门克尔—梅多（MenkelMeadow），1984年

所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。

采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。

不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。

（2）合作型谈判

2

合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。

在这种类型的谈判中，主要应用的策略有：做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突；他的建议是根据双方均认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。

但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。

3.问题解决（或综合）型谈判

“……［这］是谈判的一种趋势，着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门克尔—梅多，1984年

这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式，而是为扩大共同利益和拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化，以扩大其委托人的潜在的共同利益。

发掘双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案，因为双方的需求并不是绝对相斥的。

举例：商业领域：一方因为缺乏资金而希望迟延付款，而另一方因为税收原因正好希望接受分期付款。

5、谈判的有效性

决定谈判有效性的因素包括：

（1）委托人的经济收益；

（2）为委托人和/或被告获得和解所耗费的时间成本、金钱成本以及一般 3

的心理折磨；

（3）谈判终结时尚未解决的争点的数量；

（4）协议潜在的稳定性；

（5）谈判终结时当事方之间的关系；

（6）谈判终结时谈判者之间的关系；

（7）当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其他的争端解决方式解决的最终共识。

6、法律谈判的约束

（1）不能从事违法行为；

（2）遵守道德规范；

（3）避免牺牲自己的职业声誉；

（4） 谈判结果要考虑委托人的交易效率，所做的一切需要取得客户的理解。

客户的理解是底线。

二、优势

双方各自具有自己的优势和劣势。而获胜的一方往往是在确定、估计和使用优势方面更为机敏、更为灵活的一方。 取得让对方让步和实现自己目标的关键就是优势。

一）如何计算优势？

替代方案越多，优势就越多。替代方案可分为三个类型：

1、失去机会替代方案；

2、“或者其他”替代方案；

3、诉讼替代方案。

4

二）四种提高谈判地位的工具：

1、不确定性： 即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。

对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统。正是这种不确定性影响着谈判的核心力量，出于对不确定性的压力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。

一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了，不确定性便丧失了它的威力。

因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。

只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。

2、时间

关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最基本的论断：让步总是发生在最后期限。

律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。有人为了节约时间在谈判开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。

刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开谈判的威胁。

3、机会

机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、能使结果产生更大相对价值的要点。机会最廉价的应用就是那些对你毫无意义，但是对对方很有 5

价值，看起来是明显的让步。这个策略效用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。

因此，为使机会的优势最大化，不要随意放弃得不到回报的任何东西，不管它是多么的不重要，因为对对手而言它们没准是无价之宝。

4、制裁

制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁；其次，一定要传达制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。

注意：当使用这个优势时，真实性绝对是非常重要的。

为了实现委托人的目标，很多的谈判都需要对这四种工具组合使用。

三、个人谈判的模式

人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。

一）积极性：无论遇到多少问题，多么困难，千万不要绝望。即便在产生分歧的情况下，谈判者应认识到这点并具有保持心态的内在力量。

二）抱负：一个人在谈判桌上获得成功的程度和抱负有直接关系。有研究显示，那些一开始就提出很高要求的人最后总是能够得到很高的结果。

三）自信和谈判风格：这是超越了谈判的一个性格的无形方面。每个人的自信程度不同，自信来自于战胜生活中众多挑战、难题和障碍的能力。每一次胜利，自信都会高涨，每一次失败，自信便会萎缩。 6

在谈判中，对优势的利用和压力的反应都将受到这个性格特征的影响。自信的谈判者会期望很高，冒更大的风险，不太容易妥协并且会占据更好的优势。

认识自己的弱点，逐渐克服羞怯，将会让你成为更强大的谈判者。

四、准备-----成功的要素

一）当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。

这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。

从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。

二）充分与委托人交流。

原因：获取信息、委托人自主决策、取得理解。

当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。

1、发挥第一印象的威力。

一个良好的第一印象将会使谈判处于一个良好的轨道并能一直保持。每一个律师、法官、客户都对一般的律师以及特定的你有预想的印象。你越能符合标准并能强调积极感觉，谈判的结果就越能令人满意。

