淘宝女包商业策划书
淘宝女包商业策划书
1执行概要
1.1背景分析
随着生活质量的不断提高,当代女性对自我修饰日益增强,通过各种方式展现自我。服装、饰品、化妆品甚至包包都是不可或缺的。对美的不断追求使得女包的销量不断提高,市场竞争也随之增强。女包是箱包的性别分类衍生,有性别区分并仅限于符合女性审美观的箱包统称为女包,女包是女性的随身装饰品之一,主要包括手提包,挎包,背包,时装包,休闲包等。数据显示,2010年中国箱包行业产值达到754.3亿元,同比增长13.92%,2005-2010年间,中国箱包产业保持高速增长态势,其产值年均复合增长率高达27.1%,2011年中国箱包行业达到878亿元的产业规模。中国的包饰消费每年以33%的速度递增,市场总额更是迅速提升,包包正式继服装纺织、鞋业之后最有发展潜力的产业之一。由于中国经济形势出现好转,后奥运时期和2010年世博会带来旅游业增长契机,国内箱包市场需求将会加快,市场前景广阔。
网购早已经成为了一种时尚的潮流, 网购不仅方便快捷, 同是最大的乐趣在于足不出户就能轻松购买所需产品。
女包作为网购的热销品类之一,网购女包之所以发展迅猛,其一是女包网购在整体网购中渗透率低,发展潜力巨大; 其二是女包的重复购买率高,需求频率快。2014年,女包网购市场整体规模将达到5195亿元,在整体网购市场中将占27%。
1.2项目介绍
通过本课题的研究,使该店铺充分利用外部的有利资源,促进“包你满意”淘宝网店的发展,增加产品的销量,为“包你满意”淘宝网店的终身发展奠定基础。
1.2.1网店介绍
本网店命名为“包你满意”淘宝网店,针对18—25岁有在淘宝上购买商品的客户及潜在客户,主要是在校大学生及年轻一代和所有淘宝购物的爱潮女士。 “包你满意”产品是以手提包、斜挎包、单肩包为主,双肩包、两用包、旅行包、肩挎包、手拿包、钱包为辅构成。
原因:
1、从性别上,本网店定位于女性市场,女性占着网络购物的大部分市场,包是女性随身装饰品之一。
2、本店定位于18-25岁的年轻一族,包括大学生和爱潮女士。他们具有很强的购买欲望,时尚,追逐流行,敢于追求新事物,接受各种新款式。其次,他们具有一定的经济基础,虽然大学生没有收入,但是他们有一笔不小的生活费,她们也愿意用生活费去购买。
3、本网店定位大专及大专以上学历,受过高等教育,素质较高,接受新事物能力强,对网购比较了解,网购频率高。
4、本网店定位于中低等收入人群,包包价格主要定位在15—100元之间极少数包包价格偏贵,但最多不超过300元,处于一个能让人接受得范围。
1.2.2网店优势
1、帮助客户方便、快捷地买到更便宜的货品:
(1)为客户节约购物时间,节省购物成本,免除购物疲劳 ,帮助客户更直接、更便捷的查找商品,他们在网上店铺中可以直接搜索所需的商品名称,也可以根据导航栏中的商品分类选购商品。网店为客户提供的一站式服务,客户可以足不出户就可购买到所需商品,极大地节省了购物时间。
(2)网店经营成本较低,商品价位会不同程度地低于市场零售价,这样客户就能买到性价比更高的商品。
2. 提供更多的货品信息,扩大客户的选择范围:
(1)帮助客户及时购买全国各地的商品:商品只要在网店上架,几千里外的人点击进入网站马上就可以看到,效率高,地域差距小,客户不论身在何处,都可以购买到来自各地的商品。
(2)帮助客户轻松实现“货比三家,择优选购”:在网上购物可以同时打开多个页面,浏览多个店铺中同类商品的价格、功能介绍及配送方式等进行多方面比较,然后进行择优选购。
3. 帮助客户快乐购物:
(1)客户可以一边听着音乐哼着小曲,一边点点鼠标逛网店,想怎么看、怎么挑、怎么买都可以。
(2)帮助客户获得最新的资讯,把握时尚潮流,增长见识。
4.以专业的水准打造淘宝店铺,提供客户一流的网络购物环境:
(1)用我们所学的知识来设计专业的网店页面,每一张图片的处理力求清晰、自然,令买家赏心悦目,够买欲大增。
(2)我们用心与客户沟通,诚信服务,第一时间发货,做好售后服务。
1.2.3网店目标
(1)战略目标:让网上购物变得更简单、更高效、更可信和更能被不同的人群接受。让我们的客户尽情的享受快乐、简单生活。
(2)阶段目标:寻找合适自己网店的货源保质保量,慢慢深入市场,开发客户。为了提升自己店铺的人气,在开店初期,应适当地进行营销推广,但只限于网
络上是不够的,要网上网下多种渠道一起推广。
(3)进度安排:
第一个阶段:市场调研,分析问卷,了解客户需求;
第二个阶段:确定货源,开发客户;
第二个阶段:淘宝网开店、维护;
第三个阶段:宣传推广;
第四个阶段:网店进入正轨运营;
第五个阶段:开发自己的网站;
第六个阶段:将网店做大做强;
(4)终极目标:利用网店做成一个遍布全国的连锁“商店”,即在全国各地都设有我们的货仓,都能及时快捷的将客户的订单准确的送到指定地点。
2 产品或服务
2.1产品概念及特性
我们店铺是为在18—25岁有在淘宝上购买商品的客户及潜在客户,主要是在校大学生及年轻一代和所有淘宝购物的爱潮女士服务的,所以“包你满意”产品是以手提包、斜挎包、单肩包为主,双肩包、两用包、旅行包、肩挎包、手拿包、钱包为辅构成,所有女包都来自正规渠道,并且符合国家质量要求,我们的女包拥有良好的受众群,低价的原料采购渠道,合适的销售策略手段,产品直接从厂家进货(成品)或者在阿里巴巴网上批发。且网购客户对于女包的需求主要集中在:1. 彰显个性、体现时尚的产品。2.大众化价格的产品 。3.迎合消费者现代年轻消费理念:“文化时尚”。4.产品包装新颖、独特、具有视觉冲击力与吸引力。 5.产品质量良好。6.价格比较合适,主要集中在15—100元之间。我们的服务也很完善,我们承诺产品个性百变,独一无二。采用超强抗摔减压纸质箱体,最大程度的避免包包在运输过程中被压变形,采用“包你满意”独家定制高品质无纺布袋,采用“包你满意”产品专用吊牌,支持在架可拍即有货,付款72小时内发货,预售按指定日期,七天无理由退换货,正品保证,品质体验折扣区,自助购物说明,满100送“包你满意”精美便签本。且在以往淘宝女包店的基础上创新出多种与客户之间的合作方式和手段,比如会员制,与其他网店建立友情链接等等。如图2-1
