农户经营要了解农产品国际市场营销

　　一、农产品国际市场 　　所谓农产品国际市场，就是指一个国家或地区与其他国家或地区进行农产品交易的场所及领域。 　　1. 进口和出口贸易 世界上任何一个国家或地区的农产品市场，都可以被看作是世界农产品市场的一个组成部分。但从业务上，不论是广义的还是狭义的农产品国际市场，都包括进口与出口两大业务。 　　（1）进口贸易。指从国外输入商品、科技与劳务等。 　　（2）出口贸易。指向别国或地区输出商品、科技或劳务等。 　　2. 直接贸易和转口贸易 这是农产品国际贸易中的两种最基本的形式。 　　（1）直接贸易。在农产品进出口业务中，农产品一般由出口国直接售给进口国或由进口国直接向出口国购买，这种形式叫直接贸易或称直接进口。 　　（2）转口贸易。有时为了避免外国对本国农产品贸易施加某种压力，出口国先把农产品输入第三国，再由第三国转卖给进口国，这种贸易形式则称为转口贸易或过境贸易，也称为农产品间接贸易。 　　二、农产品国际市场的特点 　　国际市场与国内市场相比，具有以下特点： 　　1. 结构复杂 目前参加国际市场经济活动的国家和地区有130多个。这些国家和地区，各有不同的社会制度、指导思想、政策法律、文化教育、地理位置、风俗习惯、宗教信仰、收入水平、消费结构，反映在贸易往来上就有不同的要求，形成了各自的特色。 　　2. 竞争激烈 国际市场竞争，实际就是商品质量、价格以及销售方式、服务态度、指导思想等方面的激烈较量。 　　（1）国际市场行情变化快。价格暴涨、暴跌，谁的商品新、奇、特、精，谁的价格合理，谁的销售速度快，谁就能取胜，谁就能在国际市场上占有一席之地。 　　（2）优胜劣汰在这里反映得最为明显、直接。世界上一些发达国家如美国、日本、西欧各国的农产品贸易或工业品贸易，市场争夺异常激烈，此起彼伏。发展中国家积极参与国际市场的竞争，也已成为不可忽视的力量。 　　（3）除世界贸易组织外，现又出现了许多地区性经济合作组织的贸易集团，如东南亚国家联盟、中美洲共同市场、石油输出国组织等，可见其竞争的激烈程度。 　　3. 商品构成的变化很快很大 　　（1）进入国际市场上交易的商品品种越来越多，数量也有所增加，质量要求越来越高，正在由劳动密集型向知识密集型和技术密集型商品转移。 　　（2）农产品市场初级产品贸易额逐年下降，加工产品贸易额逐年上升。因为加工产品经过加工增值，效益提高。 　　（3）近年世界粮食市场由于收成较好，贸易量增多，粮价基本平稳。但其他农产品的国际市场行情则变化很大，波动剧烈。 　　总的格局是二战后北美和大洋洲国家占据着世界农产品市场的主要地位，进入20世纪70年代后，西欧国家已成为农产品出口的主要国家和地区。 　　4. 营销规模不断扩大 二战以后国际市场无论在深度还是在广度上都在不断扩大，超过了以往任何时期，主要表现在各类型国家之间的经济贸易关系日益加强，商品流通额和资本输出额大大增加。 　　乌拉圭回合后，部分农产品国际贸易达成协议，进一步促进了农产品国际市场的活跃。但是，我国多数农产品的国内生产成本高、技术含量低、产出率也比较低，市场价格相对较高。这就面临着国际农产品市场的严峻挑战，迫切需要采用先进技术、提高科技含量，提高劳动生产率，改善管理，降低成本。 　　5. 农产品国际营销风险大 农产品多为鲜活易腐商品，有的体大笨重，搬运不便，即使干货，贮存期也有限，在国际运销过程中会遇到更大风险，因此要特别注意保鲜、保洁，轻搬快运，防止受潮、霉变、雨淋。更重要的是要严把质量关，严防有病虫害、有毒变质食品混入，造成检疫不合格而被扣被罚，减少损失，并确保消费者食用的安全卫生。 　　