一旦对方认定你是合格的、诚实的，他就会很自然地放松戒备，就会使工作关系更融洽更容易出成果。

7

你的言谈、举止和风度应该肯定一个事实：即你的客户选择你是正确的，他很乐意从你那里得到建议。

2、控制住最开始的会谈。

非律师一般认为律师是拥有超人智慧、常识和经验的权威人物。你如果不能控制会谈，会让你的委托人认为你软弱，没有决断力。

建议：你是代表别人的利益，因此你享有客观的优势。你不能表现得情绪化，而落入情感的陷井。

你永远不要相信别人说的表面上看起来是怎样的事情。对于给定的论断和主张，你有责任去对它的准确性和真实性进行核实。

3、有效交流。

在任何谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决得有多好。

简单地说完要说的问题，然后就闭口不谈。做一个积极的聆听者。不要轻易打断谈话。发现委托人到底想从谈判中得到什么！

4、对委托人的目的进行分类：

（1）交易点（必须得到的使谈判有意义的要点）

（2）次要点（对实现目标很重要但对于委托人不是必需的要点）

（3）贸易点（谈判中的其他事项，对你没有影响，而对对方却是非常有价值的）。

提示真实目的：

1、如果谈判中一切可能如愿，你希望谈判的最终结果是什么？如果一切都对我们不利，你希望得到的最差结果是什么？

8

2、如果委托人的目标是不现实的，你应采取措施来降低他们的期望值，如果委托人期望过低，你可以向他摆明事实，告诉他不必如此。

三）准备谈判策略

你可能通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。

估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。

※谈判前准备工作的最后一点就是意外计划，它将成为谈判的保险措施。这就是“离开战略”，即寻找到谈判的替代方法。找到这些方法后，按照它们的适用度进行排列。在谈判中一旦发现，不管出于什么原因，谈判已经超过了你可能接受的底线，已经损害到你的贸易点，且无法挽回，这时就该采用这些准备好的替代方法，然后离开这场谈判。

※谈判替代方法优点：这个过程将确保你永远不会在于己不利的环境中结束谈判。通过在一开始就确定你的目标和替代方法，你将来就不必在一个充满压力的情况下寻找替代方法。同样你还可以避免因为事先没有考虑而采取另外一个更不合理的替代方法的危险。你可能放心起码不会做成一笔坏的交易。最重要的是：当情况开始恶化，压力增加时，你已经提前作出了最重要的决定。

五、开局----取得谈判的控制权

一）限制，是决定所有开场措施的首要原则。

当你作出开场决定或是回应他人的时候，应该考虑怎样做对你最有利，而不是怎样对对手有利。如果需要等待一两天，那就等吧。

当你发现一个对谈判有利的绝佳机会，就应该相应采取行动。

9

二）开局时的常见错误：泄密。

另外，开局的常见陷阱还有：反应过激、说得太多、没有核实重要信息、没有足够信息就采取行动、准备不充分、泄漏战略计划。

一个可以帮助你勾画开场措施或回复的关键性的告诫就是：思考而不是反应。

三）开局措施的五大功能：获取信息、营造和谐、均衡理解、界定谈判参数、优势的最初利用。

不要将和谐与软弱混于一谈。正确的方法是营造一种自然、随和与开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定。

暴露参数具有潜在的危机。解决确定谈判参数的困境：第一种是拒绝提出要约而让对方做出第一步。这在大多数情况下成了“第一要约乒乓”的游戏。另一种就是说出一个范围。

但对于有些谈判来讲，坦率是最好的策略。因此，在此提供一个大纲，你可以在选择这种方式之前仔细考虑你的形势。

如果你无意中落入了别人设置的陷进，或迫于时间向对方吐露了情况，记住这不一定意味着灾难。谈判无规则，除非你自己制定或愿意接受。仅仅因为你报了一个低价，并不是意味着你一定要去遵守它。如果你不能收回要约，交易的结果达不到目标的话，记住你的最终选择就是放弃这起交易。没有交易总是胜过坏的交易。

警惕，你所使用的开场措施也会使用在你身上。所以这就是为什么在做出回应前要尽可能详细地对从对方发出的任何信号都加以分析和调查。我们再次强调：反思而不是反应。

四）如何做出开局

10

个人直接联系：最大益处是直接，弊端就是会泄漏太多信息或没有时间调查或考虑而可能作出错误论断。

电话：打电话的人享有准备的优势。相反，接电话的人经常会成为意外的受害者。克服意外的最好办法就是不接电话，你可以简单的理由加以回绝。除非你获得了陈述立场的足够信息，否则最好不要以电话开场。通过电话谈判时，必须要有一份将要讨论的问题的清单，这是确保电话能够着重于你想谈论的话题的唯一有效的办法。计算器、笔、纸是应该放在电话边上的必备品。要学习抵制住回复的压力。

信件：律师函

电子邮件：它不是开始谈判经常使用的方法，除非谈判的关系已经建立，否则不推荐使用这种用法。

诉讼：最好在对牵连关系作慎重的考虑后再提起诉讼。愚蠢地试图通过诉讼来吓唬对方是灾难的标志。另一方面，如果你的客户有着强烈的要求，你就可以增强利用起诉来解决谈判的机会。

