连锁药店区域市场突围

连锁药店区域市场突围

东北区域

成大方圆：扩张不忘管理与创新

成大方圆连锁在我国多个省份，如黑龙江、内蒙古、吉林、辽宁、山东等有着很高的品牌识别度。作为东北地区销售规模最大的连锁药店，成大方圆的品牌战略已见成效。

坚持扩张战略

据成大方圆副总经理高慧介绍，成大方圆近几年的发展重心仍在扩张方面，通过兼并收购等方式，近几年其门店数保持快速增长之势，即使是在行业多数连锁选择放缓扩张步伐的情况下，成大方圆也从未改变扩张策略。

规范门店可复制

通过成立成大方圆职业技术培训学校、成大方圆职工教育学院，传递专业化、规范化的管理理念，为企业输送人才，保证在扩张的同时，门店运营不掉队。规范的运营、系统的专业培训，使成大方圆的门店实现了可复制，也让成大方圆在大部分消费者的心智中与品牌药店画上了等号。

引入日式药店理念

尽管成大方圆在沈阳的药品零售市场的品牌药店地位已无可替代，但是成大方圆并没有停止过创新的脚步，在品类与业态上继续拓展。今年6月，成大方圆将与日本Cocokara-fine 、伊藤忠商事、Alfresa 三家零售、批发巨头成立合资公司，在大连开设新品牌“康心美”日式药妆店。此前，成大方圆与日方进行的马拉松式谈判，也体现出成大方圆积极创新中不乏谨慎的态度，这也是成大方圆坚持扩张战略却未出现管理滞后的原因。与日方合作日式药妆店，暗示成大方圆除了门店扩张外，客户群体上的扩张也将开始。而引入日本先进的药店管理方式，也将助推成大方圆品牌地位的进一步提升。

西南区域

万和：三招实现重重突围

重庆药品零售市场历来竞争激烈，早在1999年，该市零售药店数就已达到12000余家。截至2012年7月，重庆药店密度为2449人/店。在这里，具有国资背景的老牌药品零售企业——重庆桐君阁大药房连锁有限公司和重庆和平药房连锁有限公司长期占据绝对的市场地位，对其他民营药品零售企业形成围剿之势。早年间，重庆药品零售市场也涌现过不少民营企业，如当年被称为“重庆四大民营药房”的时珍阁、双叶、麦克、全发，不过在激烈的市场环境下，这些民营企业都已退出重庆药品零售市场。 差异化定位避免同质竞争

重庆万和药房连锁有限公司是一家成立于2003年的民营企业，这家以“平价”、“专业”、“为消费者提供优质服务”作为区域市场定位的药品零售企业，不但没有消亡，反而迅速发展起来。到目前为止，万和药房已有250多家门店，牢牢站稳了脚跟。 作为一家新兴的民营企业，如何在重庆鳞次栉比的药店布局下赢得自己的一席之地，重庆万和药房连锁有限公司副总经理李碧清表示，桐君阁、和平药房在消费者定位上偏向于较年轻的消费者，为了避免与这两家企业的同质化竞争，万和的消费群体定位于较年长者，所以“为消费者提供专业化的药学服务和优质的增值服务”成为万和的核心品牌战略。

关联荐药体现专业性

目前，万和250多家门店共有100个执业药师，此外每家门店还配有1~2名药师。在15家中医馆里，均有重庆当地的名老中医坐诊。李碧清表示：“丰富的医师、药师资源是保证万和专业性的坚实后盾。”另外，万和也建立了一套完善的培训体系，从公司到大区再到门店，均会定期进行培训。培训讲师队伍由万和的执业药师和名老中医组成。

具体到药房服务，万和的专业性主要通过“关联荐药”体现出来。门店医师、药师通过关联荐药为消费者提供合理的健康解决方案。李碧清告诉记者，药师所推荐的关联药品既有品牌药，也有便宜药，关联推荐最核心的一点是要解决消费者的健康问题，而非提高销售额；与此同时，在中医馆坐诊的名老中医的养生配方等也被制作成卡片在门店展示，方便消费者根据需要购买。 公益活动与服务树品牌

除了药店连锁企业惯用的会员服务、售后服务和消费者药历档案管理等服务外，万和主要通过社会公益活动树立企业的区域品牌形象。

据了解，万和每个季度都会推出不同的“客情茶”供消费者免费饮用，“客情茶在万和的每家门店都有提供，每年的投入超过100万元。”此外，万和还会整合上游资源为消费者提供公益服务，如万和社区健康大舞台、重阳节活动等均已坚持多年。如今，万和还推出了“中药养生文化节”，开展健康知识教育活动等，与社区居民互动。

李碧清告诉记者，通过为消费者提供一系列的增值服务，目前万和已获得当地消费者的认可。按照今年的发展规划，万和还将新添50家门店，力争实现到今年年底在重庆的门店数达到300家的目标。

华北区域

新兴药房：让会员记住我们

提起新兴药房，不少业内人士的第一反应是会员营销。今年，新兴药房成为了特格尔协助会员打造品牌连锁的样板企业。可以说，石家庄新兴药房连锁有限公司已成为区域品牌连锁药店。

