如何有效激励销售人员

如何激励销售人员

激励力一般来说包括三个维度：强度，持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努 力程度；持久度指销售人员持续努力的时间；选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的 特定行动。

一、制定竞赛激励计划

（一）制定竞赛激励计划的原则

（1）奖励设置面要宽。

（2）业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成。

（3）要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。

（4）竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。

（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。

（6）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。

（7）要安排推出竞赛的会议，度以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。

（8）精心选择奖品。奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。

（9）奖励的内容的时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为列招待对象。

（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。

（二）竞赛目标的设定

竞赛费用是企业一般的常用开支，西方企业调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的2。67%~3。 25%。销售主管作计划时可以按销售业绩额的3%左右来提取竞赛奖励费用。

下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式。

（1）提高销售业绩奖。

（2）特殊产品销售奖。

（3）开发新客户奖。

（4）新人奖。

（5）训练奖。

（6）账目完好奖。

（7）淡季特别奖。

（8）市场情报奖。

（9）降低退货奖。

（10）最佳服务奖。

（三）实施竞赛激励计划

竞赛实施需要对竞赛的主题、规则及注意事项；参赛对象及人围标准；时段时机的选择；奖励方式及 奖品的选择等做深入细致的准备。

（四）控制及评估竞赛激励计划

（1）专项管理。

（2）预算管理。

（3）时间管理。

（4）组织管理。

（5）活动评估。

二、激励不同类型的销售人员

（一）激励问题成员的方法

（1）引导恐惧退缩型成员。办法主要有：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题 所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与 销售技巧。

（2）引导缺乏干劲型成员。办法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下；陪同 销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做动力；给予短暂休假 ，调养身心。

（3）引导虎头蛇尾型成员。办法主要有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段 式考核；多作心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标。

（4）引导浪费时间型成员。办法主要有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是

生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时 间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。

（5）引导强迫销售型成员。办法主要有：指出强迫销售的弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念的 教育，教授更多的销售技巧；改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。

（6）引导惹是生非型成员。办法主要有：指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意，孤 立造谣者，并予以教育；尽量避免开玩笑。

（7）引导怨愤不平型成员。办法主要有：给予劝导及安抚，将心比心；引导他多参加团体活动并充分 发表意见；用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服；检查公司制度的无不合理之处，有则 改之；若完全是无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都 无法奏效，到无可救药时即可予以解聘。

（8）引导狂妄自大型成员。办法主要有：告之山外有山，天外有天，强有更有强中手，不可学井底之 蛙，夜郎自大；以事例说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩，多劳就多得；不 搞特殊化。

（二）激励明星销售人员的方法

（1）树立其形象。

（2）给予尊重

（3）赋予成就感。

（4）提出新挑战。

（5）健全制度。

（6）完善产品。

（三）激励老化销售人员的方法

这里所说的老化，不是指生理或年龄方面的老化，而是指心理和精神方面的老化。

1．销售人员老化的迹象

要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。销售人员老化最常见的迹象主要有：

（1）提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。

（2）业绩平平或大幅度下降。

（3）拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。

（4）没有创新意识。

（5）热情不足，懒散有余。

（6）客户抱怨增加。

（7）计划准备不周。

（8）不修边幅，抱怨增加。

2．销售主管对老化现象的防治

（1）要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励。

（2）对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。

（3）对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。

（4）在企业的长期计划与目标上多与销售人 员沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的 团队参与意识。

（5）提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇。

（6）提倡团队精神。

（7）指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。

（8）尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致。

（9）对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激 ，提高士气。

（10）不断地给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力。

（11）与销售人员同甘共苦，打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。

（12）培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需达到相当的水准 。

（13）多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程。

（14）每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进、推广经验，并特别为老销售人员举办一次销 售研习会以引起他们的注意。

（15）可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加 以测定，作为改善及奖赏升迁的参与。

（16）对话销售人员在企业内部调换工作。

三、成功销售代表的修炼

（一）成功的销售人员的外在特征

1．端庄整洁的仪表

2．谈吐清晰，有良好的语言表达能力

3．待人接物真诚、热情

4．不急不躁，处变不惊

5．有广泛的兴趣和爱好

6．有健康的体魄，充沛的精力

7．保持开朗乐观的心态

（二）成功的销售人员的内在特质

成功销售人员除具备上述外部特征外，还必须有以下几种内在的特质：

1．高度自信

2．不断进取

3．全力以赴

4．有咸召力

（三）培养销售技能

1．把握销售原则

（1）满足需要原则。

（2）诱导原则。

（3）照顾顾客利益原则。

（4）保本原则。

2．创造魅力

评议是一个销售人员的得力武器，销售人员还应视自己的顾客群来选择着装。

3．研究产品

（1）了解你所销售的产品的特点与功能。

（2）要对所销售产品的方方面面了如指掌。

（3）判断你的商品是理性商品还是感性商品。

（4）了解产品，要知道这种产品所构成的形象。

4．信任产品

在前面我们谈到销售人员要对自己的产品有信心才能树立起自信。

四、成功销售主管的修炼

做个成功的销售主管要做到以下几点：

1．贴心的主管

2．多面手的主管

3．高品质的主管

4．开明的主管