营销策划顾问服务内容(1)
投资顾问工作内容框架
针对项目市场定位与产品定位的顾问服务应理解为由贵公司与我公司双方（第四阶段为多方）互动进行的全程服务，现将整体顾问工作内容分述如下：
第一阶段：形成项目初步的市场定位和规划设计草案并进行初步经济测算比较
一、解决的核心问题
1、 项目主力客户群的范围
各类房型所建的比例
外地、本地客户的比重
目标客户的主体特征
2、 项目可能的档次区间
单价区间
不同类型产品主力户型总价分布
3、 初步规划设计的关键性指标
容积率
楼型的种类及比例
4、 规划设计初步总体思路
总体布局方式
风格及项目特色
二、依据的基础分析
1、项目分析
地盘特征分析
项目区位条件分析，文化、周边企业、环境、地理等。
项目用地的位置、周边环境、交通可达性等方面的优势和劣势分析。
规划控制分析
政府的规划与控制对项目发展的影响
贵公司要求
贵公司对开发周期、初始资金量、最大现金流量及发生时间、利润、回收速度、品牌形象等方面的要求。
发展商依据本项目相关的其他调研需要。
2、市场分析
市场分析的范围
需调研项目确定的原则为：与项目在综合档次、区域、目标客户群、产品类型等几个方面上具有较强的相似性，具有直接竞争威胁的市场上的同类项目。
项目基本调研及分析
⑴ 影响项目客户构成的因素及其相关的分析
① 以购买目的分
投资/自用
② 以来源分
外地/本地
③ 主要的主体特征
年龄分布
家庭结构
⑵ 影响项目档次定位的因素及其相关性分析
通过对调研项目档次与区位条件、产品特点、市场表现的初步的综合分析、确定本项
目价格区间的范围。
三、基本假设
1、 通过上述分析及核心问题的解决，以内部互动的方式，强调市场分析与规划设计
的协同工作，确定几组符合上述从高至低不同价位、不同类型客户相对应的容积
率、楼型、标准层面积以及总体思路的基本假设。
2、 对不同基本假设的经济测算
项目开发成本测算 财务指标测算与比较
四、第一阶段工作小结
确定主选基本假设方案，进行阶段性的综合评述，调整深化第二阶段工作计划。
第二阶段：市场定位、产品定位结论的修正与深化
一、解决的核心问题
1、 项目的客户定位
客户主体特征 产品需求特征
2、 项目的档次定位
单价 不同产品总价区间 建安费用标准
3、 项目的产品定位
产品定位各方面内容的指标性阐述 形成设计任务书
二、依据的基础分析
1、项目分析
项目用地特征分析
用地地块自身在规划和单体设计等方面的优势和劣势分析
规划控制分析
政府的规划与控制对项目发展的影响
2、市场分析
需求调研及分析
通过对具有主选方案客户定位相近条件的有效样本进行足够广泛、深入、有针对性
的问卷调查及分析以确定如下问题：
⑴ 客户主体特征
年龄/学历/职业/家庭收入/家庭人数/原住地/工作地点/日常交通工具
⑵ 产品需求特征
对价格的承受力/对区位的偏好/对付款方式的偏好/对户型、面积的偏好/对规划设
计的偏好（环境/设备/立面/装修/配套）
重点个案分析
⑴ 项目的确定
在产品特点、市场表现、客户类型、项目运作方式上有较强的参考借鉴意义的项
目。
⑵ 个案优劣势分析及对本项目的借鉴意义。
第三阶段：在第一阶段工作成果的基础上，与第二阶段工作互动进行概念设计
在第一阶段工作的基础上，仍然强调市场分析与规划设计的协同工作，再以与第二阶段
工作互动的方式对主选方案进行深化和完善概念设计，并形成规划设计任务书。
一、总体规划
1、 经济技术指标
2、 总体布局及分布
3、 交通组织
4、 环境景观
5、 配套设施
二、单体设计
1、 经济技术指标
2、 楼型及比例
3、 标准层面积、户型、层高
4、 建筑内外形象
三、对概念设计方案的经济测算
1、静态
2、动态
第四阶段：以贵公司聘请的顾问的身份参加与项目市场定位、规划设计、开发步骤相关的会议（即跟进项目的设计工作）
此阶段工作将围绕有关产品的专题性交互式会议讨论为主的形式展开我公司提供服务的具体内容：
1、针对本项目的市场定位和产品定位以及市场的变化及时协助贵公司调整对设计院的设计
工作的要求，必要时将提供相关要求的书面材料；
2、在事先收到贵公司有关项目产品研讨会的通知后，我公司将就每次的专题事先做市场和
技术方面的充分准备；
3、在设计工作进行的过程中，我公司将针对本项目的定位协助贵公司从市场和技术的双重