图2-1
2.1.1主要产品功能
1. 单肩包:适合休闲人士
2. 手提包:适合上班族等成熟女性
3. 斜挎包:适合正在上学的高年级学生族
4. 双肩包:适合正在上学的低年级学生族
5. 两用包:适合风格多变、喜欢变化的女性
6. 旅行包:旅行专用
7. 肩挎包:适合出差旅行通勤
8. 手拿包:时尚爱潮女士
9. 钱包:装钱专用
2.1.2产品定价
产品价格主要定位在15元—100元之间,极少部分产品因成本不低定价则会超出100元,但不多于300元。
2.2产品服务介绍
为了使我们经营的小店更加满足消费者的需求,促进商品的销售,提高业绩或者能够方便我们的淘宝工作人员,提高工作效率,我推荐做出以下几点服务措施:
1、创意拍摄:根据产品特性、产品定位,每款产品拍摄不少于八张照片。包括但不限于街拍棚拍、环境内拍摄、拉链、吊牌、细节等照片 。
2、产品图片处理以及上传:图片处理符合淘宝对图片尺寸、像素、大小的要求,根据产品特性以及用户浏览习惯进行图片处理。上传至淘宝服务器之后,按产品特性进行分门别类的更新、维护。
3、产品文案优化:颜色、尺寸、数量等销售属性外,产品描述将延伸至消费者利益点的突出、产品使用人群的生活态度、产品精工细作的流程等多个方面,以提升产品购买转化率、进一步传播品牌文化。
4、淘宝基础排名规则优化:优化宝贝描述关键词、上下架时间、橱窗位推荐等。
5、关联销售优化每件单品按照质地、颜色、相关搭配、其他同类产品等属性关联10件以上其他产品,以提升其他关联产品的购买。
6、商城装修、优化 根据品牌定位以及淘宝用户使用习惯设计商城UI 进行商城装修。以月为周期,根据全网以往女包类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整,包括但不限于促销焦点图、分类导航、关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类,不断打造新的热卖产品。
7、产品选择:根据全网同类目热销产品特征如款式、价格等因素、季节变化、当季营销策略选择主打产品,通过主打产品的推广以及关联销售长期带动全店销售增长,增加初次进店消费会员的购买信心。
8、套餐优化:如同时购买不同女包的形式获得相应折扣。根据商城的当周或当月销售情况,逐步的优化套餐的搭配以及价格,以拉升平均顾客单价。
9、促销方式选择:结合淘宝网平台和其他店铺促销方式出现的频率和买家接受情况,不断选择调整商城促销方式。整店促销主题以月为周期,按周调整单品促销方式,参与平台整合促销。包括但不限于折扣促销、赠品搭配、新品预售、秒杀、限时特价、抽奖、优惠券、满就送、满就减、积分换购、买家秀等。
10、促销数据分析:根据当期促销活动,提供基于该促销活动的点击量、平均单人购买金额、购买转化率等多方面数据的促销数据、优劣势分析。同时基于本次数据分析、下次促销主题,提供下次相关促销活动的方案。
11、商城数据分析:按月提供商城运营数据分析,包括但不限于销量变化、单人购买金额变化、商城产品热销排行趋势,以及商城在调整中销售数据的变化和原因等。
12、协调纠纷:遭遇到竞争对手恶意购买和评价、物流等不可控因素、个别专职的不良买家,提前培训客服并和淘宝网进行协调,最大化保证公司利益。
13、推广方式:推广方式分为付费和免费的,站内和站外,不管任何推广,一定要清楚为什么去做这个推广,做的目的是什么,并预估ROI ,为了这个目的去做并去达到这个目的。
3 管理团队
我的专业是工商管理,有良好的电子商务及管理方面的技术基础,对于网店的管理,店面装修包括图片处理,女包款式、尺寸的说明,货物定时上架、下架,都能够操作自如。能够将计算机技术和电子商务知识有机的结合起来,理论联系实际,学以致用!并能将在实际运用中遇到的问题,通过查找资料,独立思考最终解决问题,不断提高专业技术水平,打造专业的淘宝店铺。同时,我是优秀的学生干部,对团队的管理有一定的经验。本团队成员也都是工商管理专业和会计专业和国际贸易专业毕业的学生,擅长网络营销技术。每个人都具有灵敏的商业头脑,善于捕捉商机。本团队的成员都参加过NEFT 创业培训课,有强烈的创业意识,做事细心、负责,同时有吃苦精神,服务态度好,有很强
的敬业精神!大家都齐心协力,努力把企业创办的更好!我的父母都是商人,我从小耳濡目染,对于经商的流程比较熟悉,为创业打下了良好的基础。我父亲是女包贸易经理,确保了我能拿到“第一手”的优质、丰富的货源,而且货品的更新快,确保我的女包在网络市场上有竞争优势。国家同样大力支持学生创业,降低了我们创业的成本。相对网上其他同类企业而言,我们在价格上更有竞争优势。
3.1团队人员安排与介绍
3.1.1人员介绍
张伟:西安建筑科技大学工商管理专业,22岁,擅长策划文案,客户关系维护; 安琪:西安美院美术专业,22岁,擅长绘画,美工;
任慧:西北大学西方经济学专业,22岁,擅长行政,经济分析;
马交:西安文理学院物流专业,22岁,擅长物流配送;
王兰:西安文理学院会计学专业,22岁,擅长财务运算与管理。
3.1.2人员岗位分配 (一) 运营经理:张伟
1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作;
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作;
3、负责网店日常维护, 保证网店的正常运作, 优化店铺及商品排名;
4、负责执行与配合公司相关营销活动, 策划店铺促销活动方案;
5、负责收集市场和行业信息, 提供有效应对方案;
6、制定销售计划, 带领团队完成销售业绩目标;
7、客户关系维护, 处理相关客户投诉及纠纷问题.