十年会员路，十万会员数

从2004年新兴药房开始围绕顾客开展经营服务至今，已发展了超过10万名会员。据新兴药房董事长郭生荣介绍，在决定做会员制时，新兴药房花了大力气，将顾客需求置于所有工作之前，比如顾客在购药后需要退货，店员第一时间为顾客办理退货，其次才问原因；一些上了年纪的顾客对购买的药品描述不清时，店员会打开药品的包装帮助顾客回忆；在顾客结账时，绝对不允许问顾客是否有零钱等。服务细节的加强，换回来了一群忠实的顾客。

因为郭生荣认为，发展一个新顾客的成本比较高，巩固一个老顾客很重要；会员顾客的价值和潜力，不能简单地用现期消费金额的大小来衡量；应该通过培养顾客忠诚度，进而引导其未来的消费选择。

力挺品牌药回归

在郭生荣看来，药店促销的吸引力永远比不上品牌商品固有的能量，因此，新兴药房力挺品牌药回归，将品牌药陈列到最好的位置，中高低价格带完好，店内所有广告位、堆头全部留给品牌药品。此外，新兴药房不仅把最好的货架给了品牌厂家，还对品牌厂家开放数据库。为了让供应商主动关注产品的库存情况，新兴药房建立了面向上游企业的数据库，企业可查询自己产品的库存情况和流向；而上游企业也为新兴药房的员工提供专业的培训，共同促进产品的销售。

新兴药房大推品牌药的举措，得到了上游品牌厂家的大力支持，双方的战略合作使品牌药毛利率上升、经营成本降低。同时，后台毛利也在增加，成为保障企业整体利润的另一重要支柱。据了解，新兴药房目前已与22家品牌厂家建立战略合作关系，毛利率达到50％。

华东区域

燕喜堂：扩张一步一个脚印

在山东省威海药品零售市场，山东燕喜堂医药连锁有限公司已是当地首屈一指的药品零售区域品牌。2012年，燕喜堂已有284家门店，销售额超过5亿元。

要占据区域绝对优势

在门店运营上，燕喜堂通过一系列政策，保证现有门店利润水平，即已能保持较高产出的老店，保持现有势头；面积较大的门店，需要运营部门保证大店的效益；对于新开门店，要求开拓人员在选址方面下功夫，商品与人员要跟上。另外，燕喜堂还联合政府部门组织一些公益性活动，以此提高企业的品牌知名度。而通过扩张不断加大门店规模，以占领绝对优势的市场地位和市场份额成为燕喜堂战略规划之一。

巩固一个再进一个

燕喜堂在威海地区获得区域优势后，于2012年下半年以并购的方式进入烟台药品零售市场，除了与当地颇具规模的联生大药房达成合作外，还兼并了烟台金象大药房、烟台成华大药房和烟台仲系大药房，再加上燕喜堂在烟台周边地区的直营门店，燕喜堂在烟台的门店已超过百家。

燕喜堂董事长于志刚透露，2015年前，燕喜堂的销售规模力争突破12亿元，门店数突破500家，成为全国前30强连锁药店企业。要实现这一目标，燕喜堂将采取并购、自开门店等多渠道进行，不过仍会在山东范围内进行。等烟台市场巩固后，下一步的目标是在明年内进入青岛。

于志刚表示，企业要跨区域扩张，远程管理、人员跟进、前期的资金投入等都是需要解决的问题，这些问题没有标准化的可复制解决方案，扩张将很难取得预期的效果。目前，燕喜堂正积极备战，随时做好扩张的准备。在内部，燕喜堂成立了商学院，以加强内部员工的培训和储备，做好随时向扩张区域输送人员的准备；同时，在每次扩张计划实施前，燕喜堂会做好详细的战略规划，以保证进入到任何区域都有章可循。

药店品牌营销战略三路径

准确定位

基于消费者角度和利益，品牌定位一般会相对集中于“廉价”、“便利”、“专业”、“健康”等某一方面或其综合体。结合自己的发展战略，药店除了要为自己的品牌本身进行定位以外，为了要让自己的定位理念和意图让消费者接受，还必须在竞争市场上通过包括品牌传播在内的各种竞争策略抢占消费者心理空间。

1、占位 凭借自身实力，始终在竞争中占据主导地位，并能前瞻性地引导医药零售消费潮流，在时间和空间上牢牢占据消费者的第一心智资源，这是一些全国性品牌企业和区域性强势连锁成功的秘诀。

2、抢位 争抢众多药店中的“第一”地位，不仅将使药店能够获得其他竞争者不可能有的实际利益，而且还会在消费者心目中留下强烈印象，取得首发效应，赢得长时间的品牌传播支撑点。

3、卡位 以卡位作为药店品牌战略导向的药店，它在竞争者中往往不会做到第一，也不是消费者心目中的第一品牌，但它把第二品牌作为自己的目标，或者说它总能沾上第一品牌药店的光，也总能弥补第一品牌的缺陷

