金立手机营销策划方案

金立手机营销策划方案

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金立手机营销策划方案

近些年来，全国的手机行业可谓是越来越火，各个商家也在尽力的开拓创新，不仅在样式上大做文章，手机的品牌也是如雨后春笋般的疯增，在这样的洪超中，作为我国国产手机品牌之一的“金立”手机也面临着巨大的挑战，怎样才能在这样的产业中生存成了企业不得不考虑的一个问题，为了脱颖而出，下面是一个参考营销方案策划。

随着昔日高贵的手机成为大众消费品，手机产品的同质化趋势越来越明显，竞争日趋白热化。但是以金立为代表的国产手机“新生代”却频频推出新款手机，引爆手机市场，扛起了国产手机的领军大旗。在多年的贴牌生产中，金立积累了丰富的手机生产经验，以及品牌基础。金立抓住滑盖手机和游戏手机的契机，唱响了 国产手机在2006年最悠扬的歌声。金立在决策、设计、生产、销售中环环相扣，依靠一个“快”字，不仅在手机研发、生产中紧跟技术发展脚步，在市场中步步为营，还依靠“金式”渠道管理与经销商共同承担企业发展责任的采用品牌“排他性”营销，牢牢掌握了渠道话语权。

营销背景：

以“金品质，立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司，自成立以来，注重对卓越品质的追求，经过八年的发展，金立已稳步进入了移动通信领域的主流阵营，且位居行业前列。2010年，金立手机全面升级，以荷塘概念时尚外观的 “荷塘手机”正式推向手机市场。各类手机款式大受消费者欢迎。

营销策略

1、产品策略

开发新技术、新产品。虽然现在的手机产业链模式已大幅降低了进入门槛，但由于没有自己的核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者手机销售商身上。经过几年来的市场争夺，国内手机厂商基本达成共识：技术是国内手机生产企业发展的瓶颈。

适应产品多元化发展趋势，是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势，积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机，将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求，避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。

外观新颖。随着手机普及率的提高，手机作为时尚消费品的角色更加突出。产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素。国产品牌在创业初期采取了从外观突破的方式，外观设计非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是国外手机无法比拟的。

款式多变。由于国产手机没有自己的生产体系，往往各个产品没有联系，各个产品个性十足，挑选面大。手机个性越来越重要，因为人们如果不喜欢某个样式就不会喜欢这个样式的各种变形。国产手机每生产一个产品就是一个样式会让消费者有更多选择。

2、价格策略

来自市场的调查数据显示，在中国市场，对1000元以下的低价手机感兴趣的消费者大约是整体用户的20%，其中国产手机占据了近二分之三的份额，且大多产品都在500元～10

00元之间。目前手机新增用户只需要最基本的通话和短信功能，又对价格比较敏感，这一群体会占手机用户新增总数的50%以上。而这50%用户很容易被超低价手机占领，这是国产手机一个很大的消费群体。

产品生命周期与产品价格的紧密结合，保证产品系列不断档，市场份额稳定提升，利润额最大化；在价格保护方面急待调整，加强信息化建设，实现全国市场一张表。如果说在市场开拓时期还算是一种战略投资的话，到了成熟期“价格保护”问题就是令国产手机厂商焦头烂额的牺牲。

所谓价保，就是在产品降价后将差价返还给经销商。很多小的零售商素质也不高，为拿到几百块钱的手机价保补偿，往往想尽办法，一旦厂商来调查，就现从别的地方调一批货来摆在柜台里，等补偿到手再拿走。

3、渠道策略

进上步实施“渠道扁平化、清晰化、队伍专业化、掌控终端”的传统销售模式；同时积极抓住新技术，开创新的销售模式，如网上订单，销售队伍的廋身，降低销售运营成本，借鉴格力电器建立合资销售公司，实现销售自负盈亏；与运营商进行捆绑销售；发挥自身优势进军海外市场。

随着手机市场的逐渐成熟，目前手机从厂家生产完成到用户手中主要有传统的代理分销方式、专卖店和大型卖场以及不少厂商开始涉足的大客户直销模式。

国产手机企业在渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长、短期策略和方法的结合。

例如，由于国产手机已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑，国产手机生产企业可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制；可以要求其销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。

提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化对渠道的控制力。公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理;比如对渠道人员进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制。

4、促销策略

2009年必须巩固华东市场，主打沪宁线，以点带面，集中优势兵力，品牌成功占领无锡苏州后——主根据地站稳后，面向全国推广成功经验。

（1） 广告宣传

请来了天王巨星刘德华来担任代言人，并提出了金品质立天下的响亮口号凭借名人效应来带动销量，很有力量。

在其他方面如以报纸，电视，广播等方式宣传的也应抓紧。

同时与各城市当地的专柜、品牌店，推出同盟卡，同盟单位可优惠互享，扩大同盟会员的广泛性。

（2）促销策略

以VIP贵宾为基础，全力推动“一对一”营销起步，组建手机俱乐部，填写申请表，经审核可成为会员，消费者进行一对一沟通的亲情化组织，注重手机短信沟通，以“引领时尚，倾心服务”为宗旨，最大利用口碑、人际促进销售。注重长期的促销效果为促进方式。

同时，全力发挥贵宾卡及积分卡的功能。