(二) 客服人员:任慧
1、通过在线聊天工具, 负责在淘宝上和顾客沟通, 解答顾客对产品和购买服务的疑问;
2、产品数据在线维护管理, 登陆销售系统内部处理定单的完成, 制作快递单, 整理货物等;
3、客户关系维护工作, 在线沟通解答顾客咨询, 引导用户在商城上顺利的购买, 促成交易;
4、负责客户疑难订单的追踪和查件, 处理评价、投诉等.
(三) 配送人员:马交
1、负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作;
2、负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作;
3、按发货单正确执行商品包装工作, 准时准确完成包装任务;
4、准确在网店后台输入发货单号, 更改发货状态, 对问题件能及时处理.
(四) 网店美工:安琪
1、负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作, 图片拍摄制作;
2、根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计) ;
3、根据文字需求完成网页平面设计, 完成网页html 编辑;
4、产品拍摄图片的美化、编辑排版。
(五) 网店财务员:王兰
1、负责网店销售与资金到账的管理;
2、负责网店与快递公司业务费用的管理;
3、负责网店日常运营财务方面的处理。
(六) 网店推广员:安琪
1、负责不定期策划淘宝商城营销活动;
1、负责公司淘宝交易平台推广工作;
2、策划并制定网络店铺及产品推广方案(包括淘宝推广、SEO 、论坛推广、博客营销、旺旺推广等) 等营销工作;
3、研究竞争对手的推广方案, 向运营经理提出推广建议;
4、对数据进行分析和挖掘, 向运营经理汇报推广效果;
5、负责对店铺与标题关键字策略优化、橱窗推荐、搜索引擎营销、淘宝直通车、淘宝客等推广工作。
3.2团队管理
3.2.1团队优势
拥有包括物流、美工、行政、工商、财务各方面的专业知识,并且都经过学校的创业知识培训,国家对于大学生创业政协的扶持,每个人付出的精力与努力。
3.2.2团队劣势
缺乏实战演练,毕竟我们都是刚刚毕业的大学生,缺乏一定的社会经验和工作经验,对于初出茅庐的我们还在摸索中前进。以往的课本上的知识也许和实践不太一样。但是通过我们认真的市场调研,老师的辅导,和国家学校的对大学生的创业支持,而且父亲也是从事女包这一方面的经营户,所以,有了货源,老一辈的经验,老师的辅导,我们认真的调研,我相信我们会成功。
3.2.3团队目标
我们团队里每一个成员都是抱着决胜的信心去经营"包你满意"网店,每个人都会用心去经营我们的网店,创业动力很大很大。团队目标是成为淘宝网
女包类的皇冠卖家,和淘宝女包的斜挎包,手提包的销冠,实现利润的最大化,服务的最好化,员工满意度最大化。
4 市场和竞争
4.1网购女包行业分析
网购女包行业企业有很大的网络市场前景。
第一,根据淘宝网的调研: 2008年,淘宝的交易总量为1000 亿元左右。淘宝2009年预计交易量将达到2000亿元。这说明了网络购物必将是今后购物趋势的发展潮流。而2008年调查的21个城市中有2703万人在网上购买了734亿元的商品,其中女包的销售量很大!这也就说明了:网络女包行业企业有很大的网络市场前景。
第二,网络具有庞大的消费群体, 全球的消费者都可以通过网络获得大量的商品信息,购买自己想要的商品。
第三,网店经营成本低,无需缴税,没有营业店面,没有库存压力;网店经营规模不受场地限制。
第四,网购对消费者很有吸引力。一方面,现代人的生活节奏快,很多时候无暇购物,消费者希望可以在家“逛商店”,从订货, 买货到货物上门,无需亲临现场,而且不受时间限制;另一方面,淘宝网设置了加入消费者保障项目,承诺7天无理由退货,假一赔二,使顾客放心购物。
第五,运用所学的专业知识自己设计店铺,打造专业的网络店铺。
4.2竞争对手分析
1. 店铺:“猫猫包袋”
“猫猫包袋”是淘宝网一家主要经营手提包、斜挎包、单肩包为主,肩包、两用包、旅行包、肩挎包、手拿包、钱包为辅的店铺,经营时间9年,是淘宝网店铺女包销量冠军店。该店主要针对25岁左右年轻时尚客户,网店主页制作焕然一新,有很强的吸引力,产品每周二更新,网店首页设有爆款热卖,新品首发,限量潮款,以及各种不同功能的女包链接。产品种类繁多,样式繁多,价格偏低。网店的信誉度极高,吸引广大年轻的女性消费者。如下图1-1
“猫猫包袋”店铺里单肩包有137件,其中销量最好的单肩包售价29元每件,30天内成功交易13880件,阿里巴巴批发价14元每件。销量一般的单肩包售价39元每件,30天内成功交易258件,阿里巴巴批发价16元每件。
“猫猫包袋”店铺里手提包有99件,其中销量最好的单肩包售价49.9元每件,30天内成功交易3304件,阿里巴巴批发价28元每件。销量一般的单肩包售价69元每件,30天内成功交易37件,阿里巴巴批发价30元每件。
“猫猫包袋”店铺里斜跨包有50件,其中销量最好的单肩包售价39元每件,30天内成功交易3709件,阿里巴巴批发价18元每件。销量一般的单肩包售价59元每件,30天内成功交易45件,阿里巴巴批发价22元每件。
2.foxbag 全网人气女包店
foxbag全网人气女包店是淘宝网一家主要经营手提包、斜挎包、单肩包为主,双肩包、两用包、旅行包为辅的店铺,是淘宝网店铺女包销量亚军店。根据网店的评论不难发现,该网店的售后是相当不错的,是吸引绝大多数客户的主要原因。不过网店女包品种不多,价格差距过大,则导致网店销量不是很高。如图1-2