角度对户型设计的合理性及设计中的细节问题提出修改的意见和建议；
4、在设计工作进行到相应阶段我公司将发挥在技术方面的专家优势，对设计中涉及到的设
备、智能化和装修标准等一系列问题与贵公司以及相关公司进行交互式讨论；
5、 我公司完成如上工作的成果提交方式有三种：
与贵公司进行交互式的会议讨论； 会后提交书面结论（文字）； 针对设计的细节进行概念性草图设计（草图）。
本项目营销策划工作内容框架
鉴于在本项目开盘前各项策划及销售准备工作内容繁多及复杂，需要合理安排及交叉各项作业，在短时间内需要决定的事情很多，并且本阶段需要投入较多的资金完成诸如销售中心、样板间、销售工具等各项设计及制作，为提高工作效率，我公司建议由我公司策划小组人员与贵公司主要领导组成“销售领导小组”，共同对我公司提供的《全案策划执行方案》进行审核，在此基础上，决策及实施各项销售前期准备工作，以保证在双方规定的时间内完成各项工作，迎接正式开盘。全案策划服务内容将包括：
一、 提供《全案策划执行方案》
在本项目设计方案确定后，我公司将整合前期服务内容，实施以下策划工作：
从市场营销、客户需求的角度制定总体营销项目定位；制定确实可行的营销策略及各阶段销售计划；
结合工程计划，确定合理的开盘时机； 制定本项目总体推广宣传策略，确定本项目推广主题及主要推广手段； 制定本项目整体及各阶段广告宣传策略，具体包括确定广告总体原则、分步目标、表现方式、诉求点、媒体选择及运用策略等。
宣传推广费用预算及分布计划； 制定价格策略；等等
在约定时间内将上述各方面策略建议，以《全案策划执行方案》的形式提报贵公司，双方协商确定后执行。
二、提供有关设计稿件、专题方案及建议
在贵公司确定《全案策划执行方案》内容的基础上，由我公司自有之广告设计部门及深厚广告设计力量，承担本项目所有广告设计工作，即可节省外请广告公司收取的设计费用（约占广告费用20%左右），又能提高广告效果及效率。
1、 提供项目VI系统（包括案名、LOGO等；）设计稿，在贵公司确定后，提供后续之名片、
手提袋、信封、信纸等设计稿；
2、 提供销售工具之设计样稿（如楼书、户型图、三折页等）；
3、 提供销售过程中各阶段媒体广告、软性新闻稿撰写、广告牌、围墙等设计稿；
4、 为节省整体广告投入费用，我公司将推荐折扣最低的广告发布公司供贵公司选择。
三、总体把握现场包装风格，提供专业建议
根据本项目总体定位，提供销售现场包装策略及各专业建议，包括：
1、提供销售接待中心、样板间设计形式、风格、特点、数量等具体要求及包装建议，并根据贵公司需要，推荐并协助贵公司选定专业的样板间设计师。
2、 建议模型、效果图形式及数量、设计风格、制作周期等，推荐模型及效果图制作商；
3、 提供现场园林绿化、项目引导等专业建议；
4、 提供现场围墙装饰方案、现场广告牌设计方案。
四、 销售过程中，提供各阶段宣传推广活动计划及预算
1、 在销售过程中，针对销售出现的问题（如价格调整、客户量不足、成交下降等），及时
提供各种应对策略；根据实际情况对推广及宣传计划进行适当调整。
2、 结合工程进度情况，提供阶段性促销计划（如开盘仪式、客户联谊活动、展会、封顶仪
式、竣工等）；
五、 销售价格策略的制定
1、 根据本项目总体销售目标的要求并结合市场及竞争项目情况，在开盘前制定本项目首期
销售物业价格表，确定合理的开盘价格、户型价格差、价格调整策略，在保证利润最大化的基础上，以价格策略促进销售速度的提高。
2、 结合发展商销售指标要求及前期实际销售情况，提供各期物业销售价格策略及具体价格
表。
六、协助成立本项目销售体
1、结合我公司多年的销售管理经验，协助甲方销售管理人员制定本项目各项销售管理制
度，以保障本项目销售工作正常而有序的进行。
2、委派有丰富销售管理经验的项目经理、销售总监，定期开会的形式协助甲方营销人员
实施销售管理工作，当好参谋。
3、在开盘前适时组织发展商、设计师、物业管理等各方面专家对销售体人员进行全面培
训，经考核合格后方可上岗执行销售工作。
七、协助销售实施工作
1、 在本项目工程开工、取得《商品房预售许可证》、销售中心及样板间完工的同时，在
经过系统、专业培训的基础上，协助由本销售体人员实施内部认购及正式开盘销售工作。
2、 由开发商销售体人员负责客户接待、项目介绍、购房合同洽谈，完成购房合同签署及
按揭贷款的办理事宜。