王广平副主任在全省农村信用社存款百日营销竞赛活动动员会上的讲话

点击率：1104      2011-10-16

同志们：

这次会议是省联社继全省农村信用社年中工作会议后召开的又一个重要的业务工作会议。会议的主要任务是，安排部署存款百日营销竞赛工作，动员全省农村信用社集中时间、集中力量、集中精力打一场存款组织工作攻坚战，为全面完成2011年各项目标任务而奋斗。下面，我代表省联社经营班子讲几点意见。

一、充分认识当前存款组织工作面临的严峻形势

2011年前8个月，在国家宏观调控政策趋紧和同业竞争异常激烈的严峻形势下，经过我们共同努力，6月底完成了时间过半、任务过半的目标任务，但是，由于受同业存款竞争加剧等诸多因素的影响，全省农村信用社存款组织工作面临很大困难。一是各项存款增长缓慢，存款余额大幅下滑。截至8月底，全省农村信用社各项存款余额为1391.1亿元，较年初上升129.6亿元，较6月底下降14.25亿元，仅完成全年存款计划任务的49.85%，差距大，欠账多，形势不容乐观；二是同业竞争能力减弱。今年以来，虽然全省农村信用社在存款总量仍居全省同业第一名，但是，截至8月末存款净增额为138.05，排全省同业第二名，特别是单位存款余额410.36亿元，列全省同业第四名，其中单位存款净增额11.77亿元，列全省同业第五名，说明我们在存款竞争能力和组织低成本存款方面仍然存在一定差距。三是存款结构性问题较为突出。从总体结构看，截至8月末，全省农村信用社个人存款占存款总额的53.82%，单位存款占存款总额的27.4%，银行卡存款占比为15.74%，存款结构单一，存款结构多元化趋势尚未形成。同时，单位存款中定期存款占比仅为3.3%，存款稳定性不足。而占存款总额较大比重的个人活期存款较年初下降了11亿元，传统的存款领域正面临严峻挑战。四是营销意识、服务意识、危机意识仍严重欠缺。当前绝大多数行社在工作中更为侧重优质信贷项目营销，对存款组织工作所面临的困难及形势估计不足，尤其是对今年以来存款市场的市场变化洞察不深入，分析不透彻，没能做出及时准确的判断和调整。同时，基层行社内勤人员存款市场开拓主动性不够，柜面服务技能不高，外勤人员“以贷吸存”反哺存款的意识淡薄，造成信贷资金留存率偏低。在存款维护过程中，由于危机意识差，服务意识差，片面追“时点”、完指标思想严重，导致了存款稳定性差，大起大落问题严重。目前全省农村信用社存款极不稳定且下滑趋势明显，离完成存款进度计划任务仍有很大差距。现在距2011年年底还剩不到四个月的时间，形势严峻，时间紧迫，组织存款工作已到了时不我待的关键时候，必须引起我们的深刻反思和高度重视。

二、深刻理解开展存款百日营销竞赛活动的重要意义

金融机构的竞争归根到底是资金商品占有率的竞争，存款是立社之本、效益之源，没有足额的存款，其他工作就无从谈起。因此，组织存款始终是农村信用社最主要的工作，始终是我们增强发展后劲、提升竞争能力的关键所在。当前，秋收接近尾声，农产品销售和商业流通均进入旺季，既是一年中农民增收、企业增盈的关键时期，也是我们农村信用社拓宽业务渠道、大力吸收存款的黄金季节。为了抓住机遇，有效遏制全省农村信用社存款下滑势头，全面完成今年的存款任务，省联社决定在全省农村信用社开展存款百日营销竞赛活动。这次活动，是省联社党委和经营班子审时度势，从全省农村信用社深入可持续发展的战略高度做出的重要决定。因此，全省上下一定要认清形势，寻找差距，切实增强危机感和紧迫感，高度重视，精心组织，强化措施，狠抓落实，通过存款百日营销竞赛活动的开展，促进各项存款稳定快速增长，进一步扩大存款市场份额，确保本次存款营销竞赛活动实现预期目标。