foxbag 全网人气女包店店铺里单肩包有354件,其中销量最好的单肩包售价33元每件,30天内成功交易141件,阿里巴巴批发价12元每件。销量一般的单肩包售价28.5元每件,30天内成功交易8件,阿里巴巴批发价10元每件。 foxbag全网人气女包店店铺里手提包有138件,其中销量最好的单肩包售价79元每件,30天内成功交易93件,阿里巴巴批发价35元每件。销量一般的单肩包售价127.5元每件,30天内成功交易9件,阿里巴巴批发价75元每件。 foxbag全网人气女包店店铺里斜跨包有134件,其中销量最好的单肩包售价58元每件,30天内成功交易155件,阿里巴巴批发价26元每件。销量一般的单肩包售价32.48元每件,30天内成功交易16件,阿里巴巴批发价12元每件。
图1-1
图1-2
4.3包你满意分析
4.3.1包你满意店铺分析
经过对多家类似商品网店的调查,我们发现,我们的竞争对手已经比较成熟,但是他们所使用的经营模式存在着一些明显的失误,我们曾经对一些消费人群进行了深入的调研,他们对网上购物最为担心的依然是被欺骗,经过了这些深入的了解,我相信非常有利于我们网店的发展。目前这些网店的产品还可以,但是对于消费者而言信誉度还不够高,产品的知名度也是不够的,这些对我们很有利。只要我们网店选好女包品牌,把好质量关,让顾客得到满意的性价比,相信我们网店肯定会在淘宝商城做到不错的位置。
优势:
我们采用重点网店运营,来提高我们网店的网上信誉度,辅助线下推广来提升网店前期人气; 再者,在网店运营的前期我们将大力进行广告宣传,将我们网店产品的知名度提高。在这一点上,我们将和各大女包生产厂家合作,每件我们网店买的产品,我们都将在女包拉链,表皮缝上我们网店的标签或者LOGO 。这样我们网店的广告费也将减少一大笔,同时还能提高我们网店的人气。并且随时提供在线咨询帮助客户了解我们的产品。
劣势:
1. 资金有限。这也是所有创业者开始阶段所要面临的问题。这就使得我们无法买广告位,做大量的广告宣传。这就使得我们的推广受限。
2. 信誉低。因为我们刚刚起步,没有交易记录,买家一般不会相信我们也不会选择和我们交易。
3. 经验不足。刚刚来到这个新兴行业当中,我们有太多不懂的东西,甚至很多从来都没有听说过,这就靠我们今后不断的努力学习了。
4.3.2淘宝网店成功的决定因素 1. 差异性
道一个没有差异性的产品是不具备市场竞争力的,所以产品服务必须要有和其他差别的地方。在市场经济条件下各种产品已进入同质化竞争,消费者很盲目,差异性则很重要。差异性是包含营销各个方面的,如产品的名称、包装、功能诉求、产品概念、目标人群定位、销售渠道、终端陈列、宣传方式、促销方式、销售支持、售后服务、付款方式等等。
现在的淘宝商家已经多如牛毛,虽然没有具体调查过淘宝供求关系,可是至少供求平衡甚至供大于求的状况已经成型。那么对于同样的东西,要想有市场竞争力,所以要想成功,差异性必不可少。那么差异性的体现,就可以如同上述是多方面的,比如独特的名字,像小店的,璀璨夺心,我们的网店名叫包你满意,还有产品名称,目标人群,促销等等。买一赠一在当时就很成功。如果售前售后都很好,那么买家选择我们的几率就更大了。
2. 绝对与众不同
淘宝中,所谓的绝对与众不同,可以举个例子来说明。这里不打广告,只是举例。有个卖家卖的是饰品,淘宝网的饰品成千上万,都一样,但是他却还在卖以自己独特的DIY 饰品,这是特色,很好,别人没有,有时候甚至赠送,可能买家会为了饰品而购买本必不一定要买你家的东西。这样,竞争成功。在《我的青春我做主》中,李霹雳的西餐店,在一条西餐街,投入很大,天时地利人和,加上非常好的手艺,本以为能成功,但是却无人问津,原来是同质化竞争过大,别人的店铺有很长的时间及口碑,而自己的却一无所有。后来,高人指点,说要有特色,于是差异化的元素体现出来,就是绝对与众不同,通过定位自己的舒适,为客人提供拖鞋,之类的人性化服务,为顾客着想,就会获得意想不到的收益。
3. 相关性
产品具有差异性而且还绝对与众不同,还不能保证产品能够畅销、被消费者接受,要做到产品畅销我们要根据消费者的主需求进行定位,而主需求怎么判断,还要通过市场调查才能明白。现在好多企业对市场调查不太重视,往往对消费者的需求主次不分,有的将所有的需求当成主需求,有的将一些无关紧要的需求当成主需求,这些企业是选对了方向但选错了道路,他们把次需求大力宣传而全然不顾消费者目前最需要什么,这是一种典型的盲动症。要想使自己胜出必须考虑相关性,必须分清消费者的主需求。
淘宝中,一类二类是有很大的相关性的,比如客户购买女包时,小小的零钱包作为赠品则是二类需求,那么这样,客户的满意度则大大提高。所以在具备2个要素的时候,相关性也是必不可少的一个重要决定性因素。
4. 奇异性
奇异性的产品和服务是没有市场吸引力的,但很多企业为了追求奇异而奇异,常常犯一些低级错误,如儿童冰箱,不符合中国国情,中国没有家庭把儿童的食品单独冷藏,厂家注定会失败,又如会唱歌的冰箱,对消费者来说冰箱会不会唱歌并不重要,如果是音乐爱好者要欣赏音乐会用专业的音响设备;还有的企常常把一些专利、大奖当成奇异性进行宣传,也不管消费者是不是最需要的;有的企业甚至认为免检就是最好的,在许多国家免检产品接二连三出现问题的情况下,他们还把国家免检四个大字作为奇异性进行诉求,我们曾经做过一个市场调研,发现在一部分消费者的心目中,有可能免检意味着生产过程失去监督,质量有可能更不可靠。但也有许多企业奇异性定得很准,从中获得大利,如农夫山泉“有点甜”。