构建品牌体系

药店品牌建设的规划，从供应链品牌来看，应包括行业品牌和消费者品牌; 从经营要素来看，可以有店名商标品牌、OEM 产品品牌、分类品牌、专区品牌、价格形象品牌、技术品牌和个人品牌等，其中，任何一项要素品牌还可以细分，如药店的个人品牌，既包括最高决策者、职业经理人，更应该有店长、店员和药师医师这样的专业技术人员。

在药店业态竞争较为充分的医药零售市场上，构建一个完善的品牌体系，采取多品牌扩张战略来支撑药店品牌营销战略，将是药店品牌营销战略的一个重要方向。

“弱势品牌+强势品牌”提升品牌竞争力。一些单体药店，或小型连锁药店，为了快速提升自己的品牌影响力，可能会加盟某些著名品牌。

以多品牌进行连锁形式的品牌扩张。在这方面，湖南芝林大药房主要通过芝林、药芝林双品牌分别发展直营店和加盟店，贵州一树通过舒普玛发展药妆店，与之关联的PTO ，则是通过输出管理技术和门店改造，发展自愿连锁联盟。近来，广东许多单体药店通过金百合这种联盟体品牌发展自己，也丰富了国内药店扩张的形式。

多品牌战略推动连锁业态创新。一些有实力、有眼光的连锁药店在进行业态创新时，都不约而同地启动了多品牌战略。最为人称道的是云南的健之佳。

“全国性品牌+区域强势品牌”推动药店区域内和跨区域连锁化扩张运动。

讲故事

当越来越多的药店掌握了品牌塑造与传播的方法，当药店品牌定位与竞争也走向同质化时，能讲故事的药店与不能讲故事的药店就会显出很大的差别:前者因为有能够吸引人的情节或精彩的内容而被消费者记住，而后者则将被遗忘。

主角 药店老总、创业者等理所当然地成为药店故事的主角; 店长、一线员工等，更应该成为药店故事的主角，因为他们与消费者接触最多，最了解消费者，也最容易为消费者接受; 还有药店药师、劳模等，挖掘他们的故事，将肯定是一座金矿; 其他药店“利益相关者”，尤其是那些具有社会新闻或公关价值者的故事，更是值得大书特书，使之广为流传。

人 顾客讲述的故事，往往成为决定药店品牌价值的关键力量

听众 就一家单店而言，最有直接价值的故事听众，应该是药店商圈内的目标顾客或潜在顾客，如中老年慢性病患者、意见领袖等。区域性甚至全国性的连锁药店，它的目标顾客或潜在顾客就要广泛得多。他们往往把社会公众都当作了自己的听众。

事 一些擅长品牌宣传策划的药店，甚至还通过对一些事件的策划安排，来回应或激起社会关注焦点

一、增加品牌在区域市场的曝光率

公交车体、墙体，产品促销的DM 宣传单的发放要有针对性

二、构建的品牌VI 识别

在电视、终端、交通工具、街头巷尾看到同一品牌的企业VI ，那么品牌的认知就会在潜移默化中增强。

三、培养核心消费群

如品牌汽车“顾客推荐激励”，即老顾客推荐新顾客购买。而企业逐步通过建立企业的VIP 客户升级与激励体系就是一套培养核心消费群体的有效方式。这部分核心客户会形成对品牌的良好口碑宣传

四、演绎品牌故事

有一个区域性电动车品牌，流传这样一个故事，售后服务比110都快！该品牌打造了“售后服务先锋”吸引了更多的消费者争相购买。其实我们每一个品牌都可以挖掘自己独有的品牌故事，只不过这个故事要有足够的吸引力，同时具备品牌特性，让故事带动品牌的传播。如“海尔砸冰箱”如果我们的品牌故事能够与社区生活的人群产生某种关联性，那么这个故事的影响力与传播速度就会呈现几何倍数的增长。

五、增加消费者接触尝试机会

孕婴品牌，成功法宝让事实说话，建立顾客信任。购买新品的消费者促销手段是空包装回购。以此增加消费者粘性。建立“宝宝墙”注明宝宝的姓名、住址，吸引顾客购买。为消费者创造接触产品的机会，以此增加消费者对产品的信任度。

从顾客实际需求出发，充分挖掘、创造与顾客进行深度接触的机会，建立更多有助于顾客信任与口碑传播的渠道，就可以打造局域性强势品牌!

：“产品组合、营销活动、形象建设、教育培训和门店管理五个方面有机结合，就会形成合力，使得连锁药店的品牌自觉策划，自觉体现，而内部的管理也会变得更加高效！”

打扫卫生的工具：七天一打扫，一天一小少，

货架、药盒、空调、冰箱、灭火器底部、等等卫生标准。你负责卫生，卫生组长，负责自己的，也帮助别人，怎么样才会更好，做全员培训。总结提炼，打扫卫生怎么打扫。

海王星辰：总部强大流程和标准。店长执行层面。总部企划部，总部开执行单1.2.3.4，店长执行就好了。商品管理手册、店长手册1.2.3. 、运营管理手册。强大的执行力，必须有考核，奖罚。

形成了选址、品类、管理、技术、营销、人才等方面单项或多项综合优势，在当地区域化竞争市场，已经在其中的某一方面或多方面成为其他企业竞争的参照或标杆