三、农产品进入国际市场的机会选择 　　1. 进行国际市场营销调查 农产品进入国际市场之前，要首先了解国际市场供求发展的历史与现状，找出发展规律，寻求进入机会。 　　一般的市场调查包括以下内容： 　　（1）世界上对某产品的市场需求情况。 　　（2）世界潜在市场的份额和开发潜在市场的可能。 　　（3）竞争者的情况和竞争情况。 　　（4）国际市场经营的机会情况并与国内的机会做比较。 　　这些资料可以从实地考察获得，也可从联合国相关机构提供的资料、国际复兴开发银行、世界贸易组织（WTO）、统计部门以及行业纪录等资料中寻找。 　　2. 农产品国际市场机会成熟的表现 如果某种农产品具备了以下条件中的一个或几个，就可以考虑进入国际市场。 　　（l）具备比竞争者更好或价格更低的产品。 　　（2）国外市场的机会利润高于国内市场。 　　（3）国内市场已经或即将萎缩。 　　（4）拟扩大销售量来实现规模经济。 　　（5）需要以降低对某个或某些市场的依赖来降低经营风险。 　　当然，即使农产品选择进入国际市场的机会是成熟的，风险也依然存在。 　　四、农产品进入国际市场的途径 　　企业一旦决定开展国际营销业务，首先面临的问题就是如何进入国际市场。归结起来，进入国际市场主要有两大渠道：一是出口，二是国外生产。在两大渠道之下又有若干进入国际市场的具体方式。 　　1. 出口 即产品在国内生产，然后出口，包括间接出口和直接出口。所谓间接出口，是指企业将产品生产出来之后卖给国内的中间商，然后由中间商再分售给国外的顾客。所谓直接出口，是指企业生产出产品后，不经过中间商，直接卖给国外顾客（可以是最终用户，也可以是中间机构）。 　　2. 国外生产 在某些情况下，企业必须或者应该到国外直接进行生产，其方式主要有合同制造、装配，开办合资企业或独资企业等。 　　3. 如何选择进入国际市场的渠道 在决定采用何种渠道进入国际市场时，经营者主要应考虑下述因素： 　　（1）渠道的可获性。不同的市场有不同的进入方法。比如在某些国家中建立独资企业是不可能的，但在另外一些国家则很受欢迎；在一些国家采用许可证贸易方式是不现实的，因为找不到合格的被许可人，而在另一些国家则是可行的。 　　（2）获利的可能性。利润是企业追求的主要目标之一。在评估采用不同渠道的利润潜量时，主要应对各种渠道可能获得的销售额和发生的成本进行估测和比较。 　　（3）需要的投资。渠道不同所需投资亦不同。间接出口需要的资金较少，而国外独资经营所需资金较多。一般来说，进入海外市场的方式愈直接，所需的资金就愈多。企业必须结合自身的资金状况来选择进入海外市场的方式。 　　（4）人员要求。对人员要求也因不同渠道而异。一般来说，进入国际市场的方式愈直接，就愈需要更多的业务熟练的国际营销人员。 　　（5）风险。风险大小不仅取决于市场，而且取决于进入该市场的方式。一般认为国外比国内的风险更大。 　　（6）经营者对其产品分销渠道的控制程度。控制程度的高低与所选择的渠道有关。如企业把产品卖给了出口商，让出口商去外销，这时企业对渠道就没有控制。但如果企业自己进行海外销售或建立海外制造子公司就可能在较高程度上对渠道进行控制。 　　（7）灵活性。在企业进入某渠道时，该渠道可能是最佳选择。但是，当市场发生变化或销售扩大之后，这一渠道可能就不再是最佳选择。因此，企业应保持灵活性，即保持应变能力。各种渠道所具有的灵活性是不同的，例如企业已在某国建厂生产，再想改变渠道就不容易，而间接出口的方式较容易改变。 　　改编自《农产品市场与农户经营》