淘宝中所谓的奇异性,对于你所卖的产品应该是符合大众口味的。比如最近旅游券卖的很火热,原因自不必多说,十一7天假,优惠的旅游券很畅销。那这就是符合大众口味的东西。但是这是违法的哦!还有像手机,最近流行触屏手机,这在一开始推出的时候,就是奇异性。人们看着新鲜,有好奇心,而且符合当前时尚潮流,所以自然就大卖了!奇异性的服务,也是应该很有创意的。
5. 利益性
给消费者提供利益的产品、服务是缺乏市场吸引力的,如果一个产品、一个品牌、一种服务不能够给消费者带来利益、好处、快乐,避免麻烦和痛苦,消费者的需求不能被满足,那么这个产品就没有竞争力,将会面临失败的困境。利益性有心理和生理之分,如果能够从心理这一人性角度去满足消费者的利益,那么产品就能做活,就会持续不断的发展,可口可乐就是满足了人性追求快乐的这种需求,所以它经久不衰。伊利的“四个圈”冰激凌,满足了人性追求好奇、娱乐的心理,所以它连续几年每年卖出好几亿支。如果产品同时能够满足消费者心理和生理的需求,那么一定会成功。
淘宝中,如果产品价格的利润可以既让你自己得利,又让消费者感到物有所值,这就是生理满足。而心里满足,可以是很好的售前售后服务,划算的促销活动,还有一句节日的祝福等等,人性关怀的力量是无限的!可以让你获得前所未有的关注。
6. 承诺性
如果产品有绝对与众不同的差异性,而且是消费者很想需要的,那么你就要给你的员工以及消费者、中间商、社会做出一个郑重的符合实际的承诺,解除他们的后顾之忧。如果他们使用你的产品、接受你的服务,一旦出现问题,你就给他们做出一个承诺,解除他们的后顾之忧,只有这样产品才会很快的被接受。
淘宝中的消保服务就是这样的平台。所以加入消保是必须的。但是消保毕竟不是非常完善,也可以自己在描述中加入一些承诺,比如假一赔十之类的。而且在出现问题后即使是赔本也要满足买家合理的要求,买家会对你的服务有很深的印象,并不会对你的诚信而以后为你宣传,甚至再来买东西。如此,承
诺性的重要作用就必显无疑。诚信在淘宝中的力量甚至各个方面的力量是无穷大的。
7. 建品牌
现在是品牌制胜的时代,一个再好的产品如果他的品牌形象给消费者留下恶劣的印象,消费者就不会选择他的产品、接受他的服务,所以品牌打造的成功与否是衡量市场营销成败的一个标准。如大名鼎鼎的“雀巢”奶粉,在2005年发生碘超标事件以后,先是傲慢不肯认错,后来在中国消费者和媒体的抗议下,才不得不退货,在消费者的心目中对其已经产生恶劣的印象,一段时间内即使采取强有力的促销,其销量也很难上升,这是其自食其果。
淘宝中,如果结合先前的差异性取个好名字,可以将其作为自己的品牌来发展。淘宝大卖家柠檬绿茶名字郎朗上口,而且买东西我会很容易想到它,这就是品牌的力量。
这七点需要联合执行。比如说一个木桶,有七块木板围城,决定筒中水的多少的不是最长的一块,而是最短的一块。所以不断提升每块木板的长度,才能承装更多的水,才能获得成功。
5 市场营销和销售
5.1营销策略
5.1.1营销策略
1)联合营销策略:通过B2C 网店与BLOG 营销相结合,可以有效的把BLOG 的人气和流量带到网店中;对于BLOG 中推介的商品组合,在网店中给予相应的组合优惠,也能间接地带动网店销售。从另一方面来说,网店中设置的BLOG 超级链结也能有效的促进BLOG 的访问量。
2)组合销售策略:根据目标客户群,即18—25岁时尚女性的需求特点,我们会在BLOG 中定期推出一些女包的推介。在网店中给予相应组合销售的折让活动。 目的在于:
a. 打造特色女包的专业BLOG ;
b. 打造“包你满意”网店品牌;
c. 拓宽销路,带动一些原本销售量比较低的商品。
3)树立品牌形象“包你满意”小世界,从建立伊始,就立志成为一个综合性的女包网店。我们希望能作出自己的特色,打造出属于自己的“包你满意”品牌。然而,由于网上同类型商品竞争相当激烈,树立“包你满意”品牌更是迫在眉睫。
a. “包你满意”中所有的商品均以“包你满意”特卖作为前缀,在关键词搜索时便能脱颖而出,也便于回头客查找“包你满意”店铺中的商品,把“包你满意”和优质的商品联系在一起,把“包你满意”和低廉的价格联系在一起,把
“包你满意”和至上的服务联系在一起。
b. 为了便于线下推广,“包你满意”小世界自行设计了名片和书签。
5.1.2销售渠道
1、将我们网店女包的精美图片,张贴到QQ 空间、博客、微信;通过QQ 群、QQ 聊天,让更多的人了解我们的女包。
2、通过E_mail在节日或生日的时候,给他们送一份祝福,送一份惊喜,留住回头客。
3、通过百度贴吧、淘宝社区,发布新款、每季的流行趋势及最新的优惠活动;另外,发布一些专业购物知识的精华帖子,帮助他们提高辨别真伪的能力,使客户信赖我们的网店。
4、制作网站发布每期的新款图片;通过土豆视频,播放我们自己的女包队,展示我们的女包的视频,提高网店的点击率,增加浏览量。而且我们所有的员工都能拥有我们网店的股份,以充分调动员工的积极性。
5、促销和市场渗透(方式及安排、预算)
1) 主要促销方式 :送小礼品,根据价格可选择免除一部分运费等,尽最大努力让客户满意。
2) 付款方式:支付宝、网银、货到付款等多种方式并存,提高用户体验感,来促进销售。
3) 广告/公关策略、媒体评估:在一些大型的视频网站(如:优酷、土豆、等) 上添加广告; 在淘宝首页添加广告; 在博客上做广告,百度贴吧发帖子宣传策划案。
6、营销模式结构:网店(淘宝)+博客(网易博客、新浪博客、搜狐博客) 。
7、核心营销运营模式
