谈判策划书

谈判策划方案

班级： 营销133 组别： 第七组

组长： 程佳茜

成员：丁成25 岳超23 苏楠24

刘婻36 吕晶晶33

目录

一、准备时间 . .................................................................................................................................. 3

1、时间安排 . ............................................................................................................................ 3

2、谈判地点 . ............................................................................................................................ 3

3、议题 . .................................................................................................................................... 3

4、我方公司情况 . .................................................................................................................... 3

（1）企业信息 . ................................................................................................................ 3

（2）我方谈判小组人员情况 . ........................................................................................ 4

（3）谈判分工 . ................................................................................................................ 4

5、对方公司情况 . .................................................................................................................... 4

（1）企业信息 . ................................................................................................................ 4

（2）对方谈判小组人员情况 . ........................................................................................ 5

（3）谈判分工 . ................................................................................................................ 5

6、谈判目的 . ............................................................................................................................ 5

(1)具体目的 ...................................................................................................................... 5

(2)付款方式 ...................................................................................................................... 5

(3)得到反馈 ...................................................................................................................... 5

7、拟用具体策略 . .................................................................................................................... 6

(1)开局阶段 ...................................................................................................................... 6

(2)摸底阶段 ...................................................................................................................... 6

(3)报价与磋商阶段 .......................................................................................................... 6

二、面谈阶段 . .................................................................................................................................. 7

1. 开局方式 . ............................................................................................................................... 7

2. 价格谈判策略 . ....................................................................................................................... 7

3. 让步方式 . ............................................................................................................................... 7

4. 如何处理僵局 . ....................................................................................................................... 8

三、结束阶段 . .................................................................................................................................. 8

1. 成交的结束 . ........................................................................................................................... 8

（1）整理谈判记录 . .......................................................................................................... 8

(2）确认交易条件 ........................................................................................................... 8

(3）确定合同签订时间 ................................................................................................... 8

(4）商量合同签订事宜 ................................................................................................... 8

2. 破裂的结束 . ........................................................................................................................... 9

（1）双方互留联系方式 . ................................................................................................ 9

（2）未能合作的遗憾 . .................................................................................................... 9

一、准备时间

1、时间安排

2015.6.30

2、谈判地点

X1b102

3、议题

与泰韵网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。

4、我方公司情况

（1）企业信息

名称:优尚T 恤服装有限公司

优尚T 恤服装有限公司公司是一家集设计、生产、营销、加工于一体的专业化服装公司。公司始创于2013年现已发展成为批发、区域总代、单店加盟为一体的综合性经营模式，形成以无锡为中心，辐射全国大部分地区的服务网络，公司铸造了一支高效精干的技术管理队伍，建立了全方位的营销服务体系。不仅拥有优良的产品品质，而且拥有先进的技术设备与科学的管理体系。

公司秉承“关注客户、携手共赢”的服务理念；“当季服饰，物超所值”的经营宗旨； “质量第一，诚实守信”的原则。以优质的产品，一流的服务，热忱欢迎各界朋友前来合作，共创辉煌！本公司长年承接各类服装定单，欢迎来样定做，来料加工。

A. 主营产品:男女T 恤

B. 生产:采用流水线式生产模式，每个生产线有独立的产品。

C. 技术

主要体现在以下方面：

1)研发设计。首先是面料的研发，面料质量直接决定了中、高端服装的功能、外观、手感，面料整体技术向高速化、差别化、超细化、复合化方向发展。其次是设计，人们对于

服装消费崇尚品质消费，追求个性，风格，设计师在设计中发挥各式面料的优势、色彩的搭配、剪裁、细节的处理，优尚T 恤公司不论是面料还是设计在服装行业中都能脱颖而出。

2) 生产供应链管理。精湛的做工是中、高端服装品质的保证，优尚T 恤公司在生产的各环节严格地把控质量，从主要工序的面料检验、排版、剪裁、缝制、整烫，到加工细节的手工作业、检针工序、污渍清除等，都合理安排工序和严格控制质量，力求精致完美。通过科学合理的工艺手段，加强全体员工的质量意识，从而完美地展示设计作品。

3) 品牌渠道运营。首先，是品牌建设，对中、高端服装企业而言，品牌是企业存在与发展的灵魂，优尚T 恤公司很注重品牌运营，从而树立鲜明的品牌形象。其次，是销售渠道建设，优尚T 恤公司拥有很多终端销售渠道。并进行了有效的管理。