三、准确把握存款百日营销竞赛活动的内容要求

（一）突出“三个重点”，提高营销效果。一是把对公存款客户作为营销重点。各行社要以市场为导向，把经营实力强的优质企业、城镇经营性基础设施项目和各级政府主导的城建、医疗、保障性住房等领域的项目资金作为对公存款营销的重点，同时加大对节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度，加强对集团公司、系统客户的关系维护，实行分层次、个性化、捆绑式整体营销和服务，努力吸收对公存款，降低存款成本。二是把重点工程作为营销重点。要密切关注地方重大建设项目，对地方重点建设项目进行事前了解，提前参与，配强营销力量，设计营销方案，积极争取其到农村信用社开设账户，扩大优质客户群体。三是把重点客户群作为营销重点。要留意流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群，特别是建筑项目经营商、房地产开发商、个体工商户、承包大户等，要主动上门拜访，了解情况，联络感情，千方百计营销存款。

（二）强化市场分析，转变营销方式。要改变传统存款营销思维和营销方式，主动搜集市场信息，跟踪研究市场变化趋势，细分客户市场，重点分析客户的行业状况、经营发展趋势、大客户的需求、小客户的存款特点、定活期存款组合对客户的影响、地方经济投入的重点方向等，从中捕捉有效信息，发现存款线索，创新营销手段，采取有效措施，力争将目标客户转化为农村信用社优质存款客户。于此同时，要加强对其他银行机构存款营销策略、工作方法、工作重点的分析研究，借鉴和吸取有益于农村信用社存款业务的好方法、好经验，努力提高存款营销工作的有效性。另外，要进一步加强对农村信用社同业存放资金的管理，今后各行社富余资金必须存入省联社结算服务中心，一律不得转存其他金融机构，这要作为一条纪律，严格贯彻执行。

（三）落实“四个深入”，优化营销质量。一是深入行政机关和事业单位。把财政、社保、学校、医院、住房公积金作为存款营销的重点，找准着力点和突破口，最大可能地争取行政机关、事业单位在农村信用社开户。二是深入企业。重点企业和行业大户，对保持存款稳定起着很重要的作用，各行社要进一步完善机制，加大工作力度，对重点企业和行业大户进行强力营销。要时刻关注辖内中小企业、个体工商户的资金动向，经常与他们联系、对接，使其每一笔回笼资金都进入农村信用社结算账户。三是深入社区。社区商户和居民始终是农村信用社网点的主要服务对象。要组织员工定期对网点周边社区居民和商户逐户拜访登记，开展宣传营销活动，发展更多的个人客户，争取更多的商户，扩大客户资源规模，依托账户数量推动存款增长。四是深入农户。当前正值农副产品销售旺季，各行社要组织客户经理深入农户，为农户送资金、送技术、送信息，吸收农户闲散资金。

（四）搭建“四个平台”，拓宽营销渠道。一是搭建“结算吸存”平台。要积极动员到农村信用社办理业务的客户开立结算账户，依托综合业务网络系统和飞天卡，通过为客户提供方便快捷的结算服务，在时效性和有效性等方面最大限度地满足客户需求，扩大结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金存款占比。二是搭建“以卡吸存”平台。要加快自助银行建设和POS机布放工作进度，积极开展飞天白金卡、福农卡营销活动，把存款大户、行政机关、企事业单位和贷款客户作为营销重点对象，努力增加信用卡存款总量。三是搭建以“代”引存平台。要通过为客户提供代收代付业务，实施“用户变存户”战略，把为客户代收和代付的各种款项变成农村信用社的存款。四是搭建“服务引存”平台。各行社要持之以恒地开展优质文明服务活动，不断强化柜面服务责任，建立柜面服务奖惩机制，及时处理客户投诉事件，切实提高柜面服务质量，牢固树立向服务要存款的理念，以优质服务促进存款持续稳定增长。

