名人成功经典故事
草船借箭
庄秀凤促成八十五人共五千万的团体保险
好的影响力中心不但是取得转介绍名单的主要来源，也是开发职域，或是促成团体保险的重要关键。一九八八至九一年连续获得台湾国泰人寿全省马拉松冠军，并连续得到七条冠军彩带的庄秀凤认为，要促成团体保险，最重要的前提是找到真正的关键人物，针对整个公司的财务考量，运用智慧规划，促成保单。
一九八六年，庄秀凤为了达到竞赛业绩一亿元的单位目标，决定开发团保，以快速提升业绩。至于在哪里可以碰到企业主呢？庄秀凤不只是想要拿到企业主的名单，还想要认识企业主，所以她没有利用一般的工商名册。她认为，有财富和地位的人，通常喜欢买珠宝、钻石等昂贵的东西来显示身份，所以，接触从事珠宝买卖的人最容易认识企业主。
恰巧庄秀凤有一个客户是开珠宝店，她告诉老板娘，她在拼业绩竞赛，请她帮忙。透过她的介绍，庄秀凤认识了一家企业的秘书。借由这个秘书的关系，庄秀凤成为这家公司团保保单的众多竞争者之一。但是经办团保的人引进的是另一家公司的保单，为了促成这张保单，庄秀凤请秘书当顾问，把整个进度和商品的比较，透过秘书传达给董事长，希望由董事长决定。 在诸多努力下，董事长决定让庄秀凤承保这张团保的保单，庄秀凤经由转介绍，促成这张八十五人，共五千多万的团体保险。
向银行取金
柴田和子跑遍九十七家银行
蝉连日本二十二年销售冠军的柴田和子刚从事保险时，兄长曾为她介绍了几家公司，让她签下高额保单，这给了她很大启示，为了开拓高额保单行销的管道，第二年开始，她就针对银行进行陌生拜访。
刚刚从事银行拜访时，并没有银行愿意为她介绍客户，柴田和子并没有灰心，她一个月跑遍九十七家银行的分行，终于有一家银行提供她七家企业的转介绍，之后其他银行也陆续为她转介绍。
虽有银行的介绍，但是柴田和子强调事先收集企业、企业主
的资讯依然相当重要。此外，找出关键人物也是保单促成的重要因素。通常，柴田和子会先和老板接触，她认为，老板是握有关键性一票的人，而只要老板买了保险、或是愿意让你规划团体保险，剩下的事务性工作，或是开发职团内员工保单都可以顺利进行了。
但是一遇到公司的关键人物是财务出身的社长时，可就不容易，因为他比一般人还了解整个财务运作的情形，会拿诸如：“明年要进行干部调整，所以今年签约还太早。”或是“今年资金即时不出现赤字，但在运用上也很困难。”等理由搪塞，最后请你“明年再来。”遇上这种情形，柴田和子会找出可以影响社长的人出来。至于，如果老板以“会计师反对”为由拒绝，柴田和子就会直接去找会计师。
对柴田和子而言，被拒绝的时刻正是机会所在，因为这时可让人充分练习各种关键时刻。
让他懂你的心
刘家驹训练客户有一套
香港鹏利人寿刘家驹一年的总件数平均一百三十至一百五十件，如此多的件数完全是靠朋友热心转介绍的结果，连续九年荣获MDRT会员资格的佳绩，朋友的功劳居功厥伟。因为有朋友的推荐，让一位素不相识的陌生人主动跟他联系，因而成交了一张每年一百万港币的高额保单。他的客户为何这般热心地帮他介绍准客户，推究其中的缘由，除了服务做得好，得到客户的信任与支持外，最大的秘诀在于“训练”客户提供转介绍名单。
该怎么训练客户呢？首先，向已经投保的客户，感谢他们的信任与支持。信任感需要日积月
