关于如何有效管理销售人员方案
关于如何有效管理销售人员方案 引言：（摘录于正略钧策）
由于工程机械行业独特的代理销售制度，各个代理商在销售方面面临很大的压力。销售过程管控的重要性越来越迫切的摆在众多代理商面前。
销售管理中主要把握以下几个方面的问题：
销售过程管控主要包括两条线：
第一， 建立销售体系自下而上的汇报和自上而下的反馈的两道信息流机制，形成信息流的
闭环操作；第二，营销管理部对相关销售数据进行处理与分析，为高层的销售策略的制定提供依据。
第二， 首先，在信息流的闭环中，根据时间节点的不同分为每日、每周、每月的汇报与反
馈。对于每日的信息流转，销售员向上汇报本日的工作内容与第二天的工作计划，销售经理汇报办事处本日的工作内容与工作计划，针对下层人员的汇报，销售总监/销售经理分别给出对于汇报内容的意见与建议，由此完成信息的闭环流转。对于汇报的信息，可以包括客户拜访情况、竞争对手情况、区域内客户的情况等等销售过程信息。
其次，基于销售员、销售经理汇报的信息，营销管理部从其中摘取有效部分，针对代理商决策层所关心的问题进行数据处理与分析，为高层的决策提供支持。支持信息包括但不限于区域机型的市场占有率变化、台量变化等等。
最后，在这两条主线之外，可加入对于代理商销售人员、办事处的月度销售数据评比，销售绩效考核，销售人员时间与路径管理等，通过相应的奖惩措施，从多个角度刺激销售过程管控的实施。
综上所述，销售过程管理通过对过程的控制强化销售进程，以达到最终增加代理商销售业绩的作用。
正文：
目前：现状分析
目前，公司虽然设有营销管理部，但是目前营销管理尚处于初级阶段，未能够发挥出其相应的作用。而销售人员未能收到有效的监督与管理，从而销售人员在外出的工作状态，作为管理者便不得而知；
改善内容及措施：
现公司虽然要求销售人员每日发送信息来汇报工作；但是，大多数销售人员仅仅把汇报工作当作任务来完成。所以，发送的信息内容可参考价值不高也不全面。其真实性也不得而知。
本人认为：
1、 每日汇报的内容模版，可以更加全面。短信收到字数的影响。局限性很大，但是：如果
销售人员都有电子版的表格，在外地出差时，可以利用当地网吧进行发送，这样我们所收到的信息是否就更加全面了。可以要求填写详细。这样即使是销售人员在撒谎，销售人员也必须是一个写作水品非常高的人员。
2、 销售过程监管尤为重要；人都是有惰性的，如果不对销售人员的发送信息的真实性，进
行核实。销售人员就有可能对销售信息进行编造，那么我们前期要求销售人员每日短信汇报就毫无意义。
3、 提高销售人员的积极性，本人认为目前销售人员积极性不高，虽然我们基本上每月都给
销售人员订机或提机奖励。但是，销售人员均已经习以为常不痛不痒。难以发挥其正真的积极性。
例如：目前销售人员每月基本工资为1800元，如每月销售一台906型挖掘机。按照现行商务政策，当月可拿提成500-600元左右，即当月工资为：2300元左右；这些仅是理论中销售人员可每月拿到的工资，如果销售人员在邀请客户吃饭、喝酒、唱歌等费用花去1000元，那么当月销售人员实际只拿到了1300元。因此，本人认为这是目前，公司销售人员消极的主要因素。因工资拿的低，他们对公司的制度相对而言就会采取应付的做法。故而销售量上不去的重要原因。也就在于此。如果，每月销售人员按照当月实现销售一台906型设备计算，每月可拿到3500元-4000元（公司不报销业务招待费），这样业务人员积极性，和执行力是否就能够更高。目前，永恒利业务招待费每台挖掘机不分大小每台1000元，基本工资也比原来有所提升，故而很多业务人员目前表现的信心不足。
建议：用另一种方式和方法核算销售人员工资。让员工正真能够在九泰挣到钱，是解决员工积极性的良好措施。
综上所诉：本人认为有了良好的管理体系，良好的监督措施。再加上员工充分的积极性。2013年公司会跟上一个台阶。