四、多措并举确保存款百日营销竞赛活动取得实效

为了保证存款百日营销竞赛活动扎实开展，取得实效，我在这里提几点要求：

（一）高度重视，精心组织。各行社领导班子尤其是“一把手”一定要从讲政治、讲大局、讲责任的高度，本着为全省农村信用社生存发展负责、为广大员工切身利益负责的态度，明确职责，周密部署，扎实深入地开展好这项活动。省联社专门制定了活动方案，成立了由我担任组长，副主任康欣、宋小宁同志任副组长，省联社市场发展部、综合管理部、人力资源部、会计财务部、三农业务部、电子银行部、创新研发部负责人为成员的领导小组，领导小组办公室设在市场发展部，具体负责对存款营销竞赛活动的安排、督导、检查和考核。同时，省联社将本次活动开展情况与班子年度考核相结合，与班子成员薪酬考核相结合，与干部交流调整相结合，对本次竞赛活动中组织有力、成绩突出的，优先考虑调整使用。各行社也要成立由理（董）事长担任组长的领导小组，抓紧时间细化实施方案，召开动员大会，层层进行思想发动，将业务竞赛活动精神传达到每一位员工，让每一位员工认识到开展竞赛活动的重要意义，积极投入到业务竞赛活动中，在全省迅速掀起存款营销竞赛活动的热潮。同时，要以本次竞赛为契机，在全社会进一步大力宣传农村信用社的服务宗旨、业务种类、网络手段、服务优势、品牌形象等，不断提升社会公众对农村信用社的认知度。

（二）层层分解，落实责任。各行社要对班子成员、基层行社和机关各部室分层次分解存款营销任务，班子成员要发挥好“首席客户经理”的作用，以身作则、率先垂范、勇挑重担，重点攻坚行政机关、事业单位和大企业、大客户。基层行社要发挥存款营销的主力军作用，结合自身所处经济环境，找准市场切入点，确定营销策略和营销重点，创新营销思路和方法，调动全员积极性，合力攻坚“三农”、社区居民、中小企业和个体工商户；机关部室要充分发挥管理、协调、接触面广的优势，指导和帮助基层行社开展存款营销工作。其他员工也要自定目标，自我加压，利用业余时间，通过各种关系，深挖存款资源。

（三）健全机制，强化考核。省联社存款营销竞赛活动领导小组将对各行社的活动进展情况按旬考核通报。省联社班子成员将按照包片联系单位，深入一线开展督查指导，确保每一个阶段组织有序，措施有力，落实到位。为了保证竞赛活动的公平、公正，领导小组还要在活动结束后对各行社存款进行真实性检查，如有弄虚作假行为，将取消评奖资格，并从严追究责任。各行社也要结合自身实际，在激励约束机制上多探索、多尝试，建立科学合理的考核机制，对竞赛活动进行监测、通报、分析和考核。

（四）多方联动，全力推进。活动期间，各行社要及时宣传报道业务竞赛活动中涌现出的先进单位、个人和好的做法、经验。省联社相关部门要按照活动方案要求，及时制定工作方案，通过报刊杂志、网络媒体等多种形式，做好宣传等工作。活动结束后，省联社将认真总结竞赛开展情况，表彰先进，鞭策后进，并把本次竞赛活动中总结出来的成功经验和好的做法加以归纳整理，建立推动全省农村信用社存款业务有效开展的长效工作机制。

最后，需要强调的是，省政府批准的《甘肃省农村信用社薪酬制度改革方案》二年试行期将到，省联社将根据实际对《方案》作进一步的修订完善。对绩效薪酬的分配，要进一步体现效率、公正、公平原则，要与各行社经营业绩、主要业务指标、案件防范、安全保卫等工作挂钩，坚持以劳取酬，以业绩定绩效，坚决打破绩效薪酬分配上的平均主义，真正发挥薪酬的激励、鞭策和促进作用，以科学合理的薪酬分配调动全员工作积极性、创造性，促进农村信用社各项事业兴旺发达。

同志们，时间紧迫，形势逼人。这次会议既是目前全省农村信用社存款工作的一次总结会、分析会，也是存款百日营销竞赛活动的部署会、鼓劲会和加油会。我们一定要统一思想，坚定信心，凝心聚力，鼓足干劲，在省联社党委和理事会的正确领导下，全力组织开展好存款百日营销竞赛活动，努力完成好今年的存款任务，为实现省联社确定的“1235”战略和“质量年”建设活动各项目标任务而努力奋斗！

谢谢大家！