一次买保险经历得到的启示-雪松 - 新浪BLOG
随着我国社会全面向市场经济转型，人们生活与保险的关联变得越来越紧密了。我买的第一份商业保险是平安保险公司推出的少儿终身平安保险，那是在1995年8月的一天，我的一位朋友的爱人前来公司拜访，早就听说她在平安保险公司从事市场推广业务，而且很能干。一见面果然很干练，很健谈，开始的话题压根就与保险无关，主要是叙旧，谈彼此熟悉的人和事，彼此聊的很投机。慢慢地很自然就谈到了她的工作，聊到了保险。其实，我对保险并不陌生，当然也不排斥，尽管此前也曾遭遇过一些低素质的保险营销员的骚扰，但我知道保险在本质上是人们生活所需要的，只是一些歪嘴和尚把经给念歪了而已。
听她介绍平安保险的一些新险种，以及她做保险营销的一些经历和感悟，觉得她的确有些功夫，她和那些盲目乱闯的保险业务员的确不一样。她很注重拜访客户前的功课预习，通过各种方式努力缩短与客户之间的距离，消除彼此的陌生感。同时很注意淡化拜访的功利色彩，尽管自己肩负着保险营销的使命，但她却首先使客户感觉到亲切自然，彼此能像朋友一样地和谐相处。因为她懂得这样一个基本道理，客户其实都是程度不同地需要保险服务的，一时的不主动、不接受、甚至反感、排斥、拒绝，不是他没有需求，而是你的沟通不当、营销不得法所致。
后来我细想起来，那天她和我的接触就是个经过设计、循序渐进的自然诱导需求的过程，她尽管没有急于切入保险主题，竭力动员我买保险，而这恰恰是她的高明之处。她通过我的朋友对我的情况已经有所了解，又有效地拉近了彼此的距离，甚至成功地进行了自身良好业务能力的展示。在这种情况下，我主动买保险就成为了一种必然，我也丝毫没有“上套”的感觉，因为我的确有需求嘛。那天我主动提出购买了五份“少儿终身平安保险”，每年缴费金额是1800元，当时我女儿还差几天满十岁，距离十五岁的期限还可交费五年，总交费金额是9000元。期满后即可使女儿在高中、大学、婚嫁、退休养老的人生各个阶段，享受此项保险的收益，直至生命结束。这是我给女儿的一份延续终生的礼物，其中的感情内涵可谓深远，其经济价值也远远物超所值（后来，由于银行利率的一再下调，这个险种很快就停止销售了）。本着“好东西要和好朋友分享”的理念，我在自己购买了给女儿的保险之后，又在她的提示下，顺便把这个险种推荐给了我的一位好朋友。他听我这么一说，没二话，也如法炮制，给自己刚五岁的女儿也买了五份，想来他现在已经交费期满该享受丰厚回报了。
送走这位保险业务员，我认真回想了一下与她交流、投保的过程，顿悟到实际上是我在她的诱导下，自觉自愿、心悦诚服地配合她完成了一次成功的保险营销过程。这次买保险的经历在我的记忆中是那样的深刻，以致后来经常被我当作一个经典的营销案例与友人分享。这个案例之所以成功，我想其主要基于以下几个特点：
——为了解客户，事先做了认真的准备。她是作为我朋友的家人前来拜访的，尽管我事先也知道她的保险业务员身份，但由于彼此有一层友情隐于其中，交流的内容又是主要在叙旧，故而有效地缩短了彼此的距离。
——在商不言商。许多人对保险心存误解，因而直接推销往往欲速则不达。她采取的方式是诱导需求的办法，事先了解到了我女儿的有关情况，通过介绍别人的保险体验，强调以几年不多的投入，可留住女儿一世的铭记，从而引导我产生了现实的投保冲动，主动提出要为女儿投保。
——充分发掘客户资源潜质，看到我很自觉地接受保险理念并主动投保，她顺势提到可推荐朋友参与，这才促使我介绍朋友也和我一样给女儿投了保。相信这个收获也出乎她本人的意料，算是个“搂草打兔子”的意外收获吧。但实际上，这个收获也有其必然性，她知道我是珍惜友情的，不会向朋友做任何不负责任的推荐，既然推荐了，当然就有力度，朋友一定当回事了。
这是我第一次投保商业保险的经历，也是一次难得的市场营销一对一课程的学习。它给我的最大启示就是：市场营销的过程是个与客户真诚沟通交流的过程，只要你对客户认真负责，有针对性地进行需求调查及进行解决方案设计，客户欣然接受就是必然的。
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