累的培养，只要客户有足够的保险概念，再加上满意你的服务，并信任你的专业能力，自然就会找你投保。之后每年生日或特殊节日，记得寄上贺卡，表达你的谢意。有了一定的情谊之后，请客户提供要买保险的人名名单，以电访的方式和他们的朋友联系，不管接触的结果如何，都会回报给客户知道，并再次的谢谢客户。
在这之后的联系过程，例如被推荐者要求你提供资料、规划保单、送交计划书等等，最好一五一十地告知客户，让客户有参与感。一旦客户有了参与感，你的成功，也就是他们的成功，与有荣焉的结果就会不断的提供名单。最后，客户介绍一个朋友，没有买保险，他会再介绍第二今朋友，这时即可要求客户提供第二或第三个名单。
小卡片大学问
李高义利用紧急事件卡
连续七年（九一至九七年）得到金质奖章、九八悉尼高峰会议的台湾南山人寿李高义经理常用“紧急事件联络卡”取得转介绍名单，运用方式为填写要保书时，拿出联络卡请保户写下三个名字，以便发生紧急事故时，可以联络亲友前来处理，一方面复印或记下保户提供的资料，进行电话约访“你好，我是某某某（保户名）的寿险理财顾问，由于他指定你为紧急事件联络人，所以应该就保单内容做一了解，我可不可跟你约个时间过去拜访你？”听到自己成为别人的救火队会感到很荣幸，基于保障朋友权益，答应碰面应在意料之中。
当寿险行销人员直截了当提出转介绍的要求时，保户通常会质疑他的动机，为了扩大空间，“紧急事件联络卡”可以扮演缓冲的角色，使寿险行销人员循另一个角度切入，整个过程被关心、体贴的心意所取代，保户也会有转介绍的动作。这个方法的原始构想来自于随身携带的身份证、信用卡等，再参酌专为老人、精神病患者设计的辩识卡（载明姓名、联络人，以防走失），是个不错的辅助工具。
保户随身携带“紧急事件联络卡”以备不时之需，上面印有被保险人的名字、保单号码、寿险和意外险保额，服务人员的电话、寻呼机和行动电话以及三位联络人的电话、住址等。现代人都怕惹祸上身，有些突然昏迷的病人，被弃置路边等待警察或救护车援助的例子屡见不鲜，送到医院后又要大费周折的查明身份，如果带着“紧急事件联络卡”直接联系亲友，另一方面通知保险业务人员，办理赔偿手续会更具效率。
向西方借创意
MDRT顶尖会员的影响力中心秘笈
盖瑞·史斯曼（Cary Sitzmann）曾荣获十五次MDRT顶尖会员的资格，他的成功秘笈就在于善用影响力中心的力量。盖瑞认为虽有许多人谈论如何发展影响力中心，可是实际有去做的却只占了10％，盖瑞则不然，他有一套正式的计划，到底他是怎么办到的呢？
首先，要确定影响力中心（以会计师为主）知道你们是寿险方面的专家，能够提供各家公司的许多资讯，了解所有的寿险产品组合，并且能充分明了客户需要哪些服务，合理的保费范围如
何。第二，和影响力中心谈谈销售佣金计划，会计师也许知道为富有的客户规划遗产税，却不清楚如何利用保险规避税款，基于佣金利润分享计划使双方互蒙其利。第三，口说无凭，一定得向会计师等影响力中心展现出实力，告诉他们是如何成为寿险专家，做些投影片或图表，一目了然地看出你的专业能力，一定得让他们想念你是最好的资源。
如何进行沟通以便赢得影响力中心的信任呢？盖瑞采取公司对公司的会议，例如打电话给会计师顾问公司，要求开一个高税务和资产规划的会，开会之前盖瑞会对每一家公司的来龙去脉有一番详尽的了解。通常第一次会议在盖瑞的公司举办，时间多半选在午餐时刻，而且全体员工都要参加。
会议并非以盖瑞的名义召开，而是以全公司的立场和对方的公司商谈，每一位员工都必须描述他们的工作和专长，以彰显出你的销售小组是一个专业性的寿险顾问组织。