1) 用户会员制:会员制度虽已陈旧,但它却是一个营销网店的核心部分,是网店与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从Web2.0角度设计会员制度:活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。 ①用户主动性:让用户体验很自然、很自由,用户可以随意浏览产品,并对产品发表自己的看法和评论。②用户互动性:在网店上设立一个新栏目,提供给用户间交流、探讨。③用户激励性:网店上设立一种积分制,用户在网店所有行为都可以作为积分的标准。如:用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处:划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。
2) 产品结构优化:①产品展示友好全面:把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户,给用户交易前留下良好的第一印象。网店因为自身的产品体系多,从而导致网店整体感觉比较烦乱。现在我们将产品划分成详细的体系,也就是把产品详细归类,每个系列下面多少个/种产品; ②产品展示以用户为导向:把所有的产品拆开,按照用户目标群划分,也就是以用户为导向,让用户第一时间找到适合自己的产品。③产品展示智能化:增设产品和知识搜索框,方便用户使用。
8、口碑营销:利用用户的宣传,推广我们的网店和产品,用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠。口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传,其中线上的方式有:把我们的网址或产品页地址通过QQ/微信/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友; 线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网店名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。
9、网店营销模式:淘宝(C2CB2C)充分利用这些网店从网上获得最直接的买家,同时也就把用户带到了主网店来。
10、博客推广模式:充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网店。
5.2宣传策略
5.2.1宣传战略
1、总体思想
概括地说,为“广撒网,深挖掘”,即,通过线上铺盖式宣传,以及线下针对大学城内师生的集中式推广进行网店店名、网址的传播,目的是以最低的投放费用,多样而特色的形式,收获在大学城较大的影响力。
2、 前期广告宣传
(1)平面媒体宣传:
①宣传单和海报的铺散
设计新颖,符合店面风格的传单,主要分为两种形式:网店地址可供拆卸式和整体宣传式。前者主要粘贴于校内学生交易板、各大学校的食堂公告栏以及学生宿舍楼,教工宿舍楼等,以方便潜在客户随时获取网店联系方式,提高网店浏览量。后者主要用于大学城内人流量大的地区宣传,如美食广场门口、宿舍门口、食堂门口、教学楼教室以及停车场等地;而海报、展板,集中安放在校内各类宣传栏。此外,参与各类活动、展会,实体宣传时必须使用,以吸引过往人群的注意力,达到宣传效果。
②关系网络的名片推广
设计专业化风格的宣传名片,内容包括网店的主营产品、店名、网址、客服联系方式和营销理念,主要用于大学城内教师职工的网店推广及资料发放; ③针对学生的书签推广
设计宣传书签,可作为赠品与客户所购物品一同发出,再次加强网店形象;同时,在大型主题活动、女包展会或比赛活动中作为宣传品使用,发放人群以女性为主;
(2)流动媒体宣传:
① BBS营销
针对我们的目标客户18-25年轻女性常去的BBS 论坛,包括大学城论坛、各大学校论坛、各白领网络社区以及联谊社区进行宣传。
主要方法:开宣传帖和利用论坛签名档两种方式: A.我们小组制作了统一的论坛宣传帖。在各个适合的BBS 上张贴,以得到宣传作用。 同时,有专人持续的
对各宣传帖进行顶帖,使其保持长时间的宣传效果。B. 论坛签名档是用户的个性签名,在每次用户回帖以后自动显示的。所有“包你满意”成员使用格式统一的网店宣传签名档,然后持续的在各论坛内发帖、回帖,以不断使我们签名重现。
② 聊天工具营销
即时聊天工具已成为现在年轻人,尤其是我们的目标客户的主要沟通工具。每天都有数亿的年轻人在使用。团队成员在聊天工具如QQ 等的个性签名内添加网店和博客的网址与宣传标语。同时建立讨论群,将自己的好友都动员起来,为我们在个性签名内加上广告语。同时通过留言的方式在QQ 、MSN 、或阿里旺旺进行宣传,对现有的联系人进行宣传,并邀请朋友帮忙。形成依托于网上关系网的点到面的宣传方式。
③ 交友网站营销
在腾讯集中力量于他的多元化进程的同时,却被校内等抄了后路。形成了一批强有力的交友网站,成为网上宣传的一个重头部分。“包你满意”成员以及好友在校内等网站上发表日志,并让好友齐分享。发表的日志有3种形式:A. 直接对网店的宣传 B. 关于网店的心情文字 C. 原本日志中加入了我们网店的广告。 形成了铺天盖地的日志分享宣传攻势。此外,团队成员还通过发站内信,个人状态和在别人个人主页内留言进行辅助宣传。除了各自成员的好友外,校内的工人页面是个很好的宣传之地,也得到了我们很大重视。
④ 博客营销
此种营销方式是我们网店在此项宣传上的重要手段,作为最主流媒体宣传方式,重磅出击。网络博客是一种新兴的宣传工具, 甚至可以称为新媒体从最初的个人撰写博客赢得个人宣传的目的, 到现在企业开通企业博客作为宣传手段, 良好地利用博客, 是企业做好网上销售的必要工具.