（2）我方谈判小组人员情况

程佳茜、吕晶晶、刘婻、岳超、苏楠、丁成

（3）谈判分工

主谈：丁成公司谈判全权代表；

副谈：苏楠负责重大问题的决策；

技术人员：程佳茜、岳超

财务人员：吕晶晶

记录人员：刘婻

5、对方公司情况

（1）企业信息

名称:泰韵网络商贸有限公司

泰韵网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。专门进行企业产品推广业务，目标是发展成为中国领先的网络推广服务企业产品提供商，并为这目标的实现制定了可持续的企业发展战略，组建了具有丰富网络从业经验的企业团队。

公司总体目标：本公司秉承稳固与发展、求实与创新的精神，为员工提供有竞争力的待

遇和良好培训，为每个员工打造个性平台。我们希望能够更好地为客户及其产品在国内、外市场打开知名度。

（2）对方谈判小组人员情况

赵明珠、张京龙、牛玉琼、费娟娟、王照方、张好

（3）谈判分工

主谈：张京龙，公司谈判全权代表；

副谈：赵明珠，负责重大问题的决策；

6、谈判目的

与泰韵网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。

(1)具体目的

a. 代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。

b. 订单生产：对方公司能够签男女纯棉T 恤200件以上的订单，用于今年夏季销售，以尽早推广本公司夏季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。

(2)付款方式

说服对方公司能够一次性支付60%以上的货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。

(3)得到反馈

双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的

反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。

7、拟用具体策略

(1)开局阶段

协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(2)摸底阶段

此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

(3)报价与磋商阶段

报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：

1）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。

2）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。

3）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。

4）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格拿到最好的货，但是，在酷暑即将来临之际，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。

5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

二、面谈阶段

1. 开局方式

本次谈判开局方式中我们选择先和对方讨论一下其他项目，不要上来就进入正题，在交流中，可以时不时附带一些“我们的合作一定会很愉快的”或者怎样怎样托您的福之类的话。看似没有关系，但对于拉近双方距离有一定的功效。再开局时给予对方肯定的语言来和对方交流，使对方对我方产生好感，慢慢的等气氛缓和了一些再开始进入正题。

2. 价格谈判策略

谈判过程中，关于价格的谈判，我们选择保留式的方法，对方的问题，有问必答，不问不答。问道重要的问题事，不给于确切的回答，有所保留，给予对方造成一种神秘感的感觉。

3. 让步方式

首先突出自己销售渠道和经营理念，洞悉市场动向，以及我们的销售量。让对方先肯定我们。

当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。给予对方一种神秘感。

在对方给予我方承诺时，我方应该积极响应对面，保证求同共赢的原则，让对方再次对于我们有好感。

4. 如何处理僵局

如果谈判中产生僵局，我们要可以选择尊重对方，有效退让，并且我们可以适当的馈赠，让对方能够了解我们的诚意，以达成共赢，签订合同。

三、结束阶段

1. 成交的结束

（1）整理谈判记录

a. 谈判过程中对方言辞对己方有利的话，如：对方的承诺，语言漏洞，错误表达。 b. 双方谈判过程中达成的一致协议，要及时记录下来，以便更好的控制谈判流程，并为结束阶段的总结做准备。

(2）确认交易条件

a . 产品条件 如货物的品质，价格，折扣，数量，运输仓储费用等

b. 货物的交付 如交付方式，金额，时间等

c. 货物验收 如售后服务，责任界定等

(3）确定合同签订时间

双方达成交易约定签订时间

(4）商量合同签订事宜

a. 如价格条款，支付条款，保险条款，合同履行的时间，期限，地点，合同的质量，数量，标准，规格，销售，订单等。

b. 表达期待下次合作意愿

c. 全体人员想对方公司人员表达期待下次合作的意愿。

2. 破裂的结束

（1）双方互留联系方式

程佳茜吕晶晶留下对方公司成员的联系方式，并把我方联系方式交给对方。表达没有合作的遗憾。

（2）未能合作的遗憾

丁成代表我方表达没有合作的遗憾。

我方谈判小组人员情况：丁成25、苏楠

晶晶33、刘婻36、岳超23

24、程佳茜34、吕