不管你采用哪种方式开场，成功的几率主要取决于案子的情况、准备的好坏、更重要的是实施开场措施的能力。知道了怎么做可能有所帮助，但是最重要的要取决于你的法律水平和人际交往能力。这就是为什么必须由你卷起袖子亲自去大干一场的原因。

六、控制谈判的每一个阶段

一）说出你的想法，是坚持谈判控制权和关键。例如，对谈判时间、地点的选择和决定等。通过主动，你会发现大多数的会议、电话及作证都可以安排得适合你的时间。

二）控制谈判节奏

11

1、僵局。如果你目标是中途停止，僵局可以达到目的。这样随着时间流逝也许会暴露或产生对手的弱点。

2、拖延。拖延战略适用于时间的流逝将会削弱对手的优势或增加自己的优势的情形。拖延不能和耽搁混于一谈。

3、加速。适用于通过加速来利用当时有利的优势。

三）使用平衡来作为控制的工具。在谈判的任何阶段不要使对手处于优势；如果对手处于优势，立刻采取措施使你们的实力取得均衡。

四）控制谈判重点不偏离正题。

方法：重复和聆听

七、巧妙的谈判策略，可以提高谈判优势

一）最后期限的运用。 配合运用制裁

二）耐心。 可以产生：让步；对方期望值降低；发现新的解决方案；满意的谈判结果。

三）坚决不行动：开始沉默；听任事态恶化；承认失败（消除敌意，向对方要求给予同情）

四）提出有效的要求和方案。

五）运用有限授权的优势。

六）有计划地让步。避免一次让步太多；不要犹豫适时收回让步；尽量不要成为首先让步的一方。

七）说服：让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性。

八、反击

12

一）提出反要求。当对手提出过高要求时，你提出的反要求应该让对方处于危机之中。

二）让步推进谈判的进程，但适当的时候可以撤回让步作为反击。

三）破产的威胁运用。

四）以换人打破僵局

五）最终的威胁：提高障碍，最后通牒，撤退。

九、以退为进

一）致命的假设：谈判一定要达成。挣脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将显行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的结果的协议。

二）适时运用离开战略。运用早已确定了的替代方案。

三）当你处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，争取赢得时间并改变策略缓和对手，可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一手段，哪怕提出微小的疑点。

四）让步，是最佳的认输方式。不到最后绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条件的投降。除非双方都已签字，否则谈判还没有结束。

五）保持职业化的心态面对失败。你可以失败，但不能丧失尊严。

十、结束

一）适当时机结束谈判。把握最后期限。一旦对手接受条款立刻结束谈判。三点注意：不要急着结束，除非你可以作出明智的要价或回应；如果你觉得对方没有结束的准备并将会把你看做没有信心或心存怀疑时，也不要急着结束；也不要让对方急着结束，除非你已经作好了结束的准备。

二）四种结束的技巧

13

1、总结式：我对合同是这样理解的，如果你同意的话，我就开始准备文件了。

2、马拉松： 希望结束的一方最后才说“看，已经谈了这么久了，照这样下去，我们要天天呆在这里。绝大多数重要的事情已经达成，那些分歧不要管它，我们回家吧。”

3、接受一切或否定一切： “这是我所能做到的，如果不能达成就算了。要么你也做出一定让步，要不咱们就取消谈判。”

4、多重选择策略。

三）做一个真正的胜利者，胜负有道，发怒和贬损的评论不能改变失败的局势。真诚地对其他律师在谈判中的表现加以肯定。一定记住正直和信用是你作为律师的重要财产。

谈判圆满结束的7个关键点：不要做得过火，即使你确实有这样的实力和技能；不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；尽量使对手做出让步时显得温文从容；忽略你自己的成功，强调对方的胜利；通过做出某些效果夸大的让步，给足对方面子；结束时尽量修复遭伤害的人身关系；强调交易的积极性和双赢的结果。

上面提到的所在要点都是以你或你的客户获得了有利的结果为前提。如果你不能从计划中的交易获利，或当面临底线失守，要勇于对之说不。

十一、诉讼谈判

法律诉讼中的每个人都是失败者。

不必要的侵略性策略可能招致麻烦，我们提倡的：温柔的杀死你 将不确定性和时间转化为优势。

14

耐心和充分的准备，是跨越障碍的关键

通过预测对手出奇制胜

巩固你的主张，寻找和解的范围。

律师们请记住：在裁决作出前，在有的案件中甚至在其作出后，和解都不失为一种选择。

成功和解的三个原则：永远不要关闭谈判的大门；只给出范围；利用客户做挡箭牌。

永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解。 诉讼无止境，无论结果如何，一定要表现得专业。处理和解谈判时所展现的职业能力对于你长期声誉的形成是至关重要的。

15