A. 博客营销的市场分析所谓的博客营销,可定义为以网络日志为主要载体的一种营销方式,具有互动、对称、平等等主要特点。它伴随着博客的兴起而出现,也可以说是网络营销的一个延伸与发展。博客营销的优势是: a) 细分程度高, 定向准确 b) 互动传播性强, 信任程度高, 口碑效应好 c) 影响力大, 引导网络舆论潮流 d) 与搜索引擎营销无缝对接,整合效果好e) 有利于长远利益和培育忠实用户“包你满意”在开通企业博客时,更加看重的是博客的媒体效应。博客的主要目的区别于别的企业博客,并不是以介绍企业为主要目的;而是以博客的媒体作用为主,来为网店带来流量和销量的直接营销行为。 B. 工具平台目前提供博客的平台有很多,如sina.com 、网易等,为配合大赛,我们采用网易的平台。
C. 博客设计 a. 商业目的: BLOG的商业目的主要是与网店相配合。利用有营养的BLOG 文章吸引读者,从而为网店带来有针对性的访问量,并以打包折扣的方式吸引购买。BLOG 将定期更新,以女性时尚女包杂志的形式,介绍新的或者当季的女包、搭配形式以及约会游玩选择。并在博文结束前介绍文中提到的各种女包在网店中的价格与情况,同时在网店内推出与之相对应的打包折扣服务。
同时在网店的底置拖长公告栏中,通过图片BLOG 的形式,精选复制和迅网上的BLOG 内容。作为网店一大特色! b. 博客的推广方法:Ⅰ. 在我们自己的网店上面有链接;Ⅱ. 在销售的同时向客户提供此博客,推荐博客上提供的一条龙服务;Ⅲ.利用各种工具推广博客,将QQ 、论坛,邮件,各种个人简介中假如博客网址;Ⅳ. 利用网站所在行业网站推广。与同行,卖家互相加为好友,与博友互换友情链接;登陆后评论别人的博文;去论坛多解答别人的问题;多发布好文,让博文得到推荐;多发布原创的文章,让博客得到推荐;增加博客文章的数量,进入博客发表排行;多发布热点文章,让博文进入一周热门排行、一周评论排行等。 c. 博客的内容设计:栏目的分类为:“包你满意”教你背包搭配,“包你满意”带你游以及“包你满意”时尚报道三类:i. “包你满意”教你背包搭配,以女性女包搭配杂志的形式,介绍新的或者当季的女包以及搭配形式。女包类博文中,网店将会推出与文章中内容相对应的打包折扣服务。以刺激这些有针对性的访问者形成购买。 ii.“包你满意”带你游:游玩类博文,将给准备在上海约会游玩的女生们提供很多新颖的选择,并给出优惠票价,学生票,团体票等。 iii. “包你满意”时尚报道:时尚新闻类博文,除了增加网店的浏览量、关注度外,也会将对我们的线上线下活动的推广大有助益。
(3)活动宣传:
①看样品征订单
在大学城各大小区内租用场地进行网店样品展示和订单征集活动,同时,宣传网店理念、信誉和服务品质,鼓励师生职工使用网上订购的方式消费,每所学校的活动持续3天左右;
②女生节推广活动
由于我们“包你满意”与大学城女生节的合作就是一个很具代表性的项目,以下将对此进行重点说明。
A .女生节的简单介绍:大学城的女生节是每年一次由松江大学城创业中心为主体进行年度大型庆典活动。主要是针对西安大学城女生的活动。在大学城拥有很高的知名度,影响力。
B .合作目的:借助女生节的推广活动周,与大学城所有的校女生团体、组织建立友好关系,并利用活动本身的影响力,进行网店有效的宣传。
C. 合作的主要方式与效果:与活动组织部门进行了商讨之后,我们确定了以下几个主要的合作项目: i. 现场摊位宣传 女生节组委会将在现场为“包你满意”安排宣传摊位,我们将在现场张贴海报,派发宣传单、名片,并实地销售一些女性时尚用品。 ii. 与“混搭魔女”活动的合作 “混搭魔女”是本次女生节活动的一个重要节目。在这个节目中,将从参赛女生选手中挑选出穿衣背包搭配达人,进行现场的混搭比赛,并由评委打分。我们“包你满意”将在这个节目作为现场女包,配饰的提供方之一,并派出代表参加评委团。同时,这个节目中的混搭达人们所拍的图片都会被用于“包你满意”博客的“包你满意”搭配小教室这一栏目中。而获奖选手也将成为“包你满意”博客搭配小教室的模特和特约撰稿人。
(4)店铺宣传:
联合与广告交换利用业务便利,与大学城里的零售店,蛋糕店、鲜花店、礼仪公司等联合发布广告或交换广告,拓宽消售渠道。
(5)公益宣传:
①联合大学城内各学校的学生社团或学生会,协助其举办相关活动(如运动会或晚会),通过类似方式宣传店铺。
②联合大学城内各学校的学生社团或学生会,组织一些女包搭配设计比赛,为比赛提供网店的女包等。
③纯公益宣传,通过提供勤工俭学的机会和网店员工参与义工、志愿者或支教的方式。
3. 中后期宣传(部分融入促销活动中):
(1)定期为网店会员发放调查问卷,了解顾客及市场的需求。
(2)为顾客和网店会员定期举行一些活动,培养忠实顾客群。
促销活动:开业期间或节假日期间采取一定的促销活动。
(3)会员制度
凡登入网店消费的大学城内学生均可获得专属虚拟会员卡, 进店消费的教师,教工及其家属均可换虚拟尊师卡,每次消费均以点数记录,一元记一分,当积分达到一定数量时,给予不同程度的折扣或选择积分礼品兑换。
(4)免费替送
凡促销期间消费的会员顾客均免费享受一次产品替送活动。
(5)订单优惠
学校、机关、企业等批量统一女包下单(包括线上及线下订单方式),提供一些价格上或数量上的优惠。
(6)节日促销
每逢元旦、情人节、妇女节、圣诞节、教师节等不断进行特价、赠送等优惠活动,提升人气。
5.2.2宣传策划方案:
1) 折价促销:由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象,也不可试用,触摸等原因,再加上配送成本和付款方式和复杂性,造成网上购物和订货和积极性下降. 而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。 2)赠品促销:赠品促销和优点是可以提升你的知名度; 可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠信息; 还能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
3) 限期供应:“限期供应”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天! ”这样的促销口号。
4) 多与其他网店建立友情链接:俗话说多个朋友多条路,在网上可以说是多个链接多个窗口,大家通过交换店铺链接,可以形成一个小的网络,能增进彼此的影响力。我们将会和兄弟网店联手,比如消费者在我们网店买东西,我们将
赠送兄弟网店提供的小礼品,反之,消费者在兄弟网店买东西,兄弟网店也将会赠送我们网店赠送的小礼品,其目的是宣传我们小店的商品。
5) 利用其他的宣传方式:我们的销售人员可以到各个贴吧、论坛、QQ 群中进行宣传。
5.3定价策略
“包你满意”的主要客户群是18-25岁的时尚女性。根据各类买家的消费能力,我们使用了不同的定价策略。
1)低价促销策略:为了用价格吸引客户,店里的大部分货品,价格都比较低,确保在网上价格战中确立优势。
2)溢价定价策略:少量高档商品,我们用优质的服务引导高消费。
5.4收费模式
(一)基本收费方式
1、顾客根据网店内商品的一口价价格对所购入的产品付费,运费由客户承担。网上交易主要通过支付宝进行交易。
2、网店客服人员将提供线上购买店内商品的操作知识,无需付费。
(二) 复合收费方式:多种优惠模式节约您每一次的消费
1、打折(店员对每一位顾客每一次消费情况进行专项记录,然后根据顾客消费次数提供不同的折扣)每次到店消费额乘以浮动折扣额即为实际消费额。 2、会员制给予老顾客和需要长时间消费的顾客准备一些价格便宜的虚拟或实体月卡,季卡,年卡,并对大学城中的大学生和老师提供虚拟学期卡。一般顾客更可通过消费次数直接升级到会员。会员更可根据消费金额得到相应积分,享受不同的积分折扣。
3、联带消费把情侣,同事,亲子这些特殊关系的人群,联带起来。对于这些特殊人群的消费,店内为同时到店消费特定的联带消费产品的特殊关系人群提供特定的折扣。
4、节假日对于节假日提供增加的折扣。
6 业务体系和组织结构
6.1业务体系
6.1.1进货渠道
1、女包批发市场进货。
已经联系到西安本土周围一些大型的女包批发市场进货,比如康复路批发市场,轻工批发市场等,在批发市场进货需要有强大的议价能力,力争将批价压到最低,同时要与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说
清楚,以免日后起纠纷
2、女包厂家直接进货。
正规的厂家货源充足,信用度高,如果长期合作的话,一般都能争取到产品调换。但是一般而言,女包厂家的起批量较高,不适合小批发客户。如果有足够的资金储备,有分销渠道,并且不会有压货的危险或不怕压货,那就可以去找女包厂家进货。目前已经联系好浙江的几家女包生产厂家。
3、批发商处进货。
一般用搜索引擎GOOGLE 、百度、阿里巴巴等就能找到很多这些女包贸易批发商。他们一般直接由服装厂家供货,货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了,订单较多,服务难免有时就跟不上。而且他们都有自己固定的老客户,你很难和他们谈条件,除非当你成为他们大客户后,才可能有折扣和其它优惠。在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。
4、购进外贸产品或OEM 产品。
目前许多女包工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名服装品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理,价格通常十分低廉,通常为市场价格的2-3折左右,品质做工绝对保证,这是一个不错的进货渠道。
5、吃进库存或清仓产品。
因为女包商家急于处理,这类商品的价格通常是极低,可以用一个极低的价格吃下,然而转到网上销售,利用地域或时间差获得足够的利润。吃进这些产品,一定要对质量有识别能力,同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道。
6、寻找特别的进货渠道
我有在香港或国外有亲戚或朋友,可以由他们帮忙,进到一些国内市场上看不到的商品,或者一些价格较低商品。将来如果在深圳珠海这样的地方,甚至可以办一张通行证,自己出去香港、澳门进货。
6.1.2服务提供 (一) 店铺的上线及日常管理
1、确定店铺的整体风格, 做好各个区域的美工工作.
2、细化买家须知内容, 尽量做到顾客可以自主购物.
3、美工负责将待售产品的图片做好处理, 编辑配置好相关的文案说明.
4、编辑好各个产品的标题, 宝贝描述后, 核实价格及库存信息后, 全部上架.
(二) 营销活动
1、首先确定3-5款主打产品, 以后历次活动优先考虑这几款产品的报名, 以此吸引客户, 做好关联销售.
2、配合淘宝的新店铺的推广活动, 做好庆开店营销活动, 全场折扣, 设置后VIP 折扣价格.
3、设置淘宝客, 聚划算等活动